در این مقاله از مدیرنو؛ به وظایف و ویژگی های فروشنده حرفه ای و موفق می‌پردازیم و به سوالات رایج: چگونه به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شویم ؟ پاسخ خواهیم داد. اگر می خواهید در فروش به نتایج خوبی برسید، مهم است که از ویژگی های فروشنده حرفه ای که پیش از شما وارد این مسیر شدن، الگوبرداری کنید.
چه در حال معرفی یک استارت آپ به سرمایه گذاران و چه در یک نمایندگی فروش خودرو در حال معرفی و فروش خودرو باشید، مهارت های فروش لازمه موفقیت شماست. با این تفاسیر می‌توان نتیجه گرفت که: فارغ از حوزه کاری و حتی پست سازمانی‌تان باید الزامات و بایدهای تبدیل شدن به فروشنده حرفه ای را بیاموزید و این مسیر از آگاهی شما نسبت به آن می گذرد.
شناخت ویژگی‌های اصلی مورد نیاز برای موفقیت در فروش میتواند به شما کمک کند تا متوجه شوید آیا آنچه را که برای یک حرفه در فروش لازم است دارید یا خیر. همچنین میتواند به صاحبان کسب‌وکار کمک کند تا افرادی مناسب برای فروش را شناسایی و استخدام کنند که برای کسب درآمدشان بهترین هستند.
فروشنده حرفه ای کیست ؟
فروشنده حرفه ای کسی است که محصولات یا خدمات را به مشتریان بالقوه می‌فروشد و به دنبال حل چالش ها و برطرف کردن نیازهای مشتریان بالقوه از طریق محصولاتی که ارائه میدهد است. از ویژگی های فروشنده حرفه ای اینست که به راحتی میتواند کالا و خدماتی که دارد را به مشتریان هدفش بفروشد و بالاترین تارگت مجموعه و سازمانش را بزند. این افراد همیشه فراتر از وظایف فروشنده بودنشان عمل کرده و حرفه ای لقب میگیرند.
ویژگی های فروشنده حرفه ای
مهم نیست که به کدام تیپ شخصیتی می‌فروشید، روش ها و ویژگی های خوبی برای مذاکرات وجود دارد که باید به عنوان یک فروشنده حرفه ای به آنها مسلط شوید.( انواع تیپ‌های شخصیتی را در تست MBTI بخوانید.) در زیر ویژگی های فروشنده حرفه ای را نام بردیم:
1. به منافع مشتری اهمیت می دهد.
«مشتریان شما می‌خواهند شما را بشناسند. چالش‌ها، رویاها و اهداف آنها را درک کنید و می‌خواهند مطمئن شوند که شما بهترین منافع آنها را در نظر گرفته و ارائه می‌دهید. آنها باید مطمئن باشند که شما به خواسته‌های آنها، بیشتر از منافع خودتان اهمیت می‌دهید.”
2. اعتماد به نفس دارد.
«اگر به محصول خود اعتقاد و باور نداشته باشید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که مشتری به محصول شما باور کند.»
اگر بتوانید با اطمینان توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما میتواند مشکلی را برای مشتری حل کند، می‌توانید مشتری را به خرید از خود مجاب کنید.
پیشنهاد مطالعه :
3. همیشه آگاه و مطلع هستند.
«یک فروشنده موفق و خوب، همیشه از شرایط و محیط اطراف خود آگاه بوده و میداند که محصول یا خدماتش چگونه تأثیر مثبتی بر محیط خواهد داشت. از ویژگی های فروشنده حرفه ای اینست که، هر لحظه آماده ارائه و فروش است. و وظایف خودش را به عنوان یک فروشنده حرفه ای به خوبی میداند»
4. حرفه‌ای هستند.
«فروشنده حرفه ای هرگز به نظر نمی‌رسد که چیزی می‌فروشند. آنها آموزش می‌دهند، ایمان و اعتماد به نفس را القا می‌کنند. آنها بی سر و صدا و به‌طور نامرئی نشان می‌دهند که چرا مشتریان باید به آنها ایمان داشته باشند تا از آنها خرید کنند.»
پیشنهاد مطالعه :
5- انعطاف پذیر هستند.
«افرادی که موفق به فروش می‌شوند، توانایی منحصر به فردی برای کنار آمدن با سختی‌ها، مذاکره با موانع، بهینه‌سازی عملکرد در مواجهه با سختی‌ها دارند. آنها نه شنیدن را به عنوان بخشی از روند کاریشان می‌دانند.»
۶- برونگرا هستند.
