قیف فروش چیست و چگونه آنرا برای کسب و کار خود بسازیم؟

هر فروشنده و حتی صاحب کسب و کاری، برای هر مشتری که در آخرین لحظه از سیکل فروش خارج می‌شود، دردسرهای تماس سرد، مذاکره و تشریح محصول را تجربه کرده است. اگر می‌خواهید از اشتباهات تکراری در فروش جلوگیری کنید و نرخ تبدیل‌های خود را افزایش دهید، به یک استراتژی قیف فروش نیاز دارید.

در این مقاله از مدیرنو به تشریح اینکه قیف فروش چیست و چرا در سفر مشتری و موفقیت یک کسب و کار اهمیت دارد می‌پردازیم و مراحل و انواع استراتژی های ایجاد یک قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و سنتی را تشریح خواهیم داد، با ما همراه شوید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش (Sales Funnel) که قیف خرید نیز نامیده می شود، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می کشد.

این اصطلاح، که گاهی اوقات به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز نامیده می‌شود، این ایده را نشان می‌دهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام می‌دهند، پایان می‌یابد.

سفر مشتری در قیف فروش چیست؟

اصطلاح “سفر مشتری در قیف فروش” به معنی گشت و گذار و تفقد فرد در مغازه‌ها یا فروشگاه‌ها به دنبال خرید کالا یا خدمات مورد نیازش است، به طوری که به نوعی به طول انداختن فرآیند خرید و بررسی دقیق محصولات اشاره دارد. سفر مشتری در قیف فروش معمولاً در زمینه بازاریابی و فروش برای توصیف عملیاتی است که مشتری در حین خرید انجام می‌دهد تا محصولات و خدمات را برای خرید بهتر ارزیابی کند و نهایتاً به تصمیم خرید می‌رسد.

قیف فروش در بازاریابی

چرا اجرای قیف فروش در بازاریابی مهم است؟

• مشتری ایجاد می کند.

هدف این است که مخاطبان هدف کسب و کار را جذب کند و اعضا را طی یک سری مراحل حرکت دهد که در نهایت منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری شود.

• ارجاع ایجاد می کند.

علاوه بر به دست آوردن یک مخاطب هدف و گروهی از مشتریان پایه، مشتریان راضی را نیز ترغیب می‌کند تا بالقوه‌های دیگری را که قبلاً در بین مخاطبان هدف اصلی قرار نمی‌گرفتند، معرفی کنند.

• مانیتور و آهنگ.

سازمان ها را قادر می سازد تا ببینند که هر مرحله از فرآیند فروش چقدر خوب کار می کند و در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهند. این به اطمینان از استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک می کند. راندن مشتریان از طریق قیف خرید بازخورد مفیدی ایجاد می کند.

• تلاش ها را متمرکز می کند.

تمرکز کسب و کار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود می کند. این کار دسترسی به اعضای مخاطب هدف و تبدیل آنها به مشتریان را با رسیدن به انتهای قیف خرید آسان تر می کند. همچنین می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا با الزام مشتریان بالقوه به گذراندن یک سری مراحل که در نهایت منجر به خرید می‌شود، بالقوه‌های بالقوه را از بین ببرند.

امروزه، یک شرکت موفق در فروش و بازاریابی برای هدایت مشتری از طریق قیف خرید و ایجاد وفاداری مشتری، با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده های مشتری و ارتباطات دو طرفه ای که بازاریابی رسانه های اجتماعی ارائه می دهد، متکی است.

نحوه عملکرد و مراحل قیف فروش چیست؟

مراحل قیف فروش بسته به شرکت متفاوت است، اما به طور کلی به چهار بخش (اطلاع – اثر متقابل – علاقه – عمل) است.

• اطلاع.

این مرحله شامل بیشترین تعداد مشتریان بالقوه است. آنها مشکلی را تعیین کرده اند، شروع به جستجوی راه حل کرده اند و از طریق بازاریابی محتوا، یک کمپین ایمیلی، بازاریابی رسانه های اجتماعی یا راه های دیگر از یک سازمان آگاه شده اند.

• اثر متقابل.

در این مرحله تعداد مشتریان بالقوه شروع به کاهش می کند، اما امکان تبدیل فروش افزایش می یابد. این معمولا زمانی است که مشتری با سازمان درگیر می شود و اطلاعات بیشتری را درخواست می کند. مشتری همچنین تحقیقات رقابتی را برای تعیین اینکه آیا محصول سازمان می تواند به بهترین شکل نیازهای آنها را برآورده کند، انجام خواهد داد.

