در این مقاله از مدیرنو؛ به اصول و نکات مهم در متقاعد سازی مشتری در شرایط سخت اقتصادی، روش های متقاعد سازی مشتریان در مذاکره چیست و چگونه دیگران را متقاعد کنیم، میپردازیم. همه ما دوست داریم مورد پسند واقع شویم و این چیز خیلی عجیبی نیست. ما می‌خواهیم چه در زندگی شخصی و چه حرفهای، مورد توجه دیگران قرار بگیریم. متقاعد کردن مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است چون با این مهارت می‌توانید مشتریان را عاشق برند یا محصول خود کنید. اما بهترین تکنیک‌ها و تاکتیک‌ها و روش های متقاعد سازی مشتری چیست؟
به گفته روانشانس معروف دکتر رابرت سیالدینی، شش اصل متقاعد سازی مشتری وجود دارد که می‌تواند بسیار تأثیرگذار باشد.
در ادامه، هر یک از این شش اصل را تشریح کرده و نمونه هایی از نحوه استفاده از آنها ارائه می‌دهیم:
شش اصل متقاعد سازی مشتریان عبارتند از: عمل متقابل، تعهد/ثبات، اثبات اجتماعی، اختیار، دوست داشتن، و کمیابی.
متقاعد سازی مشتریان به عنوان یک استراتژی بازاریابی
متقاعد سازی در بازاریابی به معنی قدرت تحت تأثیر قرار دادن کسی برای انجام اقدامی است که تصمیم گرفته آن کار را انجام ندهد.
بیایید نگاهی بیندازیم به این که چرا متقاعد سازی مشتری یک استراتژی بازاریابی موثر است؟ برند شما باید خود را در جایگاه مورد نظر به عنوان چیزی فراتر از یک محصول یا خدمات ارائه دهد. اگر ارزش‌های شما با بازار هدفتان هماهنگ باشد، متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول شما آسان‌تر خواهد بود.
نتایج تحقیقات در مورد متقاعد سازی مشتری:
یک مطالعه در ژورنال تحقیقات بازاریابی نشان داد که مصرف‌کنندگان اگر فکر کنند محصولی باعث ایجاد احساس خوبی در مورد خودشان می‌شود، حاضرند برای یک محصول هزینه بیشتری بپردازند.
محققان در مطالعه دیگری دریافتند که 88 درصد از مصرف‌کنندگان مایلند که برندها به آنها کمک کنند تا در زندگی روزمره خود با محیط زیست سازگارتر و اخلاقی‌تر باشند.
63 درصد از مردم به کسب و کارهایی که در طول یک بحران از نظر اجتماعی مسئولیت‌پذیر هستند اعتماد بیشتری می‌کنند.
فرض کنید شما کسب و کاری هستید که به دنبال ایجاد شهرت قوی در بازار هدف هستید یا فردی که به دنبال انتقال مناسب پیام خود هستید. در این صورت، باید در مورد متقاعد سازی مشتریان اطلاعات بیشتری کسب کنید و بدانید که مصرف کنندگان هنگام بررسی شرکت‌ها به دنبال چه چیزهایی هستند.
پیشنهاد مطالعه :
نکات مهم در متقاعد سازی مشتری
متقاعد کردن تنها به معنی متقاعد کردن کسی برای انجام کاری نیست، بلکه ایجاد یک رابطه بر اساس اعتماد است. بهترین راه برای انجام این کار، ایجاد زمینه‌های مشترک، نشان دادن اعتبار و روشن کردن این است که بهترین منافع طرف مقابل را در اختیار دارید. شش اصل متقاعد سازی مشتری می‌تواند در انجام این کار به شما کمک کند.
روش های متقاعد سازی مشتری از نظر دکتر رابرت سیالدینی:
- عمل متقابل
- تعهد/ثبات
- اثبات اجتماعی
- قدرت
- دوست داشتن
- کمبود
عمل متقابل
اگر برای کسی کار خوبی انجام دهید، به احتمال زیاد او نیز برای شما کار خوبی انجام خواهد داد. این یک مفهوم ساده است، اما می‌تواند به طور قابل توجهی بر تجارت شما تأثیر بگذارد. عمل متقابل یعنی اول پرداختن درست مثل “داد و ستد”. وقتی چیزی دریافت می‌کنیم، احساس می‌کنیم مجبور به جبران آن هستیم.
