در این مقاله از مدیرنو؛ به تفاوت بازاریابی و فروش میپردازیم. اغلب مردم فرق بازاریابی و فروش را نمی‌دانند. این یعنی آنها ارزش هر یک از روش‌ها را نمی‌دانند. فروش و بازاریابی از ارکان حیاتی هر کسب و کاری هستند. این دو ارتباط نزدیکی دارند و به عنوان یک کاتالیزور برای ایجاد درآمد (سود) عمل می‌کنند. در حالی که بازاریابی در مورد ایجاد آگاهی در مورد یک برند و سازمان است، فروش با تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی، این افراد را به سود تبدیل می‌کند.
اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، اما تفاوت‌های ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت است. درک فرق بین فروش و بازاریابی می تواند به شما در ادغام بهتر آنها برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کند. در این مقاله به برخی تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی میپردازیم.
در صورتیکه نیاز به مشاوره در این زمینه دارید به صفحه آموزش بازاریابی و فروش و یا مشاوره بازاریابی و فروش مراجعه فرمایید.
چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟
درک فرق بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در سازمان خود ادغام کنید. درک خط نازک بین آنها به شما کمک می کند تا با کمک آن درآمد سازمان خود را افزایش دهید. هنگام تهیه بودجه یک سازمان، باید تخصیص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهید. درک خوب تفاوت‌ها به شما کمک می‌کند بودجه‌ای متعادل و کارآمد تهیه کنید.
فروش چیست؟
فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما است. متقاعد کردن می‌تواند از طریق روشهای مختلفی مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف یا جذابتر کردن محصول شما نسبت به رقبا باشد. برخی از روشهای متداول فروش شامل برقراری تماس‌های سرد، برگزاری جلسات انفرادی با رهبران تجاری، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش محصول دیگر به مشتری فعلی) است. فروش نقطه شروع قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است. یک شرکت اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتری خود از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود است.
فروش ورودی در مقابل فروش خروجی
فروش درون‌گرا، فروش‌هایی است که در آن مشتری برای خرید محصول به یک سازمان مراجعه می‌کند. از سوی دیگر، در فروش خروجی، یک کسب و کار معمولاً از طریق بخش فروش خود به یک مشتری بالقوه دسترسی پیدا می‌کند و یک معامله را می‌بندد. به عنوان مثال، اگر مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کند و محصولی را بخرد، آن را در بخش فروش ورودی قرار می‌دهد، در حالی که اگر مدیر فروش خانه به خانه شرکت شما محصولی را بفروشد، نمونه‌ای از فروش خارجی است.
تبدیل سرنخ های ورودی نسبتا آسان‌تر است زیرا مشتری علاقه فعالی به محصول سازمان شما دارد. با این حال، برخی از سوالات ورودی ممکن است اکتشافی باشند و ممکن است نیاز به تلاش و پیگیری بیشتر توسط تیم فروش داشته باشند.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی فرآیند علاقه‌مند کردن مردم به محصول شما از طریق انواع استراتژی های بازاریابی مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، قرار دادن و تبلیغ است. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است بر تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسان‌تر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانی‌تری افزایش دهند. به عنوان مثال، تیم های بازاریابی اغلب بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می‌کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر می‌گذارد تا به نفع محصولات شرکت تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذابتر کند.
بازاریابی ورودی در مقابل بازاریابی خروجی
یک کمپین بازاریابی ورودی به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیرمستقیم پیروی می‌کند. باعث می‌شود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپین‌های بازاریابی درونی به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می‌شود. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می‌کنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود معرفی کنند.
نمونه‌های دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه‌بندی می‌شود) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی). بازاریابی برون‌گرا به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال‌کنندگان محصولات اشاره دارد. تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدف است.
یکی از راه‌های بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است.
تفاوت اهداف فروش و بازاریابی
تفاوت های بازاریابی و فروش مانع از کار آنها با یکدیگر نیست. فروش و بازاریابی هر دو بر ایجاد درآمد برای یک سازمان متمرکز هستند. با این حال، بازاریابی عمدتاً بر اهداف بلندمدت متمرکز است، در حالی که فروش چشم انداز نسبتاً کوتاه‌مدت دارد. دپارتمان‌های فروش معمولاً بر روی اهداف دوره‌ای فشرده اجرا می‌شوند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهود دارند. کمپین‌های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما همچنان به رشد شرکت در مدت زمان طولانی‌تری کمک می‌کنند.
