بهترین روش های شناخت بازار هدف چیست + انواع آن

هر محصولی بازار هدف خاص خود را دارد. قبلاً وظیفه شناسایی و اولویت بندی بازارها را به عهده فروشندگان می‌گذاشتند، اما امروزه یک مدیر موفق می‌داند وظیفه مدیر فروش است که بستر را برای موفق‌تر شدن فروشندگانش فراهم کند.

به نظر شما بازار هدف چیست؟ در این مقاله از مدیرنو؛ در پاسخ به این سوال، استراتژی ها و انواع روش های تعیین و شناسایی بازار هدف و همچنین بهترین روش انتخاب برای ورود به بازار هدف می‌پردازیم.

بازار هدف چیست؟

درواقع جایی‌ست که کسب وکارها برای فروش محصولاتشان با بیشترین توانایی در آن حضور پیدا کرده و بهترین خدمات را ارائه می‌دهند. شرکت‌ها از بازارهای هدف برای درک کامل مشتریان بالقوه خود و ایجاد استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند که به آنها کمک می کند تا به اهداف تجاری خود برسند.

چه مالک شرکتی در گروه Fortune 500 باشید چه یک تجارت کوچک را به تازگی راه اندازی کرده باشید، باید بدانید که شناسایی بازار هدف بخش جدایی ناپذیر از تعهدات تجاری کسب وکار است که شما را برای موفقیت آماده می کند.

چرا تعیین بازار هدف اهمیت دارد؟

تعیین بازار هدف می‌تواند نتایج کلی بازاریابی سازمان را بهبود بخشد. در این بخش به چرایی و نمونه‌هایی از آن خواهیم پرداخت تا به درک بهتر نحوه کارکرد آن کمک کرده و بتوانید بهترین استراتژی ورود به بازار هدف را انتخاب کنید.

هدف از شناخت یا شناسایی بازار هدف ساده است: داشتن درک روشنی از مشتریان احتمالی که ممکن است یک محصول یا خدمات را به وسیله تلاش‌های بازاریابی خریداری کنند.

انتخاب و تعیین بازار هدف به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا کمپین‌های بازاریابی جذابی برای پایگاه مشتریان خود فراهم کنند. راه‌های زیادی برای آن وجود دارد، از جمله جمعیت‌شناسی، روان‌شناسی، فیرموگرافیک و رفتار مشتری.

تحقیقات نشان می دهد که تهیه کامل یک استراتژی بازاریابی، که شامل شناسایی بازار هدف بشود، می تواند به موفقیت آن منجر شود. به عنوان مثال، یک مطالعه انجام شده توسط CoSchedule نشان داد که بازاریاب‌هایی که استراتژی خود را مستند کرده‌اند، 414 درصد بیشتر از کسانی که این کار را نمی‌کنند به موفقیت می‌رسند. بینش جامع و مناسبی از بازارها می تواند به کسب و کارها کمک کند تا به اهداف کلی خود برای فروش بیشتر خود برسند.

روش های انتخاب و تعیین بازار هدف

انتخاب بازارهای هدف چگونه است؟

1. تحقیقات بازار

تحقیقات بازار یکی از اصلی‌ترین گام‌هاست. این تحقیق شامل جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مختلف از جمله نیازها و انتظارات مشتریان، تحلیل رقبا و بررسی روندهای بازار است. با انجام تحقیقات بازار، می‌توانید درک بهتری از محیط کسب‌وکار و نیازهای مشتریان پیدا کنید.

2. تقسیم‌بندی بازار

تقسیم‌بندی بازار به معنای تقسیم بازارهای کلی به بخش‌های کوچکتر و همگن‌تر است که هر بخش ویژگی‌ها و نیازهای مشترکی دارند. این تقسیم‌بندی می‌تواند براساس معیارهای مختلفی از جمله دموگرافی (مانند سن، جنسیت، درآمد)، جغرافیا (مانند محل زندگی)، روان‌نگاری (مانند سبک زندگی، ارزش‌ها) و رفتار خرید (مانند عادات خرید، وفاداری به برند) انجام شود.

3. تحلیل نیازها و مشکلات مشتریان

برای شناخت بازار هدف، باید نیازها و مشکلات مشتریان خود را به‌طور دقیق تحلیل کنید. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا بفهمید که محصولات یا خدمات شما چگونه می‌تواند به حل مشکلات مشتریان کمک کند و نیازهای آن‌ها را برآورده کند.