چگونه رفتار متقابل شهرت شما را بهبود می‌بخشد؟
ما معمولاً رفتار متقابل را با تبلیغ دهان به دهان تعریف می‌کنیم. اگر کار خوبی برای کسی انجام دهید، به احتمال زیاد آن فرد هم در حق شما جبران خواهد کرد. در دنیای تجارت اما، چنین کاری عموما در قالب ارجاع مشتریان (توصیه به دیگران برای خرید از شما) صورت می‌گیرد. وقتیکه به مشتریان خود خدمات یا محصولات عالی ارائه می‌دهید، آنها احتمالاً کسب و کار شما را به دوستان و خانواده خود معرفی می‌کنند. چنین روندی با گذشت زمان، به طور قابل توجهی می‌تواند شهرت شما را بهبود بخشیده و در جذب مشتریان جدید به شما کمک کند.
اطمینان از ارائه ارزش واقعی به مشتریان ضروری است. در غیر این صورت، مشتریان انگیزه‌های پنهان شما را به سرعت خواهند فهمید. وقتی ارزش واقعی به درستی به مشتری ارائه شود، عمل متقابل مشتری می‌تواند ابزار قدرتمندی برای رونق کسب و کار شما باشد.
وبلاگ نویسی یک نمونه کلاسیک از عمل متقابل در دنیای آنلاین است. فرض کنید شما یک بازاریاب هستید که سعی می کند وب سایت خود را مورد توجه مشتریان بالقوه قرار دهد. یکی از راه‌های انجام این کار این است که وبلاگ مهمان در سایر وب‌سایت‌های صنعت شما باشد. با ارائه رایگان محتوای ارزشمند، مردم را متقاعد می‌کنید که از سایت شما بازدید کنند و آنچه را که ارائه می‌دهید ببینند.
بنابراین دفعه بعد که به دنبال تقویت تصویر خود بودید، به یاد داشته باشید که عمل متقابل می‌تواند ابزار قدرتمندی باشد.
تعهد/ثبات
تعهد و ثبات مهم است چون باعث ایجاد اعتماد و اعتبار می‌شود. مردم دوست دارند بدانند که می‌توانند برای انجام تعهدات خود به دیگران اعتماد کنند. اگر می‌گویید می‌خواهید کاری انجام دهید، حتما آن را انجام دهید.
اگر قولی دادی به آن عمل کن.
تعهد و ثبات چگونه شهرت شما را بهبود می‌بخشد؟
انجام تعهدات و پیگیری مداومشان نه تنها برای روابط شخصی شما بلکه برای شهرت حرفهای هم مثمر ثمر و بهبود دهنده خواهد بود.
اگر به خاطر قابل اعتماد بودن شهرت دارید، افراد تمایل بیشتری به همکاری و حمایت از شما خواهند داشت. علاوه بر این، اگر شما در گفتار و اعمال خود ثابت قدم باشید، احتمال بیشتری وجود دارد که مردم شما را جدی بگیرند. آنها می‌دانند که می‌توانند روی شما حساب کنند و این کار باعث می‌شود که بیشتر به حرفهای شما گوش دهند.
اثبات اجتماعی / اقناع اجتماعی در متقاعد سازی مشتری
اثبات اجتماعی یک تکنیک قدرتمند متقاعدسازی مشتریان است چون به تمایل طبیعی ما برای پیروی از رهبری دیگران کمک می‌کند. وقتی دیگران کاری را انجام می‌دهند، اغلب تصور می‌کنیم که کار درستی است. به همین دلیل است که انتشار و اطلاع رسانی بررسی‌ها و توصیفات مشتریان می‌توانند در متقاعد سازی مشتری تأثیرگذار باشند.
