6 تکنیک فروش تلفنی موفق که هر کسی نمی داند!

در این مقاله تکنیک های روانشناسی فروش تلفنی موفق که کارشناس فروش تلفنی باید آنها را بداند، بیان خواهیم کرد. در ادامه با مدیرنو همراه باشید. کارشناس فروش تلفنی متولی امر دشوار تلاش برای فروختن محصولات و خدمات سازمان به مشتریان به طریق غیر حضوری است بنابراین باید تکنیک های فروش تلفنی موفق را به خوبی بلد باشد.

کافی است در شرایط مساوی، امکان موفقیت در «مذاکره­ ی حضوری» را با «مذاکره ­ی تلفنی» بسنجیم یا امکان موفقیت در استفاده از فنون و مهارت های سخنوری و جلب توجه حضوری را با شیوه­‌ی از راه دور آن و امکان چانه زنی و اقناع و توافق حضوری را با شکل تلفنی آن و از طریق سیم­ های مخابرات با یکدیگر مقایسه کنیم. می‌ببینیم که در همه­ ی این موارد، مواجهه­ ی رودررو با مشتری، یک نعمت بزرگ است. نعمتی بزرگ که فروشندگان‌تلفنی از آن بی‌بهره‌اند.

فروش تلفنی چیست؟

به فرایند فروش محصولات یا خدمات از طریق تماس‌های تلفنی با مشتریان بالقوه یا موجود گفته می‌شود. در این روش، فروشندگان با استفاده از تلفن، با مشتریان ارتباط برقرار کرده و سعی می‌کنند نیازها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنند و سپس پیشنهاداتی برای رفع آن‌ها ارائه دهند.

کارشناس فروش تلفنی کیست؟

کارشناس فروش تلفنی شخصی است که محصولات یا خدمات یک شرکت را از طریق تماس‌های تلفنی به مشتریان معرفی کرده و آنها را می‌فروشد. از جمله شرح وظایف کارشناس فروش تلفنی ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه و شناسایی نیازهای آن‌ها و ارائه راهکارهایی که به خرید منجر شود می‌باشد. کارشناس فروش تلفنی باید مهارت‌های ارتباطی خوبی داشته باشند و توانایی متقاعد کردن و ارائه اطلاعات دقیق را دارا باشند.

ما در مدیرنو چه برای خود و چه برای سایر مجموعه های تحت مشاوره‌مان، اقدام به استخدام کارشناس فروش تلفنی می‌کنیم. در صورت تمایل به صفحه درخواست همکاری مراجعه کنید.

فروش تلفنی چگونه است؟

برای اینکه بدانید فروش تلفنی چگونه است باید ابتدا به شرح وظایف کارشناس فروش تلفنی آگاهی کامل داشته باشید و به آنها به خوبی عمل کنید. این وظایف نیاز به مهارت‌های ارتباطی قوی، تسلط بر محصولات و خدمات و توانایی مدیریت استرس دارند.

شرح وظایف کارشناس فروش تلفنی چیست؟

1. تماس با مشتریان: برقراری تماس با مشتریان بالقوه و فعلی برای معرفی محصولات یا خدمات.
2. معرفی محصولات: توضیح ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات به مشتریان.
3. پاسخگویی به سوالات: پاسخ به سوالات مشتریان و رفع ابهامات آن‌ها درباره محصولات.
4. ایجاد ارتباط: برقراری ارتباط مثبت و حرفه‌ای با مشتریان برای افزایش رضایت آن‌ها.
5. ثبت اطلاعات: ثبت اطلاعات مربوط به مشتریان و مکالمات انجام شده در سیستم‌های مربوطه.
6. پیگیری: پیگیری وضعیت مشتریان و ارائه خدمات پس ازفروش در صورت نیاز.
7. شناسایی نیازها: شناسایی نیازها و علایق مشتریان به منظور ارائه راه‌حل‌های مناسب.
8. تامین هدف‌های‌فروش: تلاش برای دستیابی به اهداف تعیین شده توسط مدیریت.
9. ارائه پیشنهادات: پیشنهاد محصولات و خدمات جدید بر اساس نیازهای مشتریان.
10. مدیریت زمان: مدیریت زمان و برنامه‌ریزی برای انجام تماس‌ها به طور مؤثر.

