در این مقاله از مدیرنو، در پاسخ به این سوال که چگونه برنامه فروش بنویسیم ، به آموزش نحوه برنامه ریزی فروش موفق می‌پردازیم. آیا برنامه‌ای برای فروش دارید؟ چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ کارآفرینان و مدیران فروش همگی از نوشتن طرح‌های فروش سود می‌برند – چه برای کسب‌وکار، بخش یا تیم خود. قبل از اینکه بتوانید به اهداف کلیدی خود ضربه بزنید، باید بدانید به کجا می‌روید و از آنجا باید استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را که برای انجام آن استفاده می‌کنید، تجزیه کنید.
- برنامه ریزی فروش چیست؟
- فرآیند برنامه ریزی فروش چیست؟
- آنچه در قالب طرح فروش می‌رود
- چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟
- آموزش نکات تدوین یک برنامهفروش مؤثر
- نمونه‌های برنامه ریزی فروش
- الگوهای برنامه استراتژیک فروش
برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان و بازار هدف، اهداف درآمدی، ساختار تیم، استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف است.
هدف از برنامه ریزی فروش چیست؟
- اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
- سمت‌وسوی راهبردی مجموعه را مشخص کنید.
- نقش‌ها و مسئولیت‌ها را مشخص کنید.
- بر پیشرفت تیم فروش نظارت کنید.
اشتراک گذاری اهداف و مقاصد شرکت خود
تعیین سمت و سوی راهبردی مجموعه
تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌ها
کارکنان شما برای درک بهتر نقش‌ها و مسئولیت‌های نیاز به آموزش دارند. برای این منظور به صفحه آموزش بازاریابی و فروش مراجعه فرمایید.
نظارت بر پیشرفت تیم فروش نظارت
مراحل برنامه ریزی فروش چیست؟
- داده‌های فروش را جمع‌آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
- اهداف خود را مشخص کنید.
- معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
- ارزیابی سازمان؛ وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
- پیش‌بینی فروش را شروع کنید.
- شکاف‌ها را شناسایی کنید.
- ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
- ذینفعان را درگیر کنید.
- موارد اقدام را مشخص کنید.
مرحله 1: جمع‌آوری داده‌های فروش و جستجوی روندها
مرحله 2: اهداف خود را مشخص کنید.
مرحله 3: معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
KPI و معیارهای استاندارد عبارت‌اند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، تعداد مشتریان ورودی (کاربران روزانه ترافیک وب)، نرخ تبدیل مشتریان و موارد دیگر.
مرحله 4: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
مرحله 5: پیش بینی فروش را شروع کنید.
مرحله 6: شکاف‌ها را شناسایی کنید.
درصورتیکه کارکنان شما نیاز به آموزش دارند به صفحه آموزش درون سازمانی مراجعه فرمایید.
گام هفتم: ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
پیشنهاد مطالعه :
مرحله 8: ذینفعان را درگیر کنید.
مرحله 9: اقدام‌ها را مشخص کنید.
نکته‌ای که باید مدنظر داشته باشید اینست که: برنامه‌ریزی نباید تنها محدود به تدوین یک سند شود.
شاخص های برنامه ریزی فروش چیست؟
- مشتریان هدف
- اهداف درآمدی
- استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها
- قیمت‌گذاری و تبلیغات
- مهلت‌ها و DRIها
- ساختار تیم
- منابع
- وضعیت بازار
مشتریان هدف
اهداف درآمدی
استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها
قیمت‌گذاری و تبلیغات
جذاب‌ترین بخش برنامه‌ریزی فروش برای مشتریان، قیمت‌گذاری و تبلیغات است.
مهلت‌ها و DRIها
افراد مستقیماً مسئول تاریخ‌های حیاتی و ضرب‌الاجل‌ها برای اتمام و تحویل وظایف و پروژه‌ها هستند. در هر کسب و کاری قطعات متحرک زیادی وجود دارد. برای حفظ موفقیت شرکت ایجاد یک جدول زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار، ضروری است.
ساختار تیم
عموماً ساختار تیم به اندازه شرکت بستگی دارد.
پیشنهاد پادکست:
منابع
وضعیت بازار
چگونه برنامه فروش بنویسیم؟
1. بیانیه ماموریت ایجاد کنید.
2. نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم را مشخص کنید.
اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.
3. بازار هدف خود را شناسایی کنید.
ممکن است شخصیت‌های خریدار متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید.
4. ابزارها، نرم افزارها و منابع را مشخص کنید.
5. موقعیت خود را در صنعت تجزیه‌وتحلیل کنید.
همچنین باید در مورد روندهای بازار صحبت کنید. سعی کنید پیش‌بینی کنید که تغییرات بازار چگونه بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد.
پیشنهاد مطالعه :
6. استراتژی بازاریابی خود را برنامه‌ریزی کنید.