• علاقه.

این مشتری با دستیابی به پاسخ به سؤالات آنها، علاقه بیشتری را به سازمان نشان می دهد. این مرحله از فرآیند ممکن است شامل پیشنهادات فروش و تحقیقات بیشتر در مورد گزینه های مختلف ارائه شده توسط سازمان و همچنین قیمت گذاری باشد. اگر مشتری از خرید چیزی امتناع کند، دیگر از طریق قیف خرید پیشرفت نمی کند.

• عمل.

تمام مراحل قبلی قیف فروش در مرحله نهایی – اقدام – به اوج می رسد. در این مرحله، مشتری تصمیم گرفته است که محصول را خریداری کند یا خیر. اگر مشتری از خرید خودداری کند، سازمان می‌تواند از تاکتیک‌های بازاریابی دیگر استفاده کند تا اطمینان حاصل کند که محصول آنها در ذهن باقی می‌ماند.

مراحل قیف فروش با آگاهی مشتری بالقوه شروع می شود و با اقدام آنها در مورد یک محصول یا خدمات خاص به پایان می رسد.

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

قیف فروش و بازاریابی محتوا

قیف فروش و بازاریابی محتوا ابزارهای کلیدی در استراتژی‌های بازاریابی مدرن هستند. هر دو ابزار به شما کمک می‌کنند تا مخاطبان را جذب کرده، آنها را آموزش دهید و در نهایت تبدیل به مشتری کنید. بازاریابی محتوا به فرایند ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط به منظور جذب و درگیر کردن مخاطبان هدف و در نهایت تبدیل آنها به مشتریان وفادار اشاره دارد.

ترکیب قیف فروش و بازاریابی محتوا می‌تواند به شما کمک کند تا تجربه مشتری را بهبود بخشید و نرخ تبدیل را افزایش دهید. برای مثال، محتوای آموزنده و جذاب می‌تواند در مرحله آگاهی و علاقه به جذب مخاطبان کمک کند، در حالی که پیشنهادات ویژه و نظرات مثبت مشتریان می‌تواند در مرحله تصمیم‌گیری مؤثر باشد.

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، به همان شکل کلی قیف‌فروش در بازاریابی سنتی است، اما با تمرکز بیشتر بر ابزارها و تکنیک‌های دیجیتال. قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به شما کمک می‌کند تا فرآیند جذب، آموزش و تبدیل مشتریان را به‌طور مؤثرتری مدیریت کنید. در اینجا مراحل اصلی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال را توضیح می‌دهیم:

مراحل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

1. آگاهی (Awareness)

– هدف: معرفی برند، محصول یا خدمات به مخاطبان جدید.
– ابزارها و تکنیک‌ها: تبلیغات دیجیتال (مانند Google Ads و تبلیغات اجتماعی)، سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو)، بازاریابی از طریق رسانه‌های اجتماعی، محتوای وبلاگ، ویدئوهای آموزشی و وبینارها.
– استراتژی‌ها: ایجاد محتواهایی که توجه مخاطبان را جلب کند، بهینه‌سازی وب‌سایت برای جستجوهای مرتبط، و استفاده از تبلیغات هدفمند برای رسیدن به مخاطبان جدید.

2. علاقه (Interest)

– هدف: جلب توجه بیشتر و ایجاد علاقه به محصولات یا خدمات.
– ابزارها و تکنیک‌ها: محتوای آموزنده و مرتبط، ایمیل مارکتینگ، پیشنهادات ویژه و هدایا، نوار جستجو و جداول مقایسه.
– استراتژی‌ها: ارائه محتوای ارزشمند مانند راهنماهای جامع، بررسی‌های محصولات و مقالات علمی، و استفاده از لیست‌های ایمیل برای ارسال محتوای شخصی‌سازی‌شده.

3. تصمیم‌گیری (Decision)

– هدف: کمک به مشتریان برای تصمیم‌گیری نهایی و تبدیل آنها به مشتریان.
– ابزارها و تکنیک‌ها: پیشنهادات و تخفیف‌های ویژه، نظرات و بررسی‌های مشتریان، مقایسه محصولات، و نمایش جزئیات قیمت و ویژگی‌ها.
– استراتژی‌ها: طراحی صفحات فرود (Landing Pages) جذاب، ارائه اطلاعات دقیق و مقایسه‌ای، و ایجاد برنامه‌های وفاداری برای تشویق به خرید.

