در این مقاله از مدیرنو به اینکه انواع بخش بندی بازار چیست و چگونه با استفاده از استراتژی و معیارهای تقسیم بندی بازار به انتخاب درست بازار هدف در بازاریابی برسیم، می‌پردازیم.
تقسیم بندی بازار چیست؟
تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف به فرآیند شناسایی مشتریان بالقوه یک شرکت، انتخاب مشتریان برای پیگیری و ایجاد ارزش برای مشتریان هدف اشاره دارد. از طریق فرآیند بخش بندی بازاریابی، هدف گذاری و موقعیت یابی (STP) به‌دست می‌آید.
استراتژی های تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان کلیدی را تعیین و به‌دست آورند. مصرف کنندگان را می‌توان بر اساس موقعیت مکانی، سبک زندگی و جمعیت شناسی بخش بندی کرد. یکی دیگر از راه‌ها، پرسیدن سؤال از چه کسی، چه چیزی و چرا است.
تقسیم بندی و انتخاب بازار هدف بر استراتژی شرکت برای قیمت گذاری، ارتباطات و مدیریت مشتری تأثیر می‌گذارد.
اهمیت بخش بندی بازار
اگر شما بازارتان را تقسیم‌بندی نکنید، آنگاه کارمندان شما نمی‌دانند به چه کسانی باید محصولات را بفروشند و یا اصلاً چه چیزی را باید بفروشند. شما نمی‌توانید بدون بخشبندی بازاریابی، یک استراتژی بازار را تهیه کنید.
مزایای تقسیم بندی بازار
1) تمرکز شرکت
تقسیم‌بندی یک روش مؤثر برای افزایش تمرکز یک شرکت به بخش‌هایی از بازار است. اگر شما تمرکز و توجه بهتری داشته باشید، بدیهی است که می‌توانید کسب و کار بهتری نیز داشته باشید. شرکت‌های خودروسازی متعددی تمرکز خود را به بخش‌های کوچک خودرو معطوف کرده‌اند.
یعنی اینکه شرکت تمرکز و توجه خود را برای رسیدن به سود و بازده بیشتر تغییر داده است. بنابراین شرکت‌ها بخش‌های جدید را مبنای استراتژی‌های خود قرار می‌دهند که باعث تمرکز و سودآوری آن شرکت می‌شود.
2) افزایش رقابت
طبیعتاً، وقتی‌که توجه و تمرکز شما افزایش پیدا کند، رقبای شما در آن بخش از بازار افزایش پیدا می‌کنند. اگر تمرکز شما بر روی افراد جوان است، پس یادآوری برند شما و قضاوت آن توسط جوانان بسیار فراوان و زیاد است.
اگر سهم بازار شما افزایش یابد آنگاه احتمال ورود یک رقیب به این بازار بسیارکم می‌شود. و وفاداری به برند شما افزایش می‌یابد. بنابراین بخش بندی بازار باعث افزایش رقابت یک شرکت از منظری نو و جدید می‌شود.
3) گسترش بازار
یکی از انواع متداول ترین روش تقسیم بندی بازار، بخش بندی جغرافیایی است و در شرایطی استفاده می‌شود که توسعه و گسترش بلافاصله میسر می‌گردد. اگر شما استراتژی بازاریابی خود را بر اساس جغرافیا بنانهاده‌اید، پس وقتی‌که وارد منطقه یا قلمرو خاصی می‌شوید و نیاز آن منطقه را برآورده کردید، بلافاصله می‌توانید به منطقه نزدیک دیگری بروید.
به همین ترتیب، اگر مشتریان را بر اساس آمار جمعیت شناسی آنها مورد هدف قرار دهیم (مثلاً برند reebok علاقه‌مندان به تناسب اندام را مورد هدف قرار داد) پس می‌توانید محصولات مشابهی را توسعه و گسترش دهید (reebok طیفی از لباس‌ها و لوازم تزئینی را توسعه داد).
تقسیم بندی بازاریابی نقش مهمی در توسعه و گسترش محصولات شما ایفا می‌کند. اگر نمی‌دانید ممکن است با کدام بخش از مشتریان در یک منطقه مواجه شوید، غیرممکن است در آن منطقه توسعه و گسترش پیدا کنید.
