وقتی از استراتژی های فروش موفق صحبت میشود، دقیقاً به چه چیزهایی فکر می‌کنید؟ در این مقاله و پادکست از مدیرنو به 7 گام بنیادی برای تدوین استراتژی فروش موفق خواهیم پرداخت. استراتژی فروش اصطلاحی‌ست که در جلسات متعددی به کار می‌رود و روند استفاده از اون اونقدر شایع و پرتکرار است که گاها معنی و کاربرد اون فراموش میشه و تنها در مقام یک اصطلاح باقی میماند. قطعاً همه ما واقفیم که صحبت کردن از این موضوع، بدون اجرای درست آن، فقط اتلاف زمان و منابع ماست و اما اجرای بدون استراتژی هم مثل شلیک بی‌هدف گلوله است.
چرا به استراتژی فروش موفق نیاز داریم؟
تدوین استراتژی فروش موفق جلوی هرج و مرج و اتلاف منابع سازمان را خواهد گرفت. از طرفی، نتایج فوق‌العاده حاصل از آن حساب‌شده، ارزش سرمایه گذاری هرچه بیشتر در این حوزه را دارد.
خروجی استراتژی های فروش شامل:
- اهداف و اولویت‌های مشخص
- نتایج واضح و قابل اندازه گیری
- دستورالعمل‌های واضح و تفکیک شده
بدون تدوین استراتژی فروش، تیم‌های مرتبط و رهبران کسب و کار بر اساس شرایط حال حاضر و شاید بهترین گزینه امروز کسب و کار اقدام به تصمیم گیری می‌کنند. این نوع نگرش به دلیل کوته‌بینی و یا خودخواهی چنین رهبرانی نیست، بلکه چنین نگرشی حاصل ندیدن تصویر کلان و مشخص نبودن مسیر پیش را است.
فرض کنید کاپیتان کشتی فریاد بزند “حرکت کنید”.
اما وقتی خدمه از نقشه راه اطلاعی نداشته باشند، چطور باید بدونن که به کدوم سمت باید پیش برن؟ بادبان‌ها را چقدر کوتاه یا بلند کنن؟ یا از کجا بدونن توی مسیر درستی هستن؟ خدمه قوی زمانی می‌تواند موثرتر عمل کند که به خوبی آموزش دیده، دستورالعمل‌های روشنی داشته و بداند به کجا می‌روند.
در صورتیکه هرکدام از این تکه‌های پازل مشخص نباشد، قطعاً سرانجام مطلوبی منتظر کشتی کسب و کار شما نیست. شاید نیازی نباشه تیم فروشتان از نحوه اصلاح و بهینه سازی بادبان خبر داشته باشن.
بایدهای تدوین استراتژی فروش موفق:
- پروفایل دقیق از مشتریان هدف
- تحلیل نقاط قوت و ضعف مجموعه و بازار (SWOT)
- یک استراتژی بازاریابی متناسب با مشتریان هدف
- کانال‌ها و اهداف درآمدی مشخص و دقیق
- جایگاه سازی مشخص
- برنامه عملیاتی همراه با جزئیات
متأسفانه، عمدتاً تدوین استراتژی فروش و برنامه ریزی کسب و کارها از مدیران ارشد آنها نشأت میگیرد، که گاها خواسته‌های پنهان و آشکار چنین برنامه‌هایی هیچ ربطی با فروش شرکت و اهداف بلندمدت آن ندارد. اعداد به‌دست‌آمده در چنین استراتژی‌ها و برنامه‌هایی، عمدتاً غیر مستند و بدون کارشناسی بوده و احتمال شکست چنین برنامه‌هایی را به بالای 99% افزایش می‌دهد. متأسفانه چنین استراتژی‌ای، نتیجه‌ای جز کاهش روحیه تیمی، افزایش فرسایش منابع سازمان، و نهایتاً نتایج ضعیف تجاری به همراه نخواهد داشت.
راز رشد پایدار در کسب و کار، تدوین یک استراتژی فروش و برنامه ریزی‌های قدرتمند آن است.
7 استراتژی فروش موفق
در ادامه به آموزش 7 مرحله برای تدوین استراتژی فروش موفق خواهیم پرداخت:
1- قبلا کجا بودید و امروز کجایید؟
قبل از هر چیز باید مسیر طی شده را مرور کنید، تا بتوانید برای آینده برنامه ریزی مناسبی داشته باشید. پس به سؤالات زیر با دقت پاسخ بدید تا بتوانید ارزیابی مناسبی از عملکرد سال گذشته خود داشته باشید:
- به چه اعداد فروشی در سال گذشته دست پیدا کردید؟
- سهم هر کانال بازاریابی شما از فروش کل چقدر بود؟
- فروش محقق شده به کدام گروه از مشتریان و هر کدام چند درصد بود؟
- چند درصد از فروش شما به مشتریان تکراری بود؟
- کدام گروه از مشتریان کمترین و کدام گروه بیشترین سود را رقم زدند؟
- کدام گروه از مشتریان کوتاه‌ترین چرخه فروش را داشتند؟
- چه چیزهایی (مثبت یا منفی) تغییر کرده؟
- عملکرد شما در اهداف و کانالهای درآمدی مشخص‌شده، چطور بود؟
- چه حمایت‌هایی برای رشد برنامه‌های فروش وجود داشت؟
- برای رسیدن به اهداف موردنظر تیم شما به چه حمایت‌هایی نیاز دارد؟
با پاسخ مناسب به سؤالات بالا و درک بهتر از مسیری که طی سال گذشته طی کردید، می‌توانید چشم انداز و اهداف پیش را را بهتر و شفاف‌تر مشخص کنید.
