هنر تعیین استراتژی بازاریابی: چگونه در بازار حرف اول را بزنیم؟!

در این مقاله از مدیرنو؛ به نحوه تعیین استراتژی بازاریابی برند و کسب و کار و مراحل طراحی استراتژی بازاریابی می‌پردازیم. ایجاد و حفظ یک کمپین بازاریابی که بتواند مخاطبان موردنظر کسب و کار شمارا جلب کند به تلاش فراوانی نیاز دارد. همه ما به دنبال راه‌هایی هستیم تا بتوانیم مزیت‌های رقابتی مهمی به‌دست آوریم. بااین‌وجود گاهی تلاش‌های ما به شکست می‌انجامد. اگر خودتان را در چنین وضعیتی دیدید، پس استراتژی های بازاریابی را که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم را امتحان کرده و بکار ببرید.

چگونه استراتژی بازاریابی کسب و کار را تعیین کنیم؟

• مرحله 1: تعیین هدف بازاریابی
• مرحله 2: معیارهای اصلی خود را ایجاد کنید
• مرحله 3: مخاطبان هدف خود را بشناسید
• مرحله 4: انجام تحقیقات رقابتی
• مرحله 5: با قیف بازاریابی آشنا شوید
• مرحله 6: کانال ها و فعالیت های بازاریابی اصلی خود را ایجاد کنید
• مرحله 7: یک تقویم تحریریه بسازید
• مرحله 8: استراتژی بازاریابی خود را نظارت کنید

 

در ادامه به هشت استراتژی اصلی بازاریابی برند که باید برای کسب‌وکار خود استفاده کنید، می پردازیم. به یاد داشته باشید که این هشت استراتژی بازاریابی، ستون های اساسی کمپین و برنامه بازاریابی شما هستند.

مرحله 1: تعیین هدف در بازاریابی

هر پروژه موفق با مجموعه ای واضح از اهداف شروع می‌شود. شاید به نظر مشکل بزرگی نباشد، اما تعیین هدف بازاریابی قدمی است که نباید نادیده گرفته شود.

ایجاد یک استراتژی و بدون تعیین هدف در بازاریابی مانند تلاش برای بیرون رفتن با دوستان بدون اینکه کسی بداند کجا و چه زمانی باید همدیگر را ملاقات کند است. اهداف شما مقصد شما هستند. فقط در مورد مکان فیزیکی صحبت نمی کنیم، بلکه در مورد نتایجی صحبت می کنیم که می خواهید به دست آورید. بهترین راه برای شروع یک پروژه بازاریابی موفق، تعیین هدف بازاریابی است که به صورت زیر است:

 

روش های تعیین هدف بازاریابی

• آنچه می خواهید به آن برسید
• چگونه برای رسیدن به آن برنامه ریزی می کنید
• چه زمانی باید بتوانید به هدف خود برسید
• چگونه موفقیت را اندازه گیری کنید

مرحله 2: معیارهای اصلی خود را ایجاد کنید

استراتژی بازاریابی برند شما شامل استفاده از کانال های مختلف و ایجاد کمپین های بازاریابی متعدد در طول سال است. با وجود فعالیت های زیادی که در جریان است، اگر معیارهای مشخصی برای نظارت نداشته باشید، نظارت بر پیشرفت امور و اندازه گیری اینکه چقدر به اهداف بازاریابی نزدیک شدید، سخت خواهد بود.

به اهرم ها و پارامترهای قابل اندازه گیری به عنوان شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) اطلاق می‌شوند. بسته به نوع کمپینی که اجرا می‌کنید یا کانالهای بازاریابی که استفاده می کنید، KPI های مختلفی وجود دارد که می توانید برای اندازه گیری پیشرفت خود از آنها استفاده کنید.

شاخص های کلیدی عملکرد در استراتژی بازاریابی کسب و کار

1. بازگشت سرمایه – سودی که در مقایسه با پول سرمایه گذاری شده در بازاریابی کسب می کنید.
2. بازگشت هزینه تبلیغات – سود ایجاد شده به ازای هر هزار تومنیکه برای تبلیغات هزینه شده.
3. هزینه جذب مشتری – منابع مالی که باید برای تولید سرنخ خرج کنید.
4. سرنخ های واجد شرایط بازاریابی – سرنخ هایی که با کسب و کار شما درگیر بوده و پتانسیل تبدیل شدن به یک مشتری جدی را دارد.
5. سرنخ های واجد شرایط فروش – یک مشتری بالقوه جدی که آماده خرید است.
6. نرخ تبدیل – تعداد بازدیدکنندگانی که اقدام مورد نظر را انجام دادند.
7. بازدیدکنندگان وب سایت – تعداد افرادی که از وب سایت شما بازدید کرده اند.
8. ترافیک ارجاعی – منبع بازدیدکنندگان وب سایت شما.
9. تعامل در رسانه های اجتماعی – تعداد لایک ها / نظرات / اشتراک گذاری ها / ذخیره سازی محتوا در رسانه های اجتماعی.
10. رشد فالوور – تعداد فالوورهای جدیدی که در رسانه های اجتماعی به دست می آورید.
11. امتیاز خالص پروموتور – رضایت مشتری
12. ترافیک ارگانیک – ترافیک رایگانی که در وب سایت خود از موتورهای جستجو دریافت می کنید.
13. حفظ مشتری – توانایی حفظ مشتری در یک دوره زمانی.
14. ارزش مادام العمر یک مشتری – کل سودی که یک تجارت می تواند فقط از یک مشتری به دست آورد.