4. عمل (Action)

– هدف: تبدیل مخاطب به مشتری و تکمیل خرید.
– ابزارها و تکنیک‌ها: سیستم‌های پرداخت آنلاین، بهینه‌سازی تجربه کاربری (UX) در سایت، و فراخوان‌های عمل (CTA) واضح.
– استراتژی‌ها: طراحی فرآیند خرید ساده و بدون دردسر، استفاده از CTA‌های قوی، و تضمین امنیت تراکنش‌ها.

5. حفظ و تکرار خرید (Retention and Repeat Purchase)

– هدف: حفظ مشتریان و ترغیب آنها به خرید مجدد.
– ابزارها و تکنیک‌ها: ایمیل مارکتینگ، برنامه‌های وفاداری، نظرسنجی‌های مشتری، و پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده.
– استراتژی‌ها: ارسال ایمیل‌های پیگیری و پیشنهادات ویژه، ارائه خدمات مشتری ممتاز، و ایجاد تجربه‌های شخصی‌سازی‌شده برای حفظ ارتباط با مشتریان.

ابزارها و تکنیک‌های دیجیتال برای قیف فروش

• تحلیل داده‌ها: استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics برای پیگیری عملکرد هر یک از مراحل قیف فروش و شناسایی نقاط ضعف و قوت.
• اتوماسیون بازاریابی: ابزارهایی مانند HubSpot و Marketo برای اتوماسیون ایمیل، مدیریت لیدها و شخصی‌سازی تجربیات مشتری.
• مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): سیستم‌هایی مانند Salesforce برای پیگیری تعاملات با مشتریان و مدیریت فرآیند فروش.

ترکیب این ابزارها و تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا قیف فروش در بازاریابی دیجیتال را به‌طور مؤثری پیاده‌سازی کرده و فرآیند جذب و تبدیل مشتریان را بهبود بخشید.

انواع قیف فروش چیست؟

قیف فروش در بازاریابی به طور کلی به استراتژی‌ها و روش‌های متنوعی اشاره دارد که به منظور بهبود فرآیند فروش و ارتباط با مشتریان استفاده می‌شود. این استراتژی‌ها می‌توانند به شکل‌های مختلفی پیاده‌سازی شوند، به طوری که متناسب با نیازها و شرایط مختلف بازار و صنعت، تنوع زیادی داشته باشند.

انواع استراتژی قیف فروش چیست؟

استراتژی قیف فروش به مجموعه‌ای از روش‌ها و فرآیندها در بازاریابی اطلاق می‌شود که بر اساس درک عمیقی از نیازها و ترجیحات مشتریان، ارائه محصولات و خدمات به آنها را بهبود می‌بخشد. با اعمال انواع استراتژی قیف فروش در بازاریابی، فروشندگان و بازاریابان توانایی بهبود تجربه مشتریان را دارند و به طور کلی به افزایش فروش و ارتقای رابطه با مشتریان کمک می‌کنند

انواع استراتژی قیف فروش معمولاً شامل موارد زیر می‌شود:

