در این مقاله از مدیرنو؛ به چگونگی آموزش و هدایت تیم فروش می‌پردازیم. در این آموزش به راه‌های تقویت و بهبود و افزایش عملکرد تیم فروش اشاره خواهیم کرد. تلاش مستمر در جهت آموزش و هدایت تیم فروش برای افزایش و بهبود عملکرد برای تیم حرفه‌ای فروش امری حیاتی است. زیرا حرفه‌ی فروش، صنعتی است که به‌سرعت در حال رشد بوده و با افزایش شدید رقبا و بازارهای جدید در حال انطباق است.
آموزش 11 راه برای افزایش عملکرد و هدایت و آموزش تیم فروش
1- تأکید بر وضوح و شفافیت هدف
2- تلاش برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده
3- ارائه خدمات مشتری بسیار مناسب
4- شناسایی نیازهای مشتری برای افزایش فروش
5- برای سؤالات خود برنامه‌ریزی کنید
6- مسئولیت‌پذیری به‌دوراز تنش فروشندگان
7- حداکثر استفاده از زمان برای افزایش عملکرد تیم فروش
8- رصد هوشمندانه‌ی عملکرد تیم فروش
9- یک مکالمه واقعی در صورت امکان
10- حفظ آرامش در صورت مخالفت
11- گوش دادن به نکات راهنما و فرد هدایت‌کننده
در اینجا به آموزش 11 راه برای افزایش عملکرد و هدایت تیم فروش و کاهش هزینه‌های فروش اشاره کردیم:
1- بر وضوح و شفافیت هدف تاکید کنید
درک کامل از طرز تفکر تجاری شما می‌تواند به افزایش و شخصی‌سازی سطح عملکرد تیم فروش کمک کند. کمبود اطلاعات می‌تواند منجر به تردید شود، که این امر در فروش می‌تواند منجر به از دست رفتن زمان و ناامیدی شود.
درنتیجه، سؤالات متداولی را پیش از فروش داشته باشید. اطمینان یابید که قبل از شروع هر چیزی به مسائل مختلف پاسخ دهید. نتیجه احتمالاً بهبود و افزایش عملکرد فروش خواهد بود.
2- برای دستیابی به اهداف تعیین‌شده تلاش کنید
اهداف فعالیت را برای خودتان تنظیم کرده تا به مأموریت‌های فروشتان دست یابید. اهداف می‌توانند شامل ارجاع در هر تماس، تعداد تماس‌های هرماه و یا هر چیزی که باعث افزایش موفقیت می‌شود، باشند. علاوه بر این، نتایج خود را ثبت کنید. با این کار می‌توانید پیشرفت را اندازه‌گیری و آنها را دنبال کنید تا به بهبود و افزایش عملکرد تیم فروش در حوزه‌های مختلف کمک شود. با داشتن اهداف، شما می‌توانید تلاش و اقدامات خود را متمرکز کنید.
3- خدمات مشتری بسیار مناسب و خوبی ارائه کنید
خدمات مشتری فوق‌العاده یک راه عالی برای بالا بردن جایگاه و افزایش عملکرد تیم فروش شما در میان رقبا است. بسیاری از تیم های فروش، مشتریان فعلی و آینده‌ی خود را به دلیل عدم پیگیری از دست می‌دهند. برای جلوگیری از این زیان‌ها، لیستی از مشتریان فعال در کنار تاریخ آخرین ارتباط با آنها را تهیه و این ارتباط را حفظ کنید. هنگام پیگیری از نام و ایمیل و در صورت امکان از طریق تماس با آنها جهت برقراری ارتباط استفاده کنید. در این صورت به مشتریان خود حس بااهمیت بودن القا می‌کنید.
4- نیازهای مشتری را برای افزایش فروشتان شناسایی کنید
اگر محصول شما نیازهای پایه مشتری را برآورده نکند، محصول به خوبی فروش نخواهد رفت. هر آنچه که می‌فروشید، اطمینان داشته باشید که درک درستی از مشتریان هدف، مخصوصاً آنهایی که زندگی‌شان با محصول و یا خدمات شما بهبود می‌یابد، دارید. به برجسته کردن ویژگی‌های محصول و یا خدماتی که به آنها کمک می‌کند تا در وقت و زمانشان صرفه‌جویی کنند، تأکید کنید. محصول و یا خدمات خود را با آن چیزی که مشتری در حال حاضر دارد مقایسه کرده و یا پیشنهاد ارتقاء بدهید.
5- برای سؤالات خود برنامه‌ریزی کنید
با نزدیک شدن به مشتریان آینده‌نگر، بهتر است طرح سؤالات متداول، مرتبط، جالب و مستقیم را داشته باشید. این سؤالات می‌توانند شامل محصولات و خدماتی باشند که در حال حاضر برای برآورده شدن نیاز مورد استفاده قرار می‌گیرند. علاوه بر این، برای پرسش‌های رایج که ممکن است در خصوص ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات مطرح شوند، آماده شوید، بنابراین این‌طور به نظر نخواهد رسید که شما برای پاسخگویی در حال فکر کردن برای یافتن جواب هستید.