2- پروفایل مشتریان ایده آل خود را کامل کنید.
عموماً 80 درصد درآمد کسب و کارها از 20 درصد از مشتریان اونها به‌دست میاد.
با مرور عملکرد سال گذشته می‌توانید به‌راحتی متوجه شوید که کدام گروه از مشتریان بیشترین خرید را داشتن، بیشتر از یک محصول از شما میخرن، کار کردن باهاشون راحت تره و کوتاه‌ترین چرخه خرید را دارن.
اینکه مشتریان خوب و ویژه شما چه اقداماتی برای خرید انجام می‌دهند را مشخص و مکتوب کنید و فهرستی از معیارهای انتخابی آنها را تهیه کنید. این لیست می‌تواند به معیارهای اصلی مشتریان ویژه شما تبدیل و چراغ راه مناسبی برای استراتژی فروش و برنامه ریزی های شما باشد.
چنین پروفایلی از مشتریان ویژه می‌تواند تلاش‌ها، زمان و منابع مورداستفاده تیم فروش شما را روی همین گروه از مشتریان متمرکز نموده و جلوی هدر رفت منابعتان را تا حد زیادی خواهد گرفت.
پیشنهاد مطالعه :چگونه به جمع آوری اطلاعات مشتری بپردازیم؟
3- تجزیه و تحلیل SWOT در استراتژی فروش
یه تجزیه و تحلیل خوب شما را از جایگاه حال حاضرتان مطلع، کیفیت تعامل با مشتریان حال حاضر و نیازمندی‌های لازم برای جذب مشتریان جدید مشخص می‌کند. SWOT مخفف نقاط قوت (Strengths)، نقاط ضعف (weaknesses)، فرصت‌ها (opportunities) و تهدیدهای (threats) کسب و کار شماست.
SWOT یک تمرین تزئینی نیست. برای تدوین هرچه بهتر استراتژی‌های افزایش فروش و برنامه ریزی های آن، باید تا جایی که امکان دارد اطلاعات به‌روز و میدانی را جمع‌آوری کنید و در گام بعد ارتباط بین اطلاعات به‌دست‌آمده (تجزیه) را به خوبی درک کنید. بهترین ترکیب برای انجام تحلیل SWOT حضور نمایندگانی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول شماست.
وظیفه شما به‌عنوان یکی از تصمیم‌گیرندگان اصلی سازمان (یا مدیران ارشد)، اینست که راهکارهایی را برای استفاده از فرصت‌ها با استفاده از نقاط قوت بیابید. همچنین برنامه‌هایی برای کاهش نقاط ضعف و آمادگی مناسب برای تهدیدها طراحی کنید.
بهترین سؤالی که می‌توانید با کمک تیمتان به آن پاسخ دهید اینست که: برای به حداقل رساندن تهدیدها و نقاط ضعف چه باید کرد؟
در این تجزیه و تحلیل بیشتر به دنبال دلایل عدم بیشتر فروشی به مشتریان فعلی و دلایل عدم جذب حداکثری مشتریان جدید باشید. درک چرایی فروش بیشتر برخی محصولات یکی دیگر از جنبه‌های این تجزیه و تحلیل است.
4- تنظیم استراتژی بازاریابی شفاف
وقتی اطلاعات خوبی در مورد مسیری که پیمودید و جایی که هستید به‌دست آوردید، مسیر ایجاد استراتژی فروش موفق و برنامه ریزی های آن را با تعیین مقصدی که می‌خواهید بروید ادامه بدهید.
پیشنهاد مطالعه :راه‌های تدوین و مدیریت استراتژی بازاریابی
برای شفافیت در تدوین استراتژی فروش به سؤالات زیر به‌دقت پاسخ دهید:
- چقدر می‌توانید کانالهای موجود جذب مشتری را رشد دهید؟
- چطور می‌توانید از مشتریان حال حاضر، مشتریان جدیدی به‌دست آورید؟
- تا چه حد می‌توانید فروشتان را در مناطق موجود با محصولات موجود رشد دهید؟
- تا چه حد می‌توانید فروشتان را در مناطق موجود با محصولات جدید رشد دهید؟
- تا چه حد می‌توانید فروشتان را در مناطق جدید با محصولات موجود رشد دهید؟
- تا چه حد می‌توانید فروشتان را در مناطق جدید با محصولات جدید رشد دهید؟
ارزان‌ترین و سریع‌ترین کانالهای جذب مشتری و فروش به آنها، فروختن بیشتر محصولات موجود به مشتریان فعلی ست، سپس معرفی مشتریان جدید از طریق مشتریان فعلی شماست و در ادامه کانالهای دیگر. کندترین و گران‌ترین کانالهای جذب وفروش به مشتری، فروختن محصول جدید در مناطق جدید (مشتریان جدید) است.