 

مرحله 3: مخاطبان هدف خود را بشناسید

مخاطبان شما چه کسانی هستند؟ پاسخ به این سوال مشخص کننده و راهنمای کل در تعیین استراتژی بازاریابی شماست. به هر حال، هدف این است که مردم با برند شما آشنا شوند و بتوانید آنها را متقاعد کنید که از شما خرید کنند.

اما چگونه می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز خود را در مورد مخاطبان هدف جمع آوری کنید؟

• از طریق رسانه های اجتماعی و Google Analytics خود بروید و مرتبط ترین اطلاعات را یادداشت کنید.
• به Statista بروید و به اطلاعات جمعیتی هر پلتفرم رسانه های اجتماعی نگاه کنید تا بدانید کجا می توانید مشتریان خود را پیدا کنید.
• نظرسنجی راه اندازی کنید و آن را در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید یا برای جمع آوری اطلاعات بیشتر به پایگاه مشتریان خود ارسال کنید.
• از ابزارهای نظارت بر رسانه های اجتماعی برای پیدا کردن افرادی که در مورد کسب و کار شما صحبت می کنند استفاده کنید.
• افرادی را که رقبای شما را در رسانه های اجتماعی دنبال می کنند بررسی کنید.

ممکن است حفظ همه این اطلاعات به خصوص زمانی که از منابع مختلفی جمع شده باشند، دشوار به نظر می رسد. پس بهتر است که، شخصیت مشتریان یا خریداران خود را بازآفرینی کنید. اساساً، با ایجاد یک شخصیت خریدار، یک شخصیت خیالی ایجاد می کنید که نماینده مخاطبان هدف شما باشد.

جزئیات اصلی ساخت شخصیت خریدار احتمالی:

• نام
• اطلاعات دموگرافیک
• منافع
• ویژگی های رفتاری
• چالش ها/نقاط دردناک
• اهداف
• ارزش های
• رفتار خرید
• نیاز دارد
• خواسته ها

 

مرحله 4: انجام رصد رقبا

اگر می خواهید با رقبا همراه باشید، ابتدا باید تحقیقات خود را در مورد شناخت هر چه بهتر نقاط قوت و ضعف آنها انجام دهید. با این کار اطلاعات ارزشمندی را به دست می آورید که می توانید در حین تعیین استراتژی، تولید محتوا و حتی خدمات خود از آنها استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر در حین انجام تجزیه و تحلیل رقبای خود متوجه شوید که اکثر شکایات آنها نشان می دهد که سفارشات را دیر تحویل می دهند. می توانید سیستم تحویل خود را بهبود داده و از آن به عنوان USP در حین تبلیغ محصولات و خدمات خود استفاده کنید.

به جنبه هایی که باید در هنگام انجام تجزیه و تحلیل رقیب خود در نظر بگیرید، نگاهی بیندازید:

• مخاطب هدف
• اطلاعات قیمت
• طراحی سایت
• استراتژی رسانه های اجتماعی
• استراتژی بازاریابی محتوا
• استراتژی بازاریابی ایمیلی
• استراتژی بازاریابی دیجیتال
• ابزارها و فعالیت های فروش
• بررسی های تجاری
• احساسات و افکار عمومی نسبت به آنها

 

مرحله 5: با قیف بازاریابی آشنا شوید

قیف بازاریابی یک مفهوم ساده است که به کسب و کارها درباره آنچه که باید در استراتژی بازاریابی خود بر اساس سفر مشتریانشان بهبود دهند، آگاه می کند.

برای درک بهتر قیف بازاریابی، اجازه دهید به سه مرحله آن نگاه کنیم:

1. بالای قیف  (TOFU): مشتریان با محصولات یا خدمات شرکت شما آشنا نیستند.
2. وسط قیف (MOFU): مشتریان در حال تحقیق درباره محصولات شما هستند.
3. پایین قیف (BOFU): مشتریان می خواهند از شرکت شما خرید کنند.

