بهترین تکنیک های فروش محصول برای فروشندگان جدید

در این مقاله به انواع و بهترین تکنیک های فروش محصول می‌پردازیم و به چند تکنیک موثر فروش حضوری به فروشندگان جدید کسب و کار اشاره خواهیم کرد. استخدام فروشندگان حرفه‌ای نیاز به هزینه زیادی دارد. حقوق و مزایای آنها نیاز به تدارک بودجه و سرمایه‌گذاری سنگین دارد که می‌تواند به شرکت فشار وارد کند. بدیهیست که مدیران می‌خواهند که درنهایت به برگشت مناسب سرمایه خودشان در این امر دست پیدا کنند.

اما برای رسیدن به این هدف مشکلاتی وجوددارد. باید بدانید که از هر 5 نماینده فروش، سه تای آنها برای حداقل 7 ماه پیشرفتی نمی‌کنند و این تأخیر در پیشرفت برای شرکت‌ها هزینه دارد. به همین دلیل هست که صاحبان کسب و کار تلاش می‌کنند تا فرآیند فروش را مختصر و مفیدتر کنند.

ویژه سازمان‌ها: درصورتیکه نیاز به آموزش بازاریابی و فروش دارید کلیک کنید

تکنیک فروش چیست؟

مهم‌ترین تکنیک‌های فروش کدامند؟

انواع تکنیک های فروش محصول کدامند؟

برخی از مهم‌ترین انواع تکنیک های فروش محصول عبارتند از:

• تکنیک برخورد مشتری محور (Customer-Centric Selling): در این تکنیک، تمرکز بر روی نیازها، مشکلات و خواسته‌های واقعی مشتریان قرار می‌گیرد. فروشنده به جای تاکید بر محصول خود، به حل مشکلات و رفع نیازهای مشتری می‌پردازد.
• تکنیک پرسش و پاسخ (Questioning and Listening): این تکنیک شامل قرار دادن سوالات مناسب به مشتری و به دقت گوش دادن به پاسخ‌های آنها است. این کمک می‌کند تا فروشنده بهتر بفهمد که چه چیزی بهترین پاسخ برای نیاز مشتری است.
• تکنیک تجسم (Visualization): در این تکنیک، فروشنده از تصاویر و مثال‌ها برای توضیح قابلیت‌ها و مزایای محصول استفاده می‌کند تا مشتری را قانع کند که محصول مورد نظر به نیازهایش پاسخ می‌دهد.
• تکنیک نیازسنجی (Needs Assessment): فروشنده با ارزیابی نیازها، مشکلات و خواسته‌های مشتری، بهترین راهکارها و محصولات را برای آنها پیشنهاد می‌دهد.
• تکنیک برخورد منطقی (Rational Selling): این تکنیک شامل استفاده از منطق و ارقام برای توضیح مزایا و بهره‌وری محصول است. فروشنده به شیوه‌ای منطقی و تحلیلی محصول را به مشتریان توضیح می‌دهد.
• تکنیک فروش انگیزشی (Emotional Selling): این تکنیک بر استفاده از احساسات و انگیزه‌های مشتری برای جذب آنها تمرکز دارد. فروشنده سعی می‌کند با ایجاد ارتباط احساسی و اعتماد، مشتری را به خرید ترغیب کند.
• تکنیک فشار زدن (Pressure Selling): این تکنیک شامل استفاده از فشارهای روانی یا موقت برای افزایش فوری فروش است. اگرچه ممکن است به مدت کوتاه به فروش کمک کند، اما معمولاً بر روابط بلندمدت با مشتریان مخرب است.
• تکنیک ارزش‌گذاری (Value Selling): در این تکنیک، تاکید بر ارزش افزوده‌ها و مزایای منحصر به فرد محصول برای مشتریان است. فروشنده به وضوح نشان می‌دهد که چگونه محصول مورد نظر می‌تواند بهبودهای قابل توجهی در کسب و کار یا زندگی مشتری ایجاد کند.

بهترین تکنیک های فروش حضوری

فروش حضوری یک هنر است که نیازمند مهارت‌ها و تکنیک‌های خاصی است.