یک فرد برون گرا عموماً اجتماعی است و با گذراندن وقت با افراد دیگر انرژی می گیرد.
فروشنده حرفه ای دوست دارد صحبت کند و مکالمه را شروع کند و به راحتی دوست پیدا می‌کند. ملاقات کردن با افراد مختلف را برایش لذت بخش می‌کند. هرچه موضوعات بیشتری برای صحبت وجود داشته باشد، بهتر می‌توانند با مشتری ارتباط برقرار کنند.
7. شنوندگان خوبی هستند.
«قبل از شروع فروش محصول یا خدمات خود، باید به نقطه درد مشتری گوش دهید. فروشندگان بزرگ راه حل مشکلات را می‌فروشند و این کار را با درک و گوش دادن به مشتری انجام می‌دهند.»
پیشنهاد پادکست:
8. توانایی انجام چند کار در حوزه های مختلف را دارند.
در حوزه فروش پیش بردن چند وظیفه یک اتفاق طبیعی است.
به عنوان مثال: فروش‌هایی دارید که می‌خواهید کنسل کنید، مشتریان بالقوه‌ای دارید که در حال پرورش و پیگیری آنها هستید. با مشتریان احتمالی برای کسب اطلاعات بیشتر تماس می‌گیرید یا ایمیل ارسال می‌کنید. کسی که بتواند چند وظیفه با دایره کاری مختلف را پیش ببرد می تواند همه چیز را مرتب نگه داشته و چندین قطار را در یک مسیر هدایت کند.
پیشنهاد مطالعه :
9. برای مشتریانشان یک مشاور خوب هستند.
در بازار امروزی، بیشتر مشتریان قبل از تماس با فروشنده، اطلاعات و آموزش های لازم را در اختیار دارند.
پس صرفا ارائه مشخصات و اطلاعات محصول کافی نیست. یکی از ویژگی های فروشنده حرفه ای اینست که: با ذهنیت مشاوره‌ای نیازهای مشتری را شناسایی کرده و به دنبال راه حل های سفارشی متناسب با این نیازها است.
درصورتیکه در این زمینه نیاز به راهنمایی دارید به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش مراجعه فرمایید.
10. فروشنده حرفه ای افرادی پیگیر هستند.
اصرار، وقتی با احترام و مداوم انجام شود، مشکلی ایجاد نمی کند.
پیگیری با کیفیت به مشتریان یادآوری می‌کند که راه حل مشکلاتشان در اختیار شماست. اگرچه ممکن است تمام پیگیری‌ها به نتیجه نرسند، اما پیگیری با کیفیت شما شانس موفقیتتان را به مراتب بیشتر از هم رده‌هایتان خواهد کرد.
پیشنهاد مطالعه :
11. صادق هستند.
یک فروشنده حرفه ای برای بستن یک معامله دروغ نمی‌گوید، زیرا او میداند که با دروغ گفتن نه تنها آن معامله را از دست میدهد، بلکه تمام معامله های بالقوه دیگر را نیز از دست میدهد.
از دست دادن یک معامله از روی صداقت به مراتب بهتر و کم هزینه تر از به دست آوردن یک معامله با دروغ و از دست دادن معامله های دیگر است.
12. متمرکز هستند.
فروشندگانی که به بهترین عملکردها دست می‌یابند، یک چیز مشترک دارند: تمرکز.
آنها درک می‌کنند که برای موفقیت باید چه کاری انجام دهند و اهدافی را برای خود تعیین می‌کنند تا به آن موفقیت برسند. آنها در کارهای روزمره خود با هدف عمل می‌کنند و تمرکز عمیقی را روی تمام جنبه‌های کار خود اعمال می‌کنند.
پیشنهاد مطالعه :
13. خوش بین هستند.
فروشنده موفق تمایل ذاتی به شاد بودن و حس شوخ طبعی، سرگرمی و مثبت اندیشی دارد.
چراکه میداند تنها با داشتن چنین نگرشی به موفقیت های چشم گیر می‌رسند. داشتن چنین نگرشی به معنی کتمان واقعیت نیست، بلکه می دانند با تمرکز بر آنچه که می‌توانند کنترل کنند، با خوش بینی در مورد آنچه که می‌توانند به دست آورند، در مسیر خود باقی مانده و نمی گذارند بقیه آنها را پایین بیاورند.”
14. جهان بینی و درک فرهنگی گسترده ای دارند.
