راهکارهای توسعه کسب و کار + شرح وظایف کارشناس توسعه

در این مقاله از مدیرنو، ابتدا مفهوم توسعه کسب و کار را بررسی می‌کنیم، سپس به راهکارها و استراتژی‌های توسعه کسب و کار می‌پردازیم و در ادامه، شرح وظایف مدیر و کارشناس توسعه کسب و کار و مهارت‌های موردنیاز این نقش‌ها را بررسی خواهیم کرد پس با ما همراه باشید.

توسعه کسب و کار چیست؟

توسعه کسب و کار(Business Development) به مجموعه اقداماتی گفته می‌شود که با هدف ایجاد و توسعه فرصت‌های تجاری و افزایش ارزش اقتصادی کسب و کار انجام می‌شوند.

این فعالیت‌ها می‌توانند شامل شناسایی بازارهای جدید، پیدا کردن مشتریان و فرصت‌های تازه، توسعه محصولات و خدمات، ایجاد همکاری‌های تجاری، توسعه کانال‌های فروش، تقویت روابط با شرکای استراتژیک و طراحی مسیرهای جدید برای رشد باشند.

برای مثال، مذاکره با یک شریک تجاری جدید، بررسی امکان ورود به یک بازار جدید یا پیدا کردن یک کانال تازه برای عرضه محصولات می‌تواند بخشی از فعالیت‌های توسعه کسب‌وکار باشد.

اگر صاحب کسب و کار هستید، فرم زیر برای کمک به شما طراحی شده است:

فرایند توسعه کسب و کار

توسعه کسب‌وکار یک اقدام مقطعی نیست، بلکه معمولاً یک فرایند پیوسته است که از تحلیل وضعیت موجود شروع می‌شود و با اجرا، سنجش و اصلاح ادامه پیدا می‌کند. این فرایند به شرح زیر است:

تحلیل وضعیت موجود

قبل از هر تصمیمی باید مشخص شود کسب و کار در حال حاضر چه شرایطی دارد. در این مرحله می‌توان مواردی مانند وضعیت فروش، مشتریان، بازار، رقبا، ظرفیت عملیاتی، منابع مالی، مزیت‌های رقابتی و نقاط ضعف سازمان را بررسی کرد.

ابزارهایی مانند تحلیل SWOT می‌توانند در این مرحله کمک‌کننده باشند. در تحلیل SWOT، نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای مرتبط با کسب‌وکار بررسی می‌شوند.

شناسایی فرصت‌های توسعه

پس از شناخت وضعیت موجود، باید فرصت‌های قابل‌دستیابی شناسایی شوند. این فرصت‌ها می‌توانند شامل موارد زیر باشند:

• ورود به بازار جدید
• جذب گروه جدیدی از مشتریان
• توسعه محصولات و خدمات
• ایجاد کانال فروش جدید
• همکاری با یک شریک تجاری
• افزایش فروش به مشتریان فعلی
• توسعه جغرافیایی

در این مرحله مهم است که فرصت‌ها صرفاً بر اساس جذابیت ظاهری انتخاب نشوند و از نظر بازار، منابع، سودآوری و قابلیت اجرا نیز بررسی شوند.

تعیین اهداف توسعه

بعد از شناسایی فرصت‌ها باید مشخص شود سازمان دقیقاً می‌خواهد به چه نتیجه‌ای برسد. هدف می‌تواند افزایش درآمد، ورود به بازار جدید، افزایش سهم بازار، توسعه سبد محصولات یا ایجاد یک کانال درآمدی جدید باشد.

هدف‌گذاری SMART می‌تواند به دقیق‌تر شدن اهداف کمک کند. هدف باید مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، مرتبط و دارای زمان‌بندی باشد.

انتخاب استراتژی مناسب

همه کسب‌وکارها نباید از یک مسیر برای توسعه استفاده کنند. یک کسب‌وکار ممکن است با افزایش فروش به مشتریان فعلی رشد کند، در حالی که کسب‌وکار دیگری به دلیل اشباع بازار فعلی، نیازمند توسعه بازار یا محصول باشد.

بنابراین انتخاب استراتژی باید بر اساس شرایط واقعی سازمان انجام شود.

