در این مقاله از مدیرنو؛ به سوال های فروش می پردازیم. فروش با سوال چیست و به 5 نوع از سوالاتی که باید از مشتری پرسید و چه سوالاتی را نباید از مشتری بپرسیم اشاره خواهیم کرد. همانطور که می‌دانید امروزه به فروشندگان توصیه میشود که؛ کمتر صحبت کرده و بیشتر سؤال بپرسند. اما باید بدانید که چه سوالاتی باید از مشتری پرسید و چه سوالاتی را نباید از مشتری بپرسیم ، چون همه سؤالات ارزش پرسیدن ندارند. در نتیجه؛
اگر از سوال های فروش به خوبی استفاده نکنید، علاوه بر مثبت نبودن، به نتیجه رسیدن فروش را نیر کمرنگ می کنند.
سوال های فروش نابجا و بی‌مورد نه تنها با ارزش‌ترین دارایی انسان‌ها که همان زمان آنهاست را تلف خواهد کرد. بلکه باعث خارج شدن از مسیر اصلی گفتگو و درنهایت باعث خدشه‌دار شدن ارتباط ما با مشتری خواهد شد.
همه فروشندگان می دانند که باید از مشتریان بالقوه خود سؤال بپرسند. متأسفانه بیشتر فروشندگان سؤالاتی می پرسند که مکالمه فروش را به خطر می اندازد.
چرا کیفیت سوال های فروش مهم است؟
پرسیدن دقیق و شفاف سوال های فروش برای موفقیت ضروری است. درک و استفاده درست از سوالات فروشندگی به شما کمک می‌کند خواسته‌ها و نیازهای مشتری را کشف کنید، با آنها ارتباط برقرار کرده و تخصص خود را نیز نشان دهید.
سؤالات فروشندگان، می تواند کمک کند که فرآیند خرید خریدار بهتر کشف شود.
همچنین احتمال تحقق فروش را بالا برده و تضمین می کند که شما و خریدار در مسیر مشترکی باقی بمانید. بسیاری از فروشندگان بیش از حد صحبت می کنند و وقتی سوالی هم می پرسند، معمولا سوالی کلیشه ای است. با کیفیت بودن سوال های فروش نه تنها گنجینه ای از اطلاعات مهم را در اختیار شما قرار می دهد، بلکه می تواند شما را از فروشندگان دیگر متمایز کند.
پیشنهاد مطالعه :
انواع سوالات متداول فروش
-
فروش با سوال باز
فروش با سوال باز به گونه ای است که مشتری نمی تواند با یک “بله” یا “خیر” ساده به آن پاسخ داد. این نوع سوال برای پاسخگویی به توضیح بیشتری نیاز دارد.
سوال های فروش باز باعث می شود خریداران صحبت کنند. پرسیدن سؤالات باز راهی عالی برای به دست آوردن اطلاعات حیاتی است. مشکل اینست که بسیاری از فروشندگان تنها به این سوال ها برای فروش تکیه می کنند در حالی که انواع دیگری از سؤالات وجود دارد که می توانند به همان اندازه ارزشمند باشند. به خاطر داشته باشید که، هرچقدر در سوالاتی که باید از مشتری پرسید ، خصوصا سوال های فروش از نوع “باز” ماهرتر باشید، امکان موفقیتتان در فروش بیشتر می شود.
نمونه ای از سوال های باز برای فروش
1. بیشتر توضیح دهید.
این سوال برای فروش ، در عین سادگی به شدت کاربردی و اثرگذار است.
هدف از طرح چنین سوالاتی برای فروش اینست که مانند یک پزشک فکر کنید تا مشکل، دغدغه و خواسته اصلی مشتری را شناسایی کنید. وقتی خواسته و دغدغه پنهان مشتری را با پرسیدن چنین سوالی کشف کنید، ارائه راهکاری متناسب با مشتری دیگر کار سخت و پیچیده ای نیست.
