چرا فروشم کم شده و چیکار کنم فروشم بالا بره؟

در این مقاله از مدیرنو؛ به علت افت فروش و این سوال که چیکار کنم فروشم بالا بره پاسخ خواهیم داد. میخواهید بدانید علت کم شدن فروش چیست و چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد، در ادامه با ما همراه باشید.

یکی از دلایل انجام نشدن یک معامله و در نتیجه افت فروش اینست که شما با اصول و قواعد معامله آشنایی ندارید. موقعیت شما زمانی متفاوت و ناامیدانه میباشد که طرف مقابل پیشنهادهایتان را با وجود معقول و منطقی بودن ردمی‌کند. هنگامی‌که تلاش‌های واقعی شما در مذاکرات با وجود حسن نیت در حال شکست هستند، نیازمند یک روش جدید هستید. امّا به این معنی نیست که رفتاری پرخاشگرانه داشته باشید. کلید موفقیت اینست که درک کنید چرا مردم حتی پیشنهادات خوب و موثر را رد می‌کنند. ‌

چرا فروشم کم شده؟

در ادامه در پاسخ به این سوال که چرا فروشم کم شده ،  برخی دلایل کم شدن فروش یا افت فروش را شرح خواهیم داد.

1. شما خریداران را توجیه نمی‌کنید.

این کافی نیست که فقط به آن‌ها بگویید که شما چه می‌خواهید.

شما باید به آن‌ها توضیح دهید که چرا این پیشنهاد قانونی و منطقیست. مهم نیست که چقدر پیشنهاد شما از نظر خودتان منطقی به نظر می‌رسد، اگر قادر به توجیه آن نباشید دلیل خوبی برای رد یا نادیده‌گرفتن آن ایجاد می‌کنید. پیشنهادات خودشان صحبت نمی‌کنند، باید آن‌ها را توضیح دهید. چرا پیشنهاد شما برای یک دوره مذاکره انحصاری با مشتریان مناسب میباشد؟ اگر به زمان بیشتری برای فکرکردن در مورد پیشنهاد احتیاج دارید، چرا آن‌ها باید زمان ضرب‍ب العجل خود را به خاطر شما تغییردهند؟

2. پیشنهاد شما در سازمان موردنظر به فروش نمی رود.

طرف مقابل مذاکره امکان دارد موافق این موضوع باشد که پیشنهاد شما منطقیست. اما اگر آن‌ها نتوانند آن را به افراد دیگر در سازمان خود بفروشند، پیشنهاد شما را رد می‌کنند. اما آنها چگونه این استثنائات را برای کسانی توضیح دهند که آن‌ را نمی‌خواهند. این جز وظایف شما نیست تا افرادی را که با آن‌ها مذاکره می‌کنید، متقاعد کنید. اما کمک به آن‌ها موجب می‌شود تا نمایندگان موثری برای شما باشند زمانی‌که با رئیس، هیئت مدیره یا شرکای خود یا دیگر افراد صحبت می‌کنند. از سوی دیگر شما باید همه افرادی را که می‌توانند در نتیجه مذاکره تأثیر داشته باشند در نظر بگیرید، یک توضیح ساده می‌تواند در آن‌ها احساس نیاز به خرید ایجاد کند.

3. شما به محدودیت‌های آن‌ها توجه نمی‌کنید.

آن‌ها قبول دارند که تقاضای شما معقولانه میباشد و می‌توانند همه‌ی افراد سازمان خود را قانع کنند، اما باز جواب آن‌ها منفی است. گاهی اوقات مشکل اینست که دست‌ آن‌ها در رابطه با این موضوع بسته است. شاید به زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری احتیاج داشته باشند اما با کمبود زمان مواجه هستند. آن‌ها مایلند تا پول بیشتری برای انجام شدن معامله پرداخت کنند! اما با محدودیت‌های بودجه‌ای مواجه هستند. راه‌حل این موضوع انعطاف‌پذیری است. اگر شما به طرف مقابل بیش از یک پیشنهاد ارائه دهید، امکان دارد بتوانند از بین آن موارد یکی را انتخاب کنند. هرگاه ارزش بیشتری برای افراد قائل شوید، آن‌ها نیز توجه بیشتری به شما خواهند کرد.

