طبق گزارش Marketo، حدود 61 درصد از بازاریابان اعلام کردهاند که بزرگترین چالش آنها تولید سرنخهای(Leads) باکیفیت برای جذب مشتری است. این موضوع نشان میدهد که تمامی کسبوکارها باید زمان و انرژی قابلتوجهی را صرف جذب مشتریان بالقوه کنند.
در این مقاله از مدیرنو ، راههای کاربردی و مؤثر جذب مشتری را بررسی میکنیم که به شما کمک میکنند مشتریان بیشتری به دست بیاورید و فرایند فروش خود را بهبود ببخشید.
برای سادهتر کردن فرآیند جذب مشتری و بالا رفتن فروش، آشنایی با مجموعهای از روشهای بازاریابی اثباتشده ضروری است. در ادامه با تکنیکهایی آشنا میشویم که میتوانند کسبوکار شما را به یک آهنربای جذب مشتری تبدیل کنند. البته در صورتیکه تمام این راهها را امتحان کرده و باز هم موفق به افزایش فروش خود نشدهاید توصیه میکنیم که حتماً از یک مشاور بازاریابی و فروش باتجربه کمک بگیرید.
بازاریابی مستقیم (Direct Marketing):
بازاریابی مستقیم روشی است که در آن کسبوکارها بهصورت مستقیم با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار میکنند؛ این ارتباط میتواند از طریق پیامک، تماس تلفنی، ایمیل یا حتی ملاقات حضوری انجام شود.
تقریباً تمامی پیامهای بازاریابی مستقیم شامل یک دعوت به اقدام (Call to Action) هستند؛ یعنی از مخاطب خواسته میشود اقدامی مشخص انجام دهد. این اقدام میتواند کلیک روی یک لینک، ثبتنام در یک سرویس، تماس با شرکت، مراجعه به وبسایت یا حتی خرید مستقیم یک محصول باشد.
در بسیاری از مواقع، پیام بازاریابی مستقیم اولین نقطه تماس مشتری با برند شما محسوب میشود. به همین دلیل باید توجه داشته باشید که برخی افراد این نوع ارتباط را مزاحم یا ناخواسته تلقی میکنند. از آنجا که معمولاً بدون هماهنگی قبلی با مخاطب تماس میگیرید، لازم است شیوه ارتباط خود را متناسب با نیاز او تنظیم کرده و مزایایی را که برای وی ایجاد میکنید، بهوضوح بیان نمایید.
یک کمپین بازاریابی مستقیم که بهدرستی هدفگذاری شده باشد، مزایای ارزشمندی به همراه دارد:
- دسترسی به مخاطبانی که از طریق سایر کانالها بهسختی قابل دستیابی هستند.
- امکان سنجش سریع میزان استقبال بازار از محصولات یا خدمات جدید.
- دریافت نتایج دقیق، شفاف و قابل اندازهگیری.
- محاسبه آسان نرخ تبدیل و هزینه جذب مشتری.
- ارزیابی دقیق عملکرد کمپینهای بازاریابی.
برای استفادهی کارامدتر از بازاریابی مستقیم، لازم است با انواع آن آشنا شوید:
1. تماس سرد(Cold Calling) : متقاعدسازی از طریق گفتوگوی مستقیم
تماس سرد به تماس تلفنی با افرادی گفته میشود که تاکنون ارتباطی با کسبوکار شما نداشتهاند. اگرچه این روش در گذشته محبوبیت زیادی داشت، اما امروزه استقبال از آن کاهش یافته است. دلیل این موضوع نیز کاملاً روشن است؛ تماس با افرادی که برند شما را نمیشناسند، زمانبر و گاهی خستهکننده خواهد بود.
با این حال، نباید تصور کرد که تماس سرد همیشه روشی ناکارآمد است. گفتوگوی مستقیم و همزمان با مشتریان بالقوه میتواند نقش مهمی در جلب اعتماد و متقاعدسازی آنها داشته باشد. این موضوع بهویژه زمانی اهمیت بیشتری پیدا میکند که بتوانید مستقیماً با تصمیمگیرندگان اصلی سازمانها ارتباط برقرار کنید.