1. تحلیل مشتریان: شامل شناخت دقیق از نیازها، تمایلات، و عادات مشتریان است. با تحلیل مشتریان، می‌توان بهتر فهمید که چه نیازهایی را آنها دارند و به چه شکلی می‌توان محصولات و خدمات را به آنها ارائه داد.
2. ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده: با استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده درباره مشتریان، می‌توان پیشنهاداتی شخصی‌سازی شده ارائه داد که بیشترین جذابیت را برای آنها داشته باشد. این شامل پیشنهاد تخفیف‌های ویژه، محصولات مورد علاقه، یا خدمات اختصاصی است که به افراد بر اساس سابقه خرید، ترجیحات و نیازهای فردی آنها ارائه می‌شود.
3. تخصیص منابع بهینه: بر اساس تحلیل مشتریان، منابع و تلاش‌های بازاریابی بهینه شده و بر روی نقاط قوت مشتریان متمرکز می‌شود. این به کاهش هدر رفتن منابع و افزایش بهره‌وری کمک می‌کند.
4. مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM): استفاده از سیستم‌های CRM برای ثبت و مدیریت اطلاعات مشتریان به طوری که هر فرصت و ارتباط با مشتری به درستی پیگیری و مدیریت شود، و همچنین برای ارائه خدمات شخصی‌سازی شده به مشتریان.
5. بهبود تجربه مشتری (CX): تمرکز بر ارائه یک تجربه خرید بی‌نظیر و یادآور برای مشتریان. این می‌تواند شامل بهبود و ارتقاء فرآیندهای خرید، افزایش کیفیت خدمات پس از فروش، و ارائه خدمات پشتیبانی بهتر باشد که به مشتریان احساس ویژه و ارزشمند بودن می‌دهد.
6. استفاده از فناوری: بهره‌گیری از فناوری‌های مدرن مانند هوش مصنوعی (AI)، تجزیه و تحلیل داده‌ها، و سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای بهبود دقت و تاثیرگذاری ارتباطات با مشتریان.
7. بازاریابی محتوا: ارائه محتوای ارزشمند و مفید به مشتریان به جای تبلیغات مستقیم، که می‌تواند به ترغیب آنها برای انجام خرید و ارتباط بیشتر با برند منجر شود.

چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازیم؟

رفتار مخاطب را تحلیل کنید.

این شامل تعریف یک مخاطب هدف است — افرادی که به بالای قیف خرید کشیده می شوند. برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این ممکن است به معنای تجزیه و تحلیل معیارهایی در مورد نحوه استفاده مشتریان بالقوه از سایت باشد، از جمله مواردی که آنها بیشترین محبوبیت را پیدا می کنند و نرخ پرش که مدت زمان حضور آنها در صفحات وب کسب و کار را نشان می دهد.

جلب توجه مخاطب

باید چیزی وجود داشته باشد که در ابتدا مخاطب را به داخل قیف خرید بکشاند. این ممکن است شامل رسانه های غنی مانند اینفوگرافیک ها و فیلم ها یا تبلیغات باشد.

مخاطب را به جایی هدایت کنید.

وقتی توجه آنها جلب شد، مشتریان بالقوه به جایی برای رفتن نیاز دارند. برای یک کسب و کار مبتنی بر وب، این به معنای استفاده از یک صفحه فرود جذاب است که داده‌ها را از تجربه کاربر جمع‌آوری می‌کند و یک فراخوان برای اقدام ارائه می‌دهد که بالقوه را جذب می‌کند.

سرنخ ایجاد کنید.

پس از تکمیل سه مرحله قبلی، تولید مداوم سرنخ های جدید برای افزودن به قیف خرید مهم است.

روابط را حفظ کنید.

هنگامی که سرنخ ها تولید و جذب مشتری انجام شد، مهم ترین گام پرورش این مشتریان بالقوه است. هدف قیف خرید ایجاد مشتری است.

معیارهای قیف فروش چیست؟

شرکت ها از معیارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل و امتیازدهی به سرنخ ها و مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش استفاده می کنند تا موفقیت تیم های فروش خود را ارزیابی کنند.

نمونه هایی از معیارهای مدیریت منجر به درآمد شامل موارد زیر است:

میانگین ارزش سفارش

این نشان می دهد که به طور متوسط ​​با هر سفارش یا خرید چقدر درآمد ایجاد می شود. این مهم است زیرا نشان می‌دهد که یک مشتری متوسط ​​چقدر ارزشمند است.

ارزش طول عمر مشتری

این مقدار ارزش هر فرصت فروش در قیف بازاریابی را مشخص می کند.

نرخ تبدیل.

این تعداد تبدیل مشتری تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان سایت یا کسانی است که بدون اینکه هنوز مشتری شوند با محصول یا خدمات کسب و کار درگیر شده اند. این درصد سرنخ هایی است که به مشتری تبدیل می شوند.

ورودی ها

اینها تعداد لیدهایی هستند که در یک دوره زمانی خاص وارد قیف خرید می شوند.

پیگیری ها.

این تعداد مشتریان بالقوه ای است که تلاش های بازاریابی اولیه کسب و کار را دنبال می کنند و به آنها پاسخ می دهند.

نرخ جریان.

نرخ جریان بهینه، میانگین مدت زمانی است که در هر یک از مراحل قیف فروش وجود دارد.

