منظور از بازاریابی مستقیم چیست؟ بازاریابی مستقیم یک استراتژی است که در آن شما مخاطبان خود را بدون دخالت واسطه ها مورد خطاب قرار می‌دهید. این بدان معنی است که شما از پلتفرم‌های ثالث مانند رسانه‌های اجتماعی یا وبلاگ نویسی استفاده نمی‌کنید. درعوض، ارتباط شما با مشتریان از طریق کانال‌هایی انجام می‌شود که امکان گفتگوی مستقیم‌تر و یک به یک را فراهم می‌کند. اما بازاریابی غیر مستقیم شامل استفاده از واسطه هاست. در ادامه با ما همراه باشید تا مقایسه، تفاوت ها، مزایا و معایب و انواع روش های بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم را شرح دهیم.
مقایسه فروش مستقیم و غیر مستقیم چیست؟
فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم دو روش مختلف برای انجام تجارت و فروش محصولات یا خدمات به مشتریان هستند، که از نظر واسطه‌گری و ارتباط با مشتریان متفاوت هستند.
تفاوت اصلی بین فروش مستقیم و غیر مستقیم در اینست که در فروش مستقیم، فروشنده یا تولید کننده مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، در حالی که در فروش غیر مستقیم، واسطه‌ها و شبکه‌های توزیع برای ارتباط و ارسال محصولات به مشتریان استفاده می‌شود.
1. فروش مستقیم:
در این روش، تولید کننده یا فروشنده مستقیماً با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند و محصولات یا خدمات را “بدون واسطه” به آنها می‌فروشد. در این حالت، تولید کننده یا فروشنده معمولاً دسترسی مستقیم به بازار و مشتریان دارد و ممکن است ارتباط شخصی و مستقیمی با آنها داشته باشد.
مثال از فروش مستقیم شامل فروش از طریق فروشگاه‌ها، نمایندگان فروش، فروش آنلاین از طریق وبسایت‌ها یا فروشگاه‌های سازمان‌ها می‌باشد.
پیشنهاد مطالعه :
2. فروش غیر مستقیم:
این روش شامل استفاده از “واسطه‌ها یا شبکه‌های توزیع” برای ارسال محصولات به مشتریان است. در این حالت، فروشنده یا تولید کننده ممکن است با مشتریان نهایی مستقیماً تماس نداشته باشد و معمولاً ارتباطات از طریق واسطه‌های مختلف صورت می‌گیرد.
مثال از فروش غیر مستقیم شامل توزیع از طریق عمده‌فروشی‌ها، خرده‌فروش‌ها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای، وبسایت‌های فروشگاهی آنلاین، نمایندگان فروش، و شبکه‌های توزیع می‌باشد.
برای درک و مقایسه بهتر بین فروش مستقیم و فروش غیرمستقیم، این جدول را برایتان تهیه کرده‌ام:
| ویژگی | فروش مستقیم | فروش غیرمستقیم |
|---|---|---|
| ارتباط با مشتریان | مستقیم با مشتریان انجام می‌شود. | از طریق واسطه‌ها یا شبکه‌های توزیع. |
| واسطه‌ها | بدون واسطه؛ تولید کننده یا فروشنده مستقیماً با مشتریان تعامل دارد. | با استفاده از واسطه‌ها یا شبکه‌های توزیع. |
| مثال‌هایی از فروش | فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌ها، نمایندگان فروش مستقیم، فروش آنلاین مستقیم. | توزیع از طریق عمده‌فروشی‌ها، خرده‌فروش‌ها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای، وبسایت‌های فروشگاهی آنلاین، نمایندگان فروش. |
| دسترسی به بازار | دسترسی مستقیم به مشتریان و بازار. | استفاده از واسطه‌ها برای دسترسی به بازار. |
| نمونه‌های شناخته‌شده | مثل آنی، Avon، فروش مستقیم محصولات آرایشی. | مثل Coca-Cola، که از طریق شبکه توزیع خود به فروشگاه‌ها می‌رسد. |
این جدول مقایسه ای نشان می‌دهد که فروش مستقیم و فروش غیر مستقیم در چهارچوب‌های مختلفی عمل می‌کنند، از جمله ارتباط با مشتریان، نحوه استفاده از واسطه‌ها، و نحوه دسترسی به بازار.
