در این مقاله و پادکست از مدیرنو به 10 راز رشد سریع کسب و کار و راه های اندازه گیری آن می‌پردازیم. قبل از اینکه در مورد مراحل و عوامل و راه های رشد کسب و کار صحبت کنیم، باید این نکته مهم رو یادآوری کنیم که هیچ فرمول مطمئنی برای موفقیت‌های فوری کسب و کار وجود ندارد. پس اگر جایی با چنین تبلیغاتی مواجه شدید، سریعاً از ان محل و افراد دورشوید. اما اگر دنبال توسعه پایدار هستید، گام‌هایی که در این مقاله گفته میشود را موبه‌مو و با بازه زمانی مناسب اجرا کنید.
وقتی کسب و کارتان را شروع میکنید، هدف اصلی شما توسعه آن و تبدیل‌شدن به برند قدرتمندی در صنعتتان و نهایتاً کسب سود پایدار است. خبر بد اینکه چنین نتیجه‌ای یک شبه به دست نمی‌آید.
اما خبر خوب اینکه اگر عوامل و راه های رشد در کار را بشناسید و برای اجرای با کیفیتشان برنامه داشته باشید و دست از اجرای آنها در مجموعه برندارید، قطعاً به نتایجی بیشتر از اهدافتان می‌رسید. در ادامه با مدیرنو همراه باشید.
10 راز رشد کسب و کار
1. افراد مناسب را استخدام کنید.
قبل از اینکه به رشد در کسب و کار خود فکر کنید باید همراهانی قوی داشته باشید تا بتوانید در مسیر سخت رسیدن به اهدافتان روی آنها حساب کنید.
کریستین لانگ، مدیرعامل “ترید شیت” (شرکت ارائه‌دهنده نرم افزارهای تجاری) درباره اهمیت این پارامتر میگوید: مطمئن‌ترین راه برای تضمین موفقیت کسب و کار شما، استخدام افراد مناسب و قوی است. همه نتایج خوب یا بد کسب و کار ماحصل کیفیت تیم ان کسب و کار است.
داشتن کارمندانی سخت‌کوش، مسیر رسیدن به اهداف بزرگ را هموار و کسب و کار شما را در روزهای بحرانی بازار واکسینه خواهد کرد. از طرفی، داشتن چنین سرمایه‌ای میتواند فرآیند تفویض امور را تسهیل کند. تا شما با فراق بال به کارهای مهم و استراتژیک خود برسید.
جهت افزایش آگاهی از نحوه استخدام و حفظ کارکنان پیشنهاد میکنیم در دوره “مدیریت و رهبری اثربخش” شرکت کنید.
2. تمرکز بر منابع درآمدی در دسترس
به‌جای تلاش برای جذب مشتریان جدید، توجه ویژه‌ای به مشتریان حال حاضرتان داشته باشید.
جمله بالا به معنی نداشتن برنامه و تلاش نکردن برای جذب مشتری جدید نیست. به این معنی است که از داشته هایتان نهایت استفاده را ببرید. چون هم در دسترس‌تر اند و هم خیلی ارزان‌تر.
امکان بازخوانی و بازگردانی مجدد مشتریان با سیستم‌های خاص مدیریتی و نرم افزارهای متفاوتی وجود دارد. پیشنهاد میکنیم، قبل از هر چیز به چرایی، اهمیت و بعد چگونگی اجرای چنین برنامه‌ای در کسب و کارتان دقت ویژه‌ای داشته باشید. چون اگر چرایی مناسبی برای اجرای چنین روشی در کسب و کارتان وجود نداشته باشد، هیچ‌وقت جدی گرفته نمیشود. آنجاست که دیگر چگونگی آن خیلی هم مهم نیست.
3. ریسک کسب و کارتان را کم کنید.
در شرایط متلاطم بازار و در شرایط‌های نوسانی باید مراقب رشد کسب و کار خودتان باشید.
