در این مقاله از مدیرنو؛ قصد داریم با هنر متقاعد سازی در مذاکره آشنا شویم. به همین منظور، اصول و تکنیک های متقاعد سازی در فروش را به همراه 30 جمله متقاعد کننده در فروش شرح خواهیم داد. اینکه چگونه دنیای مطلوب و دغدغه‌های مخاطب یا مشتری را تشخیص دهیم تا بتوانیم بهترین محصول را به هر شخص ارائه دهیم و خلاصه در یک کلام متقاعدکننده باشیم تا متقاعدشونده. با ما همراه باشید…
همه ما انسان‌ها به نحوی هرروز در حال متقاعدکردن یا متقاعدشدن هستیم. به نظر شما هنر متقاعدسازی چقدر در فروش و ارتباط مؤثر تأثیر گذار است؟ آیا میدانید بزرگ‌ترین فروشنده‌های دنیا از بهترین متقاعدکننده‌ها هستند؟
متقاعد سازی چیست؟
معنی متقاعد سازی چیست؟
متقاعدسازی (به انگلیسی persuasion=پِرسوئِیشن) به معنی فرآیند تأثیرگذاری بر افکار، احساسات یا رفتارهای دیگران است، به گونه‌ای که آنها را به پذیرش یک دیدگاه، نظر یا اقدام خاص ترغیب کنیم. این فرآیند معمولاً از طریق استدلال منطقی، ارائه شواهد و مستندات، استفاده از احساسات و برقراری ارتباط مؤثر انجام می‌شود.
هدف متقاعدسازی می‌تواند شامل فروش یک محصول، تغییر عقاید یا ترغیب به اقدام خاص باشد.
متقاعد یعنی چه؟
“متقاعد” به معنای فردی است که تحت تأثیر استدلال‌ها، شواهد یا احساسات قرار گرفته و به یک نظر یا اقدام خاصی، اعتقاد پیدا کرده است. به عبارت دیگر، فرد متقاعدشده کسی است که پس از بررسی و تفکر، به نتیجه‌ای رسیده که ممکن است قبلاً با آن موافق نبوده باشد.
متقاعد سازی در فروش یعنی چه؟
به نظر من متقاعدکردن دیگران یعنی ورود به دنیای مطلوب مخاطب. دنیایی که مخاطب ما حتی بافکر کردن در مورد آن لبخند زده، انرژی و انگیزه می‌گیرد. پس درنتیجه؛ وقتی ما یک نفر را مجاب می‌کنیم تا حرفمان را گوش کند، یا محصولی از ما بخرد، یعنی به دنیای مطلوب مخاطب ورود کرده‌ایم. همین‌طور وقتی خودمان مجاب می‌شویم یعنی به دنیای مطلوب ما ورود شده.
اما دنیای مطلوب انسان‌ها کجاست؟
همان‌طور که تمام انسان‌های دنیا باهم تفاوت‌هایی دارند. دنیای مطلوب آنان نیز تفاوت دارد. شاید دنیای مطلوب من زندگی آرام، ویلایی در دل جنگل و دور از شلوغی‌هاست. اما دنیای مطلوب شخصی دیگر زندگی پر از ارتباط، خانه‌ای در طبقه ۴۰ برج، دوستان زیاد و جشن‌هایی با موزیک‌های پرانرژی باشد.
دنیای مطلوب هرکسی می‌تواند دنیای متفاوتی باشد. اما آنچه در دنیای مطلوب همه مشترک است آرزوها و هدف‌های ما انسان‌هاست. با توجه به موارد گفته‌شده، اگر بتوانیم دنیای مطلوب مخاطب و مشتری خود را پیدا کنیم و فقط کمک کنیم به‌واسطه محصولمان یک قدم به سمت دنیای مطلوبش حرکت کند آن موقع می‌توانیم مخاطب را مجاب کنیم تا از محصول ما استفاده کند.
پیشنهاد مطالعه: هفت اشتباه برندینگ در کسب و کارهای کوچک
حال چگونه دنیای مطلوب مخاطب را پیدا کنیم؟
کافیست به مخاطب اجازه دهیم صحبت کند و ناخودآگاه از دغدغه‌هایش بگوید.