فروش سکویی و غیر سکویی چیست؟
فروش سکویی و غیر سکویی در معاملات اقتصادی به مفاهیم فروش غیر مستقیم و مستقیم مرتبط هستند.
تفاوت فروش سکویی و غیر سکویی چیست؟
به طور خلاصه همانطور که قبلا عرض شد، تفاوت اصلی فروش سکویی (غیر مستقیم) و غیر سکویی (مستقیم) در محل و نحوه برقراری ارتباط و انجام معامله با خریداران می‌باشد که در فروش سکویی از سکوها و واسطه های خاصی استفاده می‌شود در حالی که فروش غیر سکویی بیشتر به روابط مستقیم بین افراد وابسته است.
انواع روش های بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم
بازاریابی مستقیم و انواع آن
در ادامه، بیایید به برخی از انواع رایج استراتژی‌ها و روش های بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم و نحوه استفاده از آنها در کمپین‌های خود نگاه کنیم.
1. بازاریابی ایمیلی
شامل: تمام کمپین های ایمیلی است که برای مشتریان بالقوه و فعلی اجرا می کنید. اینها می توانند اطلاعات به دست آمده از کانالهای ورودی باشند، جایی که با افرادی که ترجیح داده اند از شما خرید کنند یا بیشتر بشنوند، تماس می گیرید.
شما می توانید بازاریابی ایمیلی خود را برای دستیابی به اهداف مختلف قالب بندی کنید. مثلا:
- خبرنامه: برای حفظ ارتباط با مشتریان و به اشتراک گذاری آخرین به روز رسانی های کسب و کار.
- پشتیبانی محصول: برای ارائه راهنمایی و آموزش به مشتریان در مورد نحوه بهترین استفاده از محصولات شما.
- پیشنهادات فصلی: برای تشویق مخاطبان خود به انجام نوع خاصی از خرید مانند طرح یا بسته سالانه.
- مشارکت: برای ترویج همکاری با سایر مشاغل و متقاعد کردن مشتریان برای تمدید یا حفظ خریدهای خود.
- برنامه های ارجاع: برای ایجاد لیستی از مشتریان وفادار که می توانند به گسترش دسترسی شما کمک کنند.
- تبلیغات: قرار دادن در کمپین های ایمیلی یک کسب و کار دیگر برای تبلیغ محصول یا خدمات شما به مخاطبانشان.
پیشنهاد مطالعه :
قبل از شروع یک کمپین ایمیلی، باید به سه معیار باید توجه کنید:
- رضایت: گیرنده شما باید به شما اجازه صریح ارسال ایمیل به آنها را داده باشد. این امر در مورد لیست‌های ایمیل خریداری‌شده نیز صدق می‌کند – هر فردی در لیست باید اجازه دریافت ایمیل بازاریابی و تبلیغاتی از اشخاص ثالث را داده باشد.
- هویت: پیام در ایمیل شما باید نشان دهنده کسب و کار شما باشد. شما نمی توانید در مورد پیشنهادات تصادفی غیر مرتبط با کسب و کارتان به مردم ایمیل بزنید. همچنین باید نام کسب و کار خود را به وضوح مشخص کنید و اطلاعات تماس را ارائه دهید.
- لغو اشتراک: هر ایمیلی که ارسال می کنید باید یک گزینه واضح برای لغو اشتراک ایمیل های بعدی داشته باشد. اگر یک گیرنده تصمیم به لغو اشتراک گرفت، باید فوراً او را از لیست ایمیل خود حذف کنید.
2. بازاریابی تلفنی
اگرچه اغلب بازاریابی تلفنی را به نمایندگان فروش که با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرند، نسبت می‌دهیم، اما چیزهای بیشتری در این زمینه وجود دارد. بازاریابی تلفنی به دلیل اینکه تقریباً همیشه می توانید به مخاطبان هدف خود دسترسی پیدا کنید و شخصی تر از ایمیل است، همچنان بسیار مؤثر است.