این پدیده در روانشناسی به عنوان تأثیر اجتماعی شناخته می‌شود. در آزمایشی محققان، شرکت‌کنندگان را برای غذا خوردن در رستورانی ناآشنا فراخواندند. به شرکت‌کنندگان گفته شد که بیشتر مشتریان از غذا خوردن در آنجا لذت می‌برند و امتیاز مثبتی به کیفیت غذا دادند. در ورودی رستوران نیز تابلویی وجود داشت که نشان می‌داد بیشتر مشتریان تجربه لذت بخشی از غذا خوردن در آن رستوران داشتند. همه این پیام‌ها روی نظر شرکت‌کنندگان قبل از اینکه غذای رستوران را امتحان کنند، تأثیر مثبت گذاشت.
چگونه اثبات اجتماعی شهرت شما را بهبود می‌بخشد؟
وقتی مردم با رضایت دیگران از محصول یا خدمات شما مواجه می‌شوند، به احتمال زیاد به شما اعتماد کرده و به شما نیز فرصت حضور می‌دهند. به همین دلیل است که برای ایجاد یک شهرت قوی اثبات اجتماعی ضروری است.
بنابراین اگر می‌خواهید شهرت خود را بهبود ببخشید، مطمئن شوید که از اثبات اجتماعی به نفع خود استفاده می‌کنید. به مشتریان بالقوه نشان دهید که دیگران از محصولات یا خدمات شما راضی بوده اند:
- از نظرات مشتریان استفاده کنید.
- بررسی در رسانه‌های اجتماعی را تشویق کنید.
- ارتباط با اینفلوئنسرها و سایر رسانه‌ها را تقویت کنید.
- اعتماد ایجاد کنید و مردم را متقاعد کنید که ارزش تجارت با آنها را دارید.
قدرت
اقتدار از روش های متقاعد سازی مشتری است چون، ما تمایل داریم به کسانی که دارای تخصص یا تجربه کافی هستند اعتماد کنیم. وقتی سعی می‌کنید کسی را متقاعد کنید، به تثبیت اقتدار خود در مورد موضوع کمک می‌کنید.
شما می‌توانید قدرت خود را از طریق موارد زیر تقویت کنید:
- نمایش مدارک، جوایز و تقدیرنامه‌ها در وب سایت
- به عنوان یک متخصص در جایگاه خود صحبت کنید
- مشارکت منظم در نشریات صنعتی
- تداوم حضور فعال در رسانه‌های اجتماعی
- کسب یک صفحه ویکی پدیا
داشتن این موارد نشان دهنده اینست که می‌دانید در مورد چه چیزی صحبت می‌کنید و قابل اعتماد هستید. در نتیجه، مردم بیشتر به شما گوش داده و شما را جدی می‌گیرند. چنین روندی می‌تواند شهرت شما را بهبود بخشیده و ترغیب دیگران را در آینده را آسان‌تر کند.
پیشنهاد مطالعه :
چگونه اقتدار باعث بهبود شهرت می شود ؟
یکی از اولین قدم‌ها برای ایجاد قدرت از طریق وب سایت شما است. قبل از شروع هر گونه اطلاع رسانی، مطمئن شوید که وب سایت شما جوایز و افتخارات، دستاوردهای حرفهای و تجربیات شما در زمینه کاری شما را نمایش می‌دهد.
هنگامی که رسانه متعلق به شما در وضعیت خوبی قرار گرفت، می‌توانید برای تقویت بیشتر اعتبار خود، بر روی گسترش ارتباط متمرکز شوید. شامل:
- گسترش ارتباط با اینفلوئنسرها
- ایجاد پست مهمان در نشریات معتبر
- ایجاد ویکی پدیا
وقتی در رسانه‌ها مورد استناد گسترده‌ای قرار گرفته‌اید یا جوایز معتبری دریافت کرده‌اید، می‌توانند نسبت به اینکه در حوزه کاری خود متخص‌اید مطمئن‌تر شوند. در نهایت، اقتدار می‌تواند شهرت شما را افزایش داده و باعث شود مردم بیشتر به شما گوش دهند و نظر شما را جدی بگیرند.
پیشنهاد مطالعه :
دوست داشتن
آیا تا به حال در موقعیتی قرار گرفته‌اید که مجبور شده باشید از کسی کمک بخواهید؟ شاید شما نیاز به کمک در جابجایی اثاثیه داشته باشید. صرف نظر از جزئیات، اگر آن شخص شما را دوست داشته باشد، احتمالاً در رسیدن به آنچه می‌خواهید موفق‌ترید. این به این دلیل است که مردم با درخواست‌ها و پیشنهادهای افرادی که دوستشان دارند و تحسینشان می‌کنند، بیشتر موافقت می‌کنند.
