استراتژی های توسعه کسب و کار + شرح وظایف مدیر و کارشناسان توسعه کسب و کار

در این مقاله از مدیرنو به اینکه استراتژی های توسعه کسب و کار چیست می‌پردازیم و شرح وظایف مدیر و کارشناسان توسعه کسب و کار را شرح خواهیم داد.

هرکدام از این فرایند ها و استراتژی های توسعه کسب و کار خصوصیات، نقاط قوت، نقاط ضعف خاص خودش را دارد. تعریف و تشریح دقیقی از آن، کار آسانی نیست و اگر درک کاملی از این امر ندارید، خیلی نگران نباشید چون تنها نیستید. بهترین راه برای درک بهتر، تقسیم آن به قطعات مشخص و مجزاست.

شرکت توسعه کسب و کار مدیرنو راهکارهای زیر را به شما ارائه می‌دهد. درصورتیکه که در این زمینه نیاز به راهنمایی‌های بیشتر دارید، به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.

منظور از توسعه کسب و کار چیست؟

به گفته فوربس؛ “توسعه‌کسب‌وکار، ایجاد ارزش بلندمدت برای یک کسب‌‌و‌کار از مشتریان، بازارها و روابط است”. این یک تعریف ساده از این امر است. هر تلاشی که در این زمینه انجام می‌شود، فعالیتی است که به بهتر شدن یک کسب‌وکار کمک می‌کند. اما، می‌توان چنین استدلال کرد که اقدام هر یک از اعضای کسب‌وکار را توصیف می‌کند.

جهت دریافت مشاوره از شرکت توسعه کسب و کار مدیرنو ، به صفحه مشاوره مدیریت مراجعه نمایید.

چه چیزی توسعه کسب و کار را متفاوت می‌کند؟

ساده‌ترین راه برای درک آن اینست که به آن به‌عنوان چتری نگاه کنیم که برای بهبود همه بخش‌های دیگر کسب‌وکار، کار می‌کند. این امر فقط شامل فروش نیست، اما به بهبود فروش کمک می‌کند. همچنین بازاریابی هم نیست، اما بازاریابی را بهبود می‌بخشد.

وقتی از طریق این لنز به این موضوع نگاه می‌کنید، می‌توانید کاملاً متوجه شوید که چقدر پیچیده است. برای بهبود هر چیزی، ابتدا باید آن را درک کنید. بنابراین، اصول و فرایند های استراتژی توسعه باید تمام جنبه‌های یک کسب و کار را درک کند تا بتواند تأثیرگذار باشد.

شرح وظایف واحد توسعه کسب و کار

مدیریت توسعه کسب و کار (Business Development Management) نقشی کلیدی در رشد و پیشرفت یک سازمان دارد. از جمله شرح وظایف مدیریت شامل شناسایی مدیر توسعه کسب و کار برای ایجاد فرصت‌های جدید کاری، مدیریت روابط با مشتریان و شرکای تجاری، و طراحی استراتژی‌های رشد و پیشرفت است.

مدیر انتخابی باید توانایی تحلیل داده‌ها، مهارت‌های مذاکره، قدرت برقراری ارتباطات موثر، و قابلیت حل مسائل را داشته باشد. این نقش معمولاً نیاز به تجربه در زمینه‌های فروش، بازاریابی، یا مدیریت پروژه دارد و نیاز به مهارت‌های استراتژیک و بین‌فردی بالایی دارد.

14 شرح وظایف مدیر توسعه کسب و کار

با توجه به دامنه وسیع مسئولیت‌ها، فهرست کردن شرح وظایف مدیر واحد توسعه کسب و کار انجام می‌شود غیرممکن است. بااین‌حال، 14 وظیفه کلیدی وجود دارد که شما باید روی آنها تمرکز کنید:

1. تحقیق

مهارت اصلی یک توسعه‌دهنده، توانایی درک همه‌چیز در مورد کسب‌وکار خود است تا بتواند توصیه‌های دقیقی ارائه و برنامه‌های واقع‌بینانه‌ای ایجاد کند. این تحقیق می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

1. روندهای بازار/صنعت
2. تاریخچه شرکت
3. رقبا
4. سرنخ‌های جذب مشتریان، مشتریان بالقوه و بالفعل

توسعه‌دهنده نه تنها باید این اطلاعات را کنترل کند، بلکه باید اطمینان حاصل کند که کامل و درست است و دائماً هم به‌روزرسانی می‌شود.