می توانید از بازاریابی تلفنی برای موارد زیر استفاده کنید:
- تماس سرد: کارشناس فروش شما با سرنخ هایی که به نوعی با کسب و کار شما درگیر بوده اند یا افرادی از فهرست مشتریان بالقوه ای که از یک منبع عمومی خریداری کرده اید، تماس می گیرد.
- پیگیری فروش: این امر بیشتر از تماس سرد است که در آن نماینده فروش شما به درخواست مستقیم یک مشتری بالقوه پاسخ می دهد. آنها می توانستند برای یک تماس اکتشافی در وب سایت شما ثبت نام کرده باشند یا از طریق رسانه های اجتماعی با شما ارتباط بگیرند و اطلاعات بیشتری را درخواست کنند.
- پیگیری‌های کلی: تیم‌های مدیریت حساب یا بازاریابی شما می‌توانند برای بررسی دوره‌ای حساب، بررسی یا مطالعه موردی با مشتریان فعلی تماس بگیرند.
- تحقیق و تجزیه و تحلیل: هنگامی که شما تحقیقات بازار، نظرسنجی ها و تجزیه و تحلیل رقبا را انجام می دهید، می توانید با مخاطبان هدف خود تماس بگیرید تا به نتیجه گیری کمک کنید.
- جمع آوری کمک های مالی غیرانتفاعی: اگر یک سازمان غیرانتفاعی هستید، می توانید از بازاریابی تلفنی به عنوان راهی موثر برای جمع آوری سرمایه برای اهداف و رویدادهای خود استفاده کنید.
پیشنهاد مطالعه :
3. پست مستقیم
در بازاریابی پستی شما از طریق پست با مخاطبان هدف خود تماس می گیرید. بازاریابی پستی مستقیم مستلزم آن است که اطلاعات حساسی مانند آدرس، نام و جزئیات تماس را ذخیره و مدیریت کنید. اما موارد دیگری نیز برای پست مستقیم وجود دارد.
- کاتالوگ ها: می توانید کاتالوگ محصولات یا مجلات فصلی را به مشتریانی تحویل دهید که برای دریافت مکاتبات شما ثبت نام کرده اند یا در یک ثبت عمومی فهرست شده اند.
- بروشورها: می توانید مطالب تبلیغاتی در مورد کسب و کار، رویدادها و پیشنهادات ویژه خود را در جعبه نامه مخاطبان خود قرار دهید.
- بسته‌ها: این شامل موانع سالانه، جعبه‌های هدیه و سایر موادی است که برای مشتریان ارسال می‌کنید.
- نامه‌ها و کارت‌پستال‌ها: می‌توانید از آنها برای اهداف ارتباطی مختلف مانند نشان دادن قدردانی، ارتباط با جزئیات اشتراک، ارسال اعلان‌ها، به‌روزرسانی مشتریان در مورد تغییرات کسب‌وکار یا خدمات و موارد دیگر استفاده کنید.
4. اس ام اس و پیامک
پیامک یک شکل محبوب و مقرون به صرفه از بازاریابی مستقیم برای دستیابی به مخاطبان زیادی است. احتمالاً هنگام رزرو آنلاین پیام های متنی دریافت می کنید. پیامک به خوبی و در هر سنی با مخاطبان کار می کند زیرا مردم تمایل دارند تلفن هایشان را بیشتر از ایمیل چک کنند. همچنین پیامک یک راه خوب برای ارتباط با مشتریان احتمالی، قبل از تماس با آنهاست. می توانید از پیامک برای موارد زیر استفاده کنید:
- یادآوری‌های رزرو: برای قرارهای آینده، تأییدیه‌ها و هشدارهای رزرو را به مشتریان خود ارسال کنید. این یک راه خوب برای کاهش عدم نمایش است.
- فروش و پیام های تبلیغاتی: اگر فروش و تخفیف های فصلی دارید، پیامک راه خوبی برای جلب توجه مخاطبان در مدت زمان کوتاه است.