4) حفظ مشتری
با استفاده از بخش بندی بازار و از طریق چرخه زندگی مشتری می‌توان مشتریان را نگه داشت. بهترین مثال تقسیم بندی بازار در بخش خودروسازی و هواپیمایی هستند. شما می‌توانید مثال های زیادی از تقسیم بندی بازار و چرخه زندگی مشتریان را در بخش مهمانداری پیدا کنید که در هتل‌ها، خطوط هوایی، یا بیمارستان‌ها دیده می‌شوند.
در هند، تیتان یک نمونه از محصولاتی است که از طریق چرخه زندگی یک مشتری برنامه ریزی شده است. محصولات و طیف بالای ساعت‌های تیتان بر اساس بخش قیمت و بخش چرخه زندگی می‌باشند. بنابراین برای هر مشتری که وارد نمایشگاه تیتان می‌شود حال هر سنی که داشته باشد، یک ساعت وجود دارد.
مدیریت حفظ مشتری، بخش بسیار مهمی در رشد یک کسب‌وکار پایدار است که در مقاله “۱۸ استراتژی کاربردی برای حفظ مشتری مدیریت حفظ مشتری” از مدیرنو، به نکات مهمی در این زمینه پرداخته‌ایم.
5) داشتن ارتباط بهتر
ارتباطات یک شرکت باید برای بازار هدفش قابل‌شناسایی باشد.
بنابراین اگر نیازمند یک بازار هدف هستید، پس به تقسیم بازار نیز نیاز دارید. ارتباط بدون دانستن بازار هدف غیرممکن است. تصور کنید شما در مقابل یک پرده ایستاده‌اید. فردی در طرف دیگر پرده است و از شما خواسته‌شده تا سیاست‌های شرکت را به شخصی که آن‌طرف پرده است توضیح دهید. شما درباره احزاب حاکم، ایالت‌ها، کشورها و سیاستمداران صحبت می‌کنید و وقتی‌که پرده کنار زده می‌شود متوجه می‌شوید شخصی که در طرف دیگر پرده بوده در حقیقت یک کودک 5 ساله است.
آیا فایده‌ای دارد که با این کودک درباره سیاست حرف بزنید؟ این موضوع نشان می‌دهد که ارتباط به بخش بندی نیازمند است. اگر بخش بازار خود را نمی‌شناسید و در مورد روانشناسی، ملیت، سطح درک آنها و … چیزی نمی‌دانید، چگونه می‌خواهید یک پیام ارتباطی را ایجاد کنید؟
6) سودآوری را افزایش می‌دهد.
یکی دیگر از مزایای تقسیم بازار اینست که رقابت، یادآوری برند، ارزش گذاری برند، حفظ مشتری، و ارتباطات را افزایش می‌دهد.
بنابراین می‌توان گفت بخش بندی بازاریابی بر روی بسیاری از عوامل کسب وکار شما تأثیر می‌گذارد، پس قطعاً بر روی سودآوری شرکت شما نیز تأثیرگذار است. آیا تابه‌حال مردم را در یک نمایشگاه نایک، Gucci، یا BMW در حال مذاکره دیده‌اید؟ یکی از نکات مهم این برندها تقسیم‌بندی آنهاست. درواقع آنها بخش‌هایی را مورد هدف قرار می‌دهند که هیچ نیازی به چانه‌زنی و مذاکره ندارند. بنابراین سود آنها بالا است.
به‌طور خلاصه، با مورد هدف قرار دادن بخش مناسب و درست، شما می‌توانید شرکت بهتر و همچنین سود بالاتری داشته باشید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.
تقسیم بندی بازار بر چه اساسی انجام می‌شود؟
بخش بندی بازاریابی توسط شما و بر اساس آمیخته بازاریابی شرکت انجام می‌گیرد.
اگر بخش خاصی را مورد هدف قرار داده‌اید، باید آمیخته بازاریابی خود را تغییر داده و آن را با نیازهای آن بخش خاص هماهنگ کنید. بنابراین بدون تقسی بازار، گروه هدف شما جمعیتی بیش نیست و شما هرگز نخواهید فهمید که چگونه می‌توانید آنها را برای فروش محصولات خود مورد هدف قرار دهید.
مروری بر فرآیند STP
STP مخفف تقسیم‌بندی (segmentation)، هدف گذاری (targeting) و موقعیت یابی (positioning) است.