معایب و مزایای فروش تلفنی چیست؟

چگونه مهارت‌های ارتباطی را تقویت کنیم؟

مهارت‌های ارتباطی به توانایی انتقال واضح و مؤثر اطلاعات اشاره دارند. در فروشندگی، این مهارت‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند زیرا فروشنده فقط از طریق صدا و کلمات باید پیام خود را به مشتری منتقل کند.

• گوش دادن فعال: یکی از مهارت‌های کلیدی در فروش تلفنی، گوش دادن به مشتری است. این کار به شما کمک می‌کند تا بهتر درک کنید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد و در صورت نیاز، پاسخ‌ها و پیشنهادات خود را متناسب با نیازهای او ارائه دهید.
• شفافیت و وضوح در بیان: در فروش تلفنی، چون تماس غیرحضوری است، هر کلمه باید به دقت انتخاب شود تا هیچ سوءتفاهمی پیش نیاید. استفاده از جملات کوتاه، واضح و مؤثر اهمیت زیادی دارد.
• استفاده از لحن مناسب: لحن صدای شما می‌تواند تاثیر زیادی بر احساسات مشتری بگذارد. لحن دوستانه و مثبت می‌تواند باعث ایجاد اعتماد شود.

برای فروش تلفنی چه باید کرد؟

شما به عنوان کارشناس فروش تلفنی از دیدار مشتری محرومید. این یعنی مجبور هستید نسبت به شناسایی وضعیت مشتری از راه دور اقدام کنید. مثلا این که آیا او امروز از حال خوشی برخوردار است یا نه؟ در شرایطی قرار دارد که بشود او را به خرید متمایل ساخت یا نه؟ الان که با او تماس گرفته ایم، در وقت آزاد روز خود قرار دارد یا با انبوهی از برنامه ها و اشتغالات طرف است؟

در مذاکره‌ی حضوری و به یمن دیدار مستقیم می‌توان سریعاً متوجه این موارد شد. برایش برنامه ریزی کرد و مسیر مذاکره را بهبود بخشید ولی در فروش‌تلفنی چه می‌توان کرد؟

راه حل پیشنهادی: فروشنده باید دست بالا را بگیرد

یعنی؛ به جای برنامه ریزی برای یک تماس فروش تلفنی صرفاً موفق، برای یک تماس متفاوت هدفگذاری و برنامه ریزی کند. بدین ترتیب، با در نظر گرفتن اثرات اجتناب ناپذیر عوامل محدود کننده، خودش را به سطح قابل قبولی از یک تماس خواهد رساند.

آیا در این زمینه چالش دارید؟

اگر مدیر سازمان هستید فرم زیر را پر کنید تا همکاران ما برای رفع هر چه سریعتر مشکلتان با شما در ارتباط باشند!

مراحل فروش تلفنی چیست؟

شامل چندین مرحله کلیدی است که به فروشندگان کمک می‌کند تا ارتباط موثری با مشتری برقرار کند و به موفقیت در فروششان برسد. این مراحل به طور کلی به شرح زیر هستند:

1. آماده‌سازی

– تحقیق: درباره محصول یا خدمت و نیازهای مشتریان اطلاعات جمع‌آوری کنید.
– تنظیم اهداف: مشخص کنید که چه نتیجه‌ای از تماس می‌خواهید بگیرید.

2. برقراری تماس

– انتخاب زمان مناسب: بهترین زمان برای تماس با مشتریان را انتخاب کنید.
– معرفی خود: خود و شرکت را به‌صورت مختصر و واضح معرفی کنید.

3. شناسایی نیازها

– پرسش فعال: سوالاتی بپرسید تا نیازها و چالش‌های مشتری را درک کنید.
– گوش دادن فعال: به دقت به پاسخ‌ها گوش دهید و احساسات مشتری را شناسایی کنید.

4. معرفی محصول یا خدمت

– ارائه اطلاعات: ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمت را به مشتری توضیح دهید.
– تناسب با نیازها: نشان دهید چگونه محصول یا خدمت شما می‌تواند به حل مشکلات مشتری کمک کند.

5. متقاعد کردن

– پاسخ به اعتراضات: به سوالات و نگرانی‌های مشتری به‌صورت منطقی و محترمانه پاسخ دهید.
– استفاده از شواهد: مثال‌ها، آمار و نظرات مشتریان قبلی را برای تقویت استدلال خود بیان کنید.