5- تعیین اهداف فروش شفاف و واقعی
هدف‌گذاری مناسب در پروسه تدوین استراتژی فروش و برنامه ریزی های مربوط به آن از اهمیت زیادی برخوردار است.
وقتی‌که اهداف فروشتان را براساس ارزیابی مسیر گذشته و وضعیت فعلی تدوین می‌کنید، احتمال دسترسی و تحقق آنها را افزایش می‌دهید. در گام بعد باید به این بیندیشید که تیم شما برای تحقق اهداف تعیین‌شده به چه ابزارها و حمایت‌هایی نیاز دارد. برای تعیین چنین رویه‌ای باید نمایندگانی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول خود را دورهم جمع کنید.
به خاطر داشته باشید که تدوین اهدافی بدون پایه و اساس واقعی و دور از دسترس فقط اعضا تیمتان را ناامید می‌کند.
6- توسعه و ارتباط بین برنامه‌ها و جایگاه‌یابی
تدوین استراتژی فروش موفق و برنامه ریزی های مرتبط با آن به رشد کسب و کارتان کمک شایانی خواهد کرد. فراموش نکنید که برای هر بخش از بازار نیاز به جایگاه یابی و جایگاه سازی متناسب با آن دارید.
- تعیین خدمت رسانی به مشتریان بزرگ
- تحلیل استفاده از فرصت‌های موجود در مناطق فعلی با ارائه محصولات و خدمات جدید
- تحلیل رقبایی که در منطقه فعالیتی شما به ارائه خدمات و محصولات مشغول‌اند.
- تعیین روند شناسایی آنها
- تعیین روند اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه
- تعیین روندهای همکاری بین واحدهای فروش‌و بازاریابی
- تعیین بازارهای جدید و همچنین ارائه محصولات جدید
بزرگ‌ترین اشتباه اینست که چنین تحلیل‌هایی را صرفاً بر دوش فروشندگان خود بگذارید. بهترین ترکیب برای چنین تحلیلی، همکاری اعضایی از تیم‌های فروش، بازاریابی و محصول است. چنین ترکیبی می‌توانند استراتژی های فروش و برنامه ریزی مناسبی جهت ارائه هرچه بهتر خدمات و محصولات و همچنین جایگاه‌یابی متناسب با آن را ارائه کنند.
7- تدوین برنامه‌ای شفاف جهت اجرا و اقدامات لازم
عموماً سازمان‌ها و بالطبع آن مدیران تمایل دارند تا فروشندگان خود را به‌تنهایی در بازار رقابت رها کرده، تا آنها خود چالش‌های فروششان و اولویت‌های مربوط به آن را مشخص کنند.
اما اگر تمایل دارید فروشندگان شما نتایج خوبی را رقم بزند، باید قیف بازاریابی وفروش خود را به‌درستی تدوین کنید. حالا که می‌دانید چه مقدار فروشتان را از چه کانالهایی و از چه مشتریانی به‌دست آورید، باید برنامه‌های اجرایی هر فروشنده خود را نیز تعیین کنید. باید نقاط قوت و ضعف تیم فروشتان را به خوبی بشناسید تا بتوانید رویه‌ای متناسب با هر یک از اعضا تدوین کنید.
کارشناسان فروشتان برای تدوین بهتر استراتژی فروش باید به سؤالات زیر پاسخ مناسبی بدهند:
- چه مقدار از اهداف را باید محقق کنم؟
- چه تعداد تماس باید بگیرم؟
- برای تحقق اهدافم چه مقدار زمان باید اختصاص دهم؟
- برای فروش به 10 مشتری فعلی چند تماس باید داشته باشم؟
- برای به‌دست آوردن هر مشتری ایده آل چه تعداد تماس لازم دارم؟
پاسخ این سؤالات را با کمک هر کارشناس فروش تدوین و همراه با اقدامات بعدی و جدول زمانبندی آن در اختیار هر یک قرار دهید. پیشنهاد می‌کنم تاریخ‌های به نتیجه رسیدن را با کمک و نظر خود کارشناس تدوین کرده و بیشتر تمرکز و کمک خود را در مورد اقدامات بعدی به‌کار ببرید.
کلام آخر:
این هفت مرحله اساس استراتژی های فروش و برنامه ریزی های مربوط به آن است. در پایان چنین تلاشی، همه اعضا از اولویت‌ها، اهداف و دستورالعمل‌های شفاف خود به خوبی اطلاع دارند، که چنین شفافیتی رسیدن به اهداف را آسان‌تر خواهد کرد. با چنین برنامه‌ای شما کشتی کسب و کار خود را آماده سفری مهیج و دور خواهید کرد، که می‌تواند به ساحل نتایجی فوق‌العاده برای شما و تیمتان منتهی شود.
برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش و یا مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه کنید.
منابع: regardingsales ، هیئت تحریریه مدیرنو
کلیدواژه ها: هفت استراتژی فروش , 7 استراتژی فروش
