در این مقاله از مدیرنو؛ به استراتژی توسعه فروش کسب و کار می‌پردازیم. در ادامه به 9 راهکار مؤثر در استراتژی توسعه فروش کسب و کار اشاره خواهیم کرد. یکی از مهم‌ترین اهداف هر کسب و کاری، توسعه یک استراتژی فروش است که بتواند به فروش بیشتر کمک کند. پس موفقیت در آن نمی‌تواند کار راحتی باشد و از طرفی اکثر کسب و کارها برای اینکه بتوانند در صدر صنعت خود قرارگرفته و ثابت‌قدم و پیشرو باشند، دائماَ در حال رقابت و دست‌وپنجه نرم کردن با رقبایشان هستند.
پس از اینکه تیم بازاریابی شما سرنخ ایجاد کرد، مدیران فروش کیفیت چشم انداز را بررسی و تأیید می‌کنند تا با قیف فروش به جلو حرکت کنند. فرآیند توسعه فروش، شناسایی سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه برای تبدیل آنها به فروش است. در حالی که وظیفه بازاریابی پر کردن پایگاه داده شما با مخاطبین بیشتر است، از مدیران توسعه فروش انتظار می رود که برای اطمینان از یک معامله، آن سرنخ‌ها را شناسایی و بررسی کنند، با آنها ارتباط برقرار کنند، آموزش دهند و دنبال کنند. استراتژی توسعه فروش یک قانون سرانگشتی نیست که برای همه کارساز باشد. شما باید تعیین کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند و چگونه می‌توانید بهترین تجربه فروش خود را برای آنها به ارمغان بیاورید. اما، استراتژی‌های خاصی وجود دارد که برای سایر سازمان‌ها جواب داده است و باید برای شما نیز کارساز باشد. در اینجا 9 استراتژی توسعه فروش برای رشد سازمان شما را ذکر کردیم.
استراتژی توسعه فروش کسب و کار
1- سرنخ های خود را دسته بندی کنید.
هر سرنخی که تیم بازاریابی شما به پایگاه داده سازمان اضافه می‌کند شایسته تلاش‌های فروش شما نیست. استراتژی توسعه فروش شما باید حول محور رفتار مشتری ایده آل در بخش کسب و کار شما باشد. برای دسته بندی سرنخ ها و تجزیه و تحلیل جایی که باید بهترین تلاش را انجام دهید مراحل ذکر شده در زیر را دنبال کنید.
• رفتار خریدار:
همانطور که از اول باید بدانید مشتریان هدف شما چه کسانی هستند، از عناصر اطلاعاتی برای تعیین اینکه مشتری ایده آل شماست استفاده کنید. اکثر شرکت های موفق، سرنخ های خود را بر اساس بودجه، تاریخچه گذشته، رفتار جمعیت شناختی و قصد خریدشان دسته بندی می کنند.
• تجزیه و تحلیل اطلاعات گذشته:
اگر از قبل یک تکنیک تولید سرنخ ثابت دارید. از مدل‌های فروش مختلف برای اعمال در دسته‌های مختلف مشتریان برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد اینکه چه چیزی برای کدام سرنخ بهتر عمل می‌کند، استفاده کنید. همچنین می‌توانید قبل از آزمایش مدل بعدی، همان مدل را برای گروه‌های مختلف اعمال کنید. تیم بازاریابی شما باید کسانی باشند که اطلاعات سرنخ‌های قبلی را جمع آوری می‌کنند. از آنجایی که آنها به معیارها دسترسی دارند، باید کاری کنید که هر دو تیم بازاریابی و فروش در این زمینه با یکدیگر همکاری کنند. هنگامی که تمام اطلاعات مربوط به مدل‌های مختلف را جمع‌آوری کردید، می‌توانید نتایج را تجزیه و تحلیل کنید و بفهمید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست.
2- توسعه فروش خود را برون‌سپاری کنید.
هر سازمانی تیم بازاریابی و فروش مخصوص به خود را ندارد که به این هدف متعهد باشد. حتی اگر این کار را انجام دهند، اغلب تلاش های آنها تحت الشعاع بوروکراسی قرار می‌گیرد. اگر کسب‌وکاری دارید که مشتاقانه منتظر رشد کسب‌وکار خود از طریق استراتژی‌های فروش هستید، توسعه فروش برون‌سپاری می‌تواند کمک بزرگی در موارد زیر باشد:
• دریافت دیدگاه متفاوت
همیشه بهتر است نگاهی تازه به وب سایت، بازاریابی و استراتژی‌های فروش خود داشته باشید. یک تیم توسعه فروش برون سپاری می‌تواند به شما در فرآیند تولید سرنخ کمک کند، علاوه بر این که تکنیک‌های سنتی را که باعث ایجاد تنگنا در فروش شما می‌شوند، کنار بگذارید.
• هیچ چیز خارج از محدودیت نیست
وقتی تیم بازاریابی خود را استخدام می‌کنید، گیر افتادن در یک فرآیند بی پایان استخدام اجتناب ناپذیر است. از آنجایی که برای جنبه های مختلف بازاریابی به تجربیات متفاوتی نیاز دارید، پایگاه کارمندان موجود هرگز کافی نیست. یک شرکت مشاوره کسب و کار با تجربه در هر دو خدمات تولید سرنخ b2b، می‌تواند از استراتژی توسعه فروش شما پشتیبانی کند، بدون اینکه نیازی به نگرانی در مورد دارایی داشته باشید. شما می‌توانید هر طرحی را درخواست کنید و ظرف چندین روز برای بررسی شما آماده می‌شود و در پول و منابع شما صرفه جویی خواهد شد.