6. بستن‌فروش

– فراخوان به عمل: مشتری را تشویق کنید تا اقدام کند، مانند ثبت سفارش یا تعیین زمان ملاقات.
– تایید نهایی: پس از توافق، جزئیات را دوباره بررسی و تأیید کنید.

7. پیگیری

– توجه بعد ازفروش: پس از بستن‌فروش، با مشتری تماس بگیرید تا از رضایت او اطمینان حاصل کنید.
– فرصت‌های آینده: به دنبال فرصت‌های فروشی بیشتر با مشتریان فعلی باشید.

یک تماس متفاوت چگونه شکل می‌گیرد؟

برای این مهم راه حل­ های متعددی می‌توان برشمرد. در اینجا می­‌خواهیم به دو مورد از رموز فروش تلفنی اشاره کنیم:

1- پیدا کردن راهی برای برقراری یک رابطه متفاوت.

باید تماس فروشنده با مشتری چنان پر انرژی و مثبت نگرانه و پر شور و حرارت باشد که مشتری در هر حال و وضعی که هست با دریافت آن حجم از انرژی، علاقمند به گفتگو و گوش سپردن به توضیحات فروشنده تلفنی شود.

یک کارشناس فروش تلفنی باید با حال خوب و نگرش مثبت مکالمه را آغاز کند. از این مهارت برخوردار باشد که با شنیدن لحن و تن صدای مشتری و برآورد کردن اوضاع و احوال روحی او مسیر مناسب برای گفتگو را پیدا کند. مسیری که شاید لازم باشد موقتاً قطع شده و به زمان مناسب تری در آینده موکول گردد. در چنین وضعیتی یک فروشنده زیرک، همراه با یک عذرخواهی از مشتری و با کسب اجازه از او، برقراری تماس را به زمانی بهتر و اوضاع و احوالی مناسب­تر موکول می‌نماید.

 2- صرف زمان لازم و متفاوت برای هر کدام از مشتریان.

اینکه هر انسانی از خلقیات و روحیات و کنش و واکنش­‌های خاص خودش برخوردار است، برای هر کس بی‌اهمیت باشد، باید برای فروشنده بسیار مهم باشد. زیرا او با ابعاد گوناگون شخصیت افراد سروکار دارد.

قرار است فروشنده‌­ای از طریق تماس به معرفی محصول یا خدمت مورد نظر برای مشتریان بپردازد. مشتریانی که برخی‌شان پیش از این هرگز مشتری سازمان نبوده‌اند. لازم است فروشنده با ارائه­ ی اطلاعات مناسب، توجه و رغبت او را به سوی سازمان و خدمت و محصول آن جلب کند.

این یعنی پیش از تصمیم برای گرفتن شماره­‌ی مشتری، فروشنده­ باید با خودش این قرار را بگذارد و آمادگی داشته باشد که انرژی و قوای خودش را به گونه ای مدیریت کند که بتواند مانند یک قهرمان مسابقات دو یا شنا، در تمام طول مسیر انرژی و توان خودش را به بهترین و اثر بخش ­ترین شکل ممکن صرف کند.

حال، با ترکیب دو راه حل فوق، می‌توانیم به نتیجه برسیم. که یک تماس متفاوت از سوی فروشنده­، یعنی مکالمه‌ای که از پیش برایش این گونه برنامه ریزی شده که پرانرژی و پرشور و حرارت باشد. این تماس باید در زمان مناسب شکل بگیرد. این شور و حرارت به نحوی هوشمندانه در زمان مکالمه منتقل شود.

چگونه در فروش تلفنی موفق باشیم؟

چه یک مرکز تماس داشته باشید، چه گروهی از فروشندگان B2B یا یک کارآفرین انفرادی هستید که نیاز به پیگیری موثرتر دارید، دانستن روانشناسی فروش تلفنی و در ادامه نحوه به کارگیری تکنیک های فروش تلفنی موفق برای شما ضروری است.

روانشناسی فروش تلفنی چیست؟

روانشناسی فروش تلفنی به مطالعه و به‌کارگیری اصول روانشناسی در فرآیند فروش از طریق تماس تلفنی اشاره دارد. این نوع نیازمند درک عمیق از نیازهای مشتری، انگیزه‌ها، و رفتارهای او است تا فروشنده بتواند به‌طور مؤثر ارتباط برقرار کرده و مشتری را متقاعد کند که محصول یا خدمات خاصی را خریداری کند.