تدوین برنامه اجرایی

پس از انتخاب مسیر، باید مشخص شود چه اقداماتی، توسط چه افرادی، با چه منابعی و در چه بازه‌ای انجام خواهند شد. در این مرحله معمولاً درباره بودجه، مسئولیت‌ها، زمان‌بندی، منابع انسانی، کانال‌های فروش و بازاریابی و شاخص‌های ارزیابی تصمیم‌گیری می‌شود.

اجرا و هماهنگی بین واحدها

توسعه کسب‌وکار معمولاً به یک واحد محدود نیست و می‌تواند چند بخش سازمان را درگیر کند. برای مثال، ورود به یک بازار جدید ممکن است به همکاری تیم فروش، بازاریابی، مالی، منابع انسانی، تأمین و عملیات نیاز داشته باشد.

به همین دلیل، هماهنگی بین واحدها و شفاف بودن مسئولیت‌ها اهمیت زیادی دارد.

سنجش نتایج و اصلاح مسیر

هیچ استراتژی توسعه‌ای نباید بدون ارزیابی ادامه پیدا کند. با تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد یا KPI می‌توان بررسی کرد که اقدامات انجام‌شده تا چه اندازه به اهداف موردنظر نزدیک شده‌اند.

بسته به نوع پروژه، این شاخص‌ها می‌توانند شامل درآمد، تعداد مشتریان جدید، نرخ تبدیل، ارزش طول عمر مشتری، سهم بازار، تعداد قراردادهای جدید یا بازده سرمایه‌گذاری باشند.

راهکارها و استراتژی‌های توسعه کسب و کار

یکی از چارچوب‌های شناخته‌شده برای بررسی مسیرهای رشد، ماتریس آنسوف است. این ماتریس، گزینه‌های رشد را بر اساس دو عامل اصلی بررسی می‌کند: محصول و بازار.

بر این اساس، چهار مسیر اصلی برای رشد وجود دارد:

فروش بیشتر محصولات فعلی به مشتریان فعلی

در این روش، کسب‌وکار بدون ورود به بازار یا محصول کاملاً جدید، تلاش می‌کند از بازار فعلی خود فروش بیشتری ایجاد کند.

برای مثال، یک شرکت می‌تواند با افزایش دفعات خرید، فروش محصولات مکمل یا افزایش سهم خود از خرید مشتریان فعلی، درآمد بیشتری ایجاد کند.

این مسیر معمولاً نسبت به ورود هم‌زمان به بازار و محصول جدید، عدم‌قطعیت کمتری دارد؛ زیرا سازمان مشتری و محصول را می‌شناسد. راهکارهایی مانند افزایش وفاداری مشتری، بهبود تجربه خرید، پیشنهاد محصولات مکمل و افزایش نرخ خرید مجدد می‌توانند در این مسیر مورد استفاده قرار گیرند.

فروش محصولات فعلی به مشتریان یا بازارهای جدید

در این استراتژی، محصول فعلی حفظ می‌شود اما بازار هدف توسعه پیدا می‌کند.

برای مثال، کسب‌وکاری که تاکنون فقط در تهران فعالیت داشته است، ممکن است وارد شهرهای دیگر شود یا محصول خود را به یک گروه جدید از مشتریان عرضه کند.

توسعه جغرافیایی، ورود به یک بخش جدید از بازار یا استفاده از یک کانال فروش جدید می‌تواند در این دسته قرار گیرد.

ارائه محصولات جدید به مشتریان فعلی

در این حالت، سازمان از شناختی که از مشتریان فعلی دارد استفاده می‌کند و محصولات یا خدمات جدیدی برای آنها ارائه می‌دهد.

برای مثال، شرکتی که یک محصول اصلی را به مشتریان خود عرضه می‌کند، ممکن است محصولات مکمل یا خدمات جدیدی را نیز به همان مشتریان پیشنهاد دهد.

مزیت این استراتژی آن است که سازمان از قبل اطلاعاتی درباره مشتری، نیازهای او و رابطه تجاری موجود در اختیار دارد؛ اما توسعه محصول، تأمین منابع و مدیریت هزینه‌ها همچنان نیازمند بررسی دقیق است.

ورود هم‌زمان به بازار و محصول جدید

در این استراتژی، کسب‌وکار وارد حوزه‌ای می‌شود که هم محصول یا خدمت جدید است و هم بازار هدف جدید.

این مسیر معمولاً با عدم‌قطعیت و ریسک بیشتری همراه است؛ زیرا سازمان باید هم بازار جدید را بشناسد و هم درباره محصول، مشتری، رقبا، کانال توزیع، هزینه‌ها و مدل درآمدی اطلاعات کافی به دست آورد.

