قیف فروش چیست؟ مراحل قیف فروش برای کسب و کار

در این صفحه از مدیرنو به تشریح اینکه قیف فروش چیست و چرا در سفر مشتری و موفقیت یک کسب و کار اهمیت زیادی دارد می‌پردازیم؛ همچنین مراحل و انواع استراتژی‌های ایجاد یک قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و سنتی را تشریح خواهیم کرد پس با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش(Sales Funnel) که قیف خرید نیز نامیده می‌شود، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می‌کشد.

اصطلاح قیف فروش که گاهی اوقات به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز از آن یا می‌شود، این را نشان می‌دهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و با تعداد بسیار کمتری از افراد خریدار (کاربرانی که واقعاً خرید خود را نهایی می‌کنند) پایان می‌یابد.

تعریف اصطلاح سفر مشتری در قیف فروش

سفر مشتری در قیف فروش به معنی گشت و گذار و تفقد فرد در مغازه‌ها یا فروشگاه‌ها به دنبال خرید کالا یا خدمات مورد نیازش است و به فرآیند خرید و بررسی دقیق محصولات اشاره دارد. سفر مشتری در قیف فروش معمولاً برای توصیف عملیاتی است که مشتری در حین خرید انجام می‌دهد تا محصولات و خدمات را برای خرید بهتر ارزیابی کند و نهایتاً به تصمیم خرید برسد.

مراحل قیف فروش چیست؟

مراحل قیف فروش بسته به شرکت متفاوت است، اما به طور کلی به چهار بخش اطلاع، اثر متقابل، علاقه و عمل تقسیم می‌شود.

• اطلاع / آگاهی

این مرحله شامل بیشترین تعداد مشتریان بالقوه است. در واقع در این مرحله مشتریان مشکل یا نیازی را شناسایی کرده و شروع به جستجوی راه حل می‌کنند و از طریق بازاریابی محتوا، یک کمپین ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یا راه‌های دیگر با کسب و کار شما آشنا شده‌اند.

• اثر متقابل / تصمیم‌گیری

در این مرحله تعداد مشتریان بالقوه شروع به کاهش می‌کند اما امکان تبدیل فروش افزایش می‌یابد. این مرحله معمولا زمانی است که مشتری با سازمان و کسب و کار شما درگیر می‌شود و اطلاعات بیشتری را درخواست می‌کند. مشتری همچنین تحقیقات رقابتی را برای تعیین اینکه آیا محصول شما می‌تواند به بهترین شکل نیازهای او را برآورده کند یا نه انجام خواهد داد.

• علاقه

اینجا مشتری با دستیابی به پاسخ‌های سؤالات خود، علاقه بیشتری را به سازمان یا کسب و کار شما نشان می‌دهد. این مرحله از فرآیند ممکن است شامل پیشنهادات فروش و تحقیقات بیشتر در مورد گزینه‌های مختلف ارائه شده توسط شما و همچنین نحوه قیمت گذاری شما باشد. اگر مشتری از خرید چیزی امتناع کند، دیگر از طریق قیف فروش پیشرفت نمی‌کند.

• عمل

تمام مراحل قبلی قیف فروش در مرحله نهایی اقدام به اوج می‌رسد. در این مرحله، مشتری تصمیم گرفته است که محصول را خریداری کند یا خیر. اگر مشتری از خرید خودداری کند، باید از تاکتیک‌های بازاریابی دیگر استفاده کنید تا اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات شما در ذهن او باقی می‌ماند.

• حفظ و تکرار خرید

به معنای حفظ مشتریان و ترغیب آن‌ها به خرید مجدد به کمک روش‌های مختلف مانند ایمیل مارکتینگ، نظرسنجی‌های مشتری، ارائه خدمات مشتری ممتاز و پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده.

انواع قیف فروش

استراتژی قیف فروش بر اساس درک عمیقی که از نیازها و ترجیحات مشتریان هدف خود دارید تعیین می‌شود و ارائه محصولات و خدمات به آن‌ها را بهبود می‌بخشد. با اعمال انواع استراتژی قیف فروش در بازاریابی، فروشندگان و بازاریابان توانایی بهبود تجربه مشتریان را به دست می‌آورند و به طور کلی به افزایش فروش و ارتقای رابطه با مشتریان کمک می‌کنند.