2. بهینه‌سازی ارتباط با ذینفعان

یکی از شرح وظایف مدیر توسعه کسب و کار اینست که هنگامی‌که جایگاه خود را در بازار شناخت، آن جایگاه را از طریق برنامه‌ریزی و روابط با سهامداران حفظ کرده و گسترش دهد. توسعه‌دهنده شما باید فهرستی از افراد و شرکت‌های مهم تهیه کرده تا بتواند شمارا به مخاطبان هدف نزدیک‌تر کند و سپس اقدامات لازم را برای ایجاد روابط با آنها برنامه‌ریزی و اجرا کند.

3. شناسایی فرصت‌های رشد

چرایی وجود واحد توسعه کسب و کار برای گسترش شرکت شماست. یکی از راه‌های کلیدی برای انجام این کار، شناسایی و استفاده از فرصت‌های رشد است. این واحد می‌تواند با نگاهی به روندهای بازارهای نوظهور، فرصت‌هایی را برای رشد و گسترش دسترسی به بازار پیشنهاد کند.

4. طوفان فکری

وقتی می‌گوییم طوفان فکری، منظورمان یک فرآیند ساختارمند و برنامه‌ریزی‌شده برای تولید ایده است. این بدان معناست که توسعه‌دهنده‌های کسب‌وکار با یکدیگر همکاری می‌کنند تا فرصت‌های رشد را تجزیه‌وتحلیل کرده و استراتژی‌هایی را برای نحوه استفاده حداکثری از آنها و درعین‌حال وفادار ماندن به شرکت رشد دهند.

5. آزمایش کردن

هر ایده‌ای کارساز نیست. بنابراین، بخش مهمی از فرایند ها و شرح وظایف واحد توسعه کسب و کار ایجاد برنامه‌هایی در مقیاس کوچک است که می‌توان آن‌ها را قبل از اجرا در مقیاس کل شرکت، آزمایش کرد.

6. تولید سرنخ‌های جذب مشتری

تولید سرنخ‌های جذب مشتری فقط مختص تیم توسعه‌فروش نیست. توسعه‌فروش برای تولید و واجد شرایط بودن سرنخ‌ها بسیار کار می‌کند، اما آنها در درجه اول بر مشتریان تمرکز می‌کنند و با سرنخ‌های ورودی و خروجی برای رشد روابط و مشارکت‌های بالقوه کار می‌کند.

7. اکتشاف

اکتشاف با تولید سرنخ همراه است. توسعه‌دهندگان مسئول ردیابی اطلاعات تماس ذینفعان و ارتباط مناسب و مداوم با آنها هستند. راه ساده‌تر برای انجام این کار، استفاده از ابزارهای جستجوی فروش خاص برای یافتن مشتریان بالقوه و سرنخ‌های احتمالی است.

8. مدیریت پروژه بین بخشی

یکی دیگر از شرح وظایف واحد توسعه کسب و کار اینست که باید در ارتباطات دقیق، مستندسازی و حل تعارض‌ها متبحر باشد. اکثر برنامه‌های رشد در چندین بخش گسترده می‌شوند. درنتیجه، توسعه‌دهندگان باید بتوانند آن بخش‌ها را مدیریت کنند تا همه بخش‌های درگیر برای دستیابی به نتایج موردنظر با یکدیگر همکاری کنند.

9. مدیریت مشارکت

با کیفیت نگه‌داشتن شراکت‌های تجاری یک فرآیند بی‌پایان است. این واحد، به‌طور خستگی‌ناپذیری، برای تکامل شراکت‌های استراتژیک در حین مذاکره، ایجاد اعتماد و کار با یکدیگر برای دستیابی به اهداف سودمند متقابل کار می‌کند.