4. شما به قول هایتان عمل نمیکنید.

مردم در بیشتر مواقع اگر تصورکنند به آن‌ها متعهد نیستید، پیشنهادهای منصفانه و سخاوتمندانه را رد می‌کنند. اگر فروشنده وعده می‌دهند که مخاطبان آن‌ها (رئیس, مشتریان و…..) قادر به کسب درآمد بالا خواهند بودند ولی در حال حاضر بهترین پیشنهادی که ارائه می دهند بطور قابل توجهی کمتر از وعده اولیه است، شاید معامله را نادیده بگیرند حتی اگر این کار پرهزینه باشد. راه حل اینست که به قول خود عمل کنید. به عنوان مثال، حتی یک امتیاز نمادین از طرف شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا احساس پیروزی غیر قابل پیش بینی در مذاکره بدست آورند.
راز موفقیت در کسب‌و‌کار را می‌توان در یک جمله خلاصه کرد: « مشتریان خود را خشنود کنید».

5. شما تصمیمات صحیحی در مورد اتمام معامله اتخاذ نمیکنید.

چرا آن‌ها باید با درخواست‌های شما موافقت کنند. اگر فقط به نفع شما تمام می شود؟ چرا آن‌ها باید پیشنهادات شما را قبول کنند! در صورتی که رقبا پیشنهادات بهتری به آنها ارائه می دهند؟ یکی از نگرانی‌های مردم اینست که حتی موافقت با خواسته‌های شما به معنای انجام معامله نیست و این دلیلیست برای آنکه چرا آن‌ها تمایلی به صرف زمان و سرمایه برای ایجاد تغییرات یا بهبود پیشنهادات شما ندارند. اگر پیشنهاد شما واقعیست می‌توانید به آن‌ها اطلاع دهید که “معامله واقعاً انجام خواهد شد” یا بگویید اگر شما هنوز به زمان احتیاج دارید، می‌توانید برخی از نگرانی‌های خود را با آن‌ها در میان بگذارید و ما پیشنهاد نهایی شما را قبول خواهیم کرد.

موردی که باید به یاد داشته باشید اینست که همیشه لازم نیست برای بدست آوردن امتیازی آن را با یک امتیاز دیگر مبادله کنید. اگر آن‌ها هنوز نگران این مورد هستند که شما فقط نظراتشان را بررسی می‌کنید یا تلاشی برای انجام شدن معامله انجام نمی‌دهید، دادن این اطمینان که معامله انجام خواهد پذیرفت می‌تواند یکی از امتیازات مهم باشد.

تا این بخش از مقاله در مورد علت های کم شدن فروش یا افت فروش صحبت کردیم در ادامه به این سوال شما که چکار کنم فروشم بالا بره پاسخ خواهیم داد.