پیشنهاد مطالعه :
6- به‌دوراز ایجاد هرگونه تنش مسئولیت پذیر باشید
یک تیم فروش موفق شامل همه افرادی است که به دنبال یک هدف مشترک هستند. برای افزایش عملکرد تیم فروش ، رهبران باید به شکل پیوسته و پایدار، از تیم حمایت کرده و اخلاق کاری را حفظ کنند. اگرچه تحسین اعضای گروه برای رسیدن به اهداف می‌تواند مفید و سازنده باشد، اما مهم است که ستایش و تحسین افراد موفق را بدون ترساندن یا نادیده گرفتن دیگر اعضای تیم که هنوز اهداف خود را دنبال نکرده‌اند، ابراز کنید. یک تیم فروش مملو از تنش و اضطراب با کاهش فروش و عدم همدلی روبه‌رو خواهد شد.
7- برای افزایش عملکرد تیم فروش از زمان حداکثر استفاده را کنید
افراد زمان خود را از طرق مختلفی مدیریت می‌کنند. بعضی از آنها بر استفاده از روش‌های سنتی و معمول(یادداشت‌گذاری و…) تکیه‌دارند درحالی‌که بعضی از آنها از اپلیکیشن های زمان‌بندی مانند Planner Pro استفاده می‌کنند.
در فروش ، مدیریت زمان برای موفقیت حیاتی است. زیرا وظایف و اهداف مختلف همیشه برای انجام دادن در دستور کار قرار می‌گیرد. پیگیری، جلسات و ملاقات‌ها می‌توانند برنامه‌ی یک روز معمولی باشند و فراموش کردن یک و یا دو مورد از این‌ها می‌تواند منجر به بی‌برنامگی شود. از یک رویکرد مدیریت زمان استفاده کنید.
پیشنهاد مطالعه :
8- عملکرد تیم فروشتان را هوشمندانه رصد کنید
اندازه‌گیری عملکرد فروش به شما کمک می‌کند تا ارزش یک تیم فروش را محاسبه کنید. بسیاری از شرکت‌ها یک سهمیه و مجموعه اهداف را برای فروشنده ایجاد می‌کنند. که در آن پیشرفت فروشنده بر اساس توانایی آنها برای رسیدن و یا انجام دادن این سهم از اهداف تعیین می‌شود.
ممکن است کیفیت کار یکی از کارکنان قابل‌مقایسه با دیگر کارکنان باشد. اما به آن اهداف از پیش تعیین‌شده نرسیده باشد. برای این شرایط، مهم است که درک درستی از وظایف هر عضو تیم داشته باشید. به‌طوری‌که یک عضو تیم علی‌رغم کار خوب خود تحت بازرسی ناعادلانه قرار نگیرد.
پیشنهاد مطالعه :
9- در صورت امکان یک مکالمه واقعی داشته باشید
اطلاعات مربوط به فروش در ایمیل‌ها یا پیام‌های صوتی می‌تواند به‌طور دقیق اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمت را انتقال دهد. گرچه بیشتر مشتریان بالقوه نیاز به اطلاعات بیشتری دارند. مشتریان بالقوه اغلب ترجیح می‌دهند که شما به‌طور مستقیم با آنها صحبت کنید. زیرا آنها می‌توانند سؤالاتی را مطرح کنند که در تصمیم خریدشان مؤثر و اساسی باشد. صحبت کردن به‌صورت شخصی نیز باعث می‌شود. تا فروشندگان بتوانند نیازهای مشتری را تشخیص داده و به آنها پاسخ دهند.
10- در صورت مخالفت آرامش‌تان را حفظ کنید
دیر یا زود فروشندگان با افرادی که نسبت به محصول و یا خدمات ارائه‌شده انتقاد دارند برخورد می‌کنند. درحالی‌که هنوز مشتری در حال انتقاد است با گفتگو، تنش و استرس را مدیریت کنید. برای افزایش عملکرد تیم فروش این تجربیات را در روابط و گفتگو با مشتریان آینده بکار ببرید. علاوه بر آن آرامش حین شنیدن نقدها و مخالف‌های آنها می‌تواند حس اعتماد را در آنها تقویت و حتی منجر به افزایش فروش بیشتر و تبدیل آن مشتری به یک مشتری دائمی شود.
11- به نکات راهنما و فرد هدایت‌کننده گوش دهید
برای جلب نظر مدیران فروش خود نیاز دارید تا بر نکات و نگرانی‌های آنها متمرکز شوید. در حالت ایده آل، می‌توانید نقاط قوت خود را به‌طور طبیعی وارد گفتگو با آنها کرده و می‌توانید سؤالات خود را مطرح کنید. با دلایل شخصی که مطرح می‌کنید، می‌توانید نقاط ضعف و قوت محصول و یا خدمات ارائه شونده را موردنقد قرار دهید.
11 نکته ذکر شده برای افزایش عملکرد تیم فروش مهم‌اند، زیرا می‌توانید با استفاده از این نکات باعث بهبود روابط خود با مشتریان شوید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه ارزیابی عملکرد کارکنان مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.