یک کارشناس در این زمینه علاوه بر تکنیک های رایج باید مهارت‌های روانشناسی فروش تلفنی را نیز بلد باشد. در زیر چند نکته کلیدی در زمینه روانشناسی فروش تلفنی آورده شده است:

• درک نیازها و خواسته‌ها

شناخت عمیق از نیازها و خواسته‌های مشتریان به شما کمک می‌کند تا راه‌حل‌های مناسب را ارائه دهید. این شامل بررسی مشکلات و چالش‌هایی است که مشتریان با آنها مواجه هستند.

• ایجاد اعتماد

اعتماد از اصول کلیدی در این کار است. با استفاده از صدای مطمئن، صداقت و ارائه اطلاعات درست، می‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کنید.

• تأثیر لحن و کلمات

لحن صدا و انتخاب کلمات می‌توانند تأثیر زیادی بر احساسات مشتری داشته باشند. استفاده از کلمات مثبت و تشویق‌کننده می‌تواند حس خوبی ایجاد کند.

• استفاده از فنون روانشناختی

تکنیک‌هایی مانند «اثر زودهنگام» (جلب توجه با صحبت درباره مزایای فوری) و «تکنیک بله» (شروع با سوالات مثبت که پاسخ آنها بله است) می‌توانند به افزایش نرخ موفقیت کمک کنند.

• مدیریت احساسات

در فروش‌تلفنی، باید بتوانید احساسات مشتریان را درک کرده و به آنها پاسخ دهید. این شامل شناسایی نشانه‌های غیرکلامی در صدای مشتری است.

• قصه‌گویی

تعریف داستان‌هایی از مشتریان قبلی یا تجربه‌های موفق می‌تواند به ایجاد ارتباط عاطفی و اعتماد کمک کند.

• ایجاد حس فوریت

احساس فوریت می‌تواند مشتری را به اقدام وادارد. این می‌تواند شامل پیشنهادات محدود یا تخفیف‌های خاص باشد.

• پیگیری و ارتباط مداوم

ارتباط مستمر با مشتریان و پیگیری نیازها و نظرات آنها باعث می‌شود که مشتری احساس کند ارزشمند است و این می‌تواند به وفاداری منجر شود.

• تحلیل و یادگیری از هر تماس

هر تماس فرصتی برای یادگیری است. تحلیل نقاط قوت و ضعف مکالمات می‌تواند به بهبود عملکرد شما کمک کند.

• توسعه مهارت‌های ارتباطی

تقویت مهارت‌های ارتباطی و شناخت احساسات مشتریان می‌تواند به ایجاد یک رابطه قوی و مؤثر منجر شود.

حال که نکات روانشناسی فروش تلفنی را دانستید باید تکنیک های فروش تلفنی را برای اجرای موفق آن یاد بگیرید. در ادامه تکنیک های فروش تلفنی موفق را شرح خواهیم داد. با ما همراه باشید.

تکنیک های فروش تلفنی موفق چیست؟

1 – برای برقراری تماس، زمانتان را تنظیم کنید.

تماس سرد و تماس گرم می‌تواند برای بسیاری از افراد ترسناک باشد.برخی از رد شدن می‌ترسند در حالی که برخی دیگر احساس می‌کنند که تماس ممکن است برای گیرنده آزار دهنده باشد. در نتیجه، بسیاری از فروشندگان ممکن است در برقراری تماس تردید داشته باشند و حتی کار را به تعویق بیندازند. برخی ممکن است بگویند که برای برقراری تماس باید “در حس و حال خوبی” باشند. اما تماس تلفنی برای فرآیند فروشتان ضروری است. ثبات در این زمینه بسیار مهم است.

اگر می‌خواهید اهداف‌فروش ماهانه خود را با موفقیت برآورده کنید، بهتر است منتظر حس و حال مثبت نباشید. اجازه ندهید تعویق انداختن کارتان یا ترس، شما را متوقف کند. منضبط باشید و زمانی را برای تماس روزانه یا هفتگی خود تعیین کنید و به آن متعهد شوید. در ضمن بهترین زمان برای تماس سرد بین ساعت 4 بعد از ظهر تا 5 بعد از ظهر است.

2 – از تماس در روزهای شنبه خودداری کنید.

