در این مقاله از مدیرنو؛ به هدف گذاری پلکانی در فروش برای فروشندگان در فروش تلفنی می‌پردازیم. “هدف گذاری پلکانی” عنوانیست که، برای یکی از شیوه‌های کاربردی و اثربخش برای موفقیت در بازاریابی تلفنی انتخاب کردیم. در این مقاله به هدف گذاری فروش چیست،خواهیم پرداخت و اینکه چه گامهایی برای اجرای یک استراتژی هدف گذاری فروش در بازاریابی موثر است.
هدف گذاری فروش چیست؟
هدف گذاری فروش فرآیند انتخاب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما و سپس تنظیم استراتژی برای جذب مستقیم آنها است. این به معنای فیلتر کردن افرادی است که بعید است محصول شما را بخرند و توجه خود را فقط به افرادی اختصاص دهید که برای کسب و کار شما مهم هستند. شما میتوانید هدف گذاری فروش را به عنوان استفاده از تیر و کمان، به جای تفنگ ساچمه‌ای، برای زدن هدف در نظر بگیرید. رویکرد “تفنگ ساچمه‌ای” شبیه به تلاش‌های قدیمی هدف گذاری در فروش و بازاریابی است. آنها برای هزاران یا حتی میلیون‌ها نفر به طور همزمان تبلیغ می‌کردند، بدون توجه به اینکه آن افراد چه کسانی هستند یا چقدر احتمال دارد که از آنها استقبال کنند. تیر و کمان ممکن است در این آزمایش فکری ضعیف‌تر از تفنگ ساچمه‌ای به نظر برسد، اما چندین مزیت مهم دارد. که در زیر به آنها پرداختیم:
چرا هدف گذاری در فروش مهم است؟
هدف گذاری در فروش برای فروشندگان چندین مزیت اصلی دارد:
- کاهش زمان تلف شده.در بسیاری از تیم‌های فروش، بهره‌وری یک نکته اصلی مورد توجه است. اگر فروشندگان شما وقت خود را برای تارگت‌های بد تلف میکنند، تلاش‌های خود را در جایی که بیشتر مورد نیاز هستند به کار نمی‌گیرند. یک سیستم هدف گذاری فروش و بازاریابی خوب، کل زمان تلف شده در تیم فروش شما (و در سازمان شما) را تا حد زیادی کاهش می‌دهد.
- بهبود نرخ تبدیل.بهبود هدف گذاری فروش، نرخ تبدیل مشتریان شما را نیز بهبود می‌بخشد. تقریباً به طور انحصاری با افرادی صحبت خواهید کرد که به احتمال زیاد از شما خرید میکنند، بنابراین معاملات بیشتری برنده خواهید شد.
- بهره گیری از اصل پارتو. اصل پارتو نشان می دهد 80 درصد از تأثیرات از 20 درصد علل ناشی می‌شود. در کسب و کار شما، این بدان معناست که 80 درصد از درآمد شما از 20 درصد از مشتریان شما حاصل می‌شود. هدف گذاری فروش به شما کمک می‌کند تا مهم ترین 20 درصد را شناسایی کنید و مستقیماً آن مشتریان را جذب کنید.
جدول هدف گذاری فروش
6 مرحله در هدف گذاری فروش وجود دارد. حال سوال این است که چگونه می توانید هدف گذاری فروش را به طور موثر تمرین کنید؟ ما آن را مرحله به مرحله تجزیه می‌کنیم.
مرحله 1: اهداف مناسب را انتخاب کنید.
- سن: مشتری هدف شما چند ساله است؟
- جنسیت: آیا بیشتر به مردان می فروشید یا زنان؟
- محل: مشتریان هدف شما کجا هستند؟
- تحصیلات: آیا هدف شما تحصیلات دبیرستانی، دکترا یا چیزی در این بین دارد؟
- درآمد: هدف فروش شما چقدر پول ایجاد می کند؟
- وضعیت خانوادگی: آیا هدف فروش شما متاهل است؟ بچه دارند؟
- اشتغال: هدف فروش شما کجا کار می کند؟ عنوان شغلی آنها چیست؟
اگر کسب و کارتان را از صفر شروع می‌کنید، به این سوالات پاسخ دهید:مشتریان حال حاضر: کدام مشتریان می‌توانند بیشترین درآمد را برای کسب و کار شما داشته باشند؟ چه خصوصیاتی دارند؟
رقبا: به رقبای برتر خود نگاه کنید. چه نوع مشتریانی مورد هدف کسب و کارهایی مانند شما هستند؟ جمعیت هدف نزدیکترین رقبای شما چیست؟ ممکن است نخواهید این ویژگی ها را دقیقاً در هدف گذاری فروش و بازاریابی خود کپی کنید. اما با کسب این اطلاعات ممکن است انتخاب مخاطبانی که در حال حاضر مورد هدف رقابت رقبا نیست، سودمندتر باشد. با این حال، تحقیقات شما باید به شما کمک کند تا مناسب ترین اهداف را برای صنعت خود درک کنید.