1. تحقیق قبل از ملاقات: پیش از دیدار با مشتری، اطلاعات کافی درباره نیازها، مشکلات و تمایلاتشان جمع آوری کنید تا بتوانید بهترین راهکارها را پیشنهاد دهید.
2. برقراری ارتباط موثر: مهارت در برقراری ارتباط با مشتریان بسیار مهم است. به مشتریان خود توجه کافی داشته باشید، به سوالاتشان با دقت پاسخ دهید و به شنیدن نظراتشان اهمیت بدهید.
3. نمایش محصول با جزئیات: محصول خود را با جزئیات نمایش دهید. از مزایا، ویژگی‌ها، و کاربردهای مختلف آن بپرسید و آن‌ها را به وضوح توضیح دهید.
4. استفاده از مطالعات موردی و شواهد مستند: اگر امکان دارد، مطالعات موردی و شواهد مستندی که نشان دهنده اثربخشی محصول شما است را به مشتریانتان نشان دهید.
5. ایجاد ارزش اضافی: به مشتریان خود ارزش اضافی ارائه دهید. مثلاً، خدمات پشتیبانی بعد از فروش، ضمانت نامه‌های محصول و آموزش‌های فنی رایگان.
6. مهارت در حل اختلافات: در صورت بروز اختلافات، باید به مهارت حل مسائل و درخواست‌های مشتریان پاسخ دهید تا به رضایت آن‌ها برسید.
7. استفاده از تکنیک‌های نیروگذاری: به جای فریب و تهدید، از تکنیک‌های نیروگذاری استفاده کنید. این به معنای ایجاد حسن نیت و تشویق مشتری به انتخاب محصول شما است.
8. پیگیری بعد از فروش: بلافاصله بعد از فروش، با مشتری تماس بگیرید و اطمینان حاصل کنید که محصول به درستی عمل کرده است و مشکلی وجود ندارد.
9. بهبود مهارت‌های شخصی: همیشه به بهبود مهارت‌های خود در زمینه‌های مانند ارتباطات، مذاکره و حل اختلافات فکر کنید.
10. آموزش‌های مداوم: برای ارتقاء مهارت‌های خود در فروش، از آموزش‌های مداوم استفاده کنید و با دنبال کردن تحولات و نوآوری‌های حوزه فروش، خود را به روز نگه دارید.

انواع تکنیک های فروش محصول به فروشندگان جدید

1) از اطلاعات فرهنگی، سیاست‌ها و شعار شرکت خودتان را رونمایی کنید

غوطه‌ور شدن در بایدهای کاری و فرهنگی شرکت، بایستی حتی قبل از تاریخ شروع کار انجام شود. مدیران منابع انسانی باید تا حد امکان در ابتدای کار سیاست کاری، شعار شرکت و یا ریسک سرمایه‌گذاری بر فروشندگان جدید را که می‌تواند باعث اختلاف در تیم و درنهایت منجر به استعفا شود را به اشتراک بگذارند. فهم و درک فروشندگان جدید نسبت به سلسله‌مراتب، رفتار مورد انتظار و نقش هربخش از شرکت در موفقیت آنها دخیل خواهد بود.

2) ایجاد یک راهنمای جامع و یکپارچه آموزش فروش به فروشندگان

آموزش تصادفی، یعنی زمانی که مدیران آموزشی و استخدام تنها دقایقی از وقت اضافی خودشان را صرف این کار بکنند یقیناً شمارا با شکست مواجه خواهد کرد. یک برنامه منظم و مدون آموزشی تنظیم کرده و آن را ادامه دهید. برای این کار میتوانید از دوره های آموزش درون سازمانی استفاده کنید.

تکنیک های فروش را با دانش نسبت به محصول، ایفای نقش و اطلاعات در  فرآیند داخلی شرکت، ترکیب کنید. اطمینان یابید که فروشندگان جدید بدانند که هرشخص در سازمان چه‌کاری را بر عهده دارد. چه انتظاراتی از او می‌رود و برای دریافت پاسخ سؤالاتش به چه کسی باید مراجعه کند.

اغلب مردم تفاوت بین “بازاریابی تلفنی” یا “فروش تلفنی” را نمی‌دانند. این یعنی آنها ارزش هر یک از روش‌ها را نمی‌دانند. این کلمات هنوز به‌جای هم استفاده می‌شوند. این کار میتواند باعث تداخل شرح وظایف شود.

3) رصد و ثبت دیجیتالی تجربه‌های نیروهای کار جدید

هیچ‌چیز مانند کاغذبازی خسته‌کننده و طولانی نمی‌تواند شور و اشتیاق را کور کند. به‌جای خسته کردن فروشندگان جدید با انبوه فرم‌ها و اسناد، یک جایگزین دیجیتال ارائه کنید. به‌ویژه برای نیروهای کار نسل جدید این اقدام بسیار مهم است. خبر خوب دیگر در خصوص دیجیتالی کردن روند و تجربه‌ی کارکنان جدید اینست که بارها و بارها می‌تواند به‌وسیله فروشندگان جدید مورداستفاده قرار گیرد. و خستگی و ملال‌آور بودن کارهای اداری به حداقل می‌رسد.

