در این مقاله از مدیرنو؛ به اهمیت آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و کسب و کار می‌پردازیم. چگونه از اصول و فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی و مشکلات بازاریابی و کسب و کار استفاده کنیم. در ادامه با مدیران نواندیش همراه باشید. یکی از عادی‌ترین راه‌های برقراری ارتباط استفاده از فنون مذاکره می‌باشد. اگر با آن به اندازی کافی آشنایی داشته باشیم می‌توانیم بهترین ارتباطات را با دیگران شکل دهیم و از کنار هم بودن لذت ببریم.
دنیای مذاکره بسیار وسیع و گسترده است. یعنی به شکلی است که برای هر نوع ارتباطی و در هر موقعیتی کاربرد و حرفی برای گفتن دارد.
ما حتی زمانی که می‌خواهیم برویم سوپرمارکت محله و خرید کوچکی انجام دهیم. تا زمانی که با همسرمان در مورد مسائل مختلف زندگی صحبت می‌کنیم و دنبال راه‌حل هستیم و تا زمانی که مسئولین بلندپایه مملکت در حال چانه‌زنی با دیگر کشورها هستند در حال مذاکره هستیم.
درصورتیکه نیاز به آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و کسب و کار دارید به صفحه آموزش بازاریابی و فروش مراجعه فرمایید.
اصول و فنون مذاکره اصولی چیست؟
مذاکره یکی از مکانیسم‌های مورد تقاضا برای حل و فصل اختلافات بدون تنش است. در مذاکره اصولی با پرهیز از اختلاف و مشاجره، مصالحه و توافق حاصل می‌شود. مذاکره اصولی که به عنوان مذاکره یکپارچه نیز شناخته می‌شود، از روشی استفاده می‌کند که منافع هر یک از طرفین را برای یافتن مصالحه محیا می‌کند. چنین خروجی به فرد اجازه می‌دهد تا از موقعیت ذهنیت برد/باخت عبور کرده و روی مذاکره تمرکز کند. این رویکرد عموماً به عنوان روش «برد-برد» شناخته می‌شود، زیرا بر منافع طرف‌های مذاکره تمرکز داشته و نگرش «همه یا هیچ» را حذف می‌کند.
اهمیت آموزش اصول و فنون مذاکره
راستش را بگویم، من هم اوایلش فکر می‌کردم که دانستن اصول و فنون مذاکره کاریزماتیک مختص مقامات سیاسی است. اصلاً این‌قدر کلمه‌ی سنگینی بود که نمی‌توانستم به‌درستی با آن ارتباط برقرار کنم. اما به‌سرعت برای من لذت‌بخش شد. چون مطالبی را یاد می‌گرفتم که زندگی شغلی و شخصی من را دگرگون کرد. به همین دلیل تصمیم گرفتم که دانسته‌های خودم را با شما نیز به اشتراک بگذارم. در مقاله فنون مذاکره با افراد قدرتمند بیشتر بخوانید.
تصور کنید که شما می‌خواهید خانه‌ای را بخرید، اما تابه‌حال هیچ کتاب مذاکره‌ای نخوانده‌اید و در کلاس‌های مذاکره شرکت نکرده‌اید.
ولی در مقابل مشاور املاک، اطلاعات خوبی از فنون مذاکره دارد. او یاد گرفته که روی علاقه‌مندی شما بیشتر تمرکز کرده و مانور دهد. احتمالاً شما علاقه پیدا می‌کنید که خانه را بخرید. تازه قسمت خوب ماجرا اینست که او، از ترفندهای غیراخلاقی استفاده نکند. شما که مذاکره نخوانده‌اید احتمالاً با اصل کمیابی آشنایی ندارید. مشاور شمارا در تنگنای زمانی که بخشی از ترفند کمیابی است می‌گذارد. احتمالاً بیشتر ترغیب خواهید شد که خانه را بخرید. چون احتمال دارد خانه را از دست بدهید.