چیکار کنم فروشم بالا بره؟

• بازاریابی دیجیتال: ایجاد حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی، به روز رسانی منظم وبسایت، استفاده از تبلیغات آنلاین و بهینه‌سازی موتورهای جستجو.
• ارائه تخفیف و پیشنهادهای ویژه: جذب مشتریان با ارائه تخفیف‌های ویژه، بسته‌های تخفیفی و هدایای رایگان.
• بهبود تجربه مشتری: اطمینان از کیفیت محصول یا خدمات، ارائه خدمات پس از فروش مناسب و ایجاد تعامل موثر با مشتریان.
• همکاری با وبسایت‌ها و وبلاگ‌های مرتبط: ایجاد همکاری با وبسایت‌ها و وبلاگ‌هایی که جمهوری مورد نظر شما را دنبال می‌کنند و افزایش آگاهی از محصولات یا خدمات شما.
• تحقیقات بازار: شناخت دقیق ترند‌ها و نیازهای مشتریان، تعیین رقبا و تکنیک‌های رقابتی.
• بهبود سیستم توزیع: اطمینان از عرضه به موقع و کیفیت محصولات به مشتریان.
• بازنگری در قیمت‌گذاری: مطالعه بازار برای تعیین قیمت‌های رقابت.
• راه‌اندازی برنامه‌های وفاداری مشتریان: جذب و حفظ مشتریان با ارائه برنامه‌های وفاداری، امتیازدهی و پاداش‌های ویژه برای خرید‌های مکرر.
• تنوع محصولات یا خدمات: افزودن محصولات جدید، گسترش خط محصولات یا ارائه خدمات اضافی برای جلب مشتریان جدید و رضایت بیشتر مشتریان فعلی.
• مشارکت در رویدادها و نمایشگاه‌ها: شرکت در رویدادها، نمایشگاه‌ها و جشنواره‌های مرتبط با صنعت شما برای افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید.
• بهبود SEO: بهینه‌سازی محتوا و وبسایت برای موتورهای جستجوی اینترنتی (SEO) به منظور افزایش رتبه و مشاهده‌پذیری در جستجوی گوگل و سایر موتورهای جستجو.
• ارائه خدمات مشتریان استثنایی: پاسخگویی سریع به سوالات و درخواست‌های مشتریان، حل مشکلات به صورت سریع و مؤثر، و ارائه تجربه‌ی مشتری استثنایی.
• ایجاد محتوای ارزشمند: ایجاد محتوای مفید و جذاب مانند مقالات، ویدئوها، وبینارها و پادکست‌ها که به مشتریان ارزش افزوده ارائه کند و اعتبار و اعتماد را برای برند ایجاد کند.
• ایجاد شبکه همکاری: برقراری ارتباط با همکاران، مشتریان و فصای مرتبط برای تبادل اطلاعات، تجارب و فرصت‌های کسب و کار.
• استفاده از بازخورد مشتریان: جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل بازخورد‌های مشتریان به صورت دوره‌ای و بهبود محصولات یا خدمات بر اساس نیازهای آن‌ها.
• ایجاد منابع آموزشی: ارائه منابع آموزشی مرتبط با محصولات یا خدمات شما، مثل ویدئوهای آموزشی، راهنماها و مقالات، که به مشتریان کمک کند تا از محصول یا خدمات بهتری استفاده کنند.
• همکاری با مشتریان موجود: استفاده از ارتباطات فعلی با مشتریان برای جذب مشتریان جدید، مثلاً از طریق برنامه‌های ارجاع و معرفی.
• رعایت اخلاق کسب و کار: ارزش‌ها و اخلاقیات کسب و کار را رعایت کرده و از تبلیغات کاذب یا روش‌های تقلبی خودداری کنید تا اعتماد مشتریان را حفظ کنید.
• مطالعه و پیگیری روند فروش: مانیتورینگ و تجزیه و تحلیل مداوم فروش‌ها و رفتارهای مشتریان برای شناخت بهتر عملکرد کسب و کار و اعمال بهبودهای لازم.
• استفاده از تکنولوژی: بهره‌گیری از فناوری‌های نوین مانند هوش مصنوعی، تجزیه و تحلیل داده‌ها، و اتوماسیون فرآیندها برای بهبود کارایی و افزایش فروش.
• ارائه خدمات شخصی‌سازی: استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های مشتری برای ارائه خدمات و محصولات شخصی‌سازی شده که به نیازها و ترجیحات هر مشتری بیشتر پاسخ دهد.
• مشارکت در جوامع آنلاین: فعالیت در انجمن‌ها، گروه‌های بحث و انجمن‌های موضوعی آنلاین مرتبط با صنعت و محصولات شما برای جذب مخاطبان جدید و ارتقای شناخت برند.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. 

با ما در ارتباط باشید.

پیشنهاد مطالعه: پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید

منبع: hbr