گسترش کسب‌وکار از طریق بازاریابی بین المللی می‌تواند راهی عالی برای ارتقای شما به سطح بعدی باشد. ورود به بازارهای بین المللی بدون خطر نیست، به شرکت شما اجازه می دهد تا از تقاضای استفاده نشده قبلی حداکثر استفاده را ببرد و حضور جهانی برند شما را ایجاد کند. نکته کلیدی در اینجا این است که گزینه های خود را با دقت در نظر بگیرید و روشی را انتخاب کنید که از همان ابتدا برای شما مناسب باشد.
بازارهای بین المللی چیست؟
تعریف بازاریابی بین المللی
اهمیت بازاریابی بین المللی
- افزایش درآمد: دسترسی به مشتریان جدید به معنی افزایش فروش و درآمد است.
- تنوع‌بخشی به بازارها: وابستگی کمتر به یک بازار خاص، ریسک‌های اقتصادی را کاهش می‌دهد.
- افزایش رقابت‌پذیری: حضور در بازارهای جهانی اعتبار برند شما را تقویت می‌کند.
- دسترسی به منابع جدید: بازارهای جهانی می‌توانند منابع تولید ارزان‌تر یا باکیفیت‌تر را در اختیار شما قرار دهند.
پیشنهاد مطالعه: راهبردهای بازاریابی بزرگترین شرکت های خرده فروشی جهان چیست؟
انواع بازاریابی بین المللی
- بازاریابی صادراتی: شرکت‌ها محصولات خود را به کشورهای دیگر صادر می‌کنند.
- بازاریابی تطبیقی: محصول یا استراتژی بازاریابی بر اساس نیازها و فرهنگ هر کشور تنظیم می‌شود.
- بازاریابی جهانی: استفاده از یک استراتژی واحد برای همه بازارهای بین‌المللی.
- بازاریابی دیجیتال بین‌المللی: استفاده از ابزارهای آنلاین برای دسترسی به مشتریان در سراسر جهان.
استراتژی های بازاریابی بین المللی
- تحقیقات بازار: شناسایی نیازها، ترجیحات و فرهنگ مصرف‌کنندگان در بازار هدف.
- تطبیق محصول: اطمینان از اینکه محصول شما با استانداردها و قوانین محلی همخوانی دارد.
- قیمت‌گذاری مناسب: تنظیم قیمت بر اساس قدرت خرید مشتریان در بازار هدف.
- انتخاب کانال توزیع: انتخاب بهترین روش برای رساندن محصول به مشتریان (آنلاین، حضوری، نمایندگی‌ها).
- برندسازی: ایجاد پیام‌های تبلیغاتی متناسب با فرهنگ و ارزش‌های محلی.
پیشنهاد مطالعه :جدیدترین ایده های بازاریابی چریکی 2024
بازار هدف خود را انتخاب کنید
هنگام برنامه ریزی برای ورود به بازارها، انتخاب کشور مناسب برای ورود یک نقطه شروع مهم است. شما و تیمتان باید مکان‌های بالقوه را با دقت بررسی کنید تا در زمان عرضه بین المللی، خود را در بهترین موقعیت ممکن قرار دهید.
در این مرحله موارد زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود. پارامترهایی که ممکن است بخواهید در مورد آنها فکر کنید عبارتند از:
سطوح رقابت
چند شرکت دیگر ایده مشابه شما را داشته اند؟ آیا شکافی در بازارهای بین المللی وجود دارد که باید بر سر آن با بسیاری از شرکت های دیگر رقابت کنید؟
تقاضا
آیا تحقیقات بازار خود را انجام داده اید؟ ممکن است شما یک محصول نوآورانه جدید ارائه دهید که مردم محلی آن را بخرند. با این حال، بررسی وجود تقاضا یک گام اساسی برای سازمان شما است.