شاید برای شما هم پیش‌آمده باشد، زمان‌هایی برای خرید لباس و پوشاک به مغازه‌ای رفته باشید و فروشنده آن‌قدر در مورد کیفیت و برند لباس‌ها برایتان توضیح داده که شما با بی‌حوصلگی و بی‌تابی از مغازه خارج‌شده‌اید. کافی بود فروشنده به شما اجازه صحبت کردن می‌داد و خود فقط یک شنوده می‌بود، و درنهایت از صحبت‌های شما دغدغه‌هایتان را پیدا می‌کرد. شاید مهم‌ترین دغدغه شما برای خرید آن لباس کیفیت و برند آن نبوده و شاید مهم‌ترین دغدغه شما رنگ آن لباس بوده و فروشنده نتوانسته این را تشخیص دهد و فروشی اتفاق نیفتاده؛ و شما درنهایت از فروشنده‌ای خرید کرده‌اید که در مورد رنگ لباس و زیبایی آن توضیح بیشتری برای شما داده است.
«لطفاً شنوده خوبی باشید»
بهترین راه برای پیدا کردن دنیای مطلوب دیگران، گوش کردن به صحبت‌های آنهاست؛ مخاطب خودش دنیای مطلوبش را برای شما توصیف می‌کند.
هنر متقاعد سازی در مذاکره چیست؟
هنر متقاعد سازی در مذاکره به مجموعه مهارت‌ها و تکنیک هایی اطلاق می‌شود که به افراد کمک می‌کند تا دیگران را به پذیرش یک دیدگاه، نظر یا اقدام خاص ترغیب کنند.
هنر متقاعد سازی سازی در زمینه‌های مختلفی مانند مذاکره، فروش، رهبری و آموزش کاربرد دارند.
در ادامه اصول متقاعد سازی در فروش را شرح خواهیم داد. با رعایت این اصول می‌توانید تأثیرگذاری بیشتری در ارتباطات و فرآیند متقاعد سازی در فروش داشته باشید.
اصول متقاعد سازی در فروش شامل موارد زیر است:
- اعتماد و اعتبار: برای متقاعدکردن دیگران، باید اعتماد آنها را جلب کنید. این کار با نشان دادن صداقت، شفافیت و ارائه اطلاعات معتبر ممکن است.
- همدلی: درک احساسات و نیازهای طرف مقابل بسیار مهم است. با نشان دادن همدلی و توجه به نگرانی‌های آنها، می‌توانید ارتباط بهتری برقرار کنید.
- استدلال منطقی: ارائه دلایل منطقی و مستند برای حمایت از دیدگاه خود می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد. از آمار، مثال‌ها و حقایق برای تقویت موضع خود استفاده کنید.
- تأثیر اجتماعی: مردم تمایل دارند تحت تأثیر رفتار دیگران قرار بگیرند. استفاده از نظرات مثبت دیگران یا معرفی مشتریان راضی می‌تواند به متقاعدسازی کمک کند.
- فوریت: ایجاد حس فوریت می‌تواند به تصمیم‌گیری سریع‌تر کمک کند. این کار می‌تواند از طریق ارائه پیشنهادات محدود یا اعلام موجودی محدود انجام شود.
- قدرت داستان‌گویی: داستان‌ها می‌توانند احساسات را تحریک کرده و پیام شما را به طور مؤثر منتقل کنند. با استفاده از داستان‌های مرتبط، می‌توانید ارتباط عمیق‌تری برقرار کنید.
- تجربه مستقیم: اگر ممکن است، اجازه دهید طرف مقابل تجربه‌ای مستقیم از محصول یا خدمت داشته باشد. این تجربه می‌تواند تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری آنها بگذارد.
- قدرت انتخاب: به افراد گزینه‌های مختلف ارائه دهید. این کار به آنها احساس کنترل و قدرت بیشتری می‌دهد و احتمال تصمیم‌گیری مثبت را افزایش می‌دهد.
- تأکید بر مزایا: به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر مزایای آن برای طرف مقابل تأکید کنید. این کار به آنها کمک می‌کند تا بهتر درک کنند چگونه محصول به نیازهایشان پاسخ می‌دهد.