پیشنهاد مطالعه :سوالهای فروش؛ چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟
*برای موفقیت در تماس سرد یا گفتگوی مستقیم با مشتریان بلقوه باید:
- مخاطبان هدف را بهدقت انتخاب کنید.
- پیش از تماس، سناریو یا اسکریپت مناسبی آماده داشته باشید.
- آمار تماسها، مدت زمان مکالمات و نرخ تبدیل را بررسی کنید.
- میزان دسترسی به تصمیمگیرندگان و تعداد سرنخهای واجد شرایط را اندازهگیری نمایید.
از طریق این دادهها میتوانید تشخیص دهید که آیا سرمایهگذاری روی این روش برای کسبوکار شما مقرونبهصرفه است یا خیر.
2. بازاریابی ایمیلی (Direct Mail)
ارسال ایمیل یا نامههای تبلیغاتی یکی دیگر از روشهای مؤثر بازاریابی مستقیم است که به شما امکان میدهد یک گروه مشخص از مخاطبان را هدف قرار دهید.
هدف اصلی این روش، افزایش آگاهی از برند و جلب توجه مخاطبان از طریق پیامهای خلاقانه و ارزشمند است.
برای مثال، مدیران ارشد سازمانها معمولاً فرصت کافی برای جستوجوی اطلاعات در اینترنت ندارند؛ اما اگر اطلاعات مفیدی را بهصورت اختصاصی برای آنها آماده کرده و مستقیماً ارسال کنید، احتمال دیده شدن پیام شما افزایش پیدا میکند.
با این حال، این روش بدون چالش نیست. تماس یا ارسال پیام به تعداد زیادی از مخاطبان زمان قابلتوجهی میطلبد و برخی افراد نیز از دریافت پیامهای ناخواسته استقبال نمیکنند.
با وجود این محدودیتها، بازاریابی مستقیم همچنان یکی از ابزارهای ارزشمند جذب مشتری محسوب میشود؛ بهویژه زمانی که در کنار سایر روشهای بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد. مزیت مهم دیگر آن این است که میتوانید بدون نیاز به کمک شرکتهای بیرونی، بسیاری از فعالیتهای آن را خودتان مدیریت کنید.
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)
پیشتر اشاره کردیم که در بازاریابی مستقیم باید محتوای ارزشمندی را در اختیار مخاطبان قرار دهید؛ اما محتوا دقیقاً چیست؟
محتوا به هر نوع اطلاعاتی گفته میشود که برای مخاطبان ارائه میکنید. این محتوا میتواند در قالبهای مختلفی مانند مقالههای وبلاگی، کتابهای الکترونیکی، کاتالوگ محصولات، ویدئوها، ایمیلها و دهها فرمت دیگر تولید و منتشر شود.
محتوا قلب تپنده بازاریابی درونگرا است. زمانی که اطلاعات آموزشی، کاربردی یا سرگرمکننده منتشر میکنید، بهتدریج رابطهای ارزشمند با مخاطبان خود میسازید. محتوای مفید به مشتریان بالقوه کمک میکند نیازهای خود را بهتر بشناسند، راهحلهای مناسب را پیدا کنند و در نهایت تصمیم آگاهانهتری بگیرند.
در بازاریابی درونگرا، شما دقیقاً اطلاعاتی را در اختیار مخاطب قرار میدهید که به دنبال آن است. این رویکرد برای افرادی که قبل از خرید دوست دارند تحقیقات کاملی انجام دهند، بسیار مؤثر است.
پیشنهاد مطالعه :در ارتباط با مشتری چه کارهایی هرگز نباید بکنیم؟
در ادامه به روشهای بازاریابی درونگرا بیشتر میپردازیم:
1. تولید محتوا: محرک اصلی تمام فعالیتهای بازاریابی
بر اساس تحقیقات Forrester، خریداران بهازای هر محتوایی که توسط فروشندگان یا بازاریابان برای آنها ارسال میشود، سه محتوای دیگر را بهصورت مستقل مطالعه میکنند. این موضوع نشان میدهد که آموزش و تحقیق مستقل مشتریان به بخشی جداییناپذیر از فرآیند خرید تبدیل شده است.