اگر کسب و کارتان از زیرساخت‌های لازم برخوردار نباشد و روی توسعه کسب و کارتان متمرکز شوید، اولاً که این توسعه خیلی گران برایتان تمام میشود و در ثانی ممکن است این توسعه باعث شود که از بیزینس اصلی و از شریان‌های اصلی هم باز بمانید. پس اگر قرار است ریسک را کنترل کنید یا آنرا حداقل نگه دارید، باید حتی درحوزه رشد کسب‌وکارتان هم به آن توجه کنید.
ریسک‌های عجیب‌وغریب نکنید. حرکت‌ها و تصمیم‌های خیلی متفاوت از بیزینس اصلیتان نگیرید.
تا زمانی که از بیزینس اصلیتان مطمئن نبودید، و بیزینس اصلیتان اون خروجی و سودآوری لازم را ندارد، ورود به دنیای جدید و به دنیای متفاوت میتواند شما را از دور رقابت همان بیزینس اصلیتان هم خارج کند.
وقتی مدیریت در ریسک اتفاق نیوفتد، در دوره‌های بحرانی و در دوره‌های نوسانی بازار، شرکت و مجموعه شما خیلی آسیب‌پذیر تر از مجموعه‌های رقیب و رقبایی میشود که انحصاراً در حوزه‌های محدود کار می کنند. پس ریسک هایتان را کنترل کنید. چون خیلی از کسب و کارها هزینه‌های سرسام آوری در ریسک‌ها و مجموعه‌ی خودشان و اقدام‌ها و تصمیم‌های جدیدشان پرداخت کردند.
پیشنهاد مطالعه :
4. تجربه مشتری
تجربه مشتری میگوید که سفر مشتری از ابتدایی‌ترین نقطه ( یعنی زمانیکه مشتری با کسب و کار ما آشنا میشود) از چه مراحلی طی شده و با کدام نقاط تماس برخورد دارد؟ کجا تمام و بعد از آن چه اتفاقی برایش می‌افتد؟ به این فرآیندها سفر مشتری گفته میشود. در حالت کلی در سفر مشتری، هر مشتری که با ما در تعامل است، تجربه‌ای به‌دست می‌آورد.
در بهبود تجربه مشتری روی این موضوع متمرکز شوید که در هر کدام از این مراحل، مشتری تجربه خوبی ورای تجربه و انتظاراتش داشته باشد. پس “سفر مشتری”، “تجربه مشتری” و “تاچ پوینت‌ها” کلیدواژه‌هایی هستند که می توانند به شما کمک کنند تا تجربه مشتری را بهبود بخشیده و بتوانید سودآوری بیشتری را در تکرارهای خرید و در معرفی‌ها داشته باشید.
5. سرمایه گذاری
بخش اصلی از سرمایه گذاری، سرمایه‌گذاری روی خودتان است. کسب و کار، پرسنل و درآمد شما بالاتر و بیشتر از مهارت‌ها و سطح دانش شما پیش نمی‌رود. یعنی پرسنل شما از یک حدی بالاتر نمیروند. آن حد احتمالاً یک ذره کمتر از حد شماست. بیزینس شما بیشتر از یه حدی درامد و سودآوری نخواهد داشت. احتمالاً یک ذره پایین‌تر از حد دانش تخصص و مهارت شماست. پس بخشی از سرمایه گذاری باید روی خودتان باشد.
بخش دیگر سرمایه گذاری، روی همین کسب و کارتان است. یک جایی ممکن است وسوسه شوید و سود بیزینستان را در کوتاه مدت در آورید و در جای دیگر سرمایه گذاری یا خرج کنید. بهترین کار این است که تا زمانی که مطمئن نشدید پایه‌های کسب و کارتان از ایستایی لازم برخوردار است و آن مقاومت لازم را دارد این پول را بیرون نبرید. این پول را در همان کسب و کارتان سرمایه گذاری کنید.
اگر با خود فکر میکنید که بحث تخم مرغ هارا در یک سبد نگذاشتن چه میشود؟ اگر تخم مرغ‌ها در سبدهای مختلف باشد و سبدها آن استحکام لازم را نداشته باشند، شما همه‌ی سبد هایتان را از دست خواهید داد.