بخش بندی بندی بازاریابی اولین گام در این فرآیند است. در این گام مشتریان با نیازهای مشابه را با هم گروه بندی کرده و سپس ویژگی‌های هر گروه از مشتریان را تعیین می‌کنند.
به‌عنوان مثال تقسیم بندی بازار، یک شرکت خودروسازی می‌تواند مشتریانش را دو دسته کند: حساس به قیمت و غیر حساس به قیمت. مقوله حساس به قیمت ممکن است به‌عنوان دسته‌ای با درآمد کمتر شناخته شود.
گام دوم هدف گذاری است که در آن شرکت بخشی از مشتریان را که روی آنها تمرکز خواهد کرد انتخاب می‌کند. انتخاب شرکت‌ها در این گام بر اساس جذابیت‌های بازار هدف تعیین می‌شود. معیارهای جذابیت در تقسیم بندی بازار هدف به‌اندازه، سودآوری، شدت رقابت و توانایی شرکت در خدمت به مشتریان در آن بخش وابسته است.
آخرین گام، تعیین موقعیت یا ایجاد یک پیشنهاد ارزشمند برای شرکت است که برای بازار هدف جذاب باشد. پس از ایجاد ارزش، شرکت‌ها ارزش را از طریق طراحی، توزیع و تبلیغات محصول به مصرف کنندگان منتقل می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، شرکت خودروسازی می‌تواند با تمرکز بازاریابی خودروهایشان روی شاخص های کم‌مصرفی و قابل اعتماد بودن برای مشتریان حساس به قیمت در بخش بندی بازار هدف خود، ارزش ایجاد کند.
متداول ترین روش تقسیم بندی بازار کدام است؟
متداول ترین روش تقسیم بندی بازار، جغرافیا، جمعیت‌شناسی، روانشناسی، رفتار و مزایای موردنظر است. که در این نوع، عامل روانشناسی شامل سبک زندگی، علایق، نظرات و شخصیت مصرف کننده است.
معیار رفتار در تقسیم بندی بازاریابی عبارت است از وفاداری، مناسبت‌ها و دلایل خرید، میزان استفاده خریدار و منافعی که خریداران به دنبال آن هستند، ارزش‌هایی که مصرف‌کننده به دنبال آنهاست، مانند راحتی، قیمت و ویژگی‌های مرتبط با محصول.
پیشنهاد مطالعه : اهمیت درک رفتار مصرف کننده و مشتری
راه دیگر برای بخش بندی بازار هدف اینست که بپرسید “چرا، چه چیزی و چه کسی”.
نکته مهم اما به‌شدت دشوار در بخش بندی بندی بازاریابی برای شرکت‌ها، درک رفتار مشتریان بازار هدف است.
برای رسیدن به پاسخ‌های مناسب باید از “چرا” استفاده کنند. با جمع آوری اطلاعات در مورد خریدهای گذشته مصرف کننده، شرکت‌ها می‌توانند پیش بینی‌های خوبی از خریدهای آینده داشته باشند. بنابراین، جمع آوری چنین اطلاعاتی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا مصرف کننده مناسب را هدف قرار دهند.
سؤال “چه چیزی” بر رفتار خریدار متمرکز است. داده‌های مورد علاقه شرکت‌ها را می‌توان به تازگی، فراوانی و ارزش پولی تقسیم کرد. این سه مورد نشان می‌دهد که آخرین بازدید از فروشگاه چه زمانی بوده است، مشتریان چقدر از فروشگاه خرید کرده و چقدر پول خرج می‌کنند. به دست آوردن چنین اطلاعاتی از بازار هدف به شرکت‌ها کمک می‌کند تا ارزش و وفاداری مشتریان را تعیین کنند.
پیشنهاد مطالعه : فواید درک و تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده یا مشتری برای بازاریاب ها
بخش بندی مصرف کنندگان بر اساس “چه کسی” احتمالاً ساده‌ترین راه است زیرا اطلاعات به‌راحتی در دسترس است. اطلاعات در دسترس می‌تواند شامل درآمد، تحصیلات، تعداد خانواده و سن فرد باشد. شرکت‌ها امیدوارند که چنین ویژگی‌هایی ارتباط نزدیکی با نیازهای مصرف کننده داشته باشند. به‌عنوان‌مثال، اگر فردی در اواسط 40 سالگی خود باشد و به یک خانواده بزرگ تعلق داشته باشد، شرکت خودروسازی احتمالاً به‌جای یک وسیله نقلیه دو نفره، یک SUV را پیشنهاد می‌کند.