نسخه ساختگی از چهار محصول:
- A: افزایش قیمت از 4 میلیون به 4میلیون و پانصد هزار در 2 شهریور (2٪ کاهش در فروش ماهانه)
- B: در صورت ارجاع مشتری دیگری از 1 تا 20 مهر، ارتقاء رایگان (20 درصد افزایش در فروش ماهانه)
- C: کاهش قیمت از 3 میلیون به 2 میلیون و هفتصد هزار در 1 آذر (15٪ افزایش در فروش ماهانه)
- D: بدون تغییر
7. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید.
تیم فروش شما سرنخ‌های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی شما را چطور به فروش تبدیل می‌کند؟ فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با کارشناسان فروش رعایت کنند، مشخص کنید.
شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش‌های فروش ورودی و خروجی برای بستن معاملات بیشتر استفاده می‌کند.
8. یک برنامه‌ی عملیاتی ایجاد کنید.
هنگامی که مشخص کردید به کجا می‌خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش از تدوین برنامه فروش بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می‌کند.
در ادامه دو نمونه را مرور می‌کنیم:
الف. هدف: افزایش نرخ ارجاع تا 30 درصد در این سه ماهه
- کارگاه سه روزه تکنیک‌های ارجاع را اجرا کنید.
- برگزاری مسابقه فروش برای فروش ارجاعی.
- افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد.
ب. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی
- 100 مشتری بالقوه را شناسایی کرده و برای تیم‌های فروش هر گروه را تعیین کنید.
- دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید.
- به اولین تیمی که برنده سه لوگو می‌شود، جایزه بدهید.
9. اهداف خود را فهرست کنید.
عموماً اهداف فروش مبتنی بر درآمد تنظیم می‌شوند. به‌عنوان‌مثال، ممکن است یک هدف کلی 2 میلیاردی در درآمد دوره‌ای سالانه خود تعیین کنید. از طرف دیگر، میتوانید یک هدف حجمی نیز تعیین کنید. به‌عنوان‌مثال: فروش به 100 مشتری جدید یا رسیدن به فروش 450 تن باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع‌بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی‌فایده خواهد بود.
قیمت محصول، کل بازار، میزان نفوذ در بازار و منابع (ازجمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.
هدف شما باید با اهداف تجاری کلان شما نیز مرتبط باشد. به‌عنوان‌مثال، فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقاء سطح بازار است. در این صورت، هدف شما ممکن است “به‌دست آوردن 20 مشتری سازمانی” به‌جای “فروش 10 واحد بیشتر” باشد (زیرا مورد دوم شمارا تشویق می‌کند که به‌جای تمرکز بر مشتریان مناسب، فقط به دنبال معاملات بیشتر باشید).
در تدوین برنامه فروش، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم‌ترین‌ها را مشخص کرده، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه‌بندی کنید.
اگر از تقسیم‌بندی جغرافیایی استفاده می‌کنید، به هر منطقه یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد خوب و ضعیف را آسان‌تر می‌کند.
جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می‌دهد که بدانید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود هستید، یا نه. فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 300 میلیون است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می‌دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کمتر از خرداد است.
جدول زمانی برنامه‌ریزی فروش شما
فروردین: 78 میلیون
اردیبهشت: 78 میلیون
خرداد: 144 میلیون
تدوین برنامه فروش متناسب با ماههای مختلف سال در یک تیم کوچکتر، به افراد کمک می‌کند تا از انجام امور تکراری و سرزنش کردن هم در صورت عدم تحقق اهداف، اجتناب کنند.
10. بودجه خود را تعیین کنید.
هزینه‌های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:
- پرداخت (حقوق و پورسانت)
- آموزش فروش
- ابزار و منابع فروش
- جوایز مسابقه
- فعالیت‌های پیوند تیمی
- هزینه‌های سفر
- خورد و خوراک
برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه‌ی فروش را با پیش‌بینی فروش خود مقایسه کنید.
اگر می‌خواهید برنامه‌ی خود را به سطح بعدی ارتقا دهید، برای تدوین برنامه ریزی فروش موفق ، ادامه مطلب را بخوانید.
آموزش نکات تدوین برنامه ریزی فروش موفق
در ادامه آموزش نکات و ترفندهایی را برای تدوین برنامه ریزی فروش موفق ارائه می‌کنیم که به شما کمک می‌کند به اهداف خود دست پیدا کرده و از حد انتظار خود فراتر بروید.
از روندهای صنعت برای تقویت برنامه‌تان استفاده کنید.
هنگام تشریح برنامه، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه‌تان برجسته شود.
فناوری مورد استفاده برای پیگیری موفقیت را مشخص کنید.
به ذینفعان اجازه دهید بدانند چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کنید. برخی از ابزارهایی که میتوانید از آنها استفاده کنید عبارتند از: نرم‌افزار CRM و داشبوردهای تحلیلی.