بنابراین هنگام تلاش برای متقاعد سازی مشتری، تمرکز بر ایجاد رابطه و توسعه یک رابطه بسیار مفید است. در طول موج فکری آنها قرار بگیرید و سعی کنید علایق مشترکی پیدا کنید. وقتی مردم شما را دوست داشته باشند، به احتمال زیاد درخواست شما را جدی می‌گیرند.
پیشنهاد مطالعه :
چگونه دوست داشتن شهرت شما را بهبود می‌بخشد؟
شکی نیست که دوست داشتن شهرت شما را نیز بهبود می‌بخشد. اگر مردم ببینند که با شما به راحتی کنار می‌آیند و دیگران نیز شما را دوست دارند، احتمالاً نظر مثبتی در مورد شما خواهند داشت. در مورد ایجاد ارتباط و یافتن اشتراکات با مشتریان، دوست داشتن و ایجاد رابطه همه چیز مشتریان بالقوه یا مخاطبان است. بنابراین دفعه بعد که می‌خواهید کسی را متقاعد کنید، قدرت دوست‌داشتن را به خاطر بسپارید و روی ایجاد رابطه تمرکز کنید.
کمبود
کمیابی یکی دیگر از اصول کلیدی متقاعد سازی مشتریان است، چون افراد به طور طبیعی به چیزهایی میل دارند که کمیاب هستند. وقتی چیزی کمیاب است، آن را ارزشمندتر از زمانی می‌دانیم که فراوان و در دسترس است. این درک از کمبود را می‌توان برای افزایش قدرت متقاعدسازی استفاده کرد.
چگونه کمبود شهرت شما را بهبود می‌بخشد؟
برای قرن ها، اصل کمیابی در روش های متقاعد سازی استفاده شده و همچنین می‌توان از آن برای بهبود شهرت استفاده کرد. وقتی مردم شما را کمیاب تلقی کنند، طبیعتاً شما را ارزشمندتر می‌دانند. این افزایش ارزش می‌تواند به افزایش قدرت متقاعد سازی مشتری کمک کرده و برای شما دستیابی به اهدافتان را آسان‌تر کند.
علاوه بر این، کمبود می‌تواند در جلب احترام و تحسین دیگران کمک کند. با نادر بودن، از میان جمعیت متمایز خواهید شد و به عنوان فردی خاص و ارزشمند دیده می‌شوید. البته، این اصل فقط در صورتی کار می‌کند که واقعاً کمیاب باشید. اگر سعی کنید کمیابی را جعل کنید، مردم متوجه آن شده و به احتمال زیاد شهرت شما آسیب خواهد دید. بنابراین، زمان مناسبی را برای یافتن چنین تعادلی اختصاص دهید اما، زیاده‌روی نکنید.
پیشنهاد مطالعه :
نکات مهم در متقاعد سازی مشتری:
شش اصل متقاعدسازی Cialdini می‌تواند به شما کمک کند:
- تصویر مثبتی برای برند خود ایجاد کنید.
- اعتماد را بهبود و افزایش دهید.
- به مردم برای اقدام کردن الهام ببخشید.
کلام آخر:
استفاده از این نکات مهم در متقاعد سازی مشتری، تضمینی برای بستن تمامی فروش‌ها نیست، اما می‌تواند به افزایش اعتماد و اعتبار شما نزد مخاطبان کمک کند. این اصول می‌توانند ابزار قدرتمندی برای بهبود آگاهی از برند و ایجاد شهرت مثبت باشند. آیا این تکنیک‌های متقاعدسازی را اجرا می‌کنید؟ تجربه خودتان را با ما در بخش نظرات به اشتراک بگذارید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.
منابع: reputationx ، هیئت تحریریه مدیرنو
کلیدواژه ها: متقاعد سازی در مذاکره , روش های متقاعد سازی , اصول و نکات مهم در متقاعد سازی مشتری , متقاعد سازی مشتریان