یکی از اشتباهات رایج این است که مدیران صرفاً با هدف متنوع‌سازی وارد حوزه‌های جدید شوند، بدون اینکه زیرساخت، منابع و توان مدیریتی لازم برای این توسعه را داشته باشند. در چنین شرایطی، علاوه بر ریسک پروژه جدید، ممکن است تمرکز مدیریتی از کسب‌وکار اصلی نیز خارج شود و عملکرد آن کاهش پیدا کند.

کدام استراتژی توسعه کسب و کار بهتر است؟

هیچ استراتژی واحدی را نمی‌توان برای همه کسب‌وکارها به‌عنوان بهترین استراتژی معرفی کرد. انتخاب مسیر مناسب به عواملی مانند وضعیت بازار، منابع مالی، ظرفیت سازمان، مزیت رقابتی، بلوغ مدیریتی، توان عملیاتی و میزان ریسک‌پذیری کسب‌وکار بستگی دارد.

یک سازمان ممکن است ابتدا از افزایش فروش به مشتریان فعلی نتیجه بهتری بگیرد، در حالی که برای سازمان دیگری، توسعه بازار یا توسعه محصول فرصت جذاب‌تری باشد. پس باید دید که کدام مسیر توسعه با شرایط فعلی کسب و کار شما بیشترین تناسب را دارد.

در چنین تصمیم‌هایی، استفاده از نظر یک مشاور کسب و کار متخصص و با تجربه می‌تواند از آزمون‌وخطای پرهزینه جلوگیری کند. مشاور با بررسی وضعیت فعلی کسب‌وکار، بازار، منابع، چالش‌ها و فرصت‌های موجود، کمک می‌کند گزینه‌های مختلف را واقع‌بینانه مقایسه کنید و قبل از صرف هزینه برای اجرای یک مسیر، نقاط قوت، ریسک‌ها و الزامات هر تصمیم را بسنجید.

مدیر توسعه کسب و کار چه وظایفی دارد؟

مدیر توسعه کسب‌وکار مسئول شناسایی، ارزیابی و پیشبرد فرصت‌هایی است که می‌توانند به رشد سازمان کمک کنند. البته دامنه وظایف این نقش در شرکت‌های مختلف یکسان نیست و ممکن است بخشی از مسئولیت‌ها میان مدیر توسعه کسب‌وکار، مدیر فروش، مدیر بازاریابی یا مدیرعامل تقسیم شود.

مهم‌ترین وظایف مدیر توسعه کسب‌وکار معمولاً شامل موارد زیر است:

تحلیل بازار و رقبا

بررسی روندهای بازار، رفتار مشتریان، فعالیت رقبا و تغییرات صنعت، یکی از پایه‌های تصمیم‌گیری در توسعه کسب‌وکار است. مدیر توسعه باید بتواند از این اطلاعات برای پیدا کردن فرصت‌ها و تهدیدهای احتمالی استفاده کند.

شناسایی فرصت‌های رشد

یکی از مهم‌ترین وظایف این نقش، پیدا کردن فرصت‌هایی است که می‌توانند به افزایش درآمد یا توسعه بازار منجر شوند. این فرصت‌ها می‌توانند از طریق مشتریان، بازار، شرکای تجاری، روندهای صنعت یا بررسی عملکرد فعلی سازمان شناسایی شوند.

توسعه روابط و شراکت‌های تجاری

ارتباط با مشتریان کلیدی، شرکای تجاری و سایر ذی‌نفعان می‌تواند بخشی از وظایف مدیر توسعه کسب‌وکار باشد. هدف این روابط صرفاً ایجاد ارتباط نیست، بلکه باید در نهایت به یک همکاری تجاری قابل‌ارزش منجر شود.

تدوین برنامه توسعه

مدیر توسعه کسب‌وکار باید بتواند فرصت شناسایی‌شده را به یک برنامه عملیاتی تبدیل کند. این برنامه باید مشخص کند هدف چیست، چه منابعی نیاز است، چه اقداماتی باید انجام شود، چه کسی مسئول هر اقدام است و موفقیت چگونه سنجیده خواهد شد.