• بازخورد سریعتر و ادغام
هنگامی که توسعه فروش را برون سپاری می‌کنید، چرخه بازخورد و یکپارچه سازی کمپین‌های فروش با سرعت بیشتری افزایش می‌یابد زیرا شرت مشاوره کسب و کار دارای کارشناسان متعدد در زمینه‌های تخصصی برای رسیدگی به اجزای مختلف کمپین است.
جهت دریافت اطلاعات در رابطه با برون سپاری طرح توسعه فروش سازمانتان می‌توانید به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه نمایید و یا با کارشناسان مشاوره مدیرنو از طریق صفحه ارتباط با ما در ارتباط شوید.
3- از پیگیری دریغ نکنید
تنها 2 درصد از سرنخ‌ها پس از اولین جلسه به فروش ختم می‌شوند. تنها پس از شش بار پیگیری، این تعداد به 92 درصد افزایش می‌یابد. اما تنها 8 درصد از مدیران فروش تا این حد سرنخ را دنبال می‌کنند. پیگیری می‌تواند گیج‌کننده باشد و منبع آزار مشتری بالقوه باشد، اما اگر یک مدل مؤثر از رویکرد را حفظ کنید، پیگیری‌ها می‌توانند منبع عالی ارتباط باشند. با وجود بهترین تلاش‌هایتان، همیشه نمی‌توانید در دسته‌بندی سرنخ‌ها بر اساس رفتارشان موفق شوید. شما باید استراتژی توسعه فروش بعدی خود را با برقراری ارتباط با مشتریان طراحی کنید.
4- روی لینک سازی تمرکز کنید
لینک های ورودی و خروجی می‌توانند منابع خوبی برای تولید سرنخ و فروش باشند. اگر از یک رسانه یا پرسنل معتبر معرفی می‌شوید، شانس شما برای تبدیل پیشتاز به فروش بیشتر می‌شود. محتوای وب سایت شما در اینجا نقش اصلی را ایفا می‌کند. ارائه ارزش به مشتریان از طریق محتوای خود نیز می‌تواند یک استراتژی توسعه فروش بسیار موثر باشد. لینک های خروجی معتبر به وب سایت‌های قابل اعتماد نیز می‌تواند برای رتبه بندی وب سایت شما موثر باشد.
5- از رسانه های اجتماعی دوری نکنید
رسانه‌های اجتماعی نقش مهمی در توسعه استراتژی های فروش دارند. از آنجایی که اکثر کاربران اینترنت به نوعی به رسانه‌های اجتماعی متصل هستند، اکنون تقریباً ضروری است که استراتژی فروش و کمپین خود را به آنجا بیاورید. هنگام استفاده از رسانه های اجتماعی به عنوان یک ابزار، به یاد داشته باشید که لحن خود را با موضوع آن پلتفرم خاص هماهنگ نگه دارید. نمی توانید انتظار داشته باشید که لحن یک توییت روی لینکدین کار کند.
پیشنهاد مطالعه :
6- به سوالات سریعتر پاسخ دهید
زمان پاسخگویی سریعتر، سرنخ را بسیار خوشحال‌تر از ساعات انتظار برای اطلاعات محصول یا سفارش می‌کند. پاسخ‌های سریعتر را هدف تیم توسعه فروش خود قرار دهید تا سازمان خود را به طور مؤثر رشد دهد.
7- تماس ها را کوتاه و مختصر نگه دارید
تماس های کوتاه کمتر از 10 دقیقه در هنگام بسته شدن معامله موثرتر است. مشتریان خود را با صحبت در مورد چیزهای شخصی و تکراری منتظر نگذارید تا به جلسه بعدی برسند. به نفع شماست که در بحث های تلفنی که به منافع سازمان شما کمک نمی کند زیاده روی نکنید. کاری نکنید که مشتریانتان از شما فرار کنند.
8- از فناوری به نفع خود استفاده کنید
هنگام طراحی استراتژی توسعه فروش بعدی، از CRM، ابزارهای ایمیل و ابزارهای داده به نفع خود استفاده کنید. این ابزارها می‌توانند به شما در برنامه‌ریزی ایمیل‌های خوش‌آمدگویی، یادآوری موارد پیگیری، تجزیه و تحلیل داده‌های گذشته برای گنجاندن در پروژه‌های آینده و موارد دیگر کمک کنند.
9- سرنخ های خود را مطلع نگه دارید
اگر یکی از سرنخ های داغ شما از قیف فروش خارج شده است، پس از تجزیه و تحلیل دلیل، آنها را در جریان معاملات جدید قرار دهید، به آنها تخفیف بدهید یا کاری کنید که به خاطر بیاورند که چرا در وهله اول به دنبال محصول شما بوده اند. اکثر مشتریانی که واقعاً به محصول علاقه مند بودند، اگر اطلاعات مؤثری به آنها منتقل شود، به قیف فروش شما برمی گردند.
آخرین نکته:
فرآیندهای تولید سرنخ در زمینه استراتژی توسعه فروش بسیار موثر هستند. اگرچه می‌توانید تیم بازاریابی خود را استخدام کنید، اما بهترین کار این است که از شرکتهای مشاوره با تجربه کمک بگیرید تا در حین مراقبت از محصولات، این فرآیند را برای شما انجام دهند. شما می توانید با دسته بندی سرنخ ها، پیگیری، ایجاد لینک، تعامل از طریق رسانه های اجتماعی و استفاده از فناوری به نفع خود، یک استراتژی توسعه فروش کارآمد ایجاد کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: europeanbusinessreview