6. آمادگی و برنامه ریزی
در کسب و کارتان نیاز به یک سری ابزار که به دید بهتر شما کمک کنند دارید. برای دید بهتر، اولاً داده‌های خوبی را جمع آوری کنید. دوما باید به آنالیز و تحلیل آن اطلاعات بپردازید. و سوما اینکه برای آن تحلیل‌ها برنامه ریزی کنید. وقتی شما با برنامه‌ریزی پیش میروید، بدون شک برای هر اتفاقی آمادگی بیشتری خواهید داشت. و کسب و کاری که آمادگی بیشتری داشته باشد قاعدتاً در بازار ماندگارتر و سودآورتر بوده و از رقبا سرعت بیشتری هم خواهد داشت.
7. سرعت در اجرای تغییرات و سازگاری با تغییرات محیطی کسب و کار
من به‌عنوان مالک کسب و کار باید آمادگی این‌رو داشته باشم توی شرایط مختلف بازار تغییرات لازم رو توی کسب و کارم ایجاد کنم. اتفاقی که گاهی اوقات مدیران ما این کارو انجام نمیدن به این علته که وابستگی زیادی به روندها، مسیرها و اهداف از پیش تعیین‌شده پیدا میکنن. این چسبندگی باعث میشه که خیلی دیر تغییر مسیر بدن.
با توجه به اینکه بحث کرونا که اتفاق افتاد باعث شد خیلی از کسب و کارها از دور خارج بشن خیلی‌ها به‌زور تغییر کردن. اما یک سری‌ها هم واقعاً پیش‌گام بودن و تغییرات خوبی رو اجرا کردن و برداشت‌های خوبی هم کردن. پیشنهادم اینه که نسبت به تغییرات استقبال کنین و با روی باز پذیرای تغییرات باشید.
پیشنهاد مطالعه :
8. تاثیر خدمات پس از فروش در رشد کسب و کار
خدمات پس از فروش خوب، یکی از عوامل رشد در کار شماست. اگه شما خدماتی را در جایی بالاتر از انتظارات مشتری ارائه دهید، هم خرید تکرار میشود و هم تجربه خوبی را رقم میزنید و هم با دیگران در مورد شما صحبت می‌کنند. تمامی این موارد زمانی اتفاق می افتد که شما برای این بخش هم برنامه داشته باشید.
9. شبکه‌های اجتماعی
حتماً برای این بخش برنامه و کارکنان اختصاصی داشته باشید. بسته به ابعاد و بودجه‌ای که در اختیار دارید میتوانید برای این بخش سرمایه گذاری‌های متفاوتی انجام دهید. داشتن انواع شبکه های اجتماعی و سایت قدرتمند یکی از عوامل و الزامات رشد کسب و کار شماست.
10. رقبا و اهمیتشان در بازار
رصد دائمی رقبا باید یکی از عادت‌ها و استراتژی‌های همیشگی شما باشد.
باید همیشه بهش فکر کنید. همیشه براش برنامه داشته باشید، همیشه هم یک الزام در کسب و کار شما باشد. اما رصد رقبا فقط دونستن قیمت رقبا نیست. استراتژی‌هایشان چیست، چیکار می کنند، چه تعداد پرسنل دارند، پرسنلشان چه کیفیتی دارند، مهارت‌ها، آموزش ها، گام‌های حتی بعدی و قدم‌های بعدی‌ای که در حال انجام دادن هستند، این میشود رصد رقبا. اگر بخواهیم بازه زمانی رصد رقبا را مشخص کنیم بسته به صنعتی که هستید میتواند متفاوت باشد.
هر چقدر نوسان‌های بازار صنعت شما با تاریخ‌های کوتاه تری است باید رصد رقبایتان هم با تاریخ‌های کوتاه‌تری اجرا شود تا بتوانید دید درستی نسبت به بازار داشته باشید و از دور تغییرات بازار عقب نمانید.