- پیشنهاد ضمانت: ارائه ضمانت یا تضمین می‌تواند احساس امنیت را در طرف مقابل ایجاد کند و ترس از خرید را کاهش دهد.
پیشنهاد مطالعه :جدیدترین روش های جلب اعتماد مشتری در فروش
متقاعد سازی 4 بعدی چیست؟
متقاعد سازی ۴ بعدی به چهار بعد کلیدی در فرایند متقاعدسازی اشاره دارد. جدول زیر به شما کمک می‌کند تا با درک بهتری از ابعاد مختلف متقاعدسازی، بتوانید در فرآیندهای ارتباطی و فروش خود موفق‌تر عمل کنید.
| بعد | توضیح | روش‌های اجرایی |
|---|---|---|
| اعتبار | اعتماد به نفس و اعتبار شما به عنوان متقاعدکننده | – ارائه اطلاعات شفاف و دقیق – استفاده از تجربیات و مهارت‌های خود |
| احساسات | تحریک احساسات مخاطب برای ایجاد ارتباط عاطفی | – استفاده از داستان‌ها و مثال‌های واقعی – بهره‌گیری از تصاویر و عناصر بصری |
| دلایل منطقی | ارائه استدلال‌های منطقی و مستند | – استفاده از آمار و حقایق – توضیح مفصل ویژگی‌ها و مزایا |
| عمل | تشویق مخاطب به اقدام | – ایجاد حس فوریت – ارائه پیشنهادات واضح و مشخص برای اقدام |
10 تکنیک متقاعد سازی در فروش
تکنیک های متقاعد سازی در فروش می‌توانند به افزایش فروش و بهبود روابط با مشتریان کمک کنند.
تکنیک های متقاعد سازی در فروش شامل:
- ایجاد اعتماد: اعتماد یکی از مهم‌ترین عوامل در فروش است. با ارائه اطلاعات شفاف و پاسخ به سوالات مشتری، می‌توانید اعتماد آنها را جلب کنید.
- شناسایی نیازها: با پرسیدن سوالات باز و گوش دادن فعال به پاسخ‌ها، می‌توانید نیازهای واقعی مشتری را شناسایی کرده و محصول یا خدمات خود را به آن نیازها متصل کنید.
- استفاده از داستان‌گویی: داستان‌های مرتبط با محصول یا تجربه مشتریان قبلی می‌توانند احساسات را تحریک کنند و به مشتری کمک کنند تا ارتباط عاطفی با محصول برقرار کند.
- ایجاد حس فوریت: با معرفی محدودیت‌های زمانی یا موجودی، می‌توانید مشتری را به تصمیم‌گیری سریع‌تر تشویق کنید.
- نشان دادن مزایا: به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر مزایای آن برای مشتری تأکید کنید. توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند زندگی یا کسب‌وکار آنها را بهبود بخشد.
- استفاده از اجتماعی: نظرات و تجربیات مثبت دیگر مشتریان می‌تواند به تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیری مشتری کمک کند. استفاده از بازخوردهای مشتریان قبلی در ارائه محصول می‌تواند مفید باشد.
- فراهم کردن گزینه‌های انتخابی: به مشتریان گزینه‌های مختلف ارائه دهید تا احساس کنترل بیشتری داشته باشند. این کار می‌تواند به افزایش احتمال خرید کمک کند.
- پیشنهاد ضمانت: ارائه ضمانت بازگشت پول یا ضمانت کیفیت می‌تواند ترس مشتری از خرید را کاهش دهد و او را به تصمیم‌گیری مطمئن‌تر سوق دهد.
- توجه به زبان بدن: زبان بدن مثبت و نشان دادن علاقه واقعی به مشتری می‌تواند تأثیر زیادی بر احساس مشتری نسبت به فروشنده داشته باشد.
- پیگیری پس از فروش: بعد از فروش، با مشتری تماس بگیرید تا از رضایت او اطمینان حاصل کنید. این کار نه تنها رابطه‌تان را تقویت می‌کند بلکه می‌تواند به خریدهای آینده نیز منجر شود.مقاله 7 روش عالی فروش و خدمات پس از فروش را به شما پیشنهاد می کنیم .