شنبه برای اکثر مردم روز شلوغی است. آنها از تعطیلات آخر هفته برمی گردند و اغلب در جلسات مختلف هستند. در عوض، شنبه می تواند روز خوبی برای شما باشد تا برای تماس‌های هفته خود آماده شوید. وقت بگذارید تا مشخص کنید با چه کسی باید تماس بگیرید. پاسخ به سوالاتی که ممکن است پرسیده باشند یا نگرانی هایی که ممکن است در مکالمات قبلی، ایمیل ها، متن ها یا پیام های رسانه های اجتماعی شما بیان کرده باشند، آماده کنید. همچنین فرصتی عالی برای اجرای رموز فروش تلفنی شماره 3 و 4 و یادداشت برداری است.

3 – در مورد شخصی که با او تماس می گیرید 30 ثانیه تحقیق کنید.

بسیار مهم است که فردی که تماس شما را دریافت می‌کند احساس کند که شما او را می‌شناسید یا زمانی را صرف کرده و در مورد آنها یاد می‌گیرید. به خصوص اگر تماس سرد دارید، این می‌تواند به گرم کردن فوری آنها کمک کند. هیچ کس نمی‌خواهد احساس کند که آنها فقط یک شماره در لیست فروشتان هستند. برای درک مشتری بالقوه خود تلاش کنید و سعی کنید برخی از نگرانی ها و نیازهای تجاری فعلی یا شخصی آنها را ارزیابی کنید که محصول یا خدمات شما می‌تواند برآورده شود.

از طریق وب سایت شرکت آنها جستجو کنید. به پروفایل لینکدین یا سایر رسانه های اجتماعی آنها نگاه کنید. ببینید آیا رسانه های اخیر در شرکت یا صنعت آنها وجود دارد یا خیر. اگر آنچه را که درباره شرکتشان متوجه می‌شوید را در مکالمه فروشتان استفاده کنید، احساس می‌کنند که فراتر از یک فروشنده تلفنی نگران آنها هستید.

4 – از قبل بدانید که در مکالمه چه خواهید گفت.

یکی از ترس‌هایی که مردم در مورد تماس با مشتریان احتمالی دارند این است که نمی‌دانند چه باید بگویند. اگر نمی‌دانید می‌خواهید بحث از قبل به کجا برود، به راحتی فراموش می‌کنید که اطلاعات مهم را در طول مکالمه به اشتراک بگذارید. از مکث‌های ناخوشایند بین مکالمه با مشتری خودداری کنید.

برخی از شرکت ها متنهایی را برای فروشندگان خود تهیه می‌کنند. اگر چنین است، عالی است. فقط آن را با اطلاعاتی که در رموز فروش تلفنی شماره 3 جمع آوری کرده‌اید شخصی‌سازی کنید.

شما همچنین می‌توانید متن شخصی خودتان را بنویسید. به راحتی آن را ساده نگه دارید یا فقط یادداشت هایی داشته باشید که در آن به موضوعاتی که می‌خواهید درباره آنها بحث کنید اشاره کنید. همچنین باید سوالاتی را برای پرسیدن آماده کنید تا به شما کمک کند تا مطمئن شوید که آنها در کجای فرآیند خرید هستند.

5 – فقط به یک تماس متکی نباشید.

روند پیگیری شما باید شامل انواع نکات در رسانه‌های مختلف باشد. از ترکیب ایمیل و تماس استفاده کنید. اگر پیامک یا رسانه های اجتماعی یکی از روش های ارتباطی مورد علاقه مشتری شماست، آن را نیز در ترکیبتان قرار دهید. هدف شما باید آمادگی برای ایجاد چندین نقطه تماس باشد.

طبق گفته Salesforce.com، برای ایجاد فروش تلفنی موفق، 6 تا 8 تماس لازم است.

طبق آمار گروه Brevet، برای دستیابی به مشتری احتمالی به طور متوسط 8 تماس سرد نیاز است. آنها همچنین عنوان کردند، در حالی که 80٪ از فروش‌ها نیاز به 5 تماس پیگیری بعد از یک جلسه دارند، 44٪ از فروشندگان پس از یک بار تلاش پیگیری منصرف می‌شوند.

6 – پیوستگی و پشتکار نام بازی شما است.

امروزه مشتریان هدف شما با اطلاعات بمباران می‌شوند. بنابراین آنها هر زمان که بتوانند تبلیغات را روی رایانه‌ها و دستگاه‌های تلفن همراه خود رد می‌کنند و ترجیح می دهند فقط زمانی که آماده هستند آنها را ببینند.