4) استفاده از فروشندگان حرفه‌ای مجرب به‌عنوان مربی و مشاور

نیروی کار جدید می‌تواند احساس انزوا و نارضایتی کند که این امر نمی‌تواند خبر خوبی درروند رسمی شدن و استخدام آنها در شرکت باشد. طبق آمار سایت Human  Resources Todayحدود 59 درصد از کسانی که به‌تازگی استخدام می‌شوند در هفته‌ی اول کاریشان نیاز به یک همراه و یا مربی دارند.

خبر خوب در این مورد اینست که این امر به‌آسانی قابل اصلاح میباشد. از کارکنان باتجربه تان بخواهید که در این مورد نقشی داشته باشند. این کارکنان باتجربه جهت پاسخ دادن به سؤالات فروشندگان جدید و همین‌طور آشنا کردن آنها باسیاست کاری شرکت در کنار تکنیک های فروش یک منبع با ارزش و رایگان محسوب می‌شوند.

5) ارائه خودآموز سریع و خودکار تکنیک های فروش

فروشندگان جدید دیگر تنها محدود به ساعت‌ها گوش دادن به رئیس و یا جزوات راهنما نیستند و نباید باشند. بلکه پخش فیلم، کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی از دیگر راه‌های انگیزه دادن و فعال نگه‌داشتن پروسه‌ی آموزشی و در ادامه فروش است. در هر پروسه‌ی آموزشی، فیلم‌ها برای ایجاد یک تنوع و جذابیت گزینه‌ی مناسبی هستند و فروشندگان جدید می‌توانند نکاتی را که در ابتدای کار متوجه نشده بودند را مجدداً مرور کنند.

6) مطمئن شوید که فروشندگان جدید مشتریان را درک می‌کنند

یکی از بزرگ‌ترین موانع در مقابل فروشندگان جدید، مشتری است. متأسفانه بسیاری از آموزش‌های فروش به‌جای تمرکز بر مشتری به اطلاعات محصول اختصاص پیدا می‌کند. این امر مقدمه‌ای برای شکست تیم فروش خواهد بود. از خریداران در آموزش‌ها استفاده نمایید. با استفاده از نمونه‌های عملی، نحوه رفتار با مشتری را به آنها یاد دهید. بر روی نیازها و اعتراضات مشتری تمرکز کنید. این امر به فروشندگان و کارکنان جدید این قدرت را می‌بخشد که در یک چارچوب کاری جدید و سریع، اولین قراردادها و فروش خودشان را به سرانجام برسانند.

همان‌طور که می‌دانید امروزه فروشندگان به این شیوه آموزش می‌بینند که کمتر صحبت کنند و بیشتر سؤال بپرسند. اما همه سؤالات ارزش پرسیدن ندارند. در مقاله “۵ نوع سؤالی که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند” ما به شما خواهیم گفت که باید از مطرح کردن چه سؤال هایی پرهیزکنید.

7) اندازه‌گیری پیشرفت تیم فروش

از فروشندگان جدید بخواهید که خودشان یک بازخورد دوره‌ای از کار خود ارائه دهند. آزمون‌هایی جهت سنجش میزان آگاهی از اطلاعات محصول و همین‌طور انجام تمرین عملی و  اجرای نقش فروشنده و خریدار برای مطمئن شدن از درک مشتری توسط فروشندگان برگزارکنید. نتایج را اندازه‌گیری و بررسی کرده و اطلاعات به‌دست آمده را در جهت تقویت فروشندگان جدید و رسیدن به اهداف اولیه آنها بکار ببرید.

آموزش تکنیک های فروش که مناسب فروشندگان جدید باشد کار آسانی نیست و پروسه‌ای حساس به شمار می‌آید. با ایجاد یک دوره آموزشی جامع فروش و افزودن جذابیت به آن و دعوت از فروشندگان حرفه‌ای برای حضور در این دوره‌ها، راه را برای موفقیت بلندمدت نیروهای جدید خود هموار خواهید کرد. با به‌کار بردن این موارد خواهید دید که چگونه فروشندگان جدید شما سریع‌تر رشد کرده و قراردادها و فروش خود را به سرانجام خواهند رساند.

نتیجه گیری

در این مقاله سعی کردیم انواع تکنیک های فروش محصول به صورت حضوری را شرح دهیم. به طور کلی، دانستن تکنیک‌های فروش به عنوان یک ابزار برای بهبود عملکرد و ارتقای مهارت‌های فرد در زمینه‌ی فروش، بسیار حیاتی است و می‌تواند به افزایش موفقیت و توسعه حرفه‌ای کمک زیادی کند.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.

منبع : entrepreneur