پیشنهاد مطالعه :
او که مذاکره بلد است می‌تواند خانه بفروشد و مبلغ خوبی هم از شما هم دریافت کند. شما که مذاکره بلد نیستید احتمالاً به خواسته‌ی او تن بدهید.
شاید یادتان برود که شما به‌جز او گزینه‌های دیگری هم دارید. احتمالاً تکنیک‌های تخفیف گرفتن هم بلد نیستید و نمی‌توانید آن‌قدر که باید مبلغ کمتری پرداخت کنید. درنتیجه شما پول بیشتری را پرداخت می‌کنید. و شخصی که مذاکره بلد است سود بیشتری را می‌برد. با مذاکره به‌راحتی میلیون‌ها تومان برای شما ذخیره می‌شود.
کاربرد های آموزش اصول و فنون مذاکره
- زوجینی که مذاکره کاریزماتیک را بلدند، احتمالاً رابطه‌ی بهتری هم دارند. آنها از پس مسائل ارتباطی که سرچشمه‌ی بسیاری از مشکلات می‌باشد، به‌راحتی برمی‌آیند.
- فروشنده‌هایی که اصول و فنون مذاکره در بازاریابی را بلدند، بهتر و بیشتر می‌فروشند. از آنجاییکه متقاعدسازی را بلد هستند، مشتری‌ها بیشتر به آنها اعتماد می‌کنند. چون راه و چاه را می‌دانند. البته به این منظور نیست که تظاهر کنند که آدمی هستند که می‌شود به آنها اعتماد کرد. مذاکره به ما یاد می‌دهد که آدم درست و سالمی باشیم و زندگی بهتری داشته باشیم. (در مورد این موضوع به‌طور مفصل صحبت می‌کنیم.)
- خریداری که فنون مذاکره را می‌داند احتمالاً پول کمتری برای اجناس پرداخت می‌کند. یا حداقل می‌تواند بیشتر به نفع خود کار کند.
- مدیری که اصول و فنون مذاکره در کسب و کار را بلد است احتمالاً کارمندانی وفادارتر و محیط کاری هیجان‌انگیزتر و کاراتری خواهد داشت. تنش در بین آنها کمتر و کارمندان راحت‌تر باهم تعامل دارند.
- کارمند یا شخص جویای کاری که فنون مذاکره را می‌داند، احتمالاً پیشنهادهای بهتری را دریافت و بهتر می‌تواند توانایی‌های خودش را نشان دهد. برای اغلب ما، کل حقوقی که از یک شرکت دریافت می‌کنیم برای میزان درآمدی که می‌توانیم هنگام مذاکره با کارفرمای دیگر از آن برخوردار باشیم الگویی را تنظیم می‌کند. طبیعی ست که تفاوت درآمد دو نفر ربطی به مهارت‌ها و استعدادهای آن دو ندارد. درحالی‌که این موضوع به توانایی هر یک از آنها در مذاکره کردن ارتباط دارد.(کتاب مذاکره هوشمندانه اثر پتریک دولن)
- مادری که مذاکره بلد است. احتمالاً فرزندان او راحت‌تر به فرمان‌هایش گوش می‌دهند و زندگی آرام‌تری دارد.
- کشوری که مذاکره کاریزماتیک را بلد و مذاکره‌کنندگان قوی‌تری داشته باشد. قطعاً می‌تواند سرنوشت ملت خودش را تغییر دهد و سود بیشتری را عاید کشورش کند.
گمانه‌های اشتباه در مذاکره
- متأسفانه خیلی از افراد فکر می‌کنند باید انسان بدطینتی باشید تا مذاکره‌کننده قابلی بشوید. درواقع افراد به این دلیل بدطینت شده‌اند که مذاکره‌کنندگان بدی بوده‌اند. آنها برای خواسته‌هایشان وابسته به بی‌رحمی و رفتارهای غیراخلاقی شده‌اند.
