اگر فروش حضوری را فقط “خوب حرفزدن” میدانید احتمالاً بخش بزرگی از ماجرا را از دست دادهاید! موفقیت در فروش و بازاریابی، ترکیبی از مهارتهای ارتباطی، زبان بدن، روانشناسی رفتار مشتری و تکنیکهای مدرن فروش است.
در ادامه، با مجموعهای از تکنیکهای فروش حضوری آشنا میشوید که هم بر پایه روانشناسی و زبان بدن هستند و هم از جدیدترین روشهای آموزش و مدیریت فروش الهام گرفته شدهاند؛ پس با مدیرنو همراه باشید.
بهترین تکنیکهای فروش و بازاریابی حضوری
قطعاً برای همه ما پیشآمده که به دلیل مهارت بالای فروشنده یا بازاریاب، محصولاتی را خریداری کردیم که نیاز چندانی هم به آنها نداشتیم! تکنیکهای زیر راه های افزایش فروش حضوری بوده و به شما کمک میکند که توجه مناسبی از مشتریان را به محصولات خود جلب کنید:
تشخیص نگاه پنهانی به ساعت
لازم نیست استاد زبان بدن باشید تا بفهمید وقتی کسی به ساعتش نگاه میکند، احتمالاً عجله دارد. اگر متوجه شدید مشتری احتمالی وقت کمی دارد، مستقیم سر اصل مطلب بروید؛ خیلی واضح توضیح دهید چه پیشنهادی دارید و نظر او چیست. حتی میتوانید کاملاً رک بپرسید دقیقاً چقدر زمان دارد و نشان دهید که مشغله او را درک میکنید.
شکستن الگوی دستبهسینه دفاعی
دستبهسینه بودن یکی از شناختهشدهترین نشانههای زبان بدن است. وقتی کسی دستهایش را روی سینه جمع میکند، معمولاً یعنی کمی حالت دفاعی گرفته است.
در چنین شرایطی، بهتر است شیوه صحبت خود را بازبینی کنید یا از تکنیکی به نام “شکستن الگو” استفاده کنید؛ یعنی تغییری ایجاد کنید که فضای گفتگو را عوض کند.
مثلاً:
- جای نشستن را تغییر دهید
- از مشتری بخواهید بلند شود
- یا موضوع گفتگو را به شکلی غیرمنتظره تغییر دهید
این تغییرات میتواند فضای ذهنی طرف مقابل را بازتر کند.
مراقب حرکات چشم هنگام مخالفت باشید
همیشه به چشمهای مشتری دقت کنید؛ چون احساسات او را بهتر از کلمات نشان میدهند.
بهطور خاص، مراقب نشانههای مخالفت پنهان باشید؛ مثلاً زمانی که درباره فرایندهای کسبوکار او صحبت میکنید و آن توضیحات ظاهراً با محصول شما هماهنگ است، اما در نگاه او نشانههایی از تردید یا مخالفت دیده میشود.
اگر چنین واکنشی مشاهده کردید، سعی نکنید با بحث و اصرار ثابت کنید مشتری اشتباه میکند. در عوض، تلاش کنید به نقطهای از توافق مشترک برسید.
سهگانه مقدس!
وسیلهای که احتمالاً هیچوقت فراموش نمیکنید موبایل است؛ اما در طول جلسه نباید به آن دست بزنید. در مقابل، سه وسیله وجود دارد که همیشه باید در جلسات همراهتان باشد:
* دفترچه یادداشت
* خودکار
* کارت ویزیت
نداشتن هرکدام از این موارد میتواند به اعتبار حرفهای شما آسیب بزند.
راهی پیدا کنید که مشتری از جایش بلند شود
سعی کنید فضایی ایجاد کنید که شما و مشتری کمی راه بروید یا ایستاده صحبت کنید. این کار معمولاً فضای گفتگو را صمیمیتر میکند و گارد دفاعی طرف مقابل را کاهش میدهد.
با زبان بدن، رهبری جلسه را در دست بگیرید
در دنیا معمولاً تعداد دنبالکنندگان بیشتر از رهبران است. سعی کنید شما نقش رهبر را در جلسه داشته باشید.
مثلاً:
- پیشنهاد دهید مشتری کجا بنشیند
- نحوه ایستادن را هدایت کنید
- تعیین کنید گفتگو در چه فضایی انجام شود
حتی هنگام راهرفتن، سعی کنید بهصورت نامحسوس کاری کنید که مشتری کمی از حرکات شما پیروی کند. این کار در سطح ناخودآگاه باعث ایجاد حس اعتماد میشود. این مهارت ظریف را تمرین کنید تا تأثیر شگفتانگیزش را ببینید.
خوب گوش دادن
سعی کنید به مشتریان خود گوش دهید؛ با خوب گوش دادن است که می توانید اعتماد و درک متقابل ایجاد کرده و نیازهای مشتریان خود را درک کنید.