عوامل و راه های قطعی برای رشد کسب و کار
رشد کسب و کار، برای بقای فعالیت تجاری و بهبود وضعیت اقتصادی‌تان یک ضرورت است. اما باید چه‌کارهایی انجام دهیم؟ برای داشتن درآمد عالی که در انتظارات و تصورات شماست، چه‌کاری باید انجام داد؟
در ادامه به عوامل و راه‌های قطعی برای رشد کسب و کار شما می‌پردازیم و به یک یا دو استراتژی که به خوبی در تجارت و کسب کار دیگران جواب داده است، اشاره میکنیم. به آنها عمل کنید تا ببینید که با برنامه ریزی و کمی خلاقیت برای شما نیز موفقیت آمیز خواهد بود:
پیشنهاد مطالعه: استراتژی رشد کسب و کار چیست و چگونه کار می کند؟
1- در بازاری که به آن تعلق دارید نفوذ کرده و آن را بشناسید:
زمانی که در مورد چگونگی رشد کسب و کار خود می‌اندیشید، اولین چیزی که احتمالاً به ذهن شما خطور می‌کند، داشتن مشتریان جدید است. اما بهترین گزینه برای افزایش فروشتان، مشتریان فعلی شماست. جذب افرادی که در حال حاضر از شما خرید کرده‌اند، نسبت به جذب مشتری‌های جدید و متقاعد کردن آنها به خرید، مقرون‌به‌صرفه و آسان‌تر است.
برای انتخاب صحیح مشتریان هدفتان، پیشنهاد ما این است که مقاله “چگونه بخش بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟” را مطالعه نمایید.
2- به دنبال یافتن مشتریان جدید از مشتریان فعلی خود باشید.
این مورد به معنای این نیست که جذب مشتریان جدید رویکرد بدی است. یکی از آسان‌ترین روش‌های عملی کردن این موضوع این است که از مشتریان فعلی خود درخواست مشتری ارجاعی کنید. اما به روش انجام این کار توجه داشته باشید. داشتن اجناس و کالای خوب، خدمات مشتریان عالی و تصور اینکه مشتریان شما در مورد این ویژگی‌ها با افراد دیگر صحبت می‌کنند، برای افزایش میزان مشتریان شما کار چندانی انجام نمی‌دهد!
باید به شکلی فعال مشتریان ارجاعی جذب کنید. در حین ارائه‌ی هر خدمتی و یا خریدی از مشتریانی که از ارائه خدمات و خرید اجناس شما راضی هستند، بخواهید که افراد علاقه‌مند به محصول و یا خدمات شمارا معرفی کنند.
3- نوآوری در محصول و یا خدمات داشته باشید
کشف و تبلیغ محصولات و یا خدمات جدید شما، راه بسیار مناسبی هم برای ترغیب مشتریان فعلی و هم جذب مشتری‌های جدید است.
4- توسعه بازار جدید
عوامل و راه های زیادی برای رشد کسب و کار و توسعه بازار جدید از طریق فراهم کردن محصول و یا خدمات برای قشر جدیدی از مشتریان وجود دارد. مانند ایجاد فروشگاه‌ها در مکان‌ها و شهرهای جدید. ضمن اینکه این فروشگاه‌های جدید میتواند مجازی هم باشند. مانند یک فروشگاه آنلاین.
راه دیگر استفاده از تبلیغات است. زمانی که بازار هدفی شناسایی شد بایستی از ابزار تبلیغاتی که آن بازار را بهتر هدف گیری می‌کند استفاده کرد. مثلاً اگر بازار جدید شما بیشتر متشکل از جوانان است میتوانید از شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغات استفاده کنید.
5- شرکت در نمایشگاه‌های تجاری
به دلیل اینکه نمایشگاه‌های تجاری افراد علاقه‌مند به محصول و یا خدماتی که شما عرضه میکنید را جذب می‌کند. ازاین‌رو می‌توانند در توسعه بازار و شناسایی مشتریان جدید بسیار مؤثر باشند. اما نکته مهم این است که نمایشگاه را انتخاب کنید که؛ مناسب با کسب و کار و بازار هدف شماست.