قوانین محلی
هر قانونی را که می تواند بر توانایی شما برای فروش در بازار هدف تأثیر بگذارد، بررسی کنید. به عنوان مثال، ممکن است لازم باشد محصولات خود را به روش دیگری بسته بندی کنید یا برچسب جدیدی به آنها اضافه کنید.
هنجارهای فرهنگی در بازارهای بین المللی
محصول شما در سطح فرهنگی چقدر مورد استقبال قرار خواهد گرفت؟ به عنوان مثال، قوانین و نظر مصرف کنندگان در مورد الکل، غذا و مد از کشوری به کشور دیگر به طور قابل توجهی متفاوت است.
تفاوت های مالیاتی
از کالاهای شما در بازار هدف چگونه مالیات می گیرند؟ مالیات های کمتر می تواند سود بیشتری را به همراه داشته باشد، اما در هر صورت این موضوع را بررسی کنید.
ملاحظات حمل و نقل
آیا حمل و نقل محصولات شما به کشور هدف آسان خواهد بود؟ کدام گزینه در دسترس است و هزینه آنها چقدر است؟
لیستی از گزینه های بالقوه تهیه کنید و آنها را با هم مقایسه کنید. ارزیابی فرصت‌ها و محدود کردن گزینه‌هایتان زمان می‌برد، اما آماده‌سازی حیاتی‌ترین بخش فرآیند توسعه بین‌المللی است.
روش های ورود به بازارهای بین المللی
هنگامی که مشخص شد شرکت شما به کدام سمت می رود، وقت آن است که به جزئیات استراتژی های بازاریابی بین المللی خود بپردازید. روش های های زیادی برای ورود به بازارهای بین المللی وجود دارد که در ابتدا ممکن است گیج کننده به نظر برسد – برای بررسی همه آنها وقت بگذارید و آنچه را که برای شرکت و محصول شما مناسب است انتخاب کنید.
صادرات
رایج ترین و کم خطرترین روش های برای ورود کالا به بازارهای بین المللی، صادرات است.
شما محصولاتی را در کشور خود تولید می کنید، آنها را به خارج از کشور حمل می کنید و سپس از طریق نمایندگان یا توزیع کنندگان در بازار هدف به فروش می رسانید.
مزیت صادرات این است که شما نیازی به سرمایه گذاری در تولید در یک کشور خارجی ندارید. باید به دقت به هزینه های حمل و نقل و تعرفه ها توجه کنید. در این روش کنترل زیادی بر فرآیند فروش خرد نخواهید داشت.
بریتیش پترولیوم نمونه معروف صادرکننده بریتانیا است که نفت و گاز خود را به کشورهای سراسر جهان ارسال می کند.
فروش آنلاین مستقیم به مصرف کننده
فروش آنلاین یکی از روش های مدرن ورود به بازارهای بین المللی به نظر بسیار شبیه به صادرات است، اما بدون نیاز به توزیع کننده در خارج از کشور، واسطه را حذف می کند. مثال دیگری از اینکه اینترنت چگونه تجارت را متحول کرده است این است که مدل مستقیم به مصرف کننده (D2C) شامل فروش محصولات توسط سازمان به صورت آنلاین و ارسال مستقیم آنها به کاربر نهایی است.
مانند صادرات، هنوز تعرفه ها و هزینه های حمل و نقل باید در نظر گرفته شود، اما شما قدرت بسیار بیشتری بر نحوه بازاریابی محصولات خود دارید. با این مسیر ورودی هزینه های سربار به حداقل می رسد زیرا نیازی به حضور در بازار خارجی نیست. از سوی دیگر، شرکت‌های D2C باید فعالیت‌های بازاریابی خارج از کشور را انجام دهند و به طور مستقل آگاهی از برند را ایجاد کنند.
ممکن است نام Dollar Shave Club را شنیده باشید. این شرکت D2C ریش تراش ها و محصولات اصلاح را مستقیماً از طریق پست به مشتریان خود در سراسر جهان تحویل می دهد.