انواع استراتژی قیف فروش معمولاً شامل موارد زیر می‌شود:

1. تحلیل مشتریان: شامل شناخت دقیق از نیازها، تمایلات، و عادات مشتریان است. با تحلیل مشتریان، بهتر می‌توان فهمید که چه نیازهایی دارند و به چه شکلی می‌توان محصولات و خدمات را به آنها ارائه داد.
2. ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده: با استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده درباره مشتریان، می‌توان به آن‌ها پیشنهاداتی شخصی‌سازی شده ارائه داد که بیشترین جذابیت را برای آن‌ها داشته باشد. برای مثال پیشنهاد تخفیف‌های ویژه، محصولات مورد علاقه یا خدمات اختصاصی که بر اساس سابقه خرید، ترجیحات و نیازهای فردی مشتریان به آن‌ها ارائه می‌شود.
3. تخصیص منابع بهینه: بر اساس تحلیل مشتریان، منابع و تلاش‌های بازاریابی بهینه شده و بر نقاط قوت مشتریان متمرکز می‌شود که به کاهش هدر رفتن منابع و افزایش بهره‌وری کمک می‌کند.
4. مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM): استفاده از سیستم‌های CRM برای ثبت و مدیریت اطلاعات مشتریان به طوری که هر فرصت و ارتباط با مشتری به درستی پیگیری و مدیریت شود و همچنین برای ارائه خدمات شخصی‌سازی شده به مشتریان کاربرد دارد.
5. بهبود تجربه مشتری (CX): تمرکز بر ارائه یک تجربه خرید بی‌نظیر و یادآور برای مشتریان می‌تواند شامل بهبود و ارتقاء فرآیندهای خرید، افزایش کیفیت خدمات پس از فروش، و ارائه خدمات پشتیبانی بهتر باشد که به مشتریان احساس ویژه و ارزشمند بودن می‌دهد.
6. استفاده از فناوری: بهره‌گیری از فناوری‌های مدرن مانند هوش مصنوعی (AI)، تجزیه و تحلیل داده‌ها، و سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای بهبود دقت و تاثیرگذاری ارتباطات با مشتریان بسیار موثر است.
7. بازاریابی محتوا: ارائه محتوای ارزشمند و مفید به مشتریان به جای تبلیغات مستقیم، که می‌تواند به ترغیب آن‌ها برای انجام خرید و ارتباط بیشتر با برند منجر شود.

چگونه یک قیف فروش مناسب برای کسب و کار خود بسازیم؟

برای تهیه و تنظیم یک قیف فروش مناسب و کارآمد برای کسب و کار خود، مراحل زیر را دنبال کنید:

رفتار مخاطب را تحلیل کنید

این تحلیل شامل تعریف یک مخاطب هدف است؛ یعنی افرادی که به بالای قیف خرید کشیده می‌شوند. برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این مرحله می‌تواند به معنای تجزیه و تحلیل معیارهایی در مورد نحوه استفاده مشتریان بالقوه از سایت باشد؛ برای مثال چه مواردی برای مشتریان بیشترین محبوبیت را پیدا می‌کند و نرخ پرش آن‌ها که مدت زمان حضورشان در صفحه وب است را کاهش می‌دهد؟

توجه مخاطب را جلب کنید

باید چیزی وجود داشته باشد که در ابتدا مخاطب را به داخل قیف فروش بکشاند. مثلاً رسانه‌های غنی مانند اینفوگرافیک‌ها و فیلم‌ها یا تبلیغات جذاب.

مخاطب را به جایی هدایت کنید

وقتی توجه آن‌ها جلب شد، مشتریان بالقوه به جایی برای رفتن نیاز دارند. برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این مرحله به معنای استفاده از یک صفحه فرود جذاب است که داده‌ها را از تجربه کاربر جمع‌آوری می‌کند و یک فراخوان برای اقدام ارائه می‌دهد که بالقوه را جذب می‌کند.

سرنخ ایجاد کنید

پس از تکمیل سه مرحله قبلی، تولید مداوم سرنخ‌های جدید برای افزودن به قیف فروش مهم است.

روابط را حفظ کنید

هنگامی که سرنخ‌ها تولید و جذب مشتری انجام شد، مهم ترین گام پرورش این مشتریان بالقوه است. همانطور که می‌دانید هدف قیف فروش ایجاد مشتری است.

قیف فروش در بازاریابی

یک شرکت موفق در فروش و بازاریابی برای هدایت مخاطبان و ایجاد وفاداری مشتری، با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده‌های کاربران و ارتباطات دو طرفه‌ای که بازاریابی رسانه‌های اجتماعی ارائه می‌دهد، به قیف فروش متکی است.

قیف فروش مناسب کسب و کار، در بازاریابی بسیار حیاتی است؛ اما چرا اجرای قیف فروش در بازاریابی انقدر مهم است؟

• مشتری ایجاد می‌کند

هدف این است که قیف روش، مخاطبان هدف کسب و کار را جذب کند و اعضا را طی یک سری مراحل به سمتی حرکت دهد که در نهایت منجر به تبدیل شدن آن‌ها به مشتری شود.

• ارجاع ایجاد می‌کند

علاوه بر به دست آوردن یک مخاطب هدف و گروهی از مشتریان پایه، مشتریان راضی را نیز ترغیب می‌کند تا بالقوه‌های دیگری را که قبلاً در بین مخاطبان هدف اصلی قرار نمی‌گرفتند، معرفی کنند.

