ساخت تیم فروش فقط استخدام کردن افراد نیست؛ پس از پیدا کردن افراد مناسب، باید آنها را برای موفقیت آموزش دهید و سپس تیم را برای همگام شدن با رشد سازمان گسترش دهید.
در این مقاله از مدیرنو یاد میگیرید که چگونه یک تیم فروش پربازده آن هم از پایه بسازید. همچنین میآموزید از کجا بهترین نیروها را جذب کنید، چگونه به آنها کمک کنید در فروش موفق شوند و چطور این فرآیند را برای موفقیت پایدار کسب و کار خود تکرار کنید.
استخدام بهترین فروشندگان برای تیم فروش
بزرگترین چالش برای تشکل یک تیم فروش موفق، استخدام و رشد تیم بدون از دست دادن انسجام است که با داشتن فرآیندهای شفاف و آموزش قوی قابل حل خواهد بود. افرادی که برای تیم فروش خود جذب میکنید، چه اولین استخدام باشد و چه پنجاهمین، باید سختکوش، ماهر و آماده یادگیری باشند.
در ادامه نکاتی برای پیدا کردن افراد مناسب در زمان مناسب آورده شده است:
چه کسانی را اول استخدام کنیم؟
هنگام تشکیل تیم فروش موفق، معمولاً ساختار تیم سازی از مدل کلاسیک یک مدیر فروش و چندین نماینده فروش شروع میشود. در این شرایط، باید مدیران فروش بیشتری برای نظارت بر عملکرد و همچنین فروشندگان بیشتری برای مدیریت حجم رو به رشد سرنخها و بستن قراردادها استخدام کنید.
این افراد معمولاً بینشهای ارزشمندی وارد سازمان میکنند، همچون تجربههای موفق گذشته که میتواند به رشد کسبوکار شما کمک کند. حتی ممکن است ارتباطات ارزشمندی مثل نیروهای مستعد یا سرنخهای فروش به همراه داشته باشند.
نکات مهم در جذب نمایندگان فروش
به دنبال افرادی باشید که سابقه موفقیت ثابتشده، مهارت ارتباطی قوی و توانایی ساخت رابطه با مشتری دارند. آنها مسئول شناسایی سرنخهای مناسب و تبدیل آنها به درآمد هستند، پس باید دقیقاً بدانند چگونه این کار را انجام دهند.
اگر یک مدیر فروش هستید که در حال ساخت تیمی جدید است، اولویت دادن به تجربه برای شما بسیار مفید خواهد بود. یک فروشنده باتجربه میتواند نقش دستیار را داشته باشد و به شما در تشکیل تیم فروش موفق قبل از گسترش دادن تیم کمک کند.
پس از اینکه فرآیندهای پایه فروش بهخوبی اجرا شدند و تیمی پایدار شکل گرفت، میتوانید نیروهای کمتجربهتر را نیز استخدام کنید. این کار باعث میشود که فروشندگان جدید، در یک محیط یادگیری منظم و واقعی رشد کنند و مهارتهایشان را مطابق با مشتریان هدف و اهداف کسب و کار شما شکل دهند.
از کجا باید دنبال نیروی فروش بگردیم؟
برای دسترسی به افراد فعال و غیرفعال، از ترکیبی از کانالهای آنلاین و آفلاین استفاده کنید. توجه داشته باشید که اگر فقط روی یک کانال تمرکز کنید، ممکن است بسیاری از افراد باکیفیت را از دست بدهید.
برای مثال، اگر همه امید خود را به یک سایت کاریابی آنلاین ببندید، فقط به افرادی دسترسی دارید که فعالانه دنبال شغل جدید هستند. این گروه مهم است، اما تنها گروه ارزشمند نیست.
فعالیتهای فضای مجازی نیز میتوانند بسیار مؤثر باشند. در شبکههای اجتماعی(بهخصوص لینکدین و اینستاگرام) و انجمنهای تخصصی فروش، حضور فعال داشته باشید و اعلام کنید در حال جذب نیرو هستید.
البته در کنار فعالیت آنلاین، شبکهسازی آفلاین نیز مهم است. از افراد و ارتباطات فعلی خود درخواست معرفی نیروی فروش کنید.
پیشنهاد مطالعه :فروشنده حرفهای کیست و چه ویژگی دارد ؟
چگونه تیم فروش موفقی داشته باشیم؟
برای موفقیت بلندمدت تیم فروش، باید روی آموزش مداوم، پشتیبانی و فرآیندهای شفاف سرمایهگذاری کنید. ساخت یک تیم فروش موفق یک فرآیند پیوسته است، نه کاری که با استخدام افراد مناسب تمام شود.
پس از ورود نیروهای فروش، مرحله بعدی توسعه فروش است. در ادامه 7 راهکار برای تشکیل تیم فروش موفق ارائه میدهیم:
1. ایجاد فرهنگ پذیرش و مشارکت
فرهنگی ایجاد کنید که بر همدلی، کنجکاوی و رشد تأکید داشته باشد تا اعضای تیم بتوانند بدون ترس از اشتباه یا احساس ناکافی بودن، مهارتهای خود را تقویت کنند.
