در این مقاله از مدیرنو؛ به آموزش 5 خط قرمز در افزایش فروش حضوری ( بایدها و نبایدها) به فروشنده و بازاریاب حضوری می‌پردازیم. قطعاً برای همه ما پیش‌آمده که از فروشنده یا بازاریاب حضوری ، بااینکه آن‌قدرها هم احساس نیاز به محصول آنها برایمان شدید نبوده، جنس یا محصول ارائه‌شده را خریده باشیم، یا ممکن است با نحوه برخورد و ارائه فروشنده یا بازاریاب حضوری که در حال عرضه محصول موردنیاز ماست، از خرید آن منصرف شده باشیم!
نتیجه اینکه نقش فروشنده، در خرید یا عدم خرید مشتری بسیار پر رنگ است.
پس اگر در هنگام رویارویی با مشتریان احتمالی به چنین نکته ای توجه نکنید، درنهایت فروش شما به سرانجام نرسیده و مشتری را از دست خواهید داد.
در این مقاله به آموزش برخی از قدرتمندترین نکات و تکنیک های افزایش فروش که آزمایش شده، پرداخته ایم. البته، هر کسب و کار و محصولی به رویکرد متفاوتی نیاز دارد، به همین دلیل است که تکنیک ها و نکات مختلفی پوشش داده شده ، بنابراین شما می توانید آنچه را که برای کسب و کار شما مفید است را انتخاب و اجرا کنید.
آموزش فروش حضوری
مشتریان اساساً پاسخ های فروش هستند. اگر توجه مناسبی از مشتریان را به محصولات خود جلب کنید، فروش رقم می خورد.
اما روند فروش همیشه هم به این راحتی و با چنین سیکلی پیش نمی رود. مثلا ممکن است حتی با جذب مناسب مشتری، نتوانید فروش را رقم بزنید. در این بخش از مقاله به نکات آموزش فروش برای فروشنده و بازاریاب حضوری می‌پردازیم که بتوانید برای رسیدن به بازار هدف خود، حفظ توجه و ایجاد فروش از طریق ایجاد یک تجربه شخصی، پیاده‌سازی کنید.
گوش دادن
سعی کنید به مشتریان خود گوش دهید.
مشتریان در نهایت انسان هستند و مانند هر انسان دیگری روی کره زمین، نیازهای عاطفی دارند. با گوش دادن، می توانید اعتماد و درک متقابل ایجاد کرده و نیازهای مشتریان خود را درک کنید.
پیشنهاد پادکست:
برقراری ارتباط
از طریق پرسیدن سؤالات باز و زبان بدن با مشتری ارتباط برقرار کنید.
هنگامی که به صحبت های مشتری خود گوش دادید و برای درک نیازهای آنها وقت گذاشتید، می توانید به سراغ پرسشگری بروید. در صورت لزوم در مورد آن مشتری، از بودجه تا عطر مورد علاقه اش، بیشتر بیاموزید. زمانیکه اطلاعات بیشتری از مشتری به دست آورید، روند فروش و رسیدن به نتیجه با سرعت و کیفیت بالاتری پیش می رود.
تمرکز بر مشتری
از زبانی استفاده کنید که بر مشتری شما تمرکز دارد.
با تمرکز بر مشتری نشان می‌دهید که با دقت گوش داده‌اید و بهترین منافع مشتریان خود را در نظر دارید. سعی کنید از عباراتی مانند «پیدا می‌کنید»، «دوست خواهید داشت» و غیره به جای «فکر می‌کنم»، «اجازه دهید درباره‌اش به شما بگویم» استفاده کنید.
پیشنهاد محصول
بر اساس تحقیقات خود، محصول پیشنهاد دهید.
شما برای گوش دادن، پرسش و ایجاد رابطه با مشتری خود وقت گذاشته اید، حالا بخش مهم مبادله یعنی فروش است. از تحقیقات خود برای افزایش فروش محصولاتی که نیازهای مشتریان شما را برآورده میکنند استفاده کنید. شما می‌توانید این کار را با پیشنهاد یک محصول که مشکلات احتمالی مشتری را برطرف می‌کند شروع کنید و حتی در نهایت محصولات دیگری را به پیشنهادتان اضافه کنید تا در نهایت فروش بیشتری را رقم بزنید.
ارائه نمونه محصول
زمانیکه در سوپرمارکت خرید می کنید ممکن است یک تکه از یک محصول به شما پیشنهاد شود، که این دقیقا برای آشنایی شما با محصول و فروش آن به شماست. با اجازه دادن به مشتریان بالقوه برای تست یک محصول یا مشاهده ویژگی های یک محصول، احتمال انجام فروش بسیار بیشتر است.
خطوط قرمز برای فروشنده و بازاریاب حضوری
- حتی‌الامکان از یادآوری نام رقبا خودداری شود
- حتی‌الامکان در مورد رقبایتان صحبتی به میان نیاورید
- این عبارات را درباره رقبا بکار نبرید: “رقبای ما”، “رقابت”، “ما را مقایسه کنید”
- عیب‌جویی نکردن از رقبای خودتان
- تأکید بر روی نقاط قوت خود
1- نام نبردن از رقبا
حتی‌الامکان از یادآوری نام رقبا خودداری شود.