کل درآمد

این مقدار کل درآمد حاصل از فروش در یک دوره معین است. این معیار خوبی برای کارایی کلی فروش است.

درصد پیروزی.

این درصد بسته شدن معامله تقسیم بر تعداد کل معاملات در خط لوله است.

روش های بهینه سازی و مدیریت قیف فروش چیست؟

علاوه بر بهترین روش‌های ذکر شده در بالا، نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی متعددی وجود دارند که می‌توانند به کسب‌وکار شما کمک کنند تا از قیف‌فروش خود بیشترین بهره را ببرید. در ادامه برخی از ویژگی هایی که در نرم افزار اتوماسیون بازاریابی مفید هستند را مرور میکنیم:

ایمیل های فعال شده

اینها می توانند به صورت خودکار و با رفتار مرورگر کاربر فعال شوند.

پیامک و اعلان های اقدام.

پیامک‌ها و اعلان‌های فشاری برای کمپین‌های بازاریابی موبایلی خودکار هستند.

گزارش ROI

بازگشت سرمایه را می توان به عنوان شاخصی از سلامت کلی قیف بازاریابی بررسی کرد.

مدیریت رهبری.

خلاصه فعالیت سرنخ، هدف گذاری کمپین تصفیه شده را امکان پذیر می کند.

مدیریت پیشنهاد.

یک کاتالوگ پیشنهادات مبتنی بر قوانین، بازاریابان را قادر می‌سازد تا به مشتریان خود وزن بدهند و آن‌ها را پیگیری کنند.

پایگاه های دانش

پایگاه دانش از طریق یک کتابخانه آنلاین از اسناد مرجع پشتیبانی کارمندان و مشتریان را فراهم می کند.

تولید سرنخ

ویژگی‌های خودکار بر تعاملات مشتری با صفحات فرود و همچنین طراحی‌های صفحه فرود خودکار داخلی نظارت می‌کنند.

داشبورد فروش.

گزارش گیری و داشبورد نمایش آسانی از عملکرد و اندازه گیری فروش را ارائه می دهند.

همسویی فروش

نرم افزار تجزیه و تحلیل دقیق فعالیت یک فروشنده را امکان پذیر می کند.

توصیه های سئو.

توصیه هایی برای جذاب تر کردن صفحات فرود برای مشتریان و عملکرد بهتر پست های وبلاگ در موتورهای جستجو.

ویژگی های تنظیم اطلاعات مشتری

تجزیه و تحلیل مشتری و داده ها برای سهولت استفاده بهینه و سازماندهی شده اند.

ویژگی های بازخورد مشتری

بازخورد را می توان از طریق ایمیل های فعال شده و سایر ویژگی های نرم افزار دریافت کرد.

مدیریت رسانه های اجتماعی.

این به مشتریان اجازه می دهد تا بازخورد کاربران را در رسانه های اجتماعی نظارت کنند.

نسخه های متعدد.

نرم افزار فروش و بازاریابی ممکن است سطوح مختلفی را ارائه دهد، از یک آزمایش رایگان تا طرح حرفه ای.

کلام آخر

در عصر امروزی مشتری، سفری که مشتری طی می کند – که گاهی اوقات به عنوان چرخه عمر مشتری از آن یاد می شود – احتمال کمتری دارد که خطی باشد. به همین دلیل، برخی از کارشناسان مدل فلایویل را ترجیح می دهند که مشتری را در مرکز تلاش های بازاریابی سازمان قرار می دهد.

با این حال، بر خلاف مدل چرخ لنگر، یک قیف فروش در بازاریابی کسب و کار این امکان را می‌دهد تا در تلاش‌های خود برای تبدیل یک مشتری بالقوه به فروش، به همان اندازه که نیاز است، دانه‌بندی شود.

مراحل مختلف قیف فروش در بازاریابی دیجیتال و سنتی نشان می‌دهند که انواع استراتژی های قیف فروش به شکل‌های مختلفی می‌تواند برای بهبود رابطه با مشتریان و افزایش فروش در صنایع و بازارهای مختلف اعمال شود.

اگر در کسب و کارتان نیاز به مشاوره بازاریابی و فروش دارید ، همین الان با کارشناسان ما به صورت رایگان تماس بگیرید تا از جزئیات مطلع شوید .

منبع: techtarget ، هیئت تحریریه مدیرنو