در این مقاله از مدیرنو؛ قصد داریم با هنر متقاعد سازی در فروش آشنا شویم. اینکه چگونه دنیای مطلوب و دغدغه‌های مخاطب یا مشتری را تشخیص دهیم تا بتوانیم بهترین محصول را به هر شخص ارائه دهیم و خلاصه در یک کلام متقاعدکننده باشیم تا متقاعد شونده. با مدیران نواندیش همراه باشید…
همه ما انسان‌ها به نحوی هرروز در حال متقاعد کردن یا متقاعدشدن هستیم. به نظر شما هنر متقاعد سازی چقدر در فروش و ارتباط مؤثر تأثیر گذار است؟ آیا میدانید بزرگ‌ترین فروشنده‌های دنیا از بهترین متقاعدکننده‌ها هستند؟
متقاعد سازی در فروش یعنی چه؟
به نظر من متقاعد کردن یعنی ورود به دنیای مطلوب مخاطب. دنیایی که مخاطب ما حتی بافکر کردن در مورد آن لبخند زده، انرژی و انگیزه می‌گیرد. پس درنتیجه؛ وقتی ما یک نفر را متقاعد می‌کنیم تا حرفمان را گوش کند، یا محصولی از ما بخرد، یعنی به دنیای مطلوب مخاطب ورود کرده‌ایم. همین‌طور وقتی خودمان متقاعد می‌شویم یعنی به دنیای مطلوب ما ورود شده.
اما دنیای مطلوب انسان‌ها کجاست؟
همان‌طور که تمام انسان‌های دنیا باهم تفاوت‌هایی دارند. دنیای مطلوب آنان نیز تفاوت دارد. شاید دنیای مطلوب من زندگی آرام، ویلایی در دل جنگل و دور از شلوغی‌هاست. اما دنیای مطلوب شخصی دیگر زندگی پر از ارتباط، خانه‌ای در طبقه ۴۰ برج، دوستان زیاد و جشن‌هایی با موزیک‌های پرانرژی باشد.
دنیای مطلوب هرکسی می‌تواند دنیای متفاوتی باشد. اما آنچه در دنیای مطلوب همه مشترک است آرزوها و هدف‌های ما انسان‌هاست. با توجه به موارد گفته‌شده، اگر بتوانیم دنیای مطلوب مخاطب و مشتری خود را پیدا کنیم و فقط کمک کنیم به‌واسطه محصولمان یک قدم به سمت دنیای مطلوبش حرکت کند آن موقع می‌توانیم مخاطب را متقاعد کنیم تا از محصول ما استفاده کند.
حال چگونه دنیای مطلوب مخاطب را پیدا کنیم؟
کافیست به مخاطب اجازه دهیم صحبت کند و ناخودآگاه از دغدغه‌هایش بگوید.
شاید برای شما هم پیش‌آمده باشد، زمان‌هایی برای خرید لباس و پوشاک به مغازه‌ای رفته باشید و فروشنده آن‌قدر در مورد کیفیت و برند لباس‌ها برایتان توضیح داده که شما با بی‌حوصلگی و بی‌تابی از مغازه خارج‌شده‌اید. کافی بود فروشنده به شما اجازه صحبت کردن می‌داد و خود فقط یک شنوده می‌بود، و درنهایت از صحبت‌های شما دغدغه‌هایتان را پیدا می‌کرد. شاید مهم‌ترین دغدغه شما برای خرید آن لباس کیفیت و برند آن نبوده و شاید مهم‌ترین دغدغه شما رنگ آن لباس بوده و فروشنده نتوانسته این را تشخیص دهد و فروشی اتفاق نیفتاده؛ و شما درنهایت از فروشنده‌ای خرید کرده‌اید که در مورد رنگ لباس و زیبایی آن توضیح بیشتری برای شما داده است.
«لطفاً شنوده خوبی باشید»
بهترین راه برای پیدا کردن دنیای مطلوب دیگران، گوش کردن به صحبت‌های آنهاست؛ مخاطب خودش دنیای مطلوبش را برای شما توصیف می‌کند.
3 سؤال مهم که باعث می‌شود مشتری یا مخاطب سریع‌تر و به‌راحتی از دنیای مطلوبش برای تو بگوید؛
سؤال اول) از مخاطب بپرسید؛ اگر به گذشته برگردی چه‌کارهایی را انجام نمی‌دهی؟
مثلاً مخاطب به شما می‌گوید؛ که خیلی از کارها را انجام می‌دادم یا از خیلی فرصت‌ها استفاده می‌کردم.
« دغدغه این مخاطب و مشتری ؛ زمان، رشد و پیشرفت کردن است »
حال اگر ما محصولمان را جوری پرزنت کنیم که مخاطب احساس کند، با تهیه این محصول رشد و پیشرفت می‌کند یا از زمانش بهتر استفاده می‌کند، فروش اتفاق می‌افتد.
پیشنهاد مطالعه :
سؤال دوم) از مخاطب بپرسید؛ اگر بخواهی 3 تغییر در کشورت ایجاد کنی که کشورت بهتر شود اون 3 تغییر چیه؟
«سؤالی که همه ما ایرانی‌ها دوست داریم از ما پرسیده شود و از قبل هم جوابش را آماده نگه‌داشته‌ایم»
مثلاً مخاطب به شما می‌گوید: تدابیری انجام خواهم داد که کودکان کمتر مورد آزار قرار بگیرند.
« دغدغه مخاطب و مشتری شما حس امنیت است »
حالا زمان این است که ما با پرزنت محصولمان همزمان حس امنیت و از خدمات پس از فروش برای او بگویم.
سؤال سوم) از مخاطب یا مشتری بپرسید؛ چه چیزهایی باعث می‌شود حس آرامش بیشتری داشته باشی؟
مثلاً مخاطب به شما می‌گوید: زمانی که همه‌چیز سر جای خودش باشد و نظم برقرار باشد.
« دغدغه مخاطب و مشتری شما نظم و کیفیت است »
حال از کیفیت محصولاتتان، از قانونی بودن و گارانتی آن صحبت کنید.
تجربه من نشان داده است که از هر انسانی این سه سؤال پرسیده شود باکمال میل برایت صحبت می‌کند. از دنیای مطلوب و دغدغه‌هایش برای تو می‌گوید. کافیست شما نیازهایش را تشخیص دهید و چیزی که می‌خواهد بشنود را به آن بگویید …
پس درنتیجه هنر متقاعد سازی در فروش یعنی ابتدا شناخت نیاز، دغدغه و دنیای مطلوب مخاطب. بعد ارائه محصولی که او می‌خواهد یا شنیدن صحبتی که او نیاز دارد بشود.
جمله آخر: اگر می‌خواهی درآمد بیشتری داشته باشی تلاش کن دغدغه‌های بیشتری را حل کنی …
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.