در این مقاله از مدیرنو؛ به اصول مهم هدف گذاری فروش میپردازیم و روشهای تعیین اهداف فروش به همراه نمونه جدول هدف گذاری در فروش را شرح خواهیم داد. علاوه براین “تارگت گذاری پلکانی” عنوانیست که، برای یکی از شیوههای کاربردی و اثربخش برای موفقیت در بازاریابی تلفنی انتخاب کردیم.
هدف گذاری فروش چیست؟
هدفگذاری فروش فرآیند انتخاب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات شما و سپس تنظیم استراتژی برای جذب مستقیم آنها است. این به معنای فیلتر کردن افرادی است که بعید است محصول شما را بخرند و توجه خود را فقط به افرادی اختصاص دهید که برای کسب و کار شما مهم هستند.
شما میتوانید سیستم هدف گذاری در فروش را به عنوان استفاده از تیر و کمان، به جای تفنگ ساچمهای، برای زدن اهدافتان در نظر بگیرید. رویکرد “تفنگ ساچمهای” شبیه به تلاشهای قدیمی برای اهداف فروش است.
آنها برای هزاران یا حتی میلیونها نفر به طور همزمان تبلیغ میکردند، بدون توجه به اینکه آن افراد چه کسانی هستند یا چقدر احتمال دارد که از آنها استقبال کنند. تیر و کمان ممکن است در این آزمایش فکری ضعیفتر از تفنگ ساچمهای به نظر برسد، اما چندین مزیت مهم دارد. که در زیر به آنها پرداختیم:
چرا هدف گذاری در فروش مهم است؟
- کاهش زمان تلف شده: در بسیاری از تیمهای فروش، بهرهوری یک نکته اصلی مورد توجه است. اگر فروشندگان شما وقت خود را برای تارگتهای بد تلف میکنند، تلاشهای خود را در جایی که بیشتر مورد نیاز هستند به کار نمیگیرند. یک سیستم هدف گذاری فروش و بازاریابی خوب، کل زمان تلف شده در تیم فروش شما (و در سازمان شما) را تا حد زیادی کاهش میدهد.
- بهبود نرخ تبدیل: بهبود اهداف فروش، نرخ تبدیل مشتریان شما را نیز بهبود میبخشد. تقریباً به طور انحصاری با افرادی صحبت خواهید کرد که به احتمال زیاد از شما خرید میکنند، بنابراین معاملات بیشتری برنده خواهید شد.
- بهره گیری از اصل پارتو: اصل پارتو نشان می دهد 80 درصد از تأثیرات از 20 درصد علل ناشی میشود. در کسب و کار شما، این بدان معناست که 80 درصد از درآمد شما از 20 درصد از مشتریان شما حاصل میشود. هدفگذاری فروش به شما کمک میکند تا مهم ترین 20 درصد را شناسایی کنید و مستقیماً آن مشتریان را جذب کنید.
روش های هدف گذاری فروش
برای هدف گذاری در فروش چه مراحلی را باید دنبال کنیم؟
6 مرحله در هدف گذاری فروش وجود دارد. حال سوال این است که چگونه می توانید اهداف فروش را به طور موثر تمرین کنید؟ ما آن را مرحله به مرحله تجزیه میکنیم.
مرحله 1: اهداف فروش مناسب را انتخاب کنید.
- سن: مشتری هدفتان چند ساله است؟
- جنسیت: آیا بیشتر به مردان می فروشید یا زنان؟
- محل: مشتریان هدفتان کجا هستند؟
- تحصیلات: آیا اهداف فروش شما، تحصیلات دبیرستانی، دکترا یا چیزی در این بین دارد؟
- درآمد: اهداف فروش شما چقدر پول ایجاد میکنند؟
- وضعیت خانوادگی: آیا هدفتان متاهل است؟ بچه دارند؟
- اشتغال: هدفتان کجا کار می کند؟ عنوان شغلی آنها چیست؟
اگر کسب و کارتان را از صفر شروع میکنید، به این سوالات پاسخ دهید:
- مشتریان حال حاضر: کدام مشتریان میتوانند بیشترین درآمد را برای کسب و کار شما داشته باشند؟ چه خصوصیاتی دارند؟
- رقبا: به رقبای برتر خود نگاه کنید. چه نوع مشتریانی هدف کسب و کارهایی مانند شما هستند؟ جمعیت هدف نزدیکترین رقبای شما چیست؟
ممکن است نخواهید این ویژگی ها را دقیقاً در تارگت فروش خود کپی کنید. اما با کسب این اطلاعات ممکن است انتخاب مخاطبانی که در حال حاضر مورد هدف رقابت رقبا نیست، سودمندتر باشد. با این حال، تحقیقات شما باید به شما کمک کند تا مناسب ترین اهداف را برای صنعت خود درک کنید.