6- استفاده از بازاریابی گوشه
مطابق تعریف، گوشه بازار (niche market) به بخشی از بازار قابل هدف گیری و متمرکزشده گفته میشود. دراین‌باره می‌توان از قیاس ماهی بزرگ و استخر کوچک استفاده کرد. اساساً این استراتژی به همین منوال برای تجارت و کسب و کار شما عمل خواهد کرد.
گوشه بازار همان استخر است و شما باید به دقت گروهی از مشتریان را در آن تعریف کنید. آنها را به‌عنوان زیر مجموعه‌ای از افرادی که نیازهای آنها شناسایی نشده در نظر بگیرید و بر روی یافتن این نیازها تمرکز کنید.
برای مثال یک گلخانه در پرورش گل رز متخصص باشد. درحالی‌که یک طراح ساختمان در بخش پنجره‌ی خاص ساختمانی متمرکز باشد.
7- متنوع کردن محصولات و خدمات
کلید رسیدن به پیشرفت موفقیت آمیز از طریق ایجاد تنوع، اصل همانندی است. شما می‌خواهید که بر روی نیازهای مرتبط با بازاری که در حال حاضر در دست دارید، یا بخش‌های دیگر بازار با همان مشخصات و نیازهای مشابه متمرکز شوید.
برای مثال یک هنرمند ممکن است فروش انواع قاب تصاویر را نیز انجام دهد. یا یک شرکت اجاره‌ی دوچرخه‌ی کوهستان امکان دارد در فصل زمستان به کرایه‌ی لوازم اسکی و کفش‌های زمستانی روی بیاورد.
8- برای توسعه بازار، فرنچایز دهید
داستان‌ها و ماجراهای کارآفرینانی که به‌وسیله ی فرنچایز کردن (دادن حق امتیاز) کسب و کار کوچک خود به شهرت و ثروت قابل‌توجهی رسیدند، زیاد و درعین‌حال حقیقت محض است. اگر دارای تجارت و کسب و کار موفقی هستید و میتوانید سیستمی را راه اندازی کنید که دیگران نیز از موفقیت شما نسخه برداری کنند، اعطای فرنچایز میتواند بهترین میانبر برای رشد کسب و کار شما باشد.
9- برای رشد کسب و کار صادرات انجام دهید
بسط یافتن به بازارهای بین المللی نیز میتواند یک تأثیر فوق‌العاده قوی و سریع در جابجا کردن مرزها و حدود تجارت شما خصوصا برای ایرانیان داشته باشد. همانند بحث فرنچایز، این مورد نیازمند یک تعهد زمانی و منابع است که بازدهی فوق‌العاده‌ای دارد.
چگونه میزان رشد کسب و کار را اندازه گیری کنیم؟
برای سنجش رشد در کسب‌وکارتان باید چند فاکتور را بررسی کنید. بسته به اهداف مورد نظرتان، ممکن است یک عامل را بر دیگری ترجیح دهید، اما تجزیه و تحلیل آنها می تواند واضح ترین تصویر از میزان مقیاس پذیری کسب و کارتان را به شما ارائه دهد.
درآمد:
درآمد معیاری برای رشد در کسب و کار است. به هر حال، این مقدار پولی است که شرکت شما به دست می‌آورد. افزایش درآمد در طول زمان می تواند خوب باشد، زیرا به طور کلی به این معنی است که شما فروش بیشتری یا فروش با ارزش بیشتری را کسب کرده‌اید. با این حال، متعادل کردن درآمد با هزینه ها مهم است، زیرا بیشتر کردن درآمد عموما به معنای بیشتر شدن هزینه‌هاست.
سود:
یک شاخص مهمتر از درآمد، سود است، یعنی چیزی که شرکت شما در طول یک دوره معین به دست آورده است. وقتی صحبت از سود به میان می‌آید، نرخ رشد مثبت عالی است، اما همیشه کل داستان را بیان نمی‌کند. اگر حاشیه سود شما سالم باشد، حتی سودآوری ثابت در هر سال ممکن است بد نباشد. اما برای کسب و کارهای جدید، افزایش سریع سودآوری باید یک تمرکز کلیدی باشد.
