در این مقاله از مدیرنو به تشریح اینکه فروش تلفنی چیست و چند نکته برای ارتقاء فروشندگان تلفنی خواهیم پرداخت. فروشندگان تلفنی، متولی امر دشواری در فروش تلفنی موفق هستند. متولی تلاش برای فروش محصولات و خدمات سازمان به مشتریان، آن هم به طریق غیر حضوری و تلفنی. پس با مدیرنو همراه باشید تا از رموز فروش تلفنی موفق بیشتر بدانید.
کافی است در شرایط مساوی، امکان موفقیت در «مذاکره ی حضوری» را با «مذاکره ی تلفنی» بسنجیم. یا امکان موفقیت در استفاده از فنون و مهارت های سخنوری و جلب توجه حضوری را با شیوه ی از راه دور آن. و امکان چانه زنی و اقناع و توافق حضوری را با شکل تلفنی آن و از طریق سیم های مخابرات با یکدیگر مقایسه کنیم.
می‌ببینیم که در همه ی این موارد، مواجهه ی رودررو با مشتری، یک نعمت بزرگ است. نعمتی بزرگ که فروشندگان تلفنی از آن بی‌بهره اند.
در فروش تلفنی چه می توان کرد؟
فروشندگان تلفنی چگونه می توانند بر موانع ناشی از این محرومیت فائق بیایند؟
در مذاکره‌ی حضوری و به یمن دیدار مستقیم می‌توان سریعاً متوجه این موارد شد. برایش برنامه ریزی کرد و مسیر مذاکره را بهبود بخشید ولی در خدمات فروش تلفنی چه می توان کرد؟
راه حل پیشنهادی: فروشنده باید دست بالا را بگیرد.
یعنی؛ به جای برنامه ریزی برای یک تماس فروش تلفنی صرفاً موفق، برای یک تماس تلفنی متفاوت هدفگذاری و برنامه ریزی کند. بدین ترتیب، با در نظر گرفتن اثرات اجتناب ناپذیر عوامل محدود کننده، خودش را به سطح قابل قبولی از یک تماس خواهد رساند.
اما یک تماس متفاوت در خدمات فروش تلفنی چگونه شکل می‌گیرد؟
برای این مهم راه حل های متعددی می‌توان برشمرد. در اینجا می‌خواهیم به دو مورد از رموز فروش تلفنی اشاره کنیم:
1- پیدا کردن راهی برای برقراری یک رابطه متفاوت.
باید تماس تلفنی فروشنده با مشتری چنان پر انرژی و مثبت نگرانه و پر شور و حرارت باشد که مشتری در هر حال و وضعی که هست با دریافت آن حجم از انرژی، علاقمند به گفتگو و گوش سپردن به توضیحات فروشنده تلفنی شود.
یک فروشنده تلفنی باید با حال خوب و نگرش مثبت مکالمه را آغاز کند. از این مهارت برخوردار باشد که با شنیدن لحن و تن صدای مشتری و برآورد کردن اوضاع و احوال روحی او مسیر مناسب برای گفتگو را پیدا کند. مسیری که شاید لازم باشد موقتاً قطع شده و به زمان مناسب تری در آینده موکول گردد. در چنین وضعیتی یک فروشنده تلفنی زیرک، همراه با یک عذرخواهی از مشتری و با کسب اجازه از او، برقراری تماس را به زمانی بهتر و اوضاع و احوالی مناسبتر موکول می‌نماید.
2- صرف زمان لازم و متفاوت برای هر کدام از مشتریان.
اینکه هر انسانی از خلقیات و روحیات و کنش و واکنش‌های خاص خودش برخوردار است، برای هر کس بی‌اهمیت باشد، باید برای فروشنده بسیار مهم باشد. زیرا فروشنده با ابعاد گوناگون شخصیت افراد سروکار دارد.
قرار است فروشنده ای از طریق تماس تلفنی به معرفی محصول یا خدمت مورد نظر برای مشتریان بپردازد. مشتریانی که برخی شان پیش از این هرگز مشتری سازمان نبوده اند. لازم است فروشنده تلفنی با ارائه ی اطلاعات مناسب، توجه و رغبت او را به سوی سازمان و خدمت و محصول آن جلب کند.