10. تجزیه‌وتحلیل داده‌ها

البته، هیچ کاری و هیچ کسب‌وکاری بدون برنامه‌های مبتنی بر داده پیش نمی‌رود. این واحد باید بتواند تمام داده‌های دریافتی را در طول قیف بازاریابی و فروش و همچنین در طول رشد محصول تجزیه‌وتحلیل کند. یک تیم عالی، می‌تواند از این داده‌ها برای تنظیم برنامه‌های خود بر اساس اقداماتی که کار می‌کنند و اقداماتی که نیاز به بازنگری دارند استفاده کند.

11. توسعه استراتژی‌های تجاری:

• طراحی و پیاده‌سازی استراتژی‌های رشد وتوسعه برای افزایش فروش و گسترش بازار.
• تعیین اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت تجاری و ایجاد نقشه راه برای دستیابی به آنها.
• تدوین و اجرای برنامه‌های بازاریابی و فروش.

12. مدیریت منابع و بودجه:

• برنامه‌ریزی و مدیریت بودجه‌های مربوط به پروژه‌های توسعه‌ای.
• بهینه‌سازی منابع و هزینه‌ها برای دستیابی به نتایج مطلوب.

13. گزارش‌دهی و تحلیل عملکرد:

• تهیه و ارائه گزارش‌های دوره‌ای درباره عملکرد تجاری، نتایج حاصل و پیشرفت اهداف.
• تحلیل داده‌های فروش و بازاریابی برای بهبود فرآیندها و استراتژی‌ها.

14. مذاکره و بستن قراردادها:

• مذاکره با مشتریان و شرکای تجاری برای تنظیم و بستن قراردادها و توافقات.
• تدوین قراردادهای تجاری و نظارت بر اجرای آنها.
• حل و فصل مسائل و اختلافات تجاری به نحو مؤثر.

شرح شغل کارشناسان واحد توسعه کسب و کار

اکنون که به شرح وظایف و اصول و فرایند ها و استراتژی های توسعه کسب و کار نگاه کردیم، بیایید ببینیم چه کسی واقعاً چنین کاری را انجام می‌دهد. کارمندانی که برای واحد توسعه‌کسب‌وکار شما کار می‌کنند، نمایندگان توسعه‌کسب‌وکار یا BDR نامیده می‌شوند.

BDR ها تقریباً با تمام بخش‌های سازمان تعامل دارند، زیرا آنها استراتژی‌ها، اهداف، مشتریان احتمالی، کارمندان و تاکتیک‌های جدید را برای شرکت شما جستجو و اجرا می‌کنند. ازآنجایی‌که BDR ها با تعداد زیادی از افراد کار می‌کنند و دارای مجموعه مهارت‌های متنوعی هستند، باید با تجربه و کیفیت خاصی به میز مذاکره بیایند.

مهارت های موردنیاز کارشناسان واحد توسعه کسب و کار

اگر به دنبال ایجاد یک واحد توسعه کسب و کار یا تیم قوی و مستقل برای آن هستید، پس باید دقیقاً بدانید که به دنبال چه کسانی باید یگردید. یک توسعه‌دهنده قوی، درک زیادی از موارد زیر دارد:

• پیش بینی‌های فعلی رشد صنعت
• برنامه‌های رشد و توسعه رقبا
• پروفایل‌های مشتری و شخصیت خریداران احتمالی
• فرصت‌های جدید بازار
• بررسی واجد شرایط بودن سرنخ‌های جذب مشتری جدید
• مناطق کاهش هزینه و راهکارهایی برای صرفه‌جویی در هزینه
• ابزار فروش و نرم‌افزار بازاریابی
• محصول جدید و فرصت‌های رشد مرتبط با کسب‌وکار
• اهداف بلندمدت برای شرکت
• دانش اولیه بازاریابی
• دانش ابتدایی فروش
• دانش پایه تولید و موجودی

یک توسعه‌دهنده در یک روز معین در بسیاری از فعالیت‌های مختلف دست دارد. آنها باید متفکرانی سریع و خلاق باشند که قادر به انجام چند کار و برخورد با شخصیت‌های مختلف باشند. به همین دلیل است که توسعه‌دهندگان هرگز نمی‌دانند چگونه کار خود را توصیف کنند، آنها صادقانه همه‌چیز را انجام می‌دهند.