فرض بگیرید که وب سایت شما تعداد مناسبی بازدیدکننده دارد، به این معنی که مشتریان شما از محصولات شما آگاه هستند. اما، در مقایسه با ترافیکی که به صورت هفتگی روی وب سایتتان دارید، نرخ تبدیل مشتریان مطلوب نیست.

یعنی پس از مرحله MOFU مشتریان خود را از دست می دهید. بنابراین، شما باید روی بهبود وب سایت خود کار کنید. شاید بتوانید CTAهای قابل مشاهده بیشتری اضافه کنید، از یک ربات چت برای شروع گفتگو با مشتریان خود استفاده کنید، یک پاپ آپ اضافه کنید که از آنها بخواهید در خبرنامه شما مشترک شوند و موارد دیگر.

 

مرحله 6: کانال ها و فعالیت های بازاریابی اصلی خود را ایجاد کنید

زمانی که در این مرحله هستید، داده هایی را که تاکنون از طریق تحقیقات مخاطبان و رقبا جمع آوری کرده اید را در  قیف بازاریابی خود در نظر داشته باشید.

جدای از این، شما همچنین باید اهداف بازاریابی خود را با کانال و فعالیت هایی که قصد دارید به برنامه بازاریابی خود اضافه کنید، هماهنگ کنید. به این ترتیب شما تمرکز خود را روی دستیابی به مهمترین اهداف خود حفظ می کنید.

سوالات کاربردی در مورد کانال ها و فعالیت های بازاریابی اصلی:

• بهترین کانال های شبکه های اجتماعی برای کسب و کار شما چیست؟
• فعالیت های اصلی که می تواند به شما در غلبه بر نقاط ضعف کمک کند چیست؟
• بهترین زمان های سال که می توانید کمپین های تبلیغاتی برای افزایش فروش خود اجرا کنید چه زمانی است؟
• چگونه می توانید نقاط قوت خود را به فرصتهایی برای رشد کسب و کار تبدیل کنید؟

مرحله 7: یک تقویم محتوایی بسازید

محتوایی که برای مخاطبان خود منتشر می کنید منبع دائمی فرصت های تجاری است. این پتانسیل را دارد که ترافیک وب سایت شما را افزایش دهد، به شما در ایجاد سرنخ های جدید کمک کند، روابط شما با مشتریانتان را تقویت کند و فروش شما را افزایش دهد.

به این دلایل، شما باید بر روی حفظ یک برنامه تولید محتوایی ثابت در سایت کسب و کار خود، پلتفرم های رسانه های اجتماعی خود تمرکز کنید و به طور منظم برای مشتریان خود ایمیل و خبرنامه ارسال کنید.

 

مرحله 8: استراتژی بازاریابی کسب و کار را نظارت کنید

برای تنظیم و بهبود استراتژی خود در حین حرکت آماده باشید.

مهم نیست چقدر برای بازاریابی خود فکر و تلاش می کنید، باز هم با موقعیت هایی روبرو خواهید شد که در عمل نتیجه متفاوتی دارند. به همین دلیل ضروری است که: تجزیه و تحلیل خود را به طور منظم بررسی کرده، آنچه را که کار نمی کند تغییر داده و ارزیابی کنید که آیا فعالیت های شما سود کافی برای شما به همراه دارد یا خیر.

 

توصیه هایی برای تعیین انواع استراتژی بازاریابی برند و کسب و کار

1- با متحدان خود شریک شوید.

مشارکت در بازاریابی، مزایای فراوانی برای اجرای کمپین بازاریابی دارد. وقتی با فرد یا شرکت دیگری همکاری می‌کنید، معمولاً به نتایج بهتری می‌رسید. از همه مهم‌تر اینکه، ایجاد بازاریابی مشارکتی ارزان‌تر است. بیشتر و سریع‌تر به موفقیت میرسد و برند شما را به مخاطبان بیشتری معرفی می‌کند.

پیشنهاد مطالعه: 10 نکته برای ارائه یک کمپین تبلیغاتی موثر

 

2 – همکاری با تأثیرگذاران

همکاری با تأثیرگذاران اصلی صنعتتان، روش دیگریست برای جذب مخاطبان جدید و گسترش آگاهی نسبت به برندتان. Lowe (فروشگاه وسایل خانگی) به طراحان برتر و وبلاگ نویسان اجازه داد تا از حساب اینستاگرامش برای چند روز استفاده کنند. Lowe به این تأثیرگذاران اجازه داد محتوای الهام‌بخش خود را به اشتراک گذاشته و به‌این‌ترتیب توانست مخاطبان جدیدی را جذب کند.

پیشنهاد مطالعه: بازاریابی اثربخش

 

3 – به مشتریان کمک کنید مشکلشان حل شود.