بسیاری از بازاریابان در هنگام فروش با عبور از این خط قرمز و نام بردن رقبا، تبلیغات رایگانی برای آنها انجام می‌دهند. به‌سادگی اعتماد مشتریان بالقوه‌شان را نسبت به آنها افزایش می‌دهند. شما می‌توانید به‌جای آنکه نام برند آنها را به زبان بیاورید، واژه‌هایی مانند شرکت‌های دیگر یا عرضه‌کنندگان دیگر را بکار ببرید. در این حالت دیگر با یادآوری نام رقبایتان، اسم آنها را در ذهن مشتریان هک نخواهید کرد.
پیشنهاد مطالعه :
2- حتی‌الامکان در مورد رقبایتان صحبتی به میان نیاورید
در بازارهای رقابتی تا جایی که امکان دارد از رقبایتان صحبتی به میان نیاورید.
اگر هم در مورد رقبا صحبت کردید، هرگز وانمود نکنید که در رأس این رقابت هستید. هرگز از مشتریانتان نپرسید که چه کسی را در حیطه‌ی فعالیت شما در رأس می‌بینند. چون با این پرسش آنها را کنجکاو به تفحص می‌کنید.
پس به‌جای اینکه از آنها بخواهید شمارا ارزیابی کنند، از آنها بپرسید: چه چالش‌ها و دغدغه‌هایی قبل از تهیه محصول یا خدمت شما دارند؟ کدام بخش از ویژگی‌های محصول از اولویت بالاتری برخوردار است؟ پس سعی نکنید با پرسیدن سؤال باعث شخم زدن در ذهن مشتری شوید که نام دیگر عرضه‌کنندگان را به یاد آورد!
3- بکار نبردن برخی عبارات در مورد رقبا
این عبارات را درباره رقبا بکار نبرید: “رقبای ما”، “رقابت”، “ما را مقایسه کنید”
این جملات و عبارات، مهر تأییدی بر قدرت رقبایتان که شما با این جملات قدرت آنها را چندین و چند برابر می‌کنید. پس این عبارت را بکار نبرید. زمانی که یک مشتری زیرکانه این سؤال را از شما پرسید، با قاطعیت و شوخ‌طبعی می‌توانید پاسخ دهید: “نمی‌دانم، ما رقیبی نداریم، تعدادی شرکت در این زمینه فعالیت دارند. حتی برخی از آنها محصولاتی بانام مشابه محصولات ما تولید میکنند. ولی اکنون مسئله پایان‌یافته. روی وجه تمایز خودتان و محصولتان تأکید کنید و محصول متفاوت خود را بفروشید.
4- عیب‌جویی نکردن از رقبا
خرده‌گیری یک عمل غیرحرفه‌ای و ناشیانه محسوب می‌شود. هم‌چنین خلاف قاعده اصلی تجارت میباشد و با هر دست که بدهی از همان دست هم پس می‌گیری. به‌هرحال نباید تحت تأثیر ستایش قرار گیرید.
این اصل را به یاد داشته باشید ” از ضعیف‌ترین رقبای خود بیشترین تحسین را به عمل‌آورید”.
تحسین و ستایش بهترین تأثیر را در مقابل رقبایی که از شما بد می‌گویند خواهد داشت. به خاطر داشته باشید که عیب‌جویی نکردن الزاماً بدین معنا نیست که به نقطه‌ضعف‌ها و ایرادهایشان اشاره نکنید. بلکه، به این معناست که سخنان ناخوشایند و زننده در مورد آنان نگویید. خصوصاً اینکه محصولات، خدمات، پرسنل و اعمال آنان را موردانتقاد قرار نداده و محکوم نکنید.
5- تأکید بر روی نقاط قوت خود
اطمینان یابید که مشتری دلیل اینکه معتقدید محصولات و خدمات شما بهتر است را دانسته و معنای آن را هم درک می‌کند. پس در مورد عدم توانایی‌هایتان خیلی نگران نباشید در عوض به توانایی‌های خود متکی باشید و نقاط قوت خود را بفروشید.
نکته پایانی
سعی کنید روی فروشِ خودتان تمرکز داشته و در این بازار پررقابت که فروش و بازاریابی بسیار سخت‌تر از قبل شده، به‌جای تخریب رقبایتان در مقابل مشتریان که قطعاً مستلزم وقت و انرژی زیادی است – که نه به نفع شماست و نه عایدی نصیب شما می‌کند – روی بهبود و افزایش فروشتان و راه‌های جدید نفوذ به مشتریانتان متمرکز شوید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منابع: virtualspeech ، هیئت تحریریه مدیرنو
برچسب ها: فروشنده حضوری , بازاریاب حضوری , آموزش افزایش فروش حضوری