نمونه‌هایی از اهداف بازاریابی
- در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق کردن
- ساخت یک برند
- افزایش آگاهی از محصول
- افزایش رضایت مشتری
- حفظ روابط با مشتریان
- تاسیس شرکتی با عنوان پیشرو در صنعت
- ایجاد سرنخ های واجد شرایط
- راه‌اندازی یک محصول جدید
- تغییر یک نام تجاری یا یک محصول
نمونه هایی از اهداف فروش
- افزایش درآمد ماهانه
- بستن و نهایی کردن فروش
- حفظ مشتریان موجود
- افزایش حاشیه سود
- هزینه جذب مشتری کمتر
فرق بین فرآیند فروش و بازاریابی
در اینجا مراحل کلی درگیر در فرآیندهای فروش و بازاریابی معمولی وجود دارد
فرآیند فروش
- جستجو: فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.
- تماس: با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.
- نزدیک شدن: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.
- نمایش محصول: محصول را به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.
- رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه آنها را درک کنید و نگرانی آنها را برطرف کنید.
- بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد ایجاد کنید و یک معامله را ببندید.
- تحویل: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در شروع کار با آن کمک کنید.
- پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.
فرآیند بازاریابی
تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید.
- بخش: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.
- استراتژی: برای هر بخشی که می خواهید هدف گذاری کنید، یک استراتژی بازاریابی بسازید.
- موقعیت: ویژگی‌های متمایز محصول خود را تعریف کنید و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.
- عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.
- تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.
تفاوت بین استراتژی های فروش و بازاریابی
استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف شما متمرکز هستند در حالی که استراتژی های فروش بر تبدیل آنها متمرکز هستند. در زیر چند نمونه از استراتژی های فروش و بازاریابی آورده شده:
مثال های استراتژی فروش
- تماس سرد: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.
- فروش درب به در: مدیران فروش محصول را با مشتریان در میان می‌گذارند و معاملات را در محل انجام می‌دهند.
- فروش با تخفیف: شرکتها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولات تخفیف ارائه می‌دهند.
- کوپن تخفیف: شرکت ها برای بخش خاصی از مشتریان، به عنوان مثال، کسانی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می کنند.
- نمایشگاه های تجاری: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.
- فروش متقابل: شرکتها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می کنند. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است کارت‌های اعتباری را به مشتریان حساب پس انداز خود بفروشد.
پیشنهاد مطالعه :
مثال های استراتژی بازاریابی
- بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکتها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، مانند قیمت‌گذاری پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد غلبه بر قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا) خرید را جذاب می‌کنند.
- بازاریابی وضعیت: شرکتها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می‌دهند و این حق را برای خود محفوظ می‌دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.
- بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می‌کنند.
پیشنهاد مطالعه :
سایر تفاوت های فروش و بازاریابی
در اینجا چند تفاوت دیگر بین فروش و بازاریابی وجود دارد:
- فرآیند فروش رویکردی فردگرایانه، مشتری محور و یک به یک دارد، در حالی که بازاریابی رسانه محور است و کل بخش را هدف قرار می دهد.
- فروش تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی تقاضای جدیدی ایجاد می کند یا محصول را با تقاضای موجود منطبق می کند.
- بازاریابی بر انتقال محصول از شرکت به بازار (از طریق راه اندازی محصول و کمپین های آگاهی بخشی) تمرکز دارد در حالی که فروش بر انتقال محصول از بازار به مشتری متمرکز است.
- تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز است.
- فروش از جایی شروع می شود که بازاریابی به پایان می رسد.
- فروش مبتنی بر رابطه است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر است.
- فروش نیاز به مهارت های متقاعد کننده و گفتگو دارد، در حالی که بازاریابی به مهارت های تحلیلی نیاز دارد.
- هدف فروش به حداکثر رساندن سود است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.
- بازاریابی مشتریان را به سمت محصول جذب می کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می دهد.
پیشنهاد مطالعه :
- حذف جملات اشتباه در فروش تلفنی
- 6 اشتباه آزار دهنده در فروش
- فروش تلفنی و چند نکته برای ارتقاء فروشندگان تلفنی
چرا باید فروش و بازاریابی را همسو کرد؟
علیرغم وجود تفاوت بین بین بازاریابی و فروش ، تلاش‌های مربوط به این حوزه زمانی بهترین نتایج را می‌دهند که با یکدیگر همسو باشند. به عنوان مثال، تحقیقات از بخش بازاریابی می‌تواند به تیم فروش کمک کند تا فروش را به طور موثرتری پردازش کند. اجتناب از تضاد بین پیام بازاریابی و میزان فروش، اعتقاد مشتریان را به محصول تقویت می کند. به طور مشابه، متخصصان فروش می‌توانند بینش مفیدی در مورد رفتار مشتری به تیم بازاریابی برای موقعیت بهتر محصول ارائه دهند. ادغام و همسویی فروش و بازاریابی به شرکت کمک می‌کند تا هزینه را کاهش دهد و بازگشت سرمایه را افزایش دهد.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این رابطه به صفحه مشاوره کسب و کار و جهت برگزاری دوره فروش و بازاریابی به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.