بررسی ها و داده های بایگانی شده: همچنین می توانید با انجام تحقیقات مستقیم بیشتر در مورد جمعیت شناسی هدف آینده خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. برای مثال، میتوانید آمار و یافته‌های سازمان‌هایی مانند دولت را مطالعه کنید، یا با انجام نظرسنجی با مشتریان فعلی و آینده‌تان. ممکن است در اولین تلاش خود گزینه عالی را انتخاب نکنید. آماده تغییر اهداف خود در آینده باشید.
| مراحل | توضیحات | مثال |
|---|---|---|
مرحله 2: اهداف خود را تقسیم بندی کنید. |
اگر چندین جامعه مخاطب را انتخاب کرده‌اید، یا اگر هدف اصلی شما یک گروه گسترده است، باید به بخش‌بندی اهداف خود فکر کنید. اکثر تیم‌های فروش اهداف خود را به زیربخش های متعدد و مجزا تقسیم میکنند. به این ترتیب، میتوانید چندین کانال بازاریابی راه اندازی کنید و/یا اعضای تیم های مختلف را، به زیر مجموعه های مختلف اختصاص دهید. و از این طریق به هدف گذاری بازاریابی خود جامع عمل بپوشانید. | برای مثال، ممکن است جمعیت هدف اصلی خود را به مراحل مختلف چرخه خرید متوسط تقسیم کنید. ممکن است یک مشتری در مرحله “تحقیق”، در مرحله “ملاحظه” یا در مرحله “تصمیم گیری” برچسب گذاری شود. بسته به اینکه در چه مرحله ای از مشتری قرار دارد، رویکرد شما به این مشتری متفاوت خواهد بود. |
مرحله 3: ایجاد متغیرها |
در همان جمعیت هدف فروش، تفاوت‌های قابل توجهی بین افراد وجود خواهد داشت. | به عنوان مثال، فردی که معیارهای ایده آل شما را برآورده می‌کند ممکن است بودجه کمی داشته باشد و نتواند محصول شما را بخرد، در حالی که دیگری ممکن است بودجه بسیار کم‌تری داشته باشد. اگر می‌خواهید موفق باشید، ترسیم و توصیف متغیرهایی که احتمالاً در تعیین موفقیت هدف گذاری فروش شما نقش دارند، مهم است. |
مرحله 4: یک جریان ارتباطی ایجاد کنید. |
مرحله بعدی فرآیند، تنظیم یک جریان ارتباطی است. برای اینکه استراتژی هدف گذاری فروش و بازاریابی شما کارساز باشد، باید از همان ابتدا افراد مناسب را جذب کنید. این معمولاً به معنای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی است که به طور انتخابی افراد مناسب را به شما می‌آورد. | اینها برخی از استراتژی هایی است که می تواند کمک کند: – کانال های رسانه های اجتماعی مناسب را انتخاب کنید. برخی از بخش‌های جمعیتی و مخاطبان بیشتر از کانال‌های خاصی استفاده میکنند. به عنوان مثال، در لینکدین، احتمال بیشتری وجود دارد که مدیران کسب و کار را نسبت به افرادی که دبیرستان را رها کرده‌اند، پیدا کنید. در پینترست، احتمال بیشتری وجود دارد که مادران جوان را نسبت به مردان مجرد مسن پیدا کنید. درک ساختار جمعیتی هر پلتفرم و هدف قرار دادن مناسب‌ترین کانال ها می‌تواند فوراً جریان هدایت شما را بهبود بخشد. – مناسب‌ترین موضوعات (بازاریابی محتوا) را بنویسید. اگر از بازاریابی محتوا به عنوان یک استراتژی استفاده می‌کنید، میتوانید با نوشتن محتوای هدفمندتر، مخاطبان را فیلتر کنید. – برای تبلیغات هدفمند هزینه کنید. اکثر پلتفرم‌های تبلیغاتی مدرن لیست کاملی از گزینه ها برای هدف قرار دادن تبلیغات