- پیام های شخصی سازی شده: می توانید تبریک های فصل، آرزوهای سالگرد و تبریک های عطف را از طریق پیام متنی ارسال کنید. این به ویژه زمانی که قبلاً با مشتریان خود رابطه برقرار کرده اید، خوب عمل می کند.
- پیگیری‌ها و به‌روزرسانی‌ها: از پیامک برای ارسال اطلاعات بعدی پس از تماس، مانند پیوندهای وب‌سایت، کدهای تبلیغاتی و جزئیات تماس استفاده کنید. همچنین می‌توانید از آن برای برقراری ارتباط با به‌روزرسانی‌های کسب و کار اضطراری مانند زمان‌های غیرمنتظره از کار افتادگی و اطلاعیه‌های تعمیر و نگهداری استفاده کنید. بسیاری از ارائه دهندگان اینترنت از پیامک ها برای به روزرسانی مشتریان در مورد اختلالات مداوم خدمات یا فعالیت های تعمیر و نگهداری برنامه ریزی شده استفاده می کنند.
5. تبلیغات و فروش مستقیم
تبلیغات مستقیم به تبلیغات آنلاینی اطلاق می شود که شما برای مخاطبان هدف خود نمایش می دهید. که می توانند در رسانه های اجتماعی یا سایر نشریات باشند. در هر دو مورد، حتی اگر از یک رسانه خارجی استفاده می‌کنید، همچنان تبلیغات مستقیم محسوب می‌شود، زیرا مخاطب خود را انتخاب می‌کنید و نقطه تماس فوری باقی می‌مانید. این کار شبیه به زمانی است که شما یک فروشنده اختصاصی یا رابطی دارید که مشتریانتان می توانند با آن تعامل داشته باشند.
می توانید از فروش مستقیم برای موارد زیر استفاده کنید:
- قرارهای یک به یک: می توانید از مشتریان بالقوه بخواهید با نمایندگان فروش خود قرار ملاقات رزرو کنند تا به آنها در تصمیم گیری خرید کمک کنند. این گفتگوها می تواند به صورت آنلاین، تلفنی یا حضوری باشد.
- فروش درب به خانه: بسته به کسب و کار و صنعت شما، فروشندگان شما می توانند برای تبلیغ و فروش محصولات شما از مشتریان احتمالی بازدید کنند. اگر مخاطب خود را به خوبی انتخاب کنید، این می تواند یک تاکتیک موثر و سریع تبدیل شود.
- رویدادها: رویدادهایی را در صنعت خود پیدا کنید که در آن می توانید یک غرفه یا میز برای فروش محصولات خود راه اندازی کنید. این نوع فروش پاپ آپ می تواند بخشی از یک کنفرانس بزرگتر یا یک رویداد فضای باز باشد.
- تجارت الکترونیک و فروشگاه های آنلاین: این یک تاکتیک فروش کمی منفعل تر است که در آن بیشتر تلاش خود را صرف کمک به افراد در تصمیم گیری خرید و ارائه پشتیبانی پس از خرید می کنید. اگر محصولاتی دارید که می توانید به صورت آنلاین بفروشید، این گزینه خوبی برای افزایش فروش کلی شما است.
پیشنهاد مطالعه :
انواع بازاریابی غیر مستقیم
بازاریابی غیر مستقیم به روش‌هایی اطلاق می‌شود که در آنها شرکت تلاش می‌کند محصول یا خدمات خود را به مشتریان برساند بدون اینکه به طور مستقیم با آنها تعامل داشته باشد. این روش‌ها معمولاً بر اساس استفاده از وسایل و کانال‌هایی مانند تبلیغات، رویدادها، و ابزارهای ارتباطی می‌باشند. این انواع بازاریابی غیر مستقیم به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا با کمترین هزینه و زمان ممکن به مخاطبان و مشتریان خود دسترسی پیدا کنند و نام تجاری خود را تبلیغ کنند. برخی از انواع بازاریابی غیر مستقیم شامل موارد زیر می‌باشند:
- تبلیغات: از جمله تلویزیون، رادیو، روزنامه، تبلیغات آنلاین، تابلوهای تبلیغاتی و غیره.