شما و محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید ممکن است در زمانی که در حال تماس با مشتریان هدف هستید، نیاز یا خواسته اصلی آنها نباشید. بنابراین اگر به تماس یا ایمیل اول یا دوم خود پاسخی دریافت نکردید، ادامه دهید. به تماس خود ادامه دهید تا زمانی که از شما بخواهند دیگر با آنها تماس نگیرید.

ممکن است در حال حاضر به شما نیازی نداشته باشند، اما شاید در چند ماه یا سال آینده، خدمات یا محصولات شما را بخواهند. هدف شما باید جلب علاقه آن‌ها به آنچه ارائه می‌دهید باشد، تا آنها را علاقمند به جلسه بعدی کرده و فروش تلفنی موفق خود را رقم بزنید.

نتیجه گیری

مهمترین رموز فروش تلفنی موفق چیست؟

رموز فروش تلفنی موفق که ممکن است کمتر شناخته شده باشند شامل موارد زیر است:

• استفاده از لحن صدا: لحن و تن صدا می‌تواند تأثیر زیادی بر احساس مشتری داشته باشد. صدا باید دوستانه، مطمئن و پرانرژی باشد.
• سوالات باز: استفاده از سوالات باز کمک می‌کند تا مشتری بیشتر صحبت کند و نیازهای واقعی‌اش را بیان کند.
• تکنیک آینه‌سازی: تکرار کلیدواژه‌ها یا عبارات مشتری به ایجاد حس همدلی و ارتباط نزدیک‌تر کمک می‌کند.
• قصه‌گویی: تعریف داستان‌های موفقیت یا تجربه‌های قبلی می‌تواند تأثیر مثبتی بر مشتری داشته باشد و او را به خرید ترغیب کند.
• احساس فوریت: ایجاد حس فوریت با اشاره به محدودیت‌های زمانی یا موجودی می‌تواند مشتری را به عمل وادارد.
• مدیریت سکوت: استفاده از سکوت به عنوان یک ابزار؛ پس از بیان پیشنهاد، چند ثانیه سکوت کنید تا مشتری تصمیم بگیرد.
• پیگیری شخصی‌سازی‌شده: پیگیری پس از تماس با یادآوری جزئیات خاصی که مشتری در مورد آنها صحبت کرده است، احساس ارزشمندی ایجاد می‌کند.
• تکنیک «بله»: شروع گفتگو با سوالاتی که پاسخ آنها «بله» است، می‌تواند زمینه را برای ادامه مکالمه مثبت فراهم کند.
• تحلیل رفتار مشتری: شناسایی و تجزیه و تحلیل نشانه‌های غیرکلامی (مانند تنفس یا سرعت گفتار) می‌تواند به پیش‌بینی نیازها و واکنش‌های مشتری کمک کند.
• استفاده از داستان‌های اجتماعی: معرفی مشتریان قبلی و تجربیات مثبت آنها می‌تواند به ایجاد اعتماد و اطمینان کمک کند.

در این مقاله به این سوالات که فروش تلفنی چیست، فروش تلفنی چگونه است و برای فروش تلفنی چه باید کرد و چگونه در فروش تلفنی موفق باشیم پاسخ دادیم. علاوه براین با کمک آموزش های لازم و دانستن تکنیک های روانشناسی فروش تلفنی که در این مقاله ذکر شد می‌توانید فرایند فروشتان را به‌صورت سازمان‌یافته و موثر پیش ببرید. مزایای آن باعث می‌شوند که این امر یکی از روش‌های محبوب و مؤثر در بازاریابی باشد. با درک اصول روانشناسی و به کارگیری آن‌ها، می‌توانید تأثیرگذاری و موفقیت خود را افزایش دهید.

آموزش کدام مهارتها به بهبود فروش تلفنی کمک خواهد کرد؟

آموزش مهارت‌های ارتباطی، هوش‌هیجانی (EQ) و هوش‌اجتماعی (SQ) همگی در فروش تلفنی نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. این مهارت‌ها به فروشنده کمک می‌کنند تا درک بهتری از نیازها، احساسات و رفتارهای مشتریان پیدا کند، ارتباط مؤثری برقرار کند و در نهایت فروش موفق‌تری داشته باشد. در ادامه توضیح می‌دهم که هر کدام از این مهارت‌ها چگونه در فروش تلفنی موفق تأثیرگذار هستند:

1. هوش هیجانی (EQ)

به توانایی شناسایی، درک و مدیریت احساسات خود و دیگران اشاره دارد. این مهارت برای فروشندگان بسیار حیاتی است، زیرا مشتریان ممکن است در طول مکالمه احساسات مختلفی مانند اضطراب، تردید، یا حتی عدم اطمینان داشته باشند.