بررسی ها و داده های بایگانی شده: همچنین می توانید با انجام تحقیقات مستقیم بیشتر در مورد جمعیت شناسی اهداف آینده خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. برای مثال، میتوانید آمار و یافتههای سازمانهایی مانند دولت را مطالعه کنید، یا با انجام نظرسنجی با مشتریان فعلی و آیندهتان. ممکن است در اولین تلاش خود گزینه عالی را انتخاب نکنید. آماده تغییر اهداف خود در آینده باشید.
مرحله 2: اهداف فروش خود را تقسیم بندی کنید
اگر چندین جامعه مخاطب را انتخاب کردهاید، یا اگر اهداف فروش اصلی شما یک گروه گسترده است، باید به بخشبندی اهداف خود فکر کنید. اکثر تیمهای فروش اهداف خود را به زیربخش های متعدد و مجزا تقسیم میکنند. به این ترتیب، میتوانید چندین کانال بازاریابی راه اندازی کنید و/یا اعضای تیم های مختلف را، به زیر مجموعه های مختلف اختصاص دهید. و از این روش به هدف گذاری فروش خود جامع عمل بپوشانید.
مثال:
برای مثال، ممکن است جمعیت هدفتان را به مراحل مختلف چرخه خرید متوسط تقسیم کنید. ممکن است یک مشتری در مرحله “تحقیق”، در مرحله “ملاحظه” یا در مرحله “تصمیم گیری” برچسب گذاری شود. بسته به اینکه در چه مرحله ای از مشتری قرار دارد، رویکرد شما به این مشتری متفاوت خواهد بود.
مرحله 3: ایجاد متغیرهای درست
در همان جمعیت اهداف فروش، تفاوتهای قابل توجهی بین افراد وجود خواهد داشت.
به عنوان مثال، فردی که معیارهای ایده آل شما را برآورده میکند ممکن است بودجه کمی داشته باشد و نتواند محصول شما را بخرد، در حالی که دیگری ممکن است بودجه بسیار کمتری داشته باشد. اگر میخواهید موفق باشید، ترسیم و توصیف متغیرهایی که احتمالاً در تعیین موفقیت اهداف فروش شما نقش دارند، مهم است.
مرحله 4: یک جریان ارتباطی ایجاد کنید.
مرحله بعدی فرآیند، تنظیم یک جریان ارتباطی است. برای اینکه استراتژی و برنامه هدف گذاری فروش شما کارساز باشد، باید از همان ابتدا افراد مناسب را جذب کنید. این معمولاً به معنای ایجاد استراتژیهای بازاریابی و تبلیغاتی است که به طور انتخابی افراد مناسب را به شما میآورد.
اینها برخی از استراتژی هایی است که می تواند کمک کند:
-
کانال های رسانه های اجتماعی مناسب را انتخاب کنید.
برخی از بخشهای جمعیتی و مخاطبان بیشتر از کانالهای خاصی استفاده میکنند. به عنوان مثال، در لینکدین، احتمال بیشتری وجود دارد که مدیران کسب و کار را نسبت به افرادی که دبیرستان را رها کردهاند، پیدا کنید. در پینترست، احتمال بیشتری وجود دارد که مادران جوان را نسبت به مردان مجرد مسن پیدا کنید. درک ساختار جمعیتی هر پلتفرم و انتخاب مناسبترین کانال ها میتواند فوراً جریان هدایت شما را بهبود بخشد.
-
مناسبترین موضوعات (بازاریابی محتوا) را بنویسید.
اگر از بازاریابی محتوا به عنوان یک استراتژی استفاده میکنید، میتوانید با نوشتن محتوای هدفمندتر، مخاطبان را فیلتر کنید.
-
برای تبلیغات هدفمند هزینه کنید.
اکثر پلتفرمهای تبلیغاتی مدرن لیست کاملی از گزینه ها برای هدف قرار دادن تبلیغات شما دارند. اگر بودجه ای برای آن دارید، می توانید برای انتخاب افراد بر اساس ترکیب جمعیتی آنها یا حتی بر اساس رفتار آنلاین آنها هزینه کنید. برای مثال، ممکن است بتوانید افراد را بر اساس انواع سایتهایی که در گذشته بازدید کردهاند، یا بر اساس کلمات کلیدی که در چند ماه گذشته جستجو کردهاند، هدفگذاری کنید.