شما دارند. اگر بودجه ای برای آن دارید، می توانید برای هدف قرار دادن افراد بر اساس ترکیب جمعیتی آنها یا حتی بر اساس رفتار آنلاین آنها هزینه کنید. برای مثال، ممکن است بتوانید افراد را بر اساس انواع سایت‌هایی که در گذشته بازدید کرده‌اند، یا بر اساس کلمات کلیدی که در چند ماه گذشته جستجو کرده‌اند، هدف قرار دهید. – سرنخ ها را از طریق ایمیل پرورش دهید. اگر از ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کنید، میتوانید با کمپین ایمیلی قطره‌ای خود نیز سرنخ‌ها را پرورش دهید. این امر به ویژه در صورتی مهم است که افراد زیادی را جذب کنید که در اوایل چرخه خرید هستند، اما می خواهید آنها را بیشتر به مراحل بعدی چرخه سوق دهید. |
مرحله 5: فیلتر و اولویت بندی |
هنگامی که شروع به جذب افراد کردید، باید راهی برای شناسایی، فیلتر کردن و اولویت بندی آنها داشته باشید. | به عنوان مثال، در یک کمپین بازاریابی ایمیلی، نام و اطلاعات اولیه مشترکین خود را جمع آوری می کنید. و بر اساس محتوایی که در آن کمپین منتشر می‌کنید، ممکن است بتوانید اطلاعات بیشتری از آن افراد بالقوه به دست آورید. میتوانید با جمع‌آوری اطلاعات از طریق فرم‌های آنلاین، اطلاعاتی را از مشتریان بالقوه جمع‌آوری کنید. رویکرد شما هر چه که باشد، باید اطلاعات مشتریان احتمالی و رهبر خود را جمع آوری و تثبیت کنید. |
مرحله 6: اندازه گیری، تجزیه و تحلیل و تطبیق |
باید برای اندازه‌گیری، تجزیه و تحلیل و انطباق با اطلاعات جدیدی که جمع‌آوری می‌کنید، وقت بگذارید. | به طور مثال: نرخ تبدیل شما برای هر بخش مخاطب هدف چقدر است؟ هر ورودی چقدر درآمد دارد؟ سیستم امتیازدهی شما چگونه است؟ |
هدف گذاری پلکانی در فروش
و اما میرسیم به شیوه هدف گذاری پلکانی که میتوانید برای بخش فروش تلفنی خود از آن استفاده کنید.
منظور از پلکانی بودن در هدف گذاری فروش چیست؟
قطعاً فروشندگان برای مقاطع مختلف زمانی در کار، هدف گذاری و برنامه‌ریزی خاصی را برای فروش و بازاریابی دارند. برای هرروز، هر هفته، هرماه و یا بازه‌های سه ماهه، شش ماهه و … به فراخور چنین برنامه‌هایی تنظیم میکنند. اما در شیوه پلکانی، تأکید ما بر نگاه صعودی به امر فروش است. به‌این‌ترتیب که هدف تعیین‌شده برای هر بازه زمانی را بالاتر از بازه زمانی قبل تعیین می‌کنیم.
چگونه می‌توانیم یک برنامه فروش با این روش هدفگذاری برای خودمان تنظیم کنیم؟
برای این کار لازم است ابتدا اهداف فروش در یک مقطع کمی دورتر (میان‌مدت یا بلندمدت) را تعیین کنیم. در مرحله‌ی بعد، این هدف را بر اساس دوره‌های کوتاه‌تر مدنظر خود شکسته یا به عبارتی تقسیم می‌کنیم.
مثلاً: هدف فروش تا سطح “الف” را برای سه ماه تعیین شود. برش‌هایی از آن را به عنوان اهداف ماهانه برای ماه‌های اول و دوم و سوم مشخص می‌کنیم. نکته‌ی مهم در اینجا اینست که لزوماً هدف هر ماه در مثال فوق، یک سوم هدف سه ماهه نخواهد بود. زیرا ممکن است شرایط حاکم بر وضعیت کسب و کار ما یا شرایط حاکم بر نوع ارتباطات ما با مشتریان یا روش توزیع محصولمان در بازار، به گونه‌ای باشد که تقسیم یک سوم یک سوم مناسب آن نباشد.