چگونه شرکت ها مشتریان را هدف قرار می دهند؟
هدف گذاری فرآیند ارزیابی میزان جذابیت بخش‌های مصرف کننده و همچنین تعیین نحوه جذب مصرف کنندگان است. انتخاب بخشی از مصرف کننده توسط یک شرکت تا حد زیادی به محصول و خدماتی که ارائه می‌دهد نیز بستگی دارد. چنین انتخابی استراتژی بازاریابی را که شرکت به‌کار خواهد گرفت را نیز، تعیین می‌کند.
بازارهایی که تمایز آن‌چنانی ندارند مناسب برای بازاریابی انبوه هستند.
به‌عنوان‌مثال، شرکت‌های بزرگی مانند مایکروسافت از طراحی یکسان و تبلیغات مشابه برای همه مشتریان استفاده می‌کنند. اما برای بازارهای یونیک و متمایز، بازاریابی یک به یک مناسب‌تر است. یک مثال می‌تواند Dairy Queen باشد که در آن مشتریان می‌توانند کیک خود را طراحی و ایجاد کنند. مثال دیگر فروشگاه‌های لوکسی مانند شرکت تیفانی است که نامه‌های شخصی سازی شده را به‌عنوان تبلیغات ارسال می‌کند.
پیشنهاد مطالعه : چگونه با جلب توجه مشتریان بیشتری جذب کنیم؟
سه عامل بر انتخاب بازار هدف یک شرکت تأثیر می‌گذارد.
- اول از همه، شرکت‌ها ویژگی‌های هر بخش را در نظر می‌گیرند. ویژگی‌ها عبارتند از سرعت یا کندی رشد یک بخش و میزان سودآوری آن.
- دوم، شرکت شایستگی‌ها و منابع خود را برای رفع نیازهای بازار هدف در نظر می‌گیرد. به‌عنوان‌مثال، با اینکه یک بخش بزرگ از مشتریان هدف جذاب است. اما بااین‌حال، ممکن است یک شرکت به دلیل کمبود منابع نتواند به‌کل بازار مورد نظر خدمات ارائه دهد.
در نهایت، یک شرکت رقابت در بازار هدف را چه در حال حاضر و چه در آینده در نظر می‌گیرد. یک بخش بزرگ و در حال رشد ممکن است سودآور باشد اما رقابت زیادی را به خود جلب می‌کند و به‌طور مؤثر حاشیه سود را کاهش می‌دهد.
استراتژی های انتخاب بازار هدف
استراتژی های انتخاب بازار هدف شامل: استراتژی محصول، قیمت گذاری، ارتباطات و مدیریت مشتری هستند.
- استراتژی های محصول در بازار هدف ، شامل استخراج بیشترین خروجی از مشتریان است. این کار با ارائه محصولات در سطوح مختلف قیمتی یا فقط با در دسترس قرار دادن محصولات گران قیمت انجام می‌شود.
- استراتژی قیمت گذاری در بازار هدف ، شامل جلب‌توجه بخش‌های حساس به قیمت یا غیر حساس به قیمت است.
- استراتژی ارتباطی با استفاده از تبلیغات مناسب و رسانه مناسب برای هدف قرار دادن گروه مصرف کننده منتخب، تبلیغ می‌کند.
به‌عنوان‌مثال، محصولات برای مخاطبان جوان‌تر از طریق شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌شوند، زیرا این بخش زمان بیشتری را در چنین شبکه‌هایی می‌گذراند. - استراتژی مدیریت مشتری در بازار هدف ، از رفتار خرید قبلی مشتری برای تصمیم‌گیری در مورد بهترین رویکرد تبلیغ محصولات استفاده می‌کنند. که شامل ارائه ارتقاء سطح مشتریان، اولویت استفاده از خدمات خاص یا کوپن می‌شوند. این استراتژی همچنین تعداد دفعات تبلیغ محصول را توضیح می‌دهد.
درصورتیکه در تعیین انواع استراتژی و معیارهای تقسیم بندی بازار و انتخاب بازار هدف دچار مشکل هستید، می توانید از آموزش بازاریابی و فروش استفاده کنید.