30 جمله متقاعد کننده در فروش
استفاده از جملات متقاعد کننده در فروش می‌تواند تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مشتری داشته باشد. بنابراین بهتر است شما به این جملات مسلط باشید و بسته به نوع کسب و کارتان از آن بهره مند شوید.
جملات متقاعد کننده در فروش شامل:
1. “این محصول برای شما طراحی شده است تا [نیاز خاص مشتری] را برطرف کند.”
2. “مشتریان قبلی ما بعد از استفاده از این محصول، تجربه بسیار مثبتی داشته‌اند؛ مثلاً [نمونه‌ای از تجربه مثبت].”
3. “با خرید این محصول، شما می‌توانید [مزایای کلیدی] را به دست آورید.”
4. “ما یک ضمانت بازگشت پول داریم؛ اگر از محصول راضی نباشید، می‌توانید آن را بازگردانید.”
5. “فقط تا پایان هفته، تخفیف ویژه‌ای برای این محصول داریم؛ فرصت را از دست ندهید!”
6. “این محصول به شما کمک می‌کند تا [مشکل خاصی] را به راحتی حل کنید.”
7. “مردم عموماً این محصول را به دلیل [ویژگی خاص] انتخاب می‌کنند؛ آیا شما هم مایلید از این مزیت بهره‌مند شوید؟”
8. “تجربه دیگران نشان می‌دهد که این محصول می‌تواند به شما [نتیجه مثبت] بدهد.”
9. “با انتخاب این گزینه، شما [کنترل بیشتری بر تصمیم‌گیری خود] دارید.”
10. “ما در اینجا هستیم تا به شما کمک کنیم؛ آیا سوالی دارید که بتوانیم پاسخ دهیم؟”
11. “بسیاری از مشتریان ما، از این محصول به عنوان بهترین انتخاب خود یاد می‌کنند.”
12. “اگر امروز خرید کنید، می‌توانید از [هدیه یا خدمات اضافی] بهره‌مند شوید.”
13. “ما به شما این امکان را می‌دهیم که این محصول را امتحان کنید؛ تا احساس راحتی و اطمینان از کیفیت آن را تجربه کنید.”
14. “این محصول به شما کمک می‌کند تا [صرفه‌جویی در زمان/هزینه] داشته باشید.”
15. “با خرید این محصول، شما هم به جمع مشتریان راضی ما می‌پیوندید که از [نتایج مثبت] لذت می‌برند.”
16. “ما فقط از مواد باکیفیت استفاده می‌کنیم و تضمین می‌کنیم که این محصول از بهترین کیفیت برخوردار است.”
17. “آیا می‌دانستید که این محصول به شما کمک می‌کند تا [مشکل رایجی] را حل کنید؟”
18. “تصور کنید که با استفاده از این محصول، زندگی شما چقدر راحت‌تر خواهد شد.”
19. “تجربه نشان داده که این محصول در [دوره زمانی مشخص] نتایج فوق‌العاده‌ای به همراه دارد.”
20. “فراموش نکنید که این فرصت محدود است؛ بهترین زمان برای اقدام همین حالا است!”
21. “این محصول به شما کمک می‌کند تا [هدف خاصی] را سریع‌تر و آسان‌تر به دست آورید.”
22. “آیا می‌دانستید که مشتریان ما بعد از استفاده از این محصول، [درصدی از رضایت یا موفقیت] را گزارش کرده‌اند؟”
23. “ما به شما این امکان را می‌دهیم که قبل از خرید، همه سوالات‌تان را بپرسید و مطمئن شوید که این انتخاب برای شما مناسب است.”
24. “این محصول بهترین گزینه برای کسانی است که می‌خواهند [مزیتی خاص] را تجربه کنند.”
25. “ما برای شما یک مشاوره رایگان در نظر گرفته‌ایم تا بهترین انتخاب را داشته باشید.”
26. “تنها با چند قدم ساده می‌توانید از این محصول بهره‌مند شوید؛ آیا آماده‌اید شروع کنید؟”
27. “با خرید این محصول، شما به عنوان یکی از مشتریان ویژه ما شناخته می‌شوید و از مزایای اضافی بهره‌مند خواهید شد.”
28. “این فرصت بی‌نظیر است؛ فقط امروز می‌توانید از این تخفیف ویژه بهره‌مند شوید!”