استراتژی های توسعه کسب و کار

تمام شرح وظایف و فرایند های قبلی توسعه کسب و کار حول اجرای استراتژی های توسعه کسب و کار می‌چرخد. اما چگونه آنرا ایجاد می‌کنید؟

فرایند های کلیدی برای استراتژی های توسعه کسب و کار شامل:

1. طرح و برنامه
2. فرآیند اجرا

1. طرح اولیه

برای هر طرحی، ازجمله طرح توسعه‌، به یک طرح مختصر 30 ثانیه‌ای نیاز دارید. اگر می‌خواهید مسافت بیشتری را طی کنید، چندین طرح تدوین کرده و ببینید کدام طرح مؤثرتر است. می‌توانید همزمان با انجام تحقیقات بازار از اجرای آن، طرحی را مطرح کنید.

1-1. اهداف هوشمند

سیستم SMART یک روش عالی برای اهداف توسعه‌ای است. اهداف SMART آنهایی هستند که خاص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و به‌موقع هستند. با استفاده از سیستم SMART، اهداف خود را با سایر بخش‌ها هماهنگ نگه می‌دارید و مطمئن می‌شوید که با منابع فعلی شما قابل‌دستیابی هستند. 

1-2. تجزیه‌وتحلیل SWOT

تجزیه‌وتحلیل SWOT مخفف نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها است.

این تجزیه‌وتحلیل ابزار مؤثری برای توسعه‌کسب‌وکار است زیرا به شما کمک می‌کند ضعف‌های خود را مشخص کنید. بهترین راه برای استفاده از SWOT اینست که یک جنبه خاص از تجارت خود را برای تجزیه‌وتحلیل انتخاب کنید. برای مثال، اگر به دنبال راه‌اندازی یک محصول جدید هستید، می‌توانید ببینید که شرکت شما چه‌کارهایی را خوب و چه‌کارهایی را ضعیف انجام می‌دهد، در کجا ممکن است فرصت‌ها را از دست بدهد و چه شرکت‌هایی ممکن است بهتر از شما باشند.

1-3. تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI)

برای ارزیابی موفقیت طرح خود، باید نقاط داده قابل‌اندازه‌گیری را شناسایی کرده تا از طریق آنها بتوانید نتایج مثبت (یا منفی) را رصد کنید.

بسته به آنچه که به آن نگاه می‌کنید، این KPI ها می‌توانند از تغییرات درآمد گرفته تا سرنخ‌های جذب مشتری و نرخ تبدیل متغیر باشند. نکته مهم اینست که KPI های خاصی را برای تکمیل برنامه خود انتخاب کنید.

برای انجام این کار می توانید از سیستم ارزیابی عملکرد سازمانی مدیرنو استفاده کنید.

1-4. بودجه

احتمالاً مهم‌ترین جنبه برنامه شما بودجه شما است.

شرکت شما باید قبل از تأیید و شروع اجرای طرح شما، توانایی پرداخت هزینه‌های مالی را داشته باشد. بودجه پیشنهادی خود را واقع‌بینانه نگه‌دارید، اما از تحت‌فشار قرار گرفتن نترسید. به‌هرحال، اگر طرح شما جواب داد، باید بتوانید آن پول را پس بگیرید.

2. فرآیند را اجرا کنید

زمانی که یک برنامه قوی تدوین کردید، در حالت ایده آل پیاده سازی و اجرا صرفاً به موضوع واگذاری و نظارت تبدیل می‌شود. مراحل پیاده سازی بر اساس پارامترهای طرح شما متفاوت خواهد بود، اما در اینجا چند توصیه مهم وجود دارد که باید هنگام راه‌اندازی به خاطر داشته باشید:

• جلسات منظمی را جهت تحلیل وضعیت پیشروی طرح بین بخش‌های ذینفع برگزار کنید تا همه در یک مسیر باقی بمانند.
• ساده و متمرکز کردن ارتباطات و دسترسی به داده‌ها با استفاده از نرم‌افزارهای مناسب.