در واقع بهتر و کاربردی‌تر این است که به جای یک برنامه خشک و جامد با حجم فروش ثابت برای هر دوره، یک برنامه منعطفِ مناسب با اوضاع و اهداف کسب و کاری خود تنظیم کنیم. ولی در هر حال اول برنامه بازه‌ی طولانی‌تر را تنظیم کرده، سپس آن را به شکل مناسب خرد می‌کنیم. بدین ترتیب، به شرط فراهم بودن زمینه و شرایط مناسب، مجموعاً در پایان دوره بلندمدت‌تر (در مثال ما، دوره سه ماهه) می‌توانیم در سطحی از فروش، نزدیک به آنچه برنامه ریزی کرده‌ایم قرار بگیریم.
مزیت “هدفگذاری پلکانی” چیست؟
هدفگذاری پلکانی در فروش از چند زاویه اثربخشی کار فروشندگان تلفنی را افزایش می‌دهد:
آگاهی از هدف بلندمدت، در مقایسه با برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت تر، انگیزه‌ی تلاش برنامه‌ریزی‌شده تر را برای فروشنده ایجاد می‌کند.
فروشندگان تلفنی می‌توانند با ایجاد انعطاف در برنامه فروش تلفنی خود، از خستگی و بی‌انگیزگی ناشی از یکنواختی کار فروشندگی خودش را برهاند.
بارها در بررسی رفتار فروشندگان تلفنی دیده‌شده که در صورت نرسیدن به حجم هدف گذاری شده یا فروش تعیین‌شده برای یک مشتری در یک بازه‌ی کوتاه‌مدت، تا مدت‌ها توان و انرژی خود را صرف تحقق آن فروش نافرجام به آن مشتری خاص میکنند. درحالی‌که در این شیوه می‌توانند با جابجا کردن برنامه فروش تلفنی خود حساب‌شده تر و با درگیری ذهنی کمتر اقدام کنند. مثلاً انتقال تماس با یک مشتری که فروش به او محقق نشده به زمانی کمی دورتربا این جابجایی در لیست مشتریان از انرژی خود بهره‌ی بیشتری کسب کنند.
فروشندگان تلفنی می‌توانند در چارچوب اختیارات خود، با چینش اهداف کوتاه‌مدت به شیوه‌های مناسب و گوناگون، مثلاً برنامه‌ریزی با تصاعد حسابی یا هندسی (به فراخور) از تلاش و رسیدن به اهدافی که در هر مرحله بالاتر از مرحله‌ی قبل هستند، لذت بیشتری را تجربه کند.
دستیابی به موفقیت به‌عنوان یک فروشنده تلفنی به نوع مکالمات و عبارات مورداستفاده بستگی دارد. گوش دادن به حرف‌های مشتری اغلب منجر به کشف اطلاعاتی کلیدی می‌شود که به شما در فروش کمک می‌کند.
نکته‌ای مهم در هدف گذاری پلکانی در فروش
آنچه لازم است ازنظر دور نماند اینست که، تعیین نقاط هدف برای مقطع بلندمدت و مقاطع کوتاه‌مدت، در همه‌ی سازمان‌ها، برای همه‌ی محصولات و خدمات و در همه‌ی مقاطع مشابه کوتاه یا بلندمدت یکسان نیستند.
لازم است در تعیین نقاط هدف، حتماً به شرایط و ویژگی‌های محصول و خدمت، همچنین شرایط و اوضاع آن مقطع خاص، شرایط و برنامه‌های خرید مشتریان و سایر موارد مربوط به تنظیم برنامه فروش دقت کنیم. متوجه باشیم که ما تنها شیوه‌ی هدف گذاری فروش خود را منعطف کرده‌ایم. سایر موارد و الزامات فروش همچنان پابرجا هستند.
برای دریافت اطلاعات در خصوص دریافت مشاوره هدف گذاری فروش و پلکانی به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.
یا از طریق صفحه تماس با ما با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
منبع: emailanalytics.com