-
سرنخ ها را از طریق ایمیل پرورش دهید.
اگر از ایمیل مارکتینگ استفاده میکنید، میتوانید با کمپین ایمیلی قطرهای خود نیز سرنخها را پرورش دهید. این امر به ویژه در صورتی مهم است که افراد زیادی را جذب کنید که در اوایل چرخه خرید هستند، اما می خواهید آنها را بیشتر به مراحل بعدی چرخه سوق دهید.
پیشنهاد مطالعه :چگونه با ایمیل مارکتینگ فروشمان را بیشتر کنیم؟
مرحله 5: فیلتر و اولویت بندی
هنگامی که شروع به جذب افراد کردید، باید راهی برای شناسایی، فیلتر کردن و اولویت بندی آنها داشته باشید.
به عنوان مثال، در یک کمپین بازاریابی ایمیلی، نام و اطلاعات اولیه مشترکین خود را جمع آوری می کنید. و بر اساس محتوایی که در آن کمپین منتشر میکنید، ممکن است بتوانید اطلاعات بیشتری از آن افراد بالقوه به دست آورید. میتوانید با جمعآوری اطلاعات از طریق فرمهای آنلاین، اطلاعاتی را از مشتریان بالقوه جمعآوری کنید. رویکرد شما هر چه که باشد، باید اطلاعات مشتریان احتمالی و رهبر خود را جمع آوری و تثبیت کنید.
مرحله 6: اندازه گیری، تجزیه و تحلیل و تطبیق
باید برای اندازهگیری، تجزیه و تحلیل و انطباق با اطلاعات جدیدی که جمعآوری میکنید، وقت بگذارید.
به طور مثال:
- نرخ تبدیل شما برای هر بخش مخاطب هدفتان چقدر است؟
- هر ورودی چقدر درآمد دارد؟
- سیستم امتیازدهی شما چگونه است؟

جدول هدف گذاری فروش
- محصول/خدمات: نام محصول یا خدماتی که قرار است به فروش برسد.
- اهداف فروش (تعداد): مقدار فروش مورد نظر برای هر محصول.
- اهداف فروش (مبلغ): مبلغ کل فروش مورد نظر.
- زمانبندی: مدت زمان هدفگذاری. دوره زمانی که هدفتان برای آن زمان تعیین شده است (مثلاً ماهانه، سهماهه، سالانه).
- کانالهای فروش: روشهای فروش انتخاب شده. کانالهایی که برای رسیدن به اهداف استفاده میشوند (مثلاً آنلاین، فروشگاههای فیزیکی، نمایندگان فروش).
- استراتژیهای فروش: تکنیکها و روش های رسیدن به هدف گذاری تعیین شده که برای فروش بیشتر به کار گرفته میشوند.
- پیشرفت (تعداد): تعداد واقعی فروش تا کنون. (مقدار فروش واقعی در هر بازه زمانی و مقایسه با اهداف تعیین شده.)
- نسبت تحقق اهداف (%): درصدی از اهدافتان که تا به حال محقق شده است.
- مسئولیتها: افراد یا تیمهایی که مسئول رسیدن به هر تارگت هستند.
- تحلیل و بازخورد: نکات قوت و ضعف، چالشها و فرصتهای موجود.
پیشنهاد مطالعه :
تارگت گذاری پلکانی در فروش تلفنی
و اما میرسیم به شیوه هدفگذاری پلکانی که میتوانید برای بخش فروش تلفنی خود از آن استفاده کنید.
منظور از پلکانی بودن تارگت گذاری در فروش چیست؟
قطعاً فروشندگان برای مقاطع مختلف زمانی در کار، هدفگذاری و برنامهریزی خاصی را برای فروش بیشتر دارند. برای هرروز، هر هفته، هرماه و یا بازههای سه ماهه، شش ماهه و … به فراخور چنین برنامههایی تنظیم میکنند. اما در شیوه پلکانی، تأکید ما بر نگاه صعودی به امر فروش است. بهاینترتیب که اهداف تعیینشده برای هر بازه زمانی را بالاتر از بازه زمانی قبل تعیین میکنیم.
مزیت تارگت گذاری پلکانی در فروش چیست؟
تارگت گذاری پلکانی در فروش از چند زاویه اثربخشی کار فروشندگان تلفنی را افزایش میدهد:
آگاهی از هدف بلندمدت، در مقایسه با برنامهریزی کوتاهمدت تر، انگیزهی تلاش برنامهریزیشده تر را برای فروشنده ایجاد میکند.
فروشندگان تلفنی میتوانند با ایجاد انعطاف در برنامه فروش تلفنی خود، از خستگی و بیانگیزگی ناشی از یکنواختی کار فروشندگی خودش را برهاند.