به محتوا به چشم سوخت تمام کمپینهای بازاریابی خود نگاه کنید. فرقی نمیکند از ایمیل مارکتینگ استفاده میکنید یا شبکههای اجتماعی؛ محتوای باکیفیت به شما کمک میکند در میان حجم عظیم اطلاعات موجود در اینترنت دیده شوید و اعتماد مخاطبان را جلب کنید.
یکی از مهمترین بسترهای انتشار محتوا، وبسایت شماست. شاید در نگاه اول عجیب به نظر برسد، اما بسیاری از محتواهای ارزشمند را باید بهصورت رایگان منتشر کنید تا بتوانید بازدیدکنندگان بیشتری جذب نمایید.
پس از جذب بازدیدکنندگان، نوبت تبدیل آنها به سرنخ فروش است. برای مثال میتوانید در ازای دانلود یک کتاب الکترونیکی، دریافت فایل آموزشی یا دسترسی به محتوای ویژه، اطلاعات تماس کاربران را دریافت کنید.
همچنین داشتن یک وبلاگ فعال باعث میشود کاربران بارها به سایت شما بازگردند. علاوه بر این، محتوای متنی باکیفیت تأثیر مستقیمی بر بهبود رتبه سایت در موتورهای جستجو دارد.
2. سئو (SEO) : جذب مشتری حتی زمانی که خواب هستید!
بهینهسازی موتورهای جستجو یا SEO مجموعهای از فعالیتهاست که باعث بهبود جایگاه سایت شما در نتایج جستجو میشود.
فرض کنید در زمینه فروش لوازم اداری فعالیت میکنید؛ قطعاً دوست دارید زمانی که کاربران عبارتی مانند «خرید لوازم اداری» را جستجو میکنند، سایت شما در نتایج اولیه گوگل نمایش داده شود.
کاربران هر روز میلیونها بار از موتورهای جستجو استفاده میکنند. هدف سئو این است که محتوای شما دقیقاً با نیازها و جستجوهای کاربران هماهنگ باشد.
هرچه وبسایت شما بهتر بهینه شده باشد، رتبه بالاتری در نتایج جستجو کسب میکند و در نتیجه احتمال دیده شدن و کلیک خوردن صفحات سایت افزایش مییابد.
*مزایای سرمایه گذاری روی سئو برای جذب مشتری:
- دستیابی به نتایج پایدار و بلندمدت
- افزایش ترافیک ارگانیک وبسایت
- تبدیل شدن به مرجع تخصصی در حوزه فعالیت خود
- افزایش اعتبار برند
- جذب مداوم مشتریان بالقوه از طریق جستجوی گوگل
سئو و بازاریابی درونگرا معمولاً اثرات بلندمدت دارند و در مقایسه با بسیاری از روشهای تبلیغاتی هزینه کمتری ایجاد میکنند. البته تولید محتوا و بهینهسازی سایت نیازمند صرف زمان و منابع است و ممکن است در ابتدای مسیر کمی پیچیده به نظر برسد.
حضور آنلاین دیگر یک انتخاب نیست؛ بلکه یک ضرورت است. کاربران در اینترنت به دنبال پاسخ سؤالات خود هستند و شما باید آن پاسخها را در اختیارشان قرار دهید. بازاریابی درونگرا به شما کمک میکند بهعنوان یک مرجع معتبر شناخته شوید و اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کنید.
تبلیغات آنلاین پولی: دستیابی سریعتر به مخاطبان هدف
تبلیغات آنلاین یکی از سریعترین روشها برای افزایش آگاهی از برند و جذب سرنخهای جدید است. در ادامه با دو روش پرکاربرد تبلیغات پولی آشنا میشویم:
1. تبلیغات نمایشی(بنری) و ریتارگتینگ
تبلیغات نمایشی همان بنرهایی هستند که در وبسایتهای مختلف مشاهده میکنید. مزیت اصلی این تبلیغات نسبت به تبلیغات سنتی، امکان اندازهگیری دقیق نتایج است.