پیشنهاد مطالعه :تبلیغات آنلاین و انواع آن چیست؟
فرانچایز
گزینه دیگری که نیاز به سرمایه گذاری نسبتا کم از طرف شما دارد، فرانچایز است. این بدان معناست که به شرکت‌های دیگر کشورها اجازه می‌دهید از مالکیت معنوی کسب‌وکار شما استفاده کنند و از طرف شما بفروشند. شما می توانید قوانین سختگیرانه ای را در مورد فرآیندهایی که فرنچایزهای شما باید دنبال کنند و روشی که آنها کالا تولید می کنند تعیین کنید – این به شما کنترل نسبتاً خوبی بر نحوه درک نام تجاری شما در بازارهای هدف خارجی می دهد، مشروط بر اینکه بتوانید روابط را حفظ کنید.
راه اندازی یک فرانچایز می تواند راهی عالی برای گسترش بازاریابی بین المللی با هزینه نسبتاً کم باشد. از طرف دیگر، شرکت شما سود کمتری به دست خواهد آورد زیرا بخش بزرگی از سود مستقیماً به صاحبان حق امتیاز شما می رسد. پول شما از حق امتیاز به دست می آید، بنابراین شما فقط مبلغی از فروش را دریافت خواهید کرد.
البته، نمونه‌ای از یک فرنچایزر، قوس‌های طلایی معروف است. مک دونالد که در سال 1955 در سن برنادینو، کالیفرنیا تأسیس شد، اکنون بزرگترین نام در فست فود در سراسر جهان است.
قرارداد مجوز
ایجاد قراردادهای مجوز از همان اصل فرانچایز پیروی می کند، با این تفاوت که محصولی که با آن سروکار دارید نامشهود است. شما به شرکت‌های کشورهای دیگر اجازه می‌دهید از علامت تجاری، فرآیند تولید یا پتنت‌های شما استفاده کنند.
مانند یک فرنچایز، صدور مجوز بسیار سودآور است، اما می تواند منجر به از دست دادن کنترل برند شما شود. باید مراقب باشید که با چه کسی توافق می کنید و مطمئن شوید که ابتدا به سطح اعتماد مطلوبی برسید.
برای مثال، هنرمندان اغلب زمانی که از آثارشان بر روی جلد کتاب استفاده می‌شود، از قراردادهای مجوز استفاده می‌کنند و هر بار که از هنرشان به این شکل استفاده می‌شود، حق امتیاز دریافت می‌کنند.
شراکت
اگر تصمیم بگیرید که وارد بازارهای جهانی شوید که در آنها فرهنگ به طور قابل توجهی با کشور شما متفاوت است، احتمالاً در نهایت به نوعی شراکت خواهید رسید. شراکت شما می تواند مستلزم ترتیباتی باشد که در آن یک شرکت محلی محصولات شما را به بازارها عرضه می کند یا حتی یک اتحاد استراتژیک پیچیده تر.
مزیت اصلی پذیرش شرکا این است که آنها می توانند با استفاده از دانش بازاریابی محلی خود، شما را با نحوه عملکرد کسب و کار در منطقه آشنا کنند. اغلب، این فقط به یک حوزه از تجارت شما مانند بازاریابی یا تدارکات محدود می شود. در موارد دیگر، ممکن است روی بیش از یک کارکرد تجاری با هم کار کنید و حتی می‌توانید به فروش متقابل نیز بپردازید.
سرمایه گذاری مشترک
در این شیوه، شما یک شرکت کاملاً جدید با مالکیت مشترک را با همکاری یک شرکت محلی راه اندازی می کنید. شرکتی که ایجاد می کنید تلفیقی از دو مدل کسب و کار و سیستم ارزشی شما خواهد بود که در تئوری از بهترین عناصر هر دو نهایت استفاده را می کند.