این یعنی پیش از تصمیم برای گرفتن شماره‌ی مشتری، باید فروشنده ی تلفنی با خودش این قرار را بگذارد و آمادگی داشته باشد که انرژی و قوای خودش را به گونه ای مدیریت کند که بتواند مانند یک قهرمان مسابقات دو یا شنا، در تمام طول مسیر انرژی و توان خودش را به بهترین و اثر بخش ترین شکل ممکن صرف کند.
حال، با ترکیب دو راه حل فوق، می‌توانیم به نتیجه برسیم. که یک تماس تلفنی متفاوت از سوی فروشنده تلفنی، یعنی تماسی که از پیش برایش این گونه برنامه ریزی شده که پرانرژی و پرشور و حرارت باشد. این تماس باید در زمان مناسب شکل بگیرد. این شور و حرارت به نحوی هوشمندانه در زمان رائه خدمات فروش تلفنی منتقل شود.
رموز فروش تلفنی موفق جهت افزایش سودآوری
چه یک مرکز تماس داشته باشید، چه گروهی از فروشندگان B2B یا یک کارآفرین انفرادی هستید که نیاز به پیگیری موثرتر دارید، رموز خدمات فروش تلفنی برای شما مناسب است.
1 – برای برقراری فروش تلفنی موفق، زمانتان را تنظیم کنید.
تماس سرد و تماس گرم می‌تواند برای بسیاری از افراد ترسناک باشد.برخی از رد شدن می‌ترسند در حالی که برخی دیگر احساس می‌کنند که تماس فروش تلفنی ممکن است برای گیرنده آزار دهنده باشد. در نتیجه، بسیاری از فروشندگان ممکن است در برقراری مکالمه فروش تلفنی تردید داشته باشند و حتی کار را به تعویق بیندازند. برخی ممکن است بگویند که برای برقراری تماس باید “در حس و حال خوبی” باشند. اما تماس تلفنی برای فرآیند فروش ضروری است. ثبات در این زمینه بسیار مهم است.
اگر می‌خواهید اهداف فروش ماهانه خود را با موفقیت برآورده کنید، بهتر است منتظر حس و حال مثبت نباشید. اجازه ندهید تعویق انداختن کارتان یا ترس، شما را متوقف کند. منضبط باشید و زمانی را برای ارائه خدمات فروش تلفنی روزانه یا هفتگی خود تعیین کنید و به آن متعهد شوید. در ضمن بهترین زمان برای تماس سرد بین ساعت 4 بعد از ظهر تا 5 بعد از ظهر است.
2 – از فروش تلفنی در روزهای شنبه خودداری کنید.
شنبه برای اکثر مردم روز شلوغی است. آنها از تعطیلات آخر هفته برمی گردند و اغلب در جلسات مختلف هستند. در عوض، شنبه می تواند روز خوبی برای شما باشد تا برای مکالمه فروش هفته خود آماده شوید. وقت بگذارید تا مشخص کنید با چه کسی باید تماس بگیرید. پاسخ به سوالاتی که ممکن است پرسیده باشند یا نگرانی هایی که ممکن است در مکالمات قبلی، ایمیل ها، متن ها یا پیام های رسانه های اجتماعی شما بیان کرده باشند، آماده کنید. همچنین فرصتی عالی برای اجرای رموز فروش تلفنی شماره 3 و 4 و یادداشت برداری است.
3 – در مورد شخصی که با او تماس می گیرید 30 ثانیه تحقیق کنید.
بسیار مهم است که فردی که تماس شما را دریافت می‌کند احساس کند که شما او را می‌شناسید یا زمانی را صرف کرده و در مورد آنها یاد می‌گیرید. به خصوص اگر تماس سرد دارید، این می‌تواند به گرم کردن فوری آنها کمک کند. هیچ کس نمی‌خواهد احساس کند که آنها فقط یک شماره در لیست فروش شما هستند. برای درک مشتری بالقوه خود تلاش کنید و سعی کنید برخی از نگرانی ها و نیازهای تجاری فعلی یا شخصی آنها را ارزیابی کنید که محصول یا خدمات شما می‌تواند برآورده شود. از طریق وب سایت شرکت آنها جستجو کنید. به پروفایل لینکدین یا سایر رسانه های اجتماعی آنها نگاه کنید. ببینید آیا رسانه های اخیر در شرکت یا صنعت آنها وجود دارد یا خیر. اگر آنچه را که درباره شرکتشان متوجه می‌شوید را در مکالمه فروش خود استفاده کنید، احساس می‌کنند که فراتر از یک فروشنده تلفنی نگران آنها هستید.