شما میتوانید بدانید چه کسانی روی تبلیغ کلیک کردهاند، چه ویژگیهای جمعیتشناختی دارند و چگونه با تبلیغ شما تعامل داشتهاند. این اطلاعات به شما کمک میکند تبلیغات خود را بهینهتر اجرا کنید.
ریمارکتینگ یا ریتارگتینگ نیز به شما اجازه میدهد افرادی را که قبلاً از سایتتان بازدید کردهاند، دوباره هدف قرار دهید. در این روش، تبلیغات شما در وبسایتهای دیگر برای همان کاربران نمایش داده میشود و باعث میشود برندتان در ذهن آنها باقی بماند.
2. تبلیغات کلیکی (PPC) : جذب سریع سرنخهای باکیفیت
اگر تاکنون در گوگل جستجو کرده باشید، احتمالاً متوجه شدهاید که برخی از نتایج ابتدایی دارای برچسب «تبلیغ» هستند.
تبلیغات کلیکی یا Pay Per Click نوعی تبلیغات موتور جستجو است که در آن تبلیغدهنده تنها زمانی هزینه پرداخت میکند که کاربر روی تبلیغ کلیک کند.
برای مثال، اگر یک لولهکش باشید، میتوانید روی عباراتی مانند: لولهکشی ساختمان، تعمیر پکیج، رفع نشتی آب و… تبلیغ اجرا کنید تا هنگام جستجوی این عبارات، تبلیغ شما نمایش داده شود.
*مزایای تبلیغات کلیکی به شرح زیر است:
- دریافت نتایج سریع
- افزایش فوری ترافیک سایت
- هدفگیری دقیق مخاطبان
- امکان آزمایش محصولات یا پیشنهادهای جدید با بودجه محدود
شبکههای اجتماعی: ترکیب برندسازی، تعامل و جذب مشتری
بر اساس تحقیقات، 66 درصد از بازاریابان اعلام کردهاند که تنها با صرف حدود 6 ساعت در هفته در شبکههای اجتماعی توانستهاند نتایج قابلتوجهی در جذب سرنخهای فروش کسب کنند. این نتایج زمانی بهتر میشود که از یک تقویم محتوایی منظم برای انتشار محتوا استفاده شود.
حضور مستمر در شبکههای اجتماعی، انتشار منظم محتوا و پاسخگویی به سؤالات کاربران باعث میشود برند شما در ذهن مخاطبان ماندگار شود. حتی اقداماتی ساده مانند لایک کردن یا کامنت گذاشتن زیر پستهای دیگران میتواند به افزایش آگاهی از برند کمک کند.
هرچه دامنه دسترسی شما در شبکههای اجتماعی بیشتر شود، بدون نیاز به پرداخت هزینههای تبلیغاتی میتوانید سرنخهای بیشتری جذب کنید. البته ساختن یک جامعه مخاطب فعال به زمان نیاز دارد و نباید انتظار نتایج فوری داشت.
با این حال، بهترین نتیجه زمانی حاصل میشود که این ابزارها در کنار سایر فعالیتهای بازاریابی استفاده شوند.
افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) : دیگران را در فروش سهیم کنید!
در بازاریابی همکاری در فروش، افراد یا کسبوکارهای دیگر محصولات و خدمات شما را معرفی میکنند و در ازای هر فروش موفق، پورسانت دریافت میکنند.
در شکل سنتی این مدل، همکاری از طریق شرکای تجاری انجام میشود. اما امروزه بسیاری از وبسایتها از طریق بنرهای تبلیغاتی، لینکهای اختصاصی و کدهای رهگیری در این فرآیند مشارکت میکنند.
استفاده از لینکهای رهگیری به شما امکان میدهد میزان ترافیک و فروش ایجادشده توسط هر شریک تجاری را بهصورت دقیق اندازهگیری کنید.