«شما تا زمانی در کسب و کارتان باقی می‌مانید که راه‌حلی برای حل مشکل مشتریانتان داشته باشید.» برخی از روش‌هایی که با استفاده از آنها می‌توان مشکلات مشتریان را حل کرد عبارت‌اند از: تولید محتوا، ارائه کالایی ویژه برای راحت‌تر کردن زندگی، گوش دادن، پاسخ دادن به مشتریان، ایجاد برنامه‌ها یا ابزارهای جدید.

 

4 – بگذارید مشتریان باهم تعامل داشته باشند.

هرچقدر هم که کیفیت محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید خوب باشد بازهم مشتریان می‌خواهند با شرکت و یا حداقل با دیگر مشتریان در تعامل باشند. برای مثال امریکن اکسپرس صاحبان کسب و کارهای کوچک را از طریق یک انجمن به یکدیگر ارتباط داد.

 

5 – کمی از اپل یاد بگیرید.

برند اپل به‌طورکلی بر اساس طرفداران همیشگی و مادام‌العمرش ایجادشده است. آنها چگونه توانستند این کار را انجام دهند؟ زمانی که iPod معرفی شد را به خاطر دارید؟ استراتژی نمادین و جدید اپل شامل همدردی، تمرکز و تسخیر افرادی بود که از iPod لذت می‌بردند. شاید iPod بهترین MP3 پلیر موجود در بازار نبود، اما باعث شد برند اپل شناخته شود و این موضوع به تسلط آنها بر بازار کمک بسیار زیادی کرد.

در مقاله “بازاریابی اپل و ۱۰ درس کاربردی آن” به نکات جالب و خواندنی در خصوص شرکت اپل پرداخته‌ایم.

 

6 – کارمندان را درگیرکنید.

بگذارید کارمندان بزرگ‌ترین قهرمانان و طرفداران برند شما باشند. این همان اتفاقیست که وقتی Caterpillar کمپین «برای آن بساز» را ایجاد کرد، رخ داد. ویدئوهای آنها به‌دست وفاداران این برند افتاد، و آنها را تحریک کرد که این ویدئوها را با دوستان و اقوامشان به اشتراک بگذارند.

 

7 – مشتریان موجود را فراموش نکنید.

همه می‌دانیم که به‌دست آوردن مشتریان جدید برای رشد و پیشرفت شرکت بسیار ضروریست. اما مشتریان قدیمی‌ای که با شما همراه هستند را فراموش نکنید.  به مشتریان احساس منحصربه‌فرد بودن دهید. تا احساس کنند که ویژه و خاص هستند.

 

8 – جسارت کارهای جدید را داشته باشید.

شما هنوز هم می‌توانید کمی از بازاریابی آفلاین برای ایجاد یک همهمه و شایعه حول محصول یا خدمات خود استفاده کنید. مثلاً، می‌توانید برای جلب‌توجه مشتریان از دوچرخه‌سوارهایی استفاده کنید که با لوگو و یا نام شما در شهر بگردند.

ابزار تجزیه و تحلیل SWOT را می‌توانید برای تراز کردن کمپین بازاریابی و رشد بازاریابی کسب و کارتان بکار ببرید. که در مقاله ” استفاده از تجزیه‌وتحلیل SWOT برای رشد بازاریابی” از مدیران نواندیش، در مورد آن توضیح داده‌ایم.

 

9- خاطرات نوستالژیک را زنده کنید

کشف جالبی که در مجله تحقیقات مصرف‌کننده به اشتراک گذاشته شد نشان داد، افرادی که از آنها خواسته‌شده بود به خاطرات گذشته فکر کنند. نسبت به افرادی که از آنها خواسته‌شده بود به خاطرات جدید یا خاطرات آینده بیندیشند، حاضر بودند پول بیشتری برای خرید محصولات بپردازند. تحقیق دیگری نشان داده که افراد به‌طور فزاینده‌ای پس از به یادآوری رویدادی نوستالژیک حاضرند پول بیشتری به دیگران بپردازند.

شاید به همین دلیل است که برندهایی مانند کوکاکولا، کالوین کلین و اینترنت اکسپلورر کمپین‌هایی را تشکیل داده‌اند تا نسل امروزی را به دهه‌ی گذشته ببرند.

 

کلام آخر:

رشد کسب و کار خود را با تعیین استراتژی بازاریابی شروع کنید.

پس از مطالعه این مقاله، شما درک کاملی از مفاهیم اساسی بازاریابی و تعیین استراتژی بازاریابی داشته و می دانید که چگونه آنها را عملی کنید. تنها کاری که باید انجام دهید این است که اقدام کنید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی و مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.

با ما در ارتباط باشید.

 

منبع: inc ، socialbee ، هیئت تحریریه مدیرنو