به یاد داشته باشید که توسعه‌کسب‌وکار یک ماراتن است، نه دوی سرعت.

بنابراین به‌جای تمرکز بیش‌ازحد به اعداد و دستاوردهای ماهانه، به روندها نگاه کنید. اطمینان حاصل کنید که برنامه‌های توسعه‌ای شما با برنامه‌های واحدهای فردی سازمان مطابقت دارد. مدیرهای فروش مسئول ایجاد اهداف تیم خود هستند و این اهداف به‌اندازه اهداف توسعه‌کسب‌وکار مهم است. ارتباط شفاف و تفکیک‌شده می‌تواند تضمین کند که اهداف شما علیه یکدیگر کار نمی‌کنند.

آموزش انواع استراتژی های توسعه کسب و کار

1. فروش محصولات موجود به مشتریان فعلی

اولین‌استراتژی اینست که، من بیام محصولات حال حاضرم رو به مشتریان حال حاضرم بیشتر بفروشم.

در این استراتژی ما حداقل ریسک رو در کسب‌وکار تجربه می‌کنیم و سازمان شاید خیلی به مخاطره نخوره. نهایتاً مخاطره زیاد ما می تونه حجم نقدینگی، تأمین مواد اولیه یا محصولات باشه که اونم قابل هضمه. یعنی این کم ریسک ترین استراتژی در توسعه کسب و کار های مختلف هست.

2. فروش محصولات موجود به مشتریان جدید

اما دومین‌استراتژی اینست که من بیام همین محصولات رو به مشتریان جدیدی بفروشم.

مثلاً من این مشتریان رو بر اساس منطقه میگم. تا امروز ما این محصولات رو در محدوده تهران توزیع می‌کردیم، الان می‌خواهیم بریم تو اصفهان هم بفروشیم. می‌خواهیم تو گیلان هم بفروشیم، تو مازندارن و بندرعباس و نقاط دیگه ایران بفروشیم.

این استراتژی به‌گونه‌ای هست که ما باید یک سری سازوکار و زیرساخت‌ها براش محیا کنیم. شاید اگه می‌خواهیم به عامل جدید بفروشیم‌ باید عامل جدید جذب کنیم. یا جذب مشتریان جدید که خب نیاز به حضور کارشناسان شما در مناطق جدیده و مخاطرات خاص خودشو داره. باز هم این رشد، با ریسک بالایی یا خیلی مخاطره برانگیز نیست که برای سازمان یا حیات سازمان دردسر ایجاد کنه.

3. تعریف محصولات جدید برای مشتریان فعلی

سومین مورد اینست که من بیام با همین مشتری هام یک سری محصولات جدید رو کاور یا تهیه کنم و بهشون بفروشم.

مشتری‌های ما همینان و من میخوام یک سری محصولات بهشون بفروشم. اصلاً فروش محصولات مکمل یا ملزوماتی که ما توی کارمون برای محصولات اصلی استفاده می‌کنیم میتونه از این نوع رشد باشه.

خب؛ بحث تأمین نقدینگی برای دپوی محصولات یا مواد اولیه یک سری از محصولات میتونه یکی از مخاطرات و یکی از چالش‌ها باشه. بحث مربوط به کارشناس‌های فروش و تأمین و ارائه به مشتریان هم یک بخشی از اصول و فرایند های توسعه کسب و کار است که باز ممکنه سازمان رو خیلی دچار مشکل نکنه. ممکنه ما یک سری چالش هارو برای راه اندازیش داشته باشیم اما خیلی به مخاطره نمی‌خوریم.

4. فروش محصولات جدید به مشتریان جدید

حتماً درست حدس زدین! اصلی‌ترین و خطرناک‌ترین نوع رشد زمانیست که ما بیایم وارد یک حوزه‌ای بشیم که هم مشتریانش جدیدن هم محصولاتش.