4 – از قبل بدانید که در مکالمه فروش تلفنی چه خواهید گفت.
یکی از ترس‌هایی که مردم در مورد فروش تلفنی با مشتریان احتمالی دارند این است که نمی‌دانند چه باید بگویند. اگر نمی‌دانید می‌خواهید بحث از قبل به کجا برود، به راحتی فراموش می‌کنید که اطلاعات مهم را در طول مکالمه فروش به اشتراک بگذارید. با رموز فروش تلفنی از مکث‌های ناخوشایند بین مکالمه فروش خودداری کنید. برخی از شرکت ها متنهایی را برای فروشندگان خود تهیه می‌کنند. اگر چنین است، عالی است. فقط آن را با اطلاعاتی که در رموز فروش تلفنی شماره 3 جمع آوری کرده‌اید شخصی‌سازی کنید. شما همچنین می‌توانید متن شخصی خودتان را بنویسید. به راحتی آن را ساده نگه دارید یا فقط یادداشت هایی داشته باشید که در آن به موضوعاتی که می‌خواهید درباره آنها بحث کنید اشاره کنید. همچنین باید سوالاتی را برای پرسیدن آماده کنید تا به شما کمک کند تا مطمئن شوید که آنها در کجای فرآیند خرید هستند.
5 – فقط به یک تماس فروش تلفنی متکی نباشید.
روند پیگیری شما باید شامل انواع نکات در رسانه‌های مختلف باشد. از ترکیب ایمیل و تماس استفاده کنید. اگر پیامک یا رسانه های اجتماعی یکی از روش های ارتباطی مورد علاقه مشتری شماست، آن را نیز در ترکیبتان قرار دهید. هدف شما باید آمادگی برای ایجاد چندین نقطه تماس باشد. طبق گفته Salesforce.com، برای ایجاد فروش تلفنی، 6 تا 8 تماس لازم است. طبق آمار گروه Brevet، برای دستیابی به مشتری احتمالی به طور متوسط 8 تماس سرد نیاز است. آنها همچنین عنوان کردند، در حالی که 80٪ از فروش ها نیاز به 5 تماس پیگیری بعد از یک جلسه دارند، 44٪ از فروشندگان پس از یک بار تلاش پیگیری منصرف می‌شوند.
6 – پیوستگی و پشتکار نام بازی رموز فروش تلفنی شما است.
امروزه مشتریان هدف شما با اطلاعات بمباران می‌شوند. بنابراین آنها هر زمان که بتوانند تبلیغات را روی رایانه‌ها و دستگاه‌های تلفن همراه خود رد می‌کنند و ترجیح می دهند فقط زمانی که آماده هستند آنها را ببینند.
شما و محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید ممکن است در زمانی که در حال تماس با مشتریان هدف هستید، نیاز یا خواسته اصلی آنها نباشید. بنابراین اگر به تماس یا ایمیل اول یا دوم خود پاسخی دریافت نکردید، ادامه دهید. به تماس خود ادامه دهید تا زمانی که از شما بخواهند دیگر با آنها تماس نگیرید. ممکن است در حال حاضر به شما نیازی نداشته باشند، اما شاید در چند ماه یا سال آینده، خدمات یا محصولات شما را بخواهند. هدف شما باید جلب علاقه آنها به آنچه ارائه می‌دهید باشد، تا آنها را علاقمند به جلسه بعدی کرده و فروش تلفنی موفق خود را رقم بزنید.
ما در مدیرنو، برای سازمانها آموزش گروهی فروش برگزار میکنیم. می‌توانیم مصاحبه منابع انسانی شما را انجام دهیم. ما همچنین به شرکت ها کمک میکنیم تا استراتژی‌های فروش‌شان را توسعه دهند. فقط کافیست با کارشناسان ما تماس بگیرید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد آموزش منابع انسانی به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
و برای ارتباط با ما به صفحه تماس با ما مراجعه نمایید.
منبع: hubspot
راه حل های بسیار کارآمدی بود
مقاله بسیار خوبی بود لذت بردم .
درود . جناب محمدی باعث افتخار ماست