• امکان مانیتور و تحلیل فرایند فروش

سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا ببینند که هر مرحله از فرآیند فروش چقدر موثر کار می‌کند و در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهند. این اصل، به اطمینان از استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک شایانی می‌کند. در واقع راندن مشتریان از طریق قیف خرید، بازخورد مفیدی ایجاد می‌کند.

• تلاش ها را متمرکز می‌کند

تمرکز کسب و کار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود می‌کند. این کار دسترسی به اعضای مخاطب هدف و تبدیل آن‌ها به مشتریان را با رسیدن به انتهای قیف فروش آسان‌تر می‌کند. همچنین می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا با الزام مشتریان بالقوه به گذراندن یک سری مراحل که در نهایت منجر به خرید می‌شود، بالقوه‌های بالقوه را از بین ببرند.

تجزیه و تحلیل قیف فروش

شرکت ها از معیارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل، امتیازدهی به سرنخ ها و مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش استفاده می‌کنند تا موفقیت تیم‌های فروش خود را ارزیابی کنند.

نمونه هایی از معیارهای مدیریت و تحلیل قیف فروش  شامل موارد زیر است:

میانگین ارزش سفارش

این مورد نشان می‌دهد که به طور متوسط ​​با هر سفارش یا خرید چقدر درآمد ایجاد می‌شود. بررسی میانگین ارزش سفارش بسیار مهم است زیرا نشان می‌دهد که یک مشتری متوسط ​​چقدر ارزشمند است.

ارزش طول عمر مشتری

این معیار، مقدار ارزش هر فرصت فروش در قیف بازاریابی را مشخص می‌کند.

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل در واقع میزان تبدیل مشتری تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان سایت یا کسانی است که بدون اینکه هنوز مشتری شوند با محصول یا خدمات کسب و کار درگیر شده‌اند. نرخ تبدیل، درصد سرنخ‌هایی است که به مشتری تبدیل می‌شوند.

ورودی‌ها

تعداد لیدهایی که در یک دوره زمانی خاص وارد قیف فروش کسب و کار شما می‌شوند.

پیگیری‌ها

تعداد مشتریان بالقوه ای که تلاش‌های بازاریابی اولیه کسب و کار شما را دنبال می‌کنند و به آن‌ها پاسخ می‌دهند.

نرخ جریان

نرخ جریان بهینه، میانگین مدت زمانی است که در هر یک از مراحل قیف فروش وجود دارد.

کل درآمد

این معیار تحلیل، بیانگر مقدار کل درآمد حاصل از فروش در یک دوره معین است که به خوبی کارایی کلی فروش شما را ارزیابی می‌کند.

بهینه سازی قیف فروش به کمک ابزارها

نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی متعددی وجود دارند که می‌توانند به کسب‌وکار شما کمک کنند تا از قیف‌فروش خود بیشترین بهره را ببرید. برخی از ویژگی‌هایی که یک نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ایده‌آل باید داشته باشد را شرح می‌دهیم:

ایمیل‌های فعال شده

به صورت خودکار و با رفتار مرورگر کاربر فعال شوند.

پیامک و اعلان‌های اقدام

پیامک‌ها و اعلان‌های مناسب برای کمپین‌های بازاریابی موبایلی خودکار

گزارش ROI

به کمک آن می‌توان بازگشت سرمایه را به عنوان شاخصی از سلامت کلی قیف بازاریابی بررسی کرد.

امکان مدیریت رهبری قیف

با خلاصه فعالیت سرنخ، هدف گذاری کمپین تصفیه شده را امکان پذیر می‌کند.

مدیریت پیشنهاد

یک کاتالوگ پیشنهادات مبتنی بر قوانین، بازاریابان را قادر می‌سازد تا به مشتریان خود وزن بدهند و آن‌ها را پیگیری کنند.

تولید سرنخ

ویژگی‌های خودکار بر تعاملات مشتری با صفحات فرود و همچنین طراحی‌های صفحه فرود خودکار داخلی نظارت می‌کنند.

داشبورد فروش

گزارش گیری و داشبورد نمایش آسانی از عملکرد و اندازه گیری فروش را ارائه می دهند.

همسویی فروش

نرم افزار تجزیه و تحلیل دقیق فعالیت یک فروشنده را امکان پذیر می کند.

ویژگی های تنظیم اطلاعات مشتری

تجزیه و تحلیل مشتری و داده ها برای سهولت استفاده بهینه و سازماندهی شده اند.

ویژگی‌های بازخورد مشتری

بازخورد را می توان از طریق ایمیل های فعال شده و سایر ویژگی های نرم افزار دریافت کرد.

کلام آخر

سفری که مشتری طی می‌کند احتمال کمی دارد که به صورت خطی باشد. مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و سنتی نشان می‌دهند که انواع استراتژی‌های قیف فروش به شکل‌های مختلفی می‌تواند برای بهبود رابطه با مشتریان و افزایش فروش در صنایع و بازارهای مختلف اعمال شود.

منبع

techtarget