2. پرسیدن چرایی
یکی دیگر از سوال های فروش که باعث می شود به عمق بیشتری از مشتری نفوذ پیدا کنید پرسیدن چرایی خواسته و دغدغه آنهاست.
به عنوان یک فروشنده، باید به دنبال درک بهتر مشتری بالقوه باشید. هرچه بیشتر بتوانید آنها را درک کنید، بیشتر فکر می کنند که شما انتخاب خوبی برای حل مشکل آنها هستید. سوال های فروش مانند “چرا؟” به شما این امکان را می دهد که خواسته و نیاز واقعی مشتریان را بیرون کشیده و آنها را به فکر کردن در مورد راه حل های بالقوه برای برطرف کردن نگرانی های خود وادار کنید.
3. اولویت اصلی شما چیست؟
این نوع سوال های فروش ، مشتری را مجبور می کند تا اولویت اصلی خود را مشخص کند.
پرسیدن چنین سوالی باعث میشود تا مشتری ابتدا فقط یک چیز را انتخاب کرده و روی آن تمرکز کند. قرار نیست در تمامی مذاکرات فروش از چنین سوالی استفاده کنید، اما برای زمانی که چالش اصلی مشتری کمی مبهم به نظر می رسد، پرسیدن چنین سوالی عالی است.
پرسیدن این دست از سوالات به آنها کمک می کند تا واقعاً روشن کنند که اولویت اصلیشان چیست، در حالی که به شما کمک می کند تا به عنوان یک فروشنده با خواسته و اولویت اصلی مشتری، آشنا شوید.
-
فروش با سؤال بسته
فروش با سوال بسته ، نوعی پرسش سؤال است که پاسخ «بله» یا «نه» را به همراه دارد.
سوالات بسته به ندرت در فروش استفاده می شوند. سوالات بسته به ویژه برای تشخیص و رد کردن موارد مهم از غیرمهم مفید هستند. شما می توانید با پرسش یک سری سوالات بسته، اطلاعات زیادی جمع آوری کنید.
با پرسش سوالات بسته، می توانید به سرعت به موارد ضروری توجه کرده و بیشتر کاوش کنید. اگر می‌خواهید این سؤالات را به سؤالات باز تبدیل کنید، می توانید به سادگی بپرسید: “چطور؟” یا “چرا؟”
لازم نیست هر بار به دنبال سوالات عالی بگردید. وقتی به سؤالات پاسخ دادند، میتوانید کشف کنید که کدام یک خوب هستند.
-
فروش با سوال های هدفمند
به سوالاتی که برای رسیدن به هدف خاصی در فروش مطرح می شوند، سوالهای هدفمند می گویند.
زمانیکه مشتری قیمت محصول شما را بالاتر از قیمت نرمال در بازار در نظر میگیرد، میتوانید با پرسیدن سوالهایی، بالا بودن قیمت خود را توجیه کنید. به عنوان مثال؛ از مشتری بپرسید:
- “کیفیت برای شما چقدر مهم است؟”
- “بالا بودن کیفیت، نیاز به خدمات پس از فروش و دغدغه های مربوط به نگهداری را کاهش می دهد؟”
- “آیا جنس با کیفیت را می توان با قیمت ارزان خرید؟”
تمامی سوالهای بالا برای توجیه قیمت بالای شما با استفاده از پاسخ های خود مشتری است. استفاده از این سوال ها زمانی برای فروش اثرگذار است که با تکرار و ممارست به مهارت خوبی در طرح چنین سوالاتی برسیم.
چه سوالاتی را از مشتری نباید بپرسیم ؟
- سؤالات لفظی
- سؤالات سطحی و کلیشه ای فروشندگان که مشتری بالقوه از قبل جوابش را می‌داند.
- سوالاتی که قصد دارد تا خریدار را از خجالت درآورد.