سهم بازار:
سهم بازار نشان می دهد که کسب و کار شما در فضای کاری خود در مقایسه با رقبا چقدر مسلط است. برای شرکت های جدیدی که وارد یک صنعت می شوند، افزایش سریع سهم بازار یک نگرانی عمده است. بدون به دست آوردن جایگاه قابل توجهی در برابر رقبای خود، افزایش فروش برای افزایش درآمد دشوار خواهد بود.
جذب مشتری:
یکی از بهترین راه ها برای افزایش سهم بازار، تمرکز بر تولید سرنخ و حجم فروش است. با نمایش دادن نام تجاری خود در مقابل مشتریان بالقوه و سپس تبدیل آنها به فروش، می توانید سهم بازار و درآمد شرکت خود را به طور همزمان افزایش دهید.
حفظ مشتری:
به دست آوردن مشتریان جدید به شما کمک می کند تا سهم بازار را تنها در صورت حفظ آن مشتریان به دست آورید. بنابراین تمرکز بر حفظ مشتری و بهبود این معیار در طول زمان نیز برای نظارت بر رشد کسب و کار شما کلیدی است.
پیشنهاد مطالعه :
اندازه تیم:
توسعه تیم شامل هزینه های قابل توجهی خواهد بود، اما اندازه تیم شما نیز نشان دهنده میزان توانایی شماست. ایجاد تعادل در تیمی که بتواند نیازهای عملیاتی را با بودجه حقوق و دستمزد برآورده کند، یک چالش کلیدی برای هر کارآفرین است، بنابراین نظارت بر توسعه تیم شما در طول زمان بسیار مهم است.
نحوه محاسبه نرخ رشد کسب و کار
آیا می دانستید که یک فرمول ریاضی برای محاسبه رشد کسب و کار وجود دارد؟ ابتدا معیاری مانند درآمد را انتخاب کنید. سپس، دو دوره را بررسی کنید: مقدار شروع و مقدار پایان. مقدار پایانی را بر مقدار شروع تقسیم کنید و ضریب را در 100 ضرب کنید. نتیجه نرخ‌رشد شماست. این فرمول را می توان به صورت زیر بیان کرد:
(مقدار پایانی/مقدار شروع) x 100% = نرخ‌رشد
به عنوان مثال، اگر درآمد سالانه شما در سال اول افتتاح کسب و کارتان 10000 دلار بوده و در سال دوم به 50000 دلار رسیده باشد، فرمول شما به این صورت خواهد بود:
(50000/10000) x 100% = 500% نرخ‌رشد درآمد سالیانه
درک نرخ‌رشد هر یک از معیارهای کسب و کار می تواند به شما نشان دهد که کسب و کار شما در هر زمینه چگونه عمل می کند و مقایسه این نتایج در زمینه های مختلف می تواند زمینه بحرانی را نمایان کند. اگر درآمد شما به طور قابل توجهی رشد کرده است اما سودآوری شما کاهش یافته است، به عنوان مثال، به این معنی است که هزینه های شما از درآمد شما بیشتر شده است و کسب و کار شما ممکن است در مسیر اشتباهی قرار گیرد.
به هیچ معیاری جداگانه تحلیل نکنید. معیارهای کلیدی کسب و کار مانند درآمد، سودآوری و جذب مشتری را، برای تعیین سرعت توسعه یک تجارت و اینکه آیا پایدار است، مقایسه کنید.
مقیاس گذاری مسئولانه منجر به موفقیت بلندمدت میشود
رشد خیلی سریع کسب و کار میتواند بار حقوق و دستمزد قابل توجهی را برای شما به ارمغان بیاورد یا خواسته های مشتری را که نمی توانید برآورده کنید و در نتیجه شما را برای شکست در دراز مدت آماده می کند. توسعه تدریجی و تصمیم گیری هایی در مورد چگونگی گسترش عملیات و تیم، بهترین روش برای ایجاد کسب و کاری است که برای موفقیت در آینده راه اندازی شده است. در نظر گرفتن نکات فوق راهی عالی برای انجام این کار است.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با حل مشکلات و چالش های کسب و کار به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
منابع: businessnewsdaily و هیات تحریریه مدیرنو