البته راهاندازی یک برنامه همکاری در فروش موفق نیازمند صرف زمان برای پیدا کردن شرکای مناسب، تعیین کمیسیونها و مدیریت همکاریهاست. همچنین پرداخت پورسانت بخشی از سود شما را کاهش میدهد.
اما در مقابل، این روش میتواند باعث افزایش دیدهشدن برند، توسعه بازار و ایجاد کانالهای درآمدی جدید شود.
بازاریابی ارجاعی: قدرت تبلیغات دهانبهدهان
نظرات مثبت و تجربیات موفق مشتریان راضی یکی از کمهزینهترین و مؤثرترین روشهای جذب مشتری جدید است. افراد معمولاً به توصیه دوستان، اعضای خانواده و آشنایان خود بیش از تبلیغات برندها اعتماد میکنند.
برای اجرای این روش میتوانید از مشتریان وفادار خود بخواهید برند شما را به دیگران معرفی کنند یا برای این کار مشوقهایی در نظر بگیرید. بهترین زمان درخواست معرفی، زمانی است که مشتری تجربه مثبتی از همکاری با شما داشته باشد.
برنامههای ارجاعی شباهتهایی با افیلیت مارکتینگ دارند، اما تفاوت اصلی آنها این است که بر توصیههای شخصی و اعتماد میان افراد تکیه میکنند؛ عاملی که همچنان یکی از قدرتمندترین ابزارهای بازاریابی محسوب میشود.
بازاریابی ارجاعی میتواند چرخه فروش را کوتاهتر کند؛ زیرا افرادی که از طریق معرفی دیگران با شما آشنا میشوند معمولاً آمادگی بیشتری برای خرید دارند.
با این حال نباید برای دریافت معرفی بیش از حد فشار وارد کنید. حتی مشتریان راضی نیز ممکن است تمایلی به توصیه برندها نداشته باشند، زیرا اعتبار شخصی خود را در این فرآیند دخیل میدانند.
پیشنهاد مطالعه :تکنیکهای فروش حضوری موفق + مثالهای کاربردی
بازاریابی رویدادی (Event Marketing) : متقاعدسازی با تعامل حضوری
هیچ تبلیغی به اندازه تجربه واقعی مشتریان رضایتمند تأثیرگذار نیست. برگزاری یا حضور در رویدادها فرصتی عالی برای نمایش ارزشهای برند، معرفی محصولات و خدمات و ایجاد ارتباط مستقیم با مخاطبان است. البته توجه داشته باشید که در صورت ضعف در ایجاد تعامل و ارتباط موثر حتماً قبل از برگزاری رویداد خود، در دوره مهارت های ارتباطی شرکت کنید تا فرصت جذب مشتری از طریق بازاریابی رویدادی را از دست ندهید.
ارتباط چهرهبهچهره باعث میشود اعتماد بیشتری شکل بگیرد و تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخهای ارزشمند آسانتر شود. علاوه بر این، رویدادها به افزایش آگاهی از برند و تثبیت جایگاه تخصصی کسبوکار شما در بازار کمک میکنند.
سخن پایانی
هیچکدام از روشهایی که در این صفحه از مدیرنو بررسی شد بهتنهایی راهحلی جادویی برای جذب بینهایت مشتری نیستند؛ اما زمانی که این تکنیکها را بهصورت هوشمندانه و ترکیبی به کار بگیرید، میتوانید تعداد سرنخهای باکیفیت جذب مشتری خود را بهطور چشمگیری افزایش دهید.
کلید موفقیت، ایجاد تعادل میان بازاریابی آنلاین و آفلاین، ارتباطات انسانی و ابزارهای دیجیتال، و همچنین آزمایش مداوم روشهای مختلف است. نتایج را بررسی کنید، استراتژیهای خود را بهینهسازی کنید و مجموعهای از تکنیکهای بازاریابی را بسازید که بهطور مستمر مشتریان بالقوه ارزشمند را به سمت کسبوکارتان جذب کنند.
