در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به اینکه مهارت های اصلی مذاکره کننده چیست و چرا یادگیری و تمرین مهارت های مذاکره مهم است می‌پردازیم. امروزه مذاکره در کسب‌وکارها اهمیت فزاینده‌ای یافته. مذاکره به معنای دستیابی به راه‌حلی مشترک برای یک مسئله است به گونه‌ای که نتایج برد-برد برای طرفین معامله به دنبال داشته باشد. مؤثرترین مذاکرات به روابطی ختم می‌شوند که برای دو طرف، سودمند و بادوام هستند و در طی آن، طرف‌های مقابل به صورت مکتوب، انتظاراتی مشترک از یکدیگر دارند.
مهارت های مذاکره چیست ؟
مهارت‌های مذاکره ویژگی های ذاتی است که به دو یا چند طرف مذاکره کمک می‌کند تا با یک راه حل منطقی مشترک برسند.
مذاکراتی که ممکن است در محل کار داشته باشید و نقش مهارت‌های مذاکره شما در خروجی چنین مذاکراتی مهم و اساسی است شامل:
- افزایش حقوق
- مذاکره در مورد ضرب الاجل پروژه با سرپرست تیم یا مدیر
- درخواست چند روز مرخصی برای تعطیلات خانوادگی از مدیرتان
- مذاکره در مورد شرایط قرارداد با یک مشتری بالقوه
فقدان مهارت‌های مذاکره تاثیر کلیدی بر نتیجه کسب‌وکار می‌گذارد و میتواند روابط شما با مشتری را خراب کند.
مهارت‌های مذاکره، مهارت های نرم و اصلی برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده و حل تعارضات محل کار هستند. پس از پاسخ به سوال ” مهارت های مذاکره چیست ” به سراغ چرایی اهمیت یادگیری و تمرین مهارت مذاکره می‌پردازیم.
چرا یادگیری و تمرین مهارت های مذاکره مهم است؟
مذاکرات برای فروشندگان اهمیت بسیار زیادی دارد اما متأسفانه بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها و تجار، مذاکره را یکی از اولویت‌های اصلی خود نمی‌دانند و برای تمرین‌هایی که به منظور بهبود مهارت های مذاکره درنظرگرفته‌شده اهمیتی قائل نیستند. آنها توجه کافی به این نکته را ندارند که با بهبود مهارت‌های مذاکره می‌توانند مذاکرات مؤثرتر و موفق‌تری داشته باشند.
پیشنهاد مطالعه :
مهارت های اصلی مذاکره کننده
در ادامه لیستی از شش مهارت های اصلی مذاکره کننده ضروری برای تسلط بر هنر مذاکره، همراه با روش هایی که می‌توانید دانش و اعتماد به نفس خود را توسعه دهید، آورده شده است.
1. ارتباطات
برای دستیابی به نتیجه ایده آل در میز مذاکره، ضروری است که به وضوح مرزهای خود و طرف مقابل را مشخص کرده تا بتوانید به بهترین شکل ممکن با آنها ارتباط برقرار کنید.
انجام معامله به طور طبیعی یک بده بستان است، بنابراین مهم است که افکار خود را بیان کنید و فعالانه به ایده ها و نیازهای دیگران گوش دهید. بدون این مهارت‌ها، اجزای کلیدی بحث را می‌توان نادیده گرفت، و این امر باعث می‌شود همه نتوانند مذاکره را با برد ترک کنند.
2. هوش هیجانی
احساسات، چه خوب و چه بد، در مذاکره نقش اساسی دارند.
به عنوان مثال، نشان داده شده که احساسات مثبت باعث افزایش احساس اعتماد در میز مذاکره می‌شود، در حالی که احساس اضطراب یا عصبی بودن میتواند به سمت هیجانهای منفی هدایت شود.
هوش هیجانی بالایی برای خواندن احساسات طرفین مورد نیاز است. این میتواند شما را قادر سازد تا آنچه را که اشاره می‌کنند، راحت تر درک کنید. علاوه بر درک آنچه شما و دیگران در طول یک مذاکره تجربه می‌کنید، هوش هیجانی بالا میتواند به شما کمک کند تا احساسات خود را مدیریت کرده و از آنها استفاده کنید.
3. برنامه ریزی
انجام برنامه ریزی قبل از ورود به مذاکره، یک گام اساسی در هر مذاکره است.
بدون آمادگی کافی، ممکن است خطوط و مرزهای مهم معامله خود را نادیده بگیرید. ابتدا منطقه توافق احتمالی (ZOPA) بین شما و سایر طرف های مذاکره را مشخص کنید. ZOPA که گاهی به آن منطقه چانه زنی نیز می‌گویند، به محدوده ای در مذاکره اشاره دارد که در آن دو یا چند طرف می‌توانند نقاط مشترکی پیدا کنند.
منطقه چانه زنی مثبت زمانی حاصل می‌شود که، شرایطی که هر دو طرف مایل به توافق هستند با هم همپوشانی داشته باشند. از سوی دیگر، زمانی که شرایط هیچ یک از طرفین با هم همپوشانی نداشته باشد، منطقه چانه زنی منفی وجود دارد(یعنی برد-برد رقم نمی‌خورد).