پیشنهاد مطالعه:
برقراری ارتباط مناسب
از طریق پرسیدن سؤال با زبان بدن مناسب با مشتری ارتباط برقرار کنید؛ هنگامی که به صحبتهای مشتری خود گوش دادید و برای درک نیازهای آنها وقت گذاشتید، میتوانید به سراغ پرسشگری بروید. در صورت لزوم از بودجه تا عطر مورد علاقه مشتری اطلاعات کسب کنید. اطلاعات نقش کلیدیای در موفقیت روند فروش و رسیدن به نتیجه با سرعت و کیفیت بالاتر دارد.
تمرکز بر مشتری
با تمرکز بر مشتری نشان میدهید که با دقت گوش دادهاید و بهترین منافع مشتریان خود را در نظر دارید. سعی کنید از عباراتی مانند «پیدا میکنید»، «دوست خواهید داشت» و غیره به جای «فکر میکنم»، «اجازه دهید دربارهاش به شما بگویم» استفاده کنید.
پیشنهاد محصول
شما برای گوش دادن، پرسش و ایجاد رابطه با مشتری خود وقت گذاشته اید، حالا بخش مهم مبادله یعنی فروش است. از تحقیقات خود برای ارائه محصولاتی که نیازهای مشتری شما را برآورده میکنند استفاده کنید.
ارائه نمونه محصول
زمانیکه در سوپرمارکت خرید می کنید ممکن است یک تکه از یک محصول به شما پیشنهاد شود، که این دقیقا برای آشنایی شما با محصول و فروش آن به شماست. با اجازه دادن به مشتریان بالقوه برای تست یک محصول یا مشاهده ویژگی های یک محصول، احتمال انجام فروش بسیار بیشتر است.
تأکید بر روی نقاط قوت خود
اطمینان یابید که مشتری دلیل اینکه معتقدید محصولات و خدمات شما بهتر است را دانسته و معنای آن را هم درک میکند. پس در مورد عدم تواناییهایتان خیلی نگران نباشید در عوض به تواناییهای خود متکی باشید و نقاط قوت خود را بفروشید.
پیشنهاد مطالعه :چگونه فروش را نهایی کنیم؟ (تکنیکهای نهایی کردن فروش)
تکنیکهای پیشرفته فروش و بازاریابی
دنیای فروش در سالهای اخیر بهشدت تغییر کرده و تکنیکهای ساده و سنتی برای فروش چشمگیر کافی نیست. تکنیکهای پیشرفته آموزش بازاریابی و فروش حضوری، مهارتها و دانشی را در اختیار تیمهای فروش قرار میدهند که برای موفقیت در بازار مدرن ضروری هستند:
استفاده از شبیهسازیهای واقعیت مجازی (VR)
شبیهسازیهای واقعیت مجازی، محیطی فراگیر و نزدیک به واقعیت برای آموزش فروش ایجاد میکنند و به نمایندگان فروش اجازه میدهند مهارتهای خود را در سناریوهای واقعی تمرین کنند. از VR میتوان برای مدیریت اعتراضات مشتری، مذاکره فروش، ارائه محصول و نهاییسازی قراردادها استفاده کرد.
مثال:
در یک سناریو VR برای یک نمایشگاه خودرو، فروشنده وارد یک نمایشگاه مجازی میشود و با مشتری احتمالیای روبهروست که درباره قیمت خودرو نگرانی دارد.
این شبیهسازی به فروشنده اجازه میدهد پاسخدادن به اعتراضات، ارائه گزینههای جایگزین و مذاکره را در محیطی امن تمرین کند. چنین تجربهای به فروشندگان کمک میکند مهارتهای فروش خود را تقویت کرده و عملکرد واقعیشان را در محیط کار بهبود دهند.
استفاده از پلتفرمهای یادگیری اجتماعی
پلتفرمهای مدیریت یادگیری مانند LinkedIn و انواع سامانههای برگزاری وبینار، بستری فراهم میکنند تا تیمهای فروش بتوانند دانش، تجربیات و بهترین روشهای خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارند.
فروشندگان برتر بهصورت دورهای در وبینارهایی حضور پیدا میکنند و درباره تاکتیکها و تجربههای موفق خود صحبت میکنند.
استفاده از ابزارهای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی
ابزارهای فروش مبتنی بر هوش مصنوعی با تحلیل حجم عظیمی از دادهها، بینشهای کاربردی و ارزشمندی ارائه میدهند.
فرض کنید تیم فروش یک شرکت نرمافزاری قصد دارد پایگاه مشتریان خود را گسترش دهد. فروشندگان با کمک یک ابزار هوش مصنوعی میتوانند سیگنالهای خرید و رفتار مشتریان را تحلیل کرده و تصمیمات بهتری بگیرند.
برای مثال، دادههای Intent مجموعهای قدرتمند از سیگنالها را در اختیار تیم درآمد قرار میدهد و به فروشندگان کمک میکند حسابهای کاربری مناسب را شناسایی و اولویتبندی کنند. این رویکرد، بینشهای متنوعی برای هدفگیری و تعامل مؤثرتر با خریداران بالقوه فراهم میکند.