- رویدادها: مانند نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها، سمینارها و فستیوال‌ها که به شرکت‌ها فرصت می‌دهند تا محصولات و خدمات خود را به مخاطبان نمایش دهند.
- پوسترها و بروشورها: که در مکان‌های عمومی یا محل کسب‌وکارها قرار می‌گیرند.
- رابطه عمومی (PR): که شامل فعالیت‌هایی مانند ارسال پرسنل به نام شرکت در رویدادها، ارسال اخبارنامه‌ها به رسانه‌ها و تولید مطالب پرس و جو می‌شود.
- بازاریابی محتوا: ایجاد و انتشار محتوای مفید و جذاب برای جذب مخاطبان، مانند وبلاگ‌ها، ویدئوها، پادکست‌ها و مقالات آموزشی.
- بازاریابی اجتماعی: استفاده از شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک، اینستاگرام، لینکدین و غیره برای ارتباط با مخاطبان و ارسال پیام‌های تبلیغاتی.
- بازاریابی محتوای مخاطب: فرایندی که شامل تولید و انتشار محتواهای ارزشمند و جذاب برای مخاطبان است تا آنها را به اقدام واکنشی هدایت کند، مانند ایمیل‌های بازاریابی و ارسال نشریه‌ها.
مزایا و معایب بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم
در زیر یک جدول ساده از مزایا و معایب بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم هر کدام آورده شده است:
| ویژگی / نوع بازاریابی | مزایا | معایب |
|---|---|---|
| بازاریابی مستقیم | – ارتباط مستقیم با مشتریان | – نیاز به منابع زیاد برای تماس مستقیم با مشتریان |
| – ارسال پیام‌های شخصی‌تر و مستقیم به مشتریان | – ممکن است مشتریان از ارتباط مستقیم ناخوشایند شوند | |
| – امکان دریافت بازخورد و پاسخ سریع به نیازهای مشتریان | – هزینه‌ی بالای ارسال و تماس مستقیم با مشتریان | |
| – افزایش احتمال فروش از طریق ارتباط شخصی‌تر با مشتریان | ||
| بازاریابی غیر مستقیم | – کاهش هزینه‌های بازاریابی | – ارتباط کمتر مستقیم با مشتریان و تاثیر کمتر در تصمیم‌گیری آنها |
| – افزایش دسترسی به تعداد بیشتری از مشتریان | – مشکل در اندازه‌گیری دقیق تأثیر بازاریابی بر فروش | |
| – امکان استفاده از کانالهای گوناگون بازاریابی | – خودکفایی کمتر در ارسال پیام‌های شخصی‌تر به مشتریان | |
| – کاربرد گسترده‌تر از تکنولوژی‌های نوین بازاریابی |
این جدول به شما کمک می‌کند تا مقایسه ای از مزایا و معایب بازاریابی مستقیم و غیر مستقیم داشته باشید و بر اساس نیازهای خاص کسب و کار خود تصمیم‌گیری کنید که کدام روش برای شما مناسب‌تر است.
کلام آخر:
امیدواریم این مقاله به شما درک درستی از انواع مختلف فعالیت های بازاریابی مستقیم و غیر مستقیمی که می توانید برای کسب و کار خود انجام دهید ارائه داده باشد. بازاریابی مستقیم اغلب شهرت منفی دارد زیرا با کمی بی دقتی میتواند منجر به ایجاد مزاحمت برای مخاطب شود. با این حال، اگر به خوبی انجام شود، مزایای زیادی وجود دارد که می توانید از استراتژی‌های آن به دست آورید.
اغلب اوقات، ادغام کمپین بازاریابی مستقیم با یک کمپین غیر مستقیم بهتر از انجام آنها به طور جداگانه کار است. آزمایش کنید و پیدا کنید که چه چیزی برای سبک کسب و کار شما بهترین است. اگر هم نیاز به راهنمایی و مشاوره کارشناسان متخصص ما در حوزه بازاریابی و فروش دارید با ما تماس بگیرید.
منبع: zoho و هیئت تحریریه مدیرنو