زمان‌بندی، معیارهای تصمیم‌گیری، توجیه‌های مالی، رسمی بودن، و حتی انتظارات برای پشتیبانی در حین و پس از معامله با هر مشتری ممکن است کاملاً متفاوت باشد، بنابراین موفقیت در فروش نیاز به همدلی و همچنین صبر دارد.
حالا با توجه به اینکه متوجه شدید فروشنده حرفه ای کیست ، به نظرتان چند ویژگی را به عنوان فروشنده در خودتان میبینید؟
4 سبک شخصیتی فروشنده حرفه ای
فروشندگان در فروش از چهار تیپ شخصیتی قاطع، دوست داشتنی، بیانگر و تحلیلی برخوردارند. هر یک از این سبکها را می توان به مجموعه‌ای از توصیفات برای ترسیم تصویری از شخص تقسیم کرد:
- قاطع: هدف گرا، رقابتی، بی حوصله، کنترل کننده، صحبت کردن با صدای بلند. بیشتر در حال صحبت کردن هستند تا سؤال پرسیدن.
- دوست داشتنی: صبور، دوستانه، پذیرای چالش ها، آرام، غیر رسمی. اغلب شنوندگان خوبی هستند و سوالات زیادی می پرسند و به دنبال روابط شخصی قوی هستند.
- رسا: مردم پسند، رنگارنگ، متقاعد کننده، برون گرا، خلاق، خود انگیخته، شهودی، وفادار، مشتاق. احتمالاً به جای سؤال پرسیدن، بیشتر صحبت می کند و به دنبال روابط شخصی قوی است.
- تحلیلی: رسمی، واقعیت محور، جدی، رک و راست، صبور، آماده. احتمالاً سؤالات زیادی می پرسد و به دنبال روابط فروش شخصی نیست.
به عنوان یک فروشنده حرفه ای چگونه با این تیپ ها برخورد کنید ؟
باید بدانیم چگونه به هر یک از تیپ های شخصیتی بفروشیم.
یادگیری تیپ‌های شخصیتی فقط برای تیدیل شدن به یک فروشنده موفق نیستند. شما همچنین می‌خواهید روش‌های فروش خود را بر اساس تیپ شخصیتی خریدار تغییر دهید. هر یک از چهار تیپ شخصیتی به روش مجزای خود به سبک‌های مختلف فروش واکنش نشان می‌دهند. کارشناسان پیشنهاد می‌کنند هنگام فروش به تیپ‌های شخصیتی مختلف، رویکردهای زیر را در نظر بگیرید:
قاطع
- حرفه‌ای باشید.
- با آمادگی کامل ظاهر شوید.
- پاسخ های کاملا دقیق بدهید. در غیر اینصورت به آن شخص بگویید که در مورد آن تحقیق کرده و پاسخ خواهید داد.
- جملات کوتاه بیان کرده و سریعا به اصل مطلب اشاره کنید.
- نمونه هایی از مزایای محصول خود را ارائه دهید.
- نشان دهید که مزیت محصول شما چگونه شما را از رقبا متمایز می کند.
- از معیارهای تجاری (شفاف) به جای توصیفات ذهنی استفاده کنید.
دوست داشتنی
- چشم انداز (نتیجه) را توصیف کنید، نه محصول را.
- قبل از شروع فروش، ارتباط برقرار کنید.
- درباره سایر مشتریان داستان بگویید، چرا آنها به دنبال محصول شما بودند و چگونه به مشکلات آنها رسیدگی کردید.
- به‌جای بمباران اطلاعات، فرد را به آرامی در فرآیند فروش راهنمایی کنید.
- توضیحاتی در مورد سیاست‌های بازپرداخت ارائه دهید.
رسا
- مطالعات موردی و اطلاعات مبتنی بر واقعیات را نشان دهید.
- به سمت یک رابطه قوی و حرفه‌ای پیش رفته و رابطه خوبی ایجاد کنید.
- به جای توصیف کمی(عددی)، بر توصیف های کیفی تمرکز کنید.
- با خریدار در تماس باشید تا مطمئن شوید که در مسیری مشترک هستید.
تحلیلی
- صبور باشید.
- احتمالا خریدار تحقیقات مقدماتی را از قبل انجام داده است.
- داده ها و اعداد ملموس را به جای ادعاهای گسترده و غیرقابل اثبات ارائه دهید.
- به سمت حقایق حرکت کنید و از ایجاد یک رابطه قوی و حرفه‌ای دور شوید.
امیدواریم محتوای فروشنده حرفه ای برایتان مفید بوده باشد و هر ماه over target شوید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با دوره های آموزشی فروشنده حرفه ای به صفحه آموزش بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