• کنترل احساسات: در فروش تلفنی، ممکن است با مشتریانی روبرو شوید که عصبی یا بی‌حوصله باشند. توانایی شما در حفظ آرامش و کنترل احساسات خود در چنین موقعیت‌هایی، می‌تواند تأثیر زیادی بر پیشبرد فروش داشته باشد.
• همدلی با مشتری: احساس همدلی با مشتری، یعنی توانایی درک احساسات و نیازهای او، می‌تواند ارتباط شما را با مشتری تقویت کند. وقتی مشتری احساس کند که شما نگرانی‌ها و احساساتش را درک می‌کنید، احتمالاً تمایل بیشتری برای خرید نشان خواهد داد.
• مدیریت استرس: فروش تلفنی ممکن است پر استرس باشد، به‌ویژه وقتی با مشتریان سخت‌گیر یا سرسخت روبرو می‌شوید. توانایی مدیریت استرس و حفظ آرامش در این شرایط، به شما کمک می‌کند تا مؤثرتر عمل کنید.

2. هوش اجتماعی (SQ)

به توانایی ایجاد و مدیریت روابط مثبت و مؤثر با دیگران اشاره دارد. این مهارت‌ها در فروشندگی اهمیت زیادی دارند زیرا شما باید بتوانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید، نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید و در نهایت با آن‌ها به توافق برسید.

ایجاد اعتماد و ارتباط خوب: در فروش تلفنی، ایجاد اعتماد از طریق گفتار و لحن مناسب ضروری است. مشتریان باید احساس کنند که شما به‌عنوان یک فرد حرفه‌ای و قابل اعتماد در حال صحبت با آن‌ها هستید.

درک ویژگی‌های فردی مشتریان: هر مشتری ممکن است شخصیت و نیازهای متفاوتی داشته باشد. با استفاده از هوش اجتماعی می‌توانید الگوهای رفتاری و تمایلات مختلف مشتریان را شناسایی کنید و به‌طور خاص با هر کدام از آن‌ها برخورد کنید.

ارتباط مؤثر با افراد مختلف: مشتریان ممکن است از نظر فرهنگی، شخصیتی یا رفتاری متفاوت باشند. با استفاده از هوش اجتماعی، می‌توانید شیوه‌های مختلف ارتباطی را متناسب با مشتری خود تنظیم کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید.

چطور این مهارت‌ها به فروش تلفنی کمک می‌کنند؟

1. افزایش کیفیت ارتباطات: مهارت‌های ارتباطی، هوش هیجانی و هوش اجتماعی به فروشندگان این امکان را می‌دهند که روابط بهتری با مشتریان برقرار کنند، احساسات و نگرانی‌های آن‌ها را درک کنند و به شیوه‌ای مؤثرتر با آن‌ها ارتباط برقرار کنند.
2. حل سریع مشکلات و اعتراضات: با هوش هیجانی و اجتماعی، فروشنده قادر است سریع‌تر مشکلات و اعتراضات مشتری را شناسایی کرده و پاسخ‌های مناسب و مؤثری بدهد.
3. تشویق به تصمیم‌گیری سریع: ایجاد ارتباط خوب و نشان دادن همدلی می‌تواند مشتری را به خرید ترغیب کند، به‌ویژه وقتی او در حالت دودلی و شک قرار دارد.
4. مدیریت بحران‌های ارتباطی: وقتی مشتری دچار اضطراب یا ناراحتی می‌شود، مهارت‌های هوش هیجانی به فروشنده کمک می‌کند که موقعیت را کنترل کرده و از تبدیل آن به یک بحران جلوگیری کند.

 اگر مدیر یا مسئول کسب و کار هستید و نیاز به آموزش سازمانی بازاریابی و فروش برای تیم فروشتان دارید، برای کسب اطلاعات بیشتر با کارشناسان ما در تماس باشید.

منبع: hubspot

برچسب ها:

• فروش تلفنی چیست
• فروش تلفنی چگونه است
• برای فروش تلفنی چه باید کرد
• چگونه فروش تلفنی موفق داشته باشیم