البته، شما از درک آنها از بازار، فرهنگ و قوانین محلی سود خواهید برد و شانس موفقیت بسیار بیشتری نسبت به خودتان خواهید داشت. در عین حال، راه اندازی یک سرمایه گذاری مشترک می تواند مخاطره آمیز باشد و از همان ابتدا به هزینه قابل توجهی نیاز دارد. یکی از مسائلی که این نوع کسب و کار با آن مواجه می شود، تقسیم سود است.
احتمالا نام Hulu را شنیده اید. این شرکت نمونه‌ای از یک سرمایه‌گذاری مشترک است که زندگی خود را با همکاری NBC Universal، Providence Equity Partners، News Corporation و شرکت والت دیزنی آغاز کرد.
پیشنهاد مطالعه :تعیین استراتژی های توسعه بازار چگونه به موفقیت شما کمک می‌کند؟
پیگیبکینگ (Piggybacking)
یکی از روش های غیرمعمول‌تر برای ورود به بازارهای بین المللی، پیگیبکینگ، شامل همکاری با یک شرکت غیررقیب دیگر برای فروش محصولات یکدیگر در خارج از کشور است. این استراتژی یک خیابان دو طرفه است، بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که پیشنهاد شرکت شریک شما به خوبی با نام تجاری شما هماهنگ است.
Piggybacking تا حد زیادی خطرات و هزینه های شما را در هنگام ورود به یک بازار بین المللی کاهش می دهد. به همین ترتیب، مانند سایر اشکال شراکت، سطح بالایی از اعتماد بین شما و شرکت خارجی که با آن کار می کنید را شامل می شود. آنها پیشنهادات شما را بازاریابی می کنند و محصولات شما را در خارج از کشور نمایندگی می کنند، بنابراین مهم است که شرکتی را پیدا کنید که قبل از انتخاب این گزینه به آن اطمینان کامل داشته باشید.
سرمایه گذاری مستقیم خارجی
شما می توانید یک سرمایه گذاری مستقیم خارجی (یا FDI) را به عنوان مسیر خود به بازارهای جهانی در نظر بگیرید. این اصطلاح به وضعیتی اشاره دارد که در آن کسب‌وکار شما دارایی‌هایی را در یک شرکت در خارج از کشور به وجود می‌آورد یا کسب‌وکار خارجی خود را راه‌اندازی می‌کند.
سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی ریسک و پاداش قابل قبولی به همراه دارد. این امر احتمالاً مستلزم سرمایه و زمان زیادی نیز خواهد بود، اما بازپرداخت آن می‌تواند ارزش آن را داشته باشد. مزیت اصلی این است که شرکت شما پایگاه ملموسی در بازارهای جهانی همراه با مزایای استراتژیک مانند دسترسی به منابع یا کاهش هزینه های تولید خواهد داشت.
سرمایه گذاری 507 میلیون دلاری اپل در تأسیسات تحقیق و توسعه در سراسر چین نمونه ای از سرمایه گذاری مستقیم خارجی است.
شرکت تابعه
استراتژی شرکت تابعه (WOS) را به عنوان توسعه سرمایه گذاری مستقیم خارجی در نظر بگیرید. به‌جای سرمایه‌گذاری در یک شرکت خارجی، به طور کلی آن را خریداری خواهید کرد. این تنها در صورتی یک گزینه است که به سرمایه زیادی برای کار دسترسی دارید اما کنترل کامل سازمان را به شما ارائه می دهد.
هنگام ورود به بازارهای بین المللی از طریق WOS، به تمام کارکنانی که در شرکت کار می‌کنند دسترسی خواهید داشت، بنابراین تخصص بازار محلی و دانش فرآیندی زیادی برای تماس خواهید داشت. با این حال، در نظر بگیرید که خرید شرکت و گره زدن آن به سازمان خانگی شما می تواند به عنوان “قرار دادن تمام تخم مرغ های خود در یک سبد” تلقی شود. تمام ریسک عملیاتی به جای تقسیم در چندین نهاد با هم ادغام می شود.