- مذاکره محل دعوا نیست. زمانی ما مجبور به دعوا می‌شویم که ندانیم چگونه مذاکره کنیم.
- مذاکره‌کننده کاریزماتیک به‌صورت ذاتی مذاکره‌کننده بوده‌اند. وقتی از مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای در ارتباط با مسیری که برای تبدیل‌شدن به مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای پیموده‌اند، می‌پرسید، اکثراً می‌گویند که ما در ابتدا نمی‌دانستیم چگونه مذاکره کنیم. با تمرین و یادگیری به این مهارت مذاکره کاریزماتیک دست پیداکرده‌ایم.
پیشنهاد مطالعه :
مزایای آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی کسب و کار
کسانی که اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و کسب و کار را یاد می‌گیرند توانایی غلبه بر بسیاری از مشکلات را به‌سادگی دارند و منافع ارزشمندی را به‌دست بیاورند.
- می‌توانند از هر چه که می‌خواهند بیشتر به‌دست آورند. در تمام مراحل زندگی روابط سالم و سازنده‌ای ایجاد کنند.
- می‌توانند بسیاری از سوءتفاهم ها، تضادها، مشکلات را برطرف و یا حداقل اثر مخرب آن را کاهش دهند.
- با مذاکره کاریزماتیک می‌توانند بهتر از دیگران از کمک افرادی که مؤثر هستند و به آنها کمک کنند بهره بگیرند.
- می‌توانند نه بگویند. از انجام کارهایی که دوست ندارند جلوگیری کنند.
- می‌توانند در قرارداد بستن با اشخاص و سازمان‌های مختلف حرفه‌ای تر و مؤثرتر عمل کنند.
آموزش فنون مذاکره حرفه ای برای حل مسائل سازمانی
1. BATNA خود را تجزیه و تحلیل کرده و پرورش دهید.
(best alternative to a negotiated agreement) «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره».
شاید یک مثال بتواند شما را با مفهوم بتنا بهتر آشنا کند:
تصورکنید شما یک نویسنده فریلنسر هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می‌کنید. یکی از این کارفرماها در پرداخت دستمزد بدقولی می‌کند و آن را به تعویق می‌اندازد. شما تصمیم می‌گیرید درباره ادامه همکاری با او مذاکره و شرط پرداخت به‌موقع را عملی کنید. ازآنجاکه شما کارفرماهای دیگری دارید و تمام دستمزد خود را فقط از این یک نفر نمی‌گیرید. اعتمادبه‌نفس تان از حد معمول و نسبت به شخصی که فقط از یک جا دستمزد می‌گیرد بیشتر است. می‌دانید حتی اگر به توافق نرسید هم دستمزدتان قطع نمی‌شود.
پس به کارفرمای بدقول می‌گویید اگر شرط پرداخت به‌موقع را قبول نکند، شما همکاری را ادامه نمی‌دهید.
آن کارفرماهای دیگر در حقیقت BATNA شما هستند. گزینه‌های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می‌برند. هرقدر این گزینه‌های جایگزین شما قوی‌تر باشند، بهتر و مؤثرتر عمل خواهید کرد. درنهایت هم به نتیجه مطلوب‌تری دست پیدا می‌کنید.
در مذاکرات بهترین منبع قدرت شما، توانایی و تمایل شما به کنار گذاشتن مذاکره و توافق با کس دیگر است. قبل از رسیدن به میز مذاکره، زمان قابل توجهی را صرف شناسایی بهترین گزینه خود برای توافق با مذاکره یا BATNA کنید و برای بهبود آن قدم بردارید.
2- در مورد روندها مذاکره کنید
زمانی که می‌خواهید تأیید که چه زمانی برای ملاقات بزارین یا چه کسی باید حضور داشته باشه یا صورتجلسه مورد بحث چیه و …، تصور نکنین هر دو طرف در یک وضعیت یکسان قرار دارند. در عوض در مورد اینکه چه طور قراره مذاکره کنین، گفتگو کنین. بحث درباره چنین موضوعاتی، رویه‌ای راه را برای گفتگوهای بسیار متمرکز باز می‌کند.