4. تعیین مشتریان ایده‌آل

مشتریان ایده‌آل کسانی هستند که بیشترین نیاز را به محصولات یا خدمات شما دارند و بیشترین احتمال خرید را دارند. با تعیین ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل، می‌توانید بازارهدفتان را دقیق‌تر مشخص کنید.

5. استفاده از داده‌های مشتریان موجود

بررسی داده‌های مشتریان فعلی و تحلیل رفتار خرید آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا الگوهای مشخصی را شناسایی کنید و بازار هدف خود را بهتر تعریف کنید. این داده‌ها شامل تاریخچه خرید، علایق و ترجیحات مشتریان، میزان وفاداری به برند و غیره است.

6. بررسی رقبا

تحلیل رقبا و بررسی بازارهای هدفشان می‌تواند به شما در شناسایی فرصت‌های جدید و نقاط قوت و ضعف رقبا کمک کند. با تحلیل استراتژی‌های بازاریابی رقبا و شناسایی مشتریان هدف آن‌ها، می‌توانید بازارهای مناسب‌تری را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.

چگونه بازار هدف را شناسایی کنیم؟

شناخت بازار هدف به معنای داشتن درک عمیق و جامع از مشتریان هدف است. این شناخت شامل اطلاعات دقیقی از ویژگی‌های دموگرافیک، روان‌نگاری، نیازها، مشکلات، تمایلات و رفتار خرید مشتریان است.

برای شناخت بازار هدف، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید:

• مصاحبه‌ها و نظرسنجی‌ها: انجام مصاحبه‌ها و نظرسنجی‌ها با مشتریان فعلی و پتانسیل می‌تواند به شما کمک کند تا نیازها و انتظارات آن‌ها را به‌طور دقیق‌تر شناسایی کنید.
• تحلیل داده‌های خرید: بررسی داده‌های خرید مشتریان فعلی می‌تواند به شما الگوهای مشخصی از رفتار خرید و ترجیحات آن‌ها نشان دهد.
• مطالعات بازار: انجام مطالعات بازار و تحلیل داده‌های مرتبط می‌تواند به شما کمک کند تا روندهای بازار و نیازهای مشتریان را به‌طور کلی‌تر بشناسید.
• بررسی بازخوردها: تحلیل بازخوردها و نظرات مشتریان در مورد محصولات و خدمات شما می‌تواند به شناسایی نقاط قوت و ضعف کمک کند و به بهبود محصولات و استراتژی‌های بازاریابی کمک کند.

مثال برای بازار هدف

برای درک بهتر آن، به چند مثال از بازارهای هدف مختلف می‌پردازیم:

1. بازار هدف برای یک برند لوازم آرایشی

یک برند لوازم آرایشی ممکن است بازارهدفش را زنان بین سنین 18 تا 35 سال، با درآمد متوسط و بالا، ساکن شهرهای بزرگ، و علاقه‌مند به مد و زیبایی تعریف کند. این  شامل افرادی است که به‌طور فعال به دنبال محصولات آرایشی با کیفیت هستند و توانایی مالی برای خرید این محصولات را دارند.

2. بازار هدف برای یک رستوران گیاهی

یک رستوران گیاهی ممکن است بازارهدفش را افرادی با سبک زندگی سالم و علاقه‌مند به غذاهای گیاهی، با درآمد متوسط و بالا، و ساکن در مناطق شهری تعریف کند. این  شامل افرادی است که به سلامتی خود اهمیت می‌دهند و به دنبال گزینه‌های غذایی سالم و مغذی هستند.

3. بازار هدف برای یک نرم‌افزار مدیریت پروژه

یک نرم‌افزار مدیریت پروژه ممکن است بازارهدفش را شرکت‌های کوچک و متوسط (SMEs)، با تعداد کارکنان بین 10 تا 200 نفر، در صنعت‌های مختلف مانند فناوری، ساخت و ساز و بازاریابی تعریف کند. این شامل شرکت‌هایی است که به دنبال ابزارهای موثر برای مدیریت پروژه‌ها و بهبود کارایی تیم‌های خود هستند.