بهطور مشخص، باید مطمئن شوید اعضای تیم فروش شما در بیان نگرانیها، کمک به یکدیگر و حتی به چالش کشیدن فرآیندهای فروش احساس راحتی دارند. این شفافیت را از طریق بازخورد در مصاحبهها، ارزیابیها و جلسات فروش تقویت کنید.
ارتباط آزاد باعث میشود همه با اعتماد بنفس به سمت اهداف تیم حرکت کنند. همچنین ترویج همدلی میتواند به تنوع نیروی فروش کمک کند و احساس پذیرش را افزایش دهد؛ موضوعی که طبق تحقیقات، عملکرد تیم را بهبود میدهد.
2. تعیین انتظارات شفاف
با شفاف بودن انتظارات، هر فرد میداند هر روز دقیقاً چه کاری انجام دهد و چرا این کار مهم است. وقتی اعضای تیم بدانند از آنها چه انتظاری وجود دارد، با هدف و اعتمادبهنفس بیشتری کار میکنند.
برای تعیین انتظارات شفاف در تیم فروش خود:
- مشخص کنید شرکت چه میخواهد و نقش تیم فروش در رسیدن به آن چیست.
- نتایج قابل اندازهگیری برای تیم تعریف کنید. برای مثال: کاهش زمان واجد شرایط سازی سرنخها برای افزایش سرعت تبدیل مشتریان جدید.
- تبدیل اهداف به فعالیتهای روزانه؛ یعنی اهداف را به رفتارهای قابل اجرا تبدیل کنید؛ مثلاً ارسال ۱۰ ایمیل سرد در روز.
3. تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI)
KPIها معیارهایی هستند که عملکرد فرد یا تیم را اندازهگیری میکنند و به شما کمک میکنند پیشرفت را ردیابی کنید؛ برای مثال نرخ موفقیت، تعداد قراردادهای بستهشده و درآمد ایجاد شده و … .
دقت کنید که انتخاب KPI باید بر اساس اهداف کسبوکار باشد.
پیشنهاد مطالعه :جدیدترین استراتژی های افزایش فروش 2025
4. درخواست و ارائه بازخورد
بازخورد منظم برای درک عملکرد واقعی فروشندگان ضروری است. جلسات یک به یک فرصت خوبی برای ارائه بازخورد خصوصی، شنیدن دغدغهها، بررسی عملکرد روزانه و ارائه ایدههای جدید است.
دقت کنید که هنگام ارائه بازخورد به تیم فروش خود، هم بازخورد مثبت و هم سازنده ارائه دهید، واقعبین باشید و از کارکنان نیز بازخورد بگیرید. این کار به شناسایی مشکلات قبل از تبدیل شدن به بحران کمک میکند.
5. انگیزش از طریق فعالیت محوری
تمرکز بر فعالیتها به جای فقط تمرکز کردن بر نتایج، باعث افزایش انگیزه میشود؛ زیرا فروشنده ممکن است همه کارها را درست انجام دهد اما معامله بسته نشود. تمرکز صرف روی نتیجه، انگیزه را کاهش میدهد.
در عوض باید رفتارهای درست مثل پیگیری سریع یا ارتباط مؤثر با مشتری را تشویق کنید.
6. ایجاد انگیزه از طریق پاداش
پاداشها باعث افزایش عملکرد پایدار میشوند. میتوانید از انواع پاداش مالی یا مرخصی تشویقی استفاده کنید. همچنین میتوانید به خلاقیتهای فرد یا تلاش او نیز پاداش دهید؛ نه محدود کردن پاداش به فقط رسیدن به اهداف فروش.
7. ایجاد رقابت سالم بین نیروهای فروش
برای اینکه بتوانید تیم فروش موفق و آماده به کار داشته باشید، لازم است بتوانید رقابت سالمی را بین فروشندگان ایجاد کنید. البته این کار را باید با دقت بالا انجام دهید تا بین افراد تیمتان دو دستگی ایجاد نشود. همه را آگاه کنید به اینکه کل تیم برای هدف یکسانی تلاش میکند.
برای ایجاد رقابت سالم در تیم فروش خود لازم است اهداف معقولانه و تا حدی بلند پروازانه اعمال کنید.
جمع بندی
برای ساخت یک تیم فروش موفق، باید افراد مناسب را تعریف و جذب کنید، فرهنگ سازمانی حمایتی ایجاد کنید و بازخورد مستمر را در تیم نهادینه کنید. این رویکرد به شما کمک میکند تصمیمهای استخدامی بهتری بگیرید، هماهنگی تیم را افزایش دهید و فرآیند فروش را بهصورت مداوم بهبود دهید.
در نهایت اگر بودجه محدودی دارید و برای تشکیل تیم فروش خود، ناچار به جذب نیروهای کم سابقه هستید، میتوانید برای تیم خود، یک دورهی مهارتهای ارتباطی و مذاکره تهیه کرده و روی آموزش آنها متمرکز شوید.