Volkswagen AG یک سیستم WOS بین المللی مشهور است. این سازمان مادر مالک شرکت‌هایی مانند آئودی، بنتلی، لامبورگینی و مجموعه‌ای از خودروسازان دیگر است.
پیشنهاد مطالعه :مهم ترین موانع، چالش ها و مشکلات کسب و کار
سرمایه گذاری گرینفیلد
این حالت ورود به بازار خارجی از شما می‌خواهد که از ابتدا تا انتها بر کل عملیات نظارت داشته باشید. زمین را خریداری می‌کنید، پایگاه خود را می‌سازید و سپس عملیات را به عنوان توسعه تجارت داخلی خود در خارج از کشور انجام می‌دهید. سرمایه‌گذاری گرینفیلد چالش‌برانگیزترین، گران‌ترین و مخاطره‌آمیزترین مسیری است که هنگام توسعه و ورود به بازارهای بین المللی برای شما وجود دارد.
جدای از مشکلات این استراتژی، شما بیشترین سود را از سرمایه گذاری گرینفیلد خواهید برد. اگر همه چیز طبق برنامه پیش برود، با دارایی های خود در کشور، جای پای محکمی در بازارهای بین المللی خواهید داشت. سازمان شما کنترل کاملی بر عملیات خود داشته و اطمینان حاصل می کند که می توانید کارکنان خود را برای راهبری بهتر انتخاب کنید، محصولات را همانطور که می خواهید بازاریابی کنید و تصویر برند خود را حفظ کنید.
هیوندای شرکتی است که بیشتر از همه در مورد سرمایه گذاری های گرینفیلد مطرح می شود. در سال 2006، این خودروساز یک کارخانه تولیدی در نوشوویسه، جمهوری چک تاسیس کرد. دولت محلی برای تشویق این سرمایه‌گذاری، تخفیف‌های مالیاتی و یارانه‌هایی را ارائه کرد و این کارخانه تنها در سال اول 3000 شغل ایجاد کرد.
چالش‌های ورود به بازارهای بین المللی
- تفاوت‌های فرهنگی: نیاز به شناخت دقیق از رفتار و انتظارات مصرف‌کنندگان.
- قوانین و مقررات: درک و رعایت قوانین تجارت، مالیات و واردات هر کشور.
- رقابت محلی: مواجهه با رقبا که شناخت بیشتری از بازار دارند.
- مشکلات لجستیکی: حمل و نقل، گمرک و مدیریت زنجیره تأمین.
چگونه برای ورود به بازارهای بین المللی آماده شویم؟
- تحقیق عمیق: بازار هدف، نیازهای مشتریان، و قوانین محلی را به‌خوبی بشناسید.
- ایجاد استراتژی های بازاریابی بین المللی: برنامه‌ای دقیق برای ورود، بازاریابی و رقابت در بازار هدف تدوین کنید.
- یافتن شرکای محلی: همکاری با شرکت‌های محلی می‌تواند روند ورود شما را تسهیل کند.
- تست بازار: ابتدا با پروژه‌های کوچک یا صادرات محدود وارد شوید و بازار را ارزیابی کنید.
- سرمایه‌گذاری در تبلیغات: برای دیده‌شدن در بازار هدف، روی تبلیغات و برندسازی تمرکز کنید.
جمع‌بندی
بازاریابی جهانی فرصتی ارزشمند است که با برنامه‌ریزی دقیق و اجرای روش ها و استراتژی های بازاریابی بین المللی مناسب می‌تواند تحول بزرگی در کسب‌وکار شما ایجاد کند. با شناخت بازار هدف، تطبیق محصول با نیازها و فرهنگ محلی، و استفاده از روش‌های ورود مناسب، می‌توانید به موفقیت در سطح جهانی دست پیدا کنید.