29. “ما در اینجا هستیم تا اطمینان حاصل کنیم که شما بهترین تجربه را دارید؛ آیا سوالی دارید که بتوانیم به شما کمک کنیم؟”
30. “فکر کنید چقدر عالی خواهد بود که دیگر نگران [مشکل خاص] نباشید؛ این محصول دقیقاً برای این منظور طراحی شده است.”
این جملات متقاعد کننده در فروش می‌توانند به شما کمک کنند تا احساسات و نیازهای مشتری را درک کنید، آنها را مجاب کرده و روابط بهتری با آنها برقرار کنید و درنتیجه آنها را به سمت خرید ترغیب کنید. ترکیب این جملات با شنیدن فعال و درک نیازهای مشتری توسط فروشنده می‌تواند نتایج بسیار خوبی به همراه داشته باشد.
چه سوالاتی از مخاطب بپرسیم؟
در انتها برای تکمیل مباحث مطرح شده در مقاله، 3 سؤال مهم که باعث می‌شود مشتری یا مخاطب سریع‌تر و به‌راحتی از دنیای مطلوبش برای شما بگوید را به شما خواهیم گفت.
1. اگر به گذشته برگردی چه‌کارهایی را انجام نمی‌دهی؟
مثلاً مخاطب به شما می‌گوید؛ که خیلی از کارها را انجام می‌دادم یا از خیلی فرصت‌ها استفاده می‌کردم.
« دغدغه این مخاطب و مشتری ؛ زمان، رشد و پیشرفت کردن است »
حال اگر ما محصولمان را جوری پرزنت کنیم که مخاطب احساس کند، با تهیه این محصول رشد و پیشرفت می‌کند یا از زمانش بهتر استفاده می‌کند، فروش اتفاق می‌افتد.
پیشنهاد مطالعه : بهترین تکنیک های متقاعد سازی مشتری کدامند؟
2. اگر بخواهی 3 تغییر در کشورت ایجاد کنی که کشورت بهتر شود اون 3 تغییر چیه؟
«سؤالی که همه ما ایرانی‌ها دوست داریم از ما پرسیده شود و از قبل هم جوابش را آماده نگه‌داشته‌ایم»
مثلاً مخاطب به شما می‌گوید: تدابیری انجام خواهم داد که کودکان کمتر مورد آزار قرار بگیرند.
« دغدغه مخاطب و مشتری شما حس امنیت است »
حالا زمان این است که ما با پرزنت محصولمان همزمان حس امنیت و از خدمات پس از فروش برای او بگویم.
3. چه چیزهایی باعث می‌شود حس آرامش بیشتری داشته باشی؟
مثلاً مخاطب به شما می‌گوید: زمانی که همه‌چیز سر جای خودش باشد و نظم برقرار باشد.
« دغدغه مخاطب و مشتری شما نظم و کیفیت است »
حال از کیفیت محصولاتتان، از قانونی بودن و گارانتی آن صحبت کنید.
تجربه من نشان داده است که از هر انسانی این سه سؤال پرسیده شود باکمال میل برایت صحبت می‌کند. از دنیای مطلوب و دغدغه‌هایش برای تو می‌گوید. کافیست شما نیازهایش را تشخیص دهید و چیزی که می‌خواهد بشنود را به آن بگویید …
پس درنتیجه هنر متقاعد سازی در فروش یعنی ابتدا شناخت نیاز، دغدغه و دنیای مطلوب مخاطب. بعد ارائه محصولی که او می‌خواهد یا شنیدن صحبتی که او نیاز دارد بشود.
نتیجه گیری
کلید موفقیت در متقاعدسازی، شنیدن و درک نیازهای مشتری و ارائه راه‌حل‌های مناسب است.
اگر می‌خواهید درآمد بیشتری داشته باشید باید تلاش کنید تا دغدغه‌های بیشتری را حل کنید. استفاده از تکنیک های متقاعد سازی در فروش به شما کمک می‌کند تا روابط بهتری با مشتریان برقرار کنید و فروش بیشتری داشته باشید. شناخت اصول متقاعد سازیبه شما کمک می‌کند تا در ارتباطات و فروش موفق‌تر عمل کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