بارها در بررسی رفتار فروشندگان تلفنی دیدهشده که در صورت نرسیدن به حجم تارگت گذاری شده یا فروش تعیینشده برای یک مشتری در یک بازهی کوتاهمدت، تا مدتها توان و انرژی خود را صرف تحقق آن فروش نافرجام به آن مشتری خاص میکنند. درحالیکه در این شیوه میتوانند با جابجا کردن برنامه فروش تلفنی خود حسابشده تر و با درگیری ذهنی کمتر اقدام کنند. مثلاً انتقال تماس با یک مشتری که فروش به او محقق نشده به زمانی کمی دورتربا این جابجایی در لیست مشتریان از انرژی خود بهرهی بیشتری کسب کنند.
فروشندگان تلفنی میتوانند در چارچوب اختیارات خود، با چینش اهداف کوتاهمدت به شیوههای مناسب و گوناگون، مثلاً برنامهریزی با تصاعد حسابی یا هندسی (به فراخور) از تلاش و رسیدن به اهدافی که در هر مرحله بالاتر از مرحلهی قبل هستند، لذت بیشتری را تجربه کند.
دستیابی به موفقیت بهعنوان یک فروشنده تلفنی به نوع مکالمات و عبارات مورداستفاده بستگی دارد. گوش دادن به حرفهای مشتری اغلب منجر به کشف اطلاعاتی کلیدی میشود که به شما در فروش کمک میکند.
نکتهای مهم در تارگت گذاری پلکانی
آنچه لازم است ازنظر دور نماند اینست که، تعیین نقاط هدف برای مقطع بلندمدت و مقاطع کوتاهمدت، در همهی سازمانها، برای همهی محصولات و خدمات و در همهی مقاطع مشابه کوتاه یا بلندمدت یکسان نیستند.
لازم است در تعیین نقاط هدف، حتماً به شرایط و ویژگیهای محصول و خدمت، همچنین شرایط و اوضاع آن مقطع خاص، شرایط و برنامههای خرید مشتریان و سایر موارد مربوط به تنظیم برنامه فروش دقت کنیم. متوجه باشیم که ما تنها شیوهی هدف گذاری برای فروش بیشتر خود را منعطف کردهایم. سایر موارد و الزامات فروش همچنان پابرجا هستند.
چگونه میتوانیم یک برنامه هدف گذاری فروش با این روش تنظیم کنیم؟
برای این کار لازم است ابتدا اهداف فروش در یک مقطع کمی دورتر (میانمدت یا بلندمدت) را تعیین کنیم. در مرحلهی بعد، این هدفها را بر اساس دورههای کوتاهتر مدنظر خود شکسته یا به عبارتی تقسیم میکنیم.
مثلاً: اهداف فروش تا سطح “الف” را برای سه ماه تعیین شود. برشهایی از آن را به عنوان اهداف ماهانه برای ماههای اول و دوم و سوم مشخص میکنیم. نکتهی مهم در اینجا اینست که لزوماً تارگت هر ماه در مثال فوق، یک سوم تارگت سه ماهه نخواهد بود. زیرا ممکن است شرایط حاکم بر وضعیت کسب و کار ما یا شرایط حاکم بر نوع ارتباطات ما با مشتریان یا روش توزیع محصولمان در بازار، به گونهای باشد که تقسیم یک سوم یک سوم مناسب آن نباشد.
در واقع بهتر و کاربردیتر این است که به جای یک برنامه خشک و جامد با حجم فروش ثابت برای هر دوره، یک برنامه منعطفِ مناسب با اوضاع و اهداف کسب و کاری خود تنظیم کنیم. ولی در هر حال اول برنامه بازهی طولانیتر را تنظیم کرده، سپس آن را به شکل مناسب خرد میکنیم. بدین ترتیب، به شرط فراهم بودن زمینه و شرایط مناسب، مجموعاً در پایان دوره بلندمدتتر (در مثال ما، دوره سه ماهه) میتوانیم در سطحی از فروش، نزدیک به آنچه برنامه ریزی کردهایم قرار بگیریم.
برای دریافت اطلاعات و راهنمایی های بیشتر به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.
و یا از طریق صفحه تماس با ما با کارشناسان ما در ارتباط باشید.
منبع: emailanalytics
برچسب ها: تعیین تارگت فروش, جدول هدف گذاری فروش, اصول و روشهای مهم در هدف گذاری, نمونه جدول هدف گذاری فروش, تارگت گذاری در فروش, تارگت گذاری برای فروش.