در این نوع، وقتی شما وارد چنین فضایی میشید اولاً که باید اون فضا رو بشناسید، شما دیدی نسبت به مشتریان جدید ندارید. در مورد محصولات جدید، بحث مربوط به انبارشون، بحث مربوط به تأمین نقدینگی، بحث مربوط به بازاریابی و فروش و همه‌ی این موارد میاد به سازمان تحمیل میشه.

بخشی که نادیده گرفته میشه بخش مربوط به هزینه‌های اجرایی این توسعه‌ست.

یعنی چی؟

یعنی اینکه ما الان در بیزینس مادرمون داریم یک سری هزینه‌ها پرداخت می‌کنیم. برای این استراتژی شاید نیاز به آفیس، پرسنل، فضای فیزیکی و سازوکارهای جدیدی داشته باشیم. اگر بیزینس اصلیمون بر اساس چهارچوب‌های درست چیدمان نشده باشه، قاعدتاً اگر بریم روی بیزینس جدید متمرکز بشیم، بیزینس اصلی هم دورش کم میشه و بهره وریش افت میکنه.

اگر سازوکار درستی رو انتخاب نکرده باشید، استراتژی‌چهارم در بلند مدت میتونه مارو از بیزینس اصلیمون هم دور کنه.

متأسفانه مدیران گاهی بر اساس فرضیه همه‌ی تخم مرغ هامون رو در یک سبد نچینیم عمل می‌کنند. خیلی از مدیران وسوسه میشن و وارد فازها و فضای کاری جدیدی میشن که شناخت و آمادگی کافی برای ورود به اون فضا رو ندارند و ساختار کسب‌وکار اصلیشون هم به اون آمادگی و به اون بلوغ نرسیده.

بهترین استراتژی های توسعه کسب و کار کدام است؟

اگر قرار است کسب‌وکار و سازمانتان را گسترش بدهید، بهترین مورد در بین استراتژی های توسعه کسب و کار ، مورد اول بود. یعنی مشتریان فعلی و محصولات حال حاضرمان.

در وهله بعد میتوانید از دو نوع بعدی استفاده کنید. نهایتاً اگر ساختار سازمانی، توان مالی و نقدینگی، بحث فضا و پشتیبانی شما مناسب است، میتوانید سراغ استراتژی‌آخر یعنی نوع چهارم بروید. و الا در غیر این صورت، ورود به استراتژی‌چهارم، میتواند شما را به مخاطرات خیلی وحشتناکی بیاندازد. متأسفانه خیلی از کسب‌وکارها بر اساس فرضیه تخم مرغ و سبدها، وارد این فضا شده و هزینه‌های زیادی می کنند و بعد از یک بازه‌ای خارج میشوند.

نتیجه گیری

شرح وظایف و فرایند ها و استراتژی های اشتباه در توسعه کسب و کار را هرچقدر خوشگلش کنیم، هرچقدر دیزاینش کنیم، بازهم اشتباه است.

وقتی شما تصمیم اشتباهی رو می‌گیرید و براش هزینه‌های زیادی می‌کنید، نهایتاً بعد از یک بازه‌ای و پرداخت هزینه‌های زیادی، ممکن است منصرف شوید. این هزینه‌های زیاد، هم شما رو از دور رقابت بیزینس اصلیتان خارج میکند و ضربه‌های زیادی به شما میزند، هم نهایتاً شما می مانید و هزینه‌های رفته و یک عقب افتادگی سنگین.

پس بهتر است خیلی هوشمندانه و خیلی جامع نگرانه‌تر به شرح وظایف و اصول و فرایند ها و استراتژی های واحد توسعه کسب و کار فکر کنید. تا از ضرر جلوگیری کنید. در ضمن این بخش رو میتونید به شرکت های توسعه کسب و کار مثل مدیرنو واسپاری کنید.

برای دریافت اطلاعات در خصوص مشاوره از شرکت توسعه کسب و کار مدیرنو به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه فرمایید.

یا با ما در ارتباط باشید.

منبع:  zendesk و هیئت تحریریه مدیرنو

اگر این مقاله برایتان مفید بود، با ارسال آن برای دوستانتان، قدم موثری در بهبود سطح کلی جامعه خواهید برداشت.