- سؤالات فرضی
- سوالاتی که ناشی از فقدان اطلاعات شماست
1- سوالات لفظی فروش
یک سوال خوب و مناسب برای فروش کمک می‌کند تا مقصود شما به خوبی منتقل گردد.
سوال های فروش مثل: “آیا صرفه جویی در پول به کسب و کار شما کمک می‌کند؟” یا “آیا شما موافق هستید که استخدام افراد مناسب مهم است؟” اتلاف زمان هستند و بدتر ازآن‌که در این حالت شما شبیه افراد نصیحت کننده و شبیه کسی که فکر می‌کند همه‌چیز را می‌داند، به نظر می‌رسید.
برای جلوگیری از این نوع سوال های فروش ، باید از خودتان بپرسید: ” آیا پاسخ این سؤال چیز جدیدی به من یاد می‌دهد؟” اگر پاسخ سوالتان منفی بود، باید دنبال سؤال متفاوت‌تری باشید. به‌جای پرسیدن این سؤال از خریدار که آیا می‌خواهد در پولش صرفه جویی کند، فروشنده می‌تواند از سوالاتی که باید از مشتری پرسید استفاده کند:
سوالاتی که باید از مشتری پرسید :
- هدف شما از خرید این محصول چیست؟
- اگر بعد از خریدنش، انتظارتان را برآورده نکند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
- برای رسیدن به خواسته‌تان حاضرید چه کاری انجام دهید؟
- حاضرید چقدر پول بابتش خرج کنید؟
با این اطلاعات، فروشنده می‌تواند پی ببرد که خریدار حاضر است چه مقدار پول برای خرید محصولش صرف کند و اگر محصولش را نخرد، آیا در پولش صرفه‌جویی خواهد کرد یا نه. پرسیدن سوالاتی که جواب آنها روشن کننده جنبه‌های خاصی از ارائه محصول باشد، قانع کننده تر از پرسیدن سوالاتی است که پاسخی روشن و واضح دارند.
2- سؤالهای سطحی و کلیشه ای
معمولاً سوالات بیش‌ازحد، مشتریان بالقوه را تبدیل به یک ماشین خودکار می‌کند.
به‌طوری‌که خریداران بدون اندکی تأمل می‌توانند تمام سوالات فروشندگان را پاسخ دهند. چون ممکن است بارها و بارها به فروشندگان این پاسخ‌ها را داده باشند. نه تنها این‌گونه سوال پرسیدن باعث از دست رفتن فرصت کسب اطلاعات جدید از مشتری میشود، بلکه حتی متقاعد کردن مشتریان را هم سخت‌تر خواهد کرد. خریداران تمام فروشندگانی که سؤالات سطحی و کلیشه ای یکسانی می‌پرسند، به یک چشم می‌بینند. پس نحوه سوال کردن شما می‌تواند موجب تمایز شما در فروش گردد.
چه سوالاتی را نباید از مشتری بپرسیم ؟ سعی کنید سؤالات سطحی و کلیشه ای که توسط فروشندگان مطرح می شود را نپرسید.
تعدادی از سؤالات فروشندگان که سطحی و کلیشه ای هستند:
- چه چیزی شمارا در طول شب بیدار نگه می‌دارد؟
- درباره کسب و کار ما و شرکت ما چه چیزهایی می‌دانید؟
- اگر من یک عصای جادویی داشتم، دوست داشتید چه مشکلی را برطرف کنم؟
- اگر شغل مورد علاقه‌تان را پیدا کنید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
3- سوالهایی که مشتری را معذب می کند
فروشنده هرگز نباید با خریدار طوری رفتار کند که بخواهد او را به حرکت وا‌دارد.
کسب و کارتان باید به نحوی باشد که خریداری احساس خجالت نکند. در غیر این صورت از شما تجربه منفی و بدی برای خریداران خواهد ماند که قطعاً برای حداقل یکی از دوستانشان تعریف خواهند کرد و درنهایت فروشندگان با این کار خودشان را به پایین‌ترین حد ممکن خواهند رساند.