در مرحله بعد، درک بهترین راه حل جایگزین برای یک مذاکره (BATNA) سودمند است.
اگر بحث شما به سمت یک منطقه چانه زنی منفی پیش رفت، BATNA همان مسیر اقدامی است که قصد دارید در صورت ناموفق بودن مذاکره انجام دهید. دانستن زودتر BATNA خود میتواند به شما کمک کند تا در صورت عدم دستیابی به توافق، یک برنامه پشتیبان داشته و از ترک میز مذاکره با دست خالی خودداری کنید.
4. خلق ارزش
از دیگر مهارت‌های مذاکره ایجاد ارزش در طول مذاکره است.
این مورد یکی از قدرتمندترین مهارت‌هایی است که می‌توانید به لیست مهارت های اصلی مذاکره کننده اضافه کنید. برای نشان دادن اهمیت آن، این تشبیه را در نظر بگیرید: هنگام شرکت در یک مذاکره، هر یک از طرفین معمولاً نگران به دست آوردن بزرگترین و بیشترین دستاورد ممکن است. رقابت هر یک از طرفین برای به حداکثر رساندن برداشت خود، یعنی یک طرف مذاکره مجبور خواهد شد با یک قطعه بسیار کوچکتر (دستاورد کمتر) مذاکره را ترک کند.
برای تغییر چنین سناریویی باید نگرش برد-باخت را از مذاکره دور نگاه دارید. مزایای چنین نگرشی دو چیز است: اول، هر یک از طرفین می‌توانند به نهایت دستاورد ممکن برسند. دوم، حس ارتباط و اعتماد بین دو طرف ایجاد می‌شود که میتواند برای مذاکرات آینده مفید باشد.
5. استراتژی
علاوه بر آمادگی و توانایی خلق ارزش، به درک روشنی از تاکتیک های مذاکره موثر نیاز دارید.
دانستن اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی نمی‌تواند به شما کمک کند، این امکان را برایتان فراهم می‌کند تا بدون تعیین استراتژی وارد مذاکره ای نشوید.
برای ایجاد یک استراتژی مذاکره قوی، مراحل زیر را در نظر بگیرید:
- نقش خودتان را مشخص کنید
- ارزش خودتان را درک کنید
- نقطه نظر و خواسته های طرف مقابل را درک کنید
- خواسته های طرف مقابل را با خواسته های خود چک کنید.
پیروی از این فرآیند قبل از هر مذاکره میتواند شما را قادر سازد تا یک برنامه واضح برای میز مذاکره تدوین کنید. با درک نقش افراد درگیر، ارزشی که هر یک از طرفین ارائه می‌دهند و مزایای طرف مقابل، بهتر می‌توانید در جهت یک هدف مشترک گام بردارید. بررسی خواسته های دو طرف میتواند کمک کند تا در مسیر موفقیت باقی بمانید.
6. انعکاس
در نهایت، برای تکمیل و توسعه مهارت‌های مذاکره خود، باید در مورد مذاکرات گذشته خود فکر کرده و زمینه های قوت و ضعف را شناسایی کنید.
پس از هر مذاکره (چه موفقیت آمیز چه شکست خورده) در مورد آنچه خوب پیش رفت و آنچه نه فکر کنید. انجام این کار به شما این امکان را می‌دهد که تاکتیک هایی را که به نفع شما بوده و استفاده کردید و در آنهایی که کوتاهی کردید را ارزیابی کنید.
پس از ارزیابی نقاط قوت و ضعف هر مذاکره، زمینه هایی را که می‌خواهید روی آن ها کار کنید شناسایی کرده و یک برنامه عملی برای مذاکرات بعد ایجاد کنید.
به عنوان مثال، اگر در هماهنگ کردن اهداف و خواسته های خود با طرف مقابل مشکل داشتید، مفاهیمی مانند ZOPA و BATNA را مرور کنید. یا اگر مذاکرات انجام شده اغلب باعث نارضایتی شما می‌شود، می‌توانید از یادگیری روش های جدید برای ایجاد ارزش بهره مند شوید.
پیشنهاد مطالعه :
تبدیل شدن به یک استاد مذاکره
تمرین مهارت مذاکره به صورت مداوم و مکرر راهی مطمئن برای تقویت مهارت‌های شماست.
هرچه در مذاکرات بیشتری شرکت کنید، آمادگی بیشتری برای معاملات آینده خواهید داشت. فرصت های یادگیری و تمرین مهارت های مذاکره ساختاریافته نیز میتواند بسیار سودمند باشد. کتاب ها و مقالات مذاکره نقطه شروع عالی برای یادگیری اصول اولیه انعقاد یک معامله هستند.
منابعی که نمونه‌های واقعی مذاکرات موفقیت‌آمیز را بررسی می‌کنند، می‌توانند به شما دیدگاه خوبی در مورد نحوه هدایت مخاطب در بحث‌های دشوار ارائه داده و شما را برای رویارویی با سناریوهای مشابه آماده کنند.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منابع: smallbusiness ، hbs ، indeed ، هیئت تحریریه مدیرنو
برچسب ها: تمرین مهارت های اصلی مذاکره کننده , مهارت مذاکره چیست