پیشنهاد مطالعه :
3. ایجاد رابطه
ایجاد رابطه یکی از فنون مذاکره حرفه ای برای حل مسائل سازمانی است.
انجام مکالمات کوچک قبل از شروع مذاکره همیشه امکان پذیر نیست. (به‌ویژه اگر در یک ضرب‌الاجل محدود باشید)، اما انجام این کار می‌تواند منافع واقعی به همراه داشته باشد. اگر فقط چند دقیقه صرف شناختن یکدیگرکنید، امکان دارد شما و طرف مقابلتان همکاری بیشتری داشته باشید و به توافق برسید. اگر از طریق ایمیل در حال مذاکره هستید، حتی یک تماس تلفنی معارفی کوتاه نیز شاید تفاوتی ایجاد کند. این یکی از با ارزش‌ترین فنون مذاکره است که باید یاد بگیرید.
4. فعالانه گوش دهید
گوش دادن یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی است. هنگامی‌که بحث در مورد موضوع را شروع کردید، در برابر سعی کنین به اینکه بعد از صحبت فرد چی قراره بگین فکر نکنین. درعوض، با دقت به استدلال‌های او گوش فرا دهید، سپس آنچه را که فکر می‌کنید گفته ، برای بررسی اینکه درست فهمیدید مجدد بیان کنین. نه تنها احتمالاً اطلاعات ارزشمندی به دست می‌آورید، بلکه امکان دارد طرف مقابل از مهارت شنیداری مثال زدنی شما تقلید کند. (اونم یاد بگیره گوش بده)
پیشنهاد پادکست:
5- سؤالات مطلوب بپرسید
یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره، پرسیدن سوالات بهتر و بیشتر است. شما می‌توانید در مذاکرات یکپارچه، منافع بیشتری را با پرسیدن بسیاری از سؤالات کسب کنید؛ سؤالاتی که احتمال دریافت پاسخ‌های مفید از آن وجود داشته باشد. از سؤال‌های «بله یا خیر» و سؤالات پیشینی مانند «فکر نمی‌کنید این ایده‌ای عالی باشد؟» اجتناب کنید. در عوض، سؤالاتی بی‌طرفانه مطرح نمایید که طرف مقابل را به پاسخ‌های دقیق تشویق می‌کنند؛ مانند «آیا می‌توانید به من در مورد چالش‌های پیش رویتان در این فصل بگویید؟»
پیشنهاد مطالعه :
6- به دنبال مبادله‌های هوشمند بگردید
در یک مذاکره توزیعی، طرفین اغلب به دنبال ایجاد یک امتیاز و تقاضا بر سر یک موضوع واحد مانند قیمت هستند.
در مذاکرات یکپارچه، می‌توانید از وجود همزمان چندین مسئله بهره ببرید تا هر دو طرف بیش از آنچه که می‌خواهند، به‌دست آورند. به‌طور خاص، موضوعاتی را شناسایی کنید که برای همتای شما بسیار ارزشمند است، درحالی‌که نزد شما ارزش کمتری دارند. سپس پیشنهادهای خودرا به گونه ای بدهید که این موارد که برای مخاطب شما ارزشمند است، مبادله شود و به‌عنوان امتیاز ردوبدل بشود.
پیشنهاد مطالعه :
7- از اثر لنگرگاه ذهنی آگاه باشید
تحقیقات گسترده نشان می‌دهد که نخستین و درعین‌حال خودسرانه‌ترین رقم مطرح شده در یک مذاکره بر مذاکره‌ای که در ادامه به وقوع می‌پیوندد تأثیر قدرتمندی دارد.