هماهنگی بین واحدهای سازمان

بسیاری از پروژه‌های توسعه کسب‌وکار بدون همکاری چند واحد سازمان قابل اجرا نیستند. مدیر توسعه باید بتواند میان واحدهای مختلف هماهنگی ایجاد کند و موانع اجرایی را شناسایی و برطرف کند.

ارزیابی اقتصادی فرصت‌ها

هر فرصت جدیدی ارزش سرمایه‌گذاری ندارد. بررسی هزینه‌ها، درآمد احتمالی، منابع موردنیاز، زمان بازگشت سرمایه و ریسک‌های احتمالی، بخش مهمی از ارزیابی فرصت‌های توسعه است.

مذاکره با مشتریان و شرکای تجاری

در بسیاری از سازمان‌ها، مدیر توسعه در مذاکرات تجاری، قراردادها و توافق‌های همکاری نیز نقش دارد. در این مرحله، علاوه بر مهارت مذاکره، شناخت منافع و محدودیت‌های هر دو طرف اهمیت دارد.

پایش و تحلیل نتایج

پس از اجرای یک برنامه توسعه، نتایج باید بررسی شود. مدیر توسعه باید بتواند شاخص‌های عملکرد را تحلیل کند و در صورت نیاز، مسیر اجرا یا استراتژی را اصلاح کند.

شرح وظایف کارشناس توسعه کسب و کار چیست؟

کارشناس توسعه کسب‌وکار معمولاً نقش اجرایی‌تر و عملیاتی‌تری نسبت به مدیر توسعه دارد و بخشی از مسئولیت‌های او به شناسایی فرصت، ارتباط با مشتریان بالقوه، جمع‌آوری اطلاعات و پیگیری فعالیت‌های توسعه مربوط می‌شود.

بسته به ساختار شرکت، شرح وظایف کارشناس توسعه کسب‌وکار می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

تحقیق و جمع‌آوری اطلاعات

بررسی بازار، رقبا، مشتریان هدف و فرصت‌های جدید و ارائه اطلاعات موردنیاز به مدیر یا تیم توسعه کسب‌وکار.

شناسایی مشتریان و فرصت‌های جدید

پیدا کردن مشتریان بالقوه، شرکت‌های هدف، شرکای احتمالی و فرصت‌هایی که می‌توانند به توسعه کسب‌وکار کمک کنند.

برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه

تماس، مذاکره اولیه، معرفی خدمات یا محصولات و پیگیری ارتباط با سرنخ‌های واجد شرایط.

مدیریت و به‌روزرسانی اطلاعات

ثبت اطلاعات مشتریان، فرصت‌ها و تعاملات در CRM یا سایر ابزارهای مورد استفاده سازمان.

پیگیری فرصت‌های تجاری

پیگیری سرنخ‌ها و فرصت‌هایی که در مراحل مختلف مذاکره یا تصمیم‌گیری قرار دارند و اطمینان از اینکه فرصت‌ها بدون پیگیری رها نشوند.

پشتیبانی از مذاکرات و قراردادها

فراهم کردن اطلاعات، مستندات و هماهنگی‌های لازم برای مذاکرات و همکاری‌های تجاری.

همکاری با واحد فروش و بازاریابی

کارشناس توسعه کسب‌وکار در بسیاری از سازمان‌ها با تیم فروش و بازاریابی در ارتباط مستقیم است تا فرصت‌های شناسایی‌شده را به مراحل بعدی منتقل کند.

جمع‌بندی

برای توسعه موفق، ابتدا باید وضعیت فعلی کسب‌وکار و ظرفیت‌های آن مشخص شود، سپس فرصت‌های مناسب شناسایی و بر اساس منابع، شرایط بازار و سطح ریسک ارزیابی شوند.

در نهایت، بهترین استراتژی توسعه کسب‌وکار الزاماً پرریسک‌ترین یا کم‌ریسک‌ترین گزینه نیست؛ بهترین گزینه، مسیری است که با شرایط، منابع، توانمندی و اهداف واقعی سازمان تناسب داشته باشد.

اگر سازمان شما برای انتخاب مسیر رشد، توسعه بازار، طراحی استراتژی یا ارزیابی فرصت‌های جدید به تحلیل تخصصی نیاز دارد، استفاده از خدمات مشاوره استراتژیک کسب‌وکار می‌تواند به تصمیم‌گیری دقیق‌تر و کاهش هزینه آزمون‌وخطا کمک کند.

منبع

zendesk