پیشنهاد مطالعه :7 گام بنیادی برای تدوین استراتژی فروش موفق
تأکید بر یادگیری و توسعه مستمر
مدیران باید آموزش و توسعه مستمر را در تیمهای خود نهادینه کنند. ایجاد فرهنگ یادگیری از طریق بهروزرسانی مداوم آموزشها، برگزاری دورههای یادآوری و فراهمکردن فرصتهای توسعه حرفهای انجام میشود.
خطوط قرمز برای فروشنده و بازاریاب حضوری
قطعاً برای شما هم پیش آمده که با نامناسب بودن نحوه برخورد و ارائه فروشنده، از خرید یا دریافت خدماتی که به آن نیاز داشتید منصرف شده و سراغ عرضه کنندهی دیگری بروید. مسلط بودن بر تکنیک های فروش حضوری کافی نیست و لازم است مراقب خط قرمزها باشید:
حتیالامکان از یادآوری نام رقبا خودداری کنید.
بسیاری از بازاریابان در هنگام فروش با عبور از این خط قرمز ، تبلیغات رایگانی برای رقبای خود انجام داده و بهسادگی اعتماد مشتریان بالقوهشان را نسبت به آنها افزایش میدهند. شما میتوانید بهجای آنکه نام برند آنها را به زبان بیاورید، واژههایی مانند شرکتهای دیگر یا عرضهکنندگان دیگر را بکار ببرید. در این حالت دیگر با یادآوری نام رقبایتان، اسم آنها را در ذهن مشتریان هک نخواهید کرد.
پیشنهاد مطالعه :
حتیالامکان در مورد رقبایتان صحبتی به میان نیاورید
تا جایی که امکان دارد از رقبایتان صحبتی به میان نیاورید؛ اگر هم صحبت کردید، هرگز وانمود نکنید که در رأس این رقابت هستید. هرگز از مشتریانتان نپرسید که چه کسی را در حیطهی فعالیت شما در رأس میبینند. چون با این پرسش آنها را کنجکاو به تفحص میکنید.
پس بهجای اینکه از آنها بخواهید شمارا ارزیابی کنند، از آنها بپرسید: چه چالشها و دغدغههایی قبل از تهیه محصول یا خدمت شما دارند؟ کدام بخش از ویژگیهای محصول از اولویت بالاتری برخوردار است؟ پس سعی نکنید با پرسیدن سؤال باعث شخم زدن در ذهن مشتری شوید که نام دیگر عرضهکنندگان را به یاد آورد!
بکار نبردن برخی عبارات در مورد رقبا
این عبارات را درباره رقبا بکار نبرید: “رقبای ما”، “رقابت”، “ما را مقایسه کنید”
این جملات و عبارات، مهر تأییدی بر قدرت رقبایتان که شما با این جملات قدرت آنها را چندین و چند برابر میکنید، پس این عبارت را بکار نبرید. زمانی که یک مشتری زیرکانه این سؤال را از شما پرسید، با قاطعیت و شوخطبعی میتوانید پاسخ دهید: “نمیدانم، ما رقیبی نداریم، تعدادی شرکت در این زمینه فعالیت دارند، حتی برخی از آنها محصولاتی با نام مشابه محصولات ما تولید میکنند ولی اکنون مسئله پایانیافته.
در واقع روی وجه تمایز خودتان و محصولتان تأکید کنید و محصول متفاوت خود را بفروشید.
عیبجویی نکردن از رقبا
خردهگیری یک عمل غیرحرفهای و ناشیانه محسوب میشود. همچنین خلاف قاعده اصلی تجارت است. این اصل را به یاد داشته باشید ” از ضعیفترین رقبای خود بیشترین تحسین را به عملآورید”.
تحسین و ستایش بهترین تأثیر را در مقابل رقبایی که از شما بد میگویند خواهد داشت. به خاطر داشته باشید که عیبجویی نکردن الزاماً بدین معنا نیست که به نقطهضعفها و ایرادهایشان اشاره نکنید. بلکه، به این معناست که سخنان ناخوشایند و زننده در مورد آنان نگویید. خصوصاً اینکه محصولات، خدمات، پرسنل و اعمال آنان را موردانتقاد قرار نداده و محکوم نکنید.
سخن پایانی
فروشندگانی که این تکنیکهای فروش و بازاریابی را آگاهانه تمرین میکنند و هنر متقاعدسازی ظریف را یاد میگیرند، میتوانند تواناییهای خود را به حداکثر رسانده و موفقیت بیشتری در حرفه فروش به دست آورند.
سطح انتظارات و تقاضا در حوزه فروش وارد مرحلهای جدید شده و در نتیجه، تکنیکهای آموزش بازاریابی حضوری برای فروشندگان ضروری میشود. اجرای این تکنیکها نهتنها عملکرد فردی فروشندگان را بهبود میدهد، بلکه موجب رشد پایدار کسبوکار و افزایش رضایت مشتریان نیز خواهد شد.
در صورتی که تیم فروش و سازمان شما نیاز به آموزش تخصصیتر تکنیکهای فروش و بازاریابی حضوری دارد، میتوانید از خدمات آموزش بازاریابی سازمانی مدیرنو (با بیش از 11 سال تجربه) استفاده نمایید.