شما می‌توانید با ارائه اولین پیشنهاد (یا پیشنهادها) و تلاش برای لنگراندازی مذاکرات در مسیری که ترجیح می‌دهید، از اینکه قربانی بعدی اثر لنگرگاه ذهنی باشید جلوگیری کنید. اگر طرف مقابل لنگر را برای اولین بار انداخت، مطالبات خودتان و باتنا (BATNA) را در خط مقدم ذهنتان نگه‌دارید و آنها را موقتاً متوقف کنید تا در صورت نیاز بازبینی کنید. (خطای شناختی لنگر انداختن و کاربرد آن در مذاکره).
8- همزمان چندین پیشنهاد معادل ارائه دهید
به‌جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، چند پیشنهاد را همزمان در نظر بگیرید.
اگر همتای شما همه آنها را رد کرد، از او بخواهید به شما بگوید کدام‌یک را بیشتر می‌پسندد و چرا. سپس برای ارتقای پیشنهادتان کار خودرا انجام دهید یا سعی کنید با طرف دیگر گزینه‌ای داشته باشید که رضایت هر دو را فراهم کند. این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به‌طور همزمان باعث کاهش احتمال اشتباه می‌شود و می‌تواند راه حل‌های خلاقانه‌تر را ارتقا بخشد. (پیشنهادهای هم ارزش در مذاکره)
9- یک قرارداد مشروط را امتحان کنید
مذاکره کنندگان اغلب به‌این‌علت گرفتار می‌شوند که در مورد چگونگی عملکرد یک سناریوی خاص در طول زمان با یکدیگر مخالف هستند.
در چنین مواردی، یک قرارداد مشروط را پیشنهادکنید؛ در اصل، یک شرط در مورد اینکه وقایع آینده چگونه رخ خواهند داد. به‌عنوان‌مثال، اگر شما در ادعای یک پیمانکار مبنی بر اینکه می‌تواند پروژه‌ی نوسازی خانهٔ شما را در سه ماه به اتمام برساند شک کردید، یک قرارداد مشروط را پیشنهادکنید که او را برای دیرکرد خود جریمه کند، یا به او برای اتمام زودهنگام پاداش دهد. اگر او واقعاً به ادعاهایش پایبند باشد، نباید هیچ مشکلی در پذیرش چنین شرایطی داشته باشد.
پیشنهاد مطالعه :
10- برای مرحلهٔ پیاده سازی برنامه ریزی کنید
یک راه دیگر برای دوام طولانی مدت قرارداد شما، قرار دادن نقاط عطف و مهلت پایانی در قرارداد برای اطمینان حاصل کردن از تعهدات است.
شما همچنین امکان دارد به‌صورت کتبی موافقت نمایید که در طول زمان قرارداد به فواصل منظم با یکدیگر ملاقات داشته باشید تا توافق را بازبینی و در صورت لزوم، مجدداً مذاکره کنید. علاوه بر این اگر اختلافی پیش بیاید، اضافه کردن یک قطعنامهٔ اختلاف نظر که خواستار استفاده از میانجی گری یا داوری باشد می‌تواند یک حرکت عاقلانه به‌حساب بیاید. معمولاً مذاکره‌کننده‌ها در عقد قراردادهایشان، به این نکته توجه ویژه‌ای دارند.
سازمان ها و مجموعه ها برای رسیدن به اهداف خود نیاز به پرسنل خوب دارند. سازمان ها برای داشتن پرسنل کارآمد نیاز به آموزش فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی دارند.
آموزش های درون سازمانی مدیرنو به شما در این امر کمک خواهد کرد. همچنین برای دریافت مشاوره بازاریابی و فروش و یا آموزش بازاریابی و فروش بر روی لینک ها کلیک کنید.
منابع: harvard ، هیئت تحریریه مدیرنو
برچسب ها: آموزش فنون مذاکره برای حل مسائل سازمانی ,آموزش اصول و فنون مذاکره , اصول و فنون مذاکره در بازاریابی , آموزش اصول و فنون مذاکره در بازاریابی , فنون مذاکره در کسب و کار