نمونه هایی از این قبیل سؤالات فروشندگان
- اگر از خرید این جنس مطمئن نیستید، پس چرا وقت من را هدر دادید؟
- آیا متوجه هستید که این کالا مناسب کسب و کار شما هست یا نه؟
- چه توجیهی برای خریدش دارید؟
- آیا شما تصمیم گیرنده نهایی هستید؟
- آیا از پس هزینه خرید آن برمی‌آیید؟
پیشنهاد مطالعه :
4- سؤالات فرضی
خریداران از پاسخ دادن به سؤالات فرضی متنفرند. سوالاتی شبیه اینکه: اگر من به شما 20 درصد تخفیف بدهم، آیا همین امروز خریدتان را نهایی می‌کنید؟
این قبیل سوال ها برای فروش ، خریدار را مجبور می‌کند که بخواهد در لحظه تصمیم گیری نماید، درصورتی‌که ممکن است در حال حاضر آمادگی خرید را نداشته باشد. این قبیل سؤالات به خریداران حس زور یا اجبار و یا نامعتبری را می‌رساند و با خودشان می‌گویند، حتماً کاسه‌ای زیر نیم کاسه‌اش است که می‌خواهد همین امروز جنسش را به من بفروشد.
درصورتی‌که همین جمله را اگر طور دیگری بیان کنید، خیلی بهتر از اینست که بخواهید سوالات فرضی بپرسید. برای مثال به این شکل بیان کنید که: من میتونم به شما 20 درصد تخفیف بدم، اما درصورتی‌که تا دوشنبه، خریدتان رو نهایی کنید. با این سؤال دیگر شما هیچ‌گونه فشاری به خریدار وارد نکرده‌اید.
5- سوال های فروش که ناشی از فقدان اطلاعات شماست
خریداران نباید وقت با ارزششان را با پاسخ به سوالهایی که برای پی بردن به آنها، به مکالمه طولانی و زیادی نیاز دارند و شما باید آن را با تحقیق کردن از قبل متوجه می‌شدید، هدر بدهند. خریداران قطعاً حوصله‌شان با پاسخ به سؤالهای ابتدایی در رابطه با کسب و کارشان سر می رود و فروشندگان زمان بسیار کمی برای پرسیدن این قبیل موارد دارند.
برخی از این قبیل سوالات فروشندگان
- آیا میتوانید کمی از کسب و کارتان برایم بگویید؟ چه کاری دقیقاً انجام می‌دهید؟
- شما چه محصولاتی را می‌فروشید؟
- قدمت شرکت شما چقدر است؟
- موقعیت مکانی شما کجاست؟
- رقبایتان چه کسانی هستند؟
کلام آخر
گاهی اوقات، تنها کاری که باید انجام دهید اینست که یک سوال بپرسید تا خریدار تمام اطلاعات مورد نیاز شما برای فروش را به اشتراک بگذارد.
فروش با سوال بخش مهمی در فروش است. پرسش سوالاتی که باید از مشتری پرسید به شما و خریدار کمک می کند تا بفهمید که آیا برای یکدیگر مناسب هستید یا خیر. همانطور که می دانید “تکرار مادر همه مهارت هاست”، پس بهترین راهکار برای موفق شدن در فروش تکرار تمرینهای آنست. باید به خاطر داشته باشید که، تسلط به کلید موفقیت در فروشندگی است.
دانستن اینکه چه سوالاتی از مشتری بپرسیم و چه سوال هایی نه، به شما کمک می کند تا خریدار و نیازهای او را بهتر درک کنید. با داشتن این دانش، می توانید به بهترین شکل به مشتریان خود خدمات رسانی کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منابع: هیئت تحریریه مدیرنو، insidesales ، salesinsightslab
برچسب ها:,”چه سوالاتی از مشتری بپرسیم” , “سوالاتی که باید از مشتری پرسید”