با حقایق و داده‌ها از پیشنهاد بودجه خود، پشتیبانی کنید.
اگر در حال تدوین بودجه به عنوان بخشی از برنامه‌ی هستید، آن را با داده‌های عملکرد قبلی و پیش‌بینی‌های فروش آتی پشتیبانی کنید.
برای هر تیم برنامه‌های مختلفی ایجاد کنید.
اگر برای توسعه کسب و کار، فروش‌های داخلی، فروش‌های خارجی، فروش میدانی و غیره به صورت جداگانه برنامه‌ی فروش ایجاد کنید، میتوانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.
از اطلاعات واحد بازاریابی استفاده کنید.
همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت برنامه‌ی فروش شما حیاتی است.
هرچه اطلاعات بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر میتوانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.
با کارشناسان فروش صحبت کنید تا چالش‌های آنها را درک کنید.
گم شدن در اعداد و پیش‌بینی‌ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که روزمرگی کارشناس فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی‌تواند موثر باشد.
تجزیه و تحلیل رقابتی را کامل کنید.
شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می‌دهند تا در تدوین شاخص های برنامه ریزی فروش موفق عمل کنید.
نمونه هایی از برنامه‌های فروش
شما میتوانید انواع مختلفی از طرح‌های فروش را برای تدوین برنامه ریزی فروش موفق سازمان استفاده کنید.
برنامه‌ی فروش 30-60-90 روزه
این طرح فروش، بر اساس چارچوب زمانی تعریف می‌شود. شما سه هدف تعریف خواهید کرد: یکی برای 30 روز، دیگری برای 60 روز، و آخرین برای 90 روز. شما میتوانید انتخاب کنید که بر روی افزایش فروش تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی کاهش دهید.
اگر تازه به این پست رسیدید، این طرح را اجرا کنید، زیرا میتوانید از آن برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول استفاده کنید. یک برنامه‌ی 30-60-90 روزه می‌تواند برای کسب و کار جدیدی که هنوز سابقه فروش آنچنانی ندارد، مفید باشد.
همسویی بازاریابی و برنامهفروش
از بسیاری جهات، یک طرح فروش سنتی با بازاریابی هماهنگ است. با این حال، اگر سازمان شما هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده، میتوانید یک برنامه‌ی همسو با بازاریابی ایجاد کنید.
تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری، شخصیت‌های خریدار و همسو کردن پیامبازاریابی با واحد فروش خواهد بود. یک همسویی قوی بازاریابی و فروش تضمین می‌کند که همه افراد در سازمان شما در یک سطح بوده و ارتباطات نادرست کاهش یابد.
برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار
یک برنامه‌ی استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار، بر همکاری با شرکتهای دیگر از طریق شبکه‌سازی با آنها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت‌های ارتباطی متمرکز است. در برنامه‌ی خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کنید تا به بهترین وجه عملکرد این کانال‌های ارتباطی خاص را منعکس کند.
توسعه کسب و کار برای موفقیت بلندمدت ضروری است، زیرا به سازمان شما برای درک بهتر فضای رقابتی صنعت کمک می‌کند و استراتژی‌هایی را در مورد چگونگی پیشرو شدن در نظر می‌گیرد. به علاوه، تضمین می‌کند که همه افراد برای رسیدن به یک هدف مشترک تلاش می‌کنند.
برنامه توسعه بازار
یک برنامه‌ی توسعه بازار، لیستی از وظایف و معیارهای هدف هنگام گسترش به یک بازار یا قلمرو جدید را مشخص می‌کند. به طور خاص این نوع برنامه، با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد.
شما معمولاً در این طرح، هزینه‌های توزیع و همچنین سایر عوامل تدارکاتی را در نظر می‌گیرید.
برنامه‌ی فروش محصول جدید
اگر محصول جدیدی را عرضه می‌کنید، برنامه‌ی فروش خاصی را برای راه‌اندازی موفق محصول جدید تدوین کنید. اگر از کانال خاصی برای فروش استفاده می‌کنید، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند و ایمن کردن شرکای کانال بسیار ضروری است.
تدوین برنامه فروش متناسب با رشد کسب و کار
هیچ دو برنامه‌ی‌فروش یکسانی وجود ندارد. بزرگترین اشتباه در نحوه تدوین شاخص های برنامه ریزی فروش اینست که آن را در ابتدای سال بنویسید و دیگر هرگز آن را تغییر ندهید. باید به‌طور دوره‌ای آن را با گذشت زمان مرور و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که تمرکز و مسیرتان درست است. با بهبود مستمر برنامه‌ی فروش، میتوانید اطمینان حاصل کنید که شرکت شما به طور موثرتری نسبت به گذشته درآمد ایجاد می‌کند.
منابع: hubspot ، هیئت تحریریه مدیرنو
برچسب ها: آموزش تدوین شاخص های برنامه ریزی فروش موفق , چگونه برنامه فروش بنویسیم؟