فرق بازار هدف با مخاطبان هدف چیست؟

گاهی اوقات، دو عبارت «بازار هدف» و «مخاطب هدف» به جای هم استفاده می‌شوند. اما علیرغم شباهت‌ها، این اصطلاحات به گروه‌های مختلفی اشاره دارد و باید تفاوت بین این دو اصطلاح را به خوبی درک کنید.

بازارهدف، شامل شناسایی گروهی از افراد است که یک کسب و کار سعی می کند از طریق تلاش‌های بازاریابی خود به آنها دست پیدا کند. در همین حال، مخاطب هدف زیرمجموعه خاصی از بازارهدف است که یک شرکت سعی می کند از طریق تلاش های بازاریابی هدفمند به آن دست یابد.

مثال: تصور کنید یک شرکت فناوری، ساعت هوشمندی ساخته که می‌تواند تماس‌های تلفنی، پاسخ دادن به پیام‌های متنی، باز کردن برنامه‌ها، و پیگیری فشار خون و تعداد قدم‌های کاربر را ثبت کند.

اگرچه این ساعت احتمالاً برای بسیاری از افراد (بازاهدف) جذاب است، این شرکت ممکن است یک کمپین تبلیغاتی خاص با تأکید بر ویژگی‌های سلامت محور ساعت ایجاد کند تا مخاطبان مسن‌تری از مصرف‌کنندگان علاقمند به حوزه سلامت فردی را جذب کند. این گروه از افراد مسن آگاه به سلامت نمونه ای از مخاطبان هدف هستند.

بخش بندی بازار هدف چیست؟

تقسیم‌بندی بازار، فرآیند تقسیم بازار به گروه‌ها یا بخش‌های کوچک‌تر برای شناسایی مناطقی برای رشد احتمالی بازار است. از طریق تقسیم‌بندی، بازاریابان می‌توانند ویژگی‌های کلیدی را که بازارهدف آنها را تعریف می‌کند شناسایی کرده و تلاش‌های بازاریابی را به نیازها، علایق و شخصیت‌های منحصربه‌فرد مورد نظر هدایت کنند.

برای کمک به تعریف مخاطب هدف، در ادامه چهار مورد از رایج ترین انواع تقسیم بندی بازار را تشریح می کنیم. هر کدام از بخش بندی ها متمایز است و دیدگاه خاص خود را از یک بازارهدف ارائه می دهد.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی جمعیتی، مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی هایی مانند سن یا سطح درآمد طبقه بندی می کند. با استفاده از روش های رایج در جمع آوری داده ها، نگاهی اجمالی به مصرف کنندگان به عنوان افراد واقعی در دنیای واقعی ارائه می دهد. به طور معمول، این تقسیم بندی برای تلاش های بازاریابی کسب و کار به مشتری (B2C) بهترین گزینه است.

ویژگی های معمولی که در طول تقسیم بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:

• سن
• جنسیت
• قومیت
• سطح درآمد
• اندازه خانوار
• سطح تحصیلات
• موقعیت جغرافیایی

تقسیم بندی روان شناختی

تقسیم بندی روانشناختی مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی های روانشناختی و شخصی آنها، مانند ارزش ها و نگرش ها، طبقه بندی می کند. بر خلاف تقسیم‌بندی جمعیتی، که توصیف می‌کند مصرف‌کنندگان چه کسانی هستند، تقسیم‌بندی روان‌شناختی نگاهی اجمالی به انگیزه‌های پشت چرایی خرید آنها ارائه می‌دهد. معمولاً، این تقسیم‌بندی برای تلاش‌های بازاریابی B2C و B2B مفید است.

ویژگی‌های روان‌شناختی رایجی که در طول تقسیم‌بندی جمعیتی برای انتخاب و تعیین بازار هدف باید در نظر گرفته شود عبارتند از:

• ارزش های شخصی
• اعتقادات مذهبی
• نظرات
• نگرش ها
• آرزوها
• گرایش های سیاسی
• سبک زندگی

بخش‌بندی فیرموگرافیک

تقسیم‌بندی فیرموگرافیک، شرکت‌ها و کسب‌وکارها را به مجموعه‌ای از ویژگی‌های مشترک، مانند صنعت و تعداد کارکنانشان طبقه‌بندی می‌کند. در واقع، فیرموگرافیک شبیه به جمعیت شناسی است، با این تفاوت که به جای افراد، بر ویژگی های کسب و کارها تمرکز دارد. در نتیجه، منحصراً برای بازاریابی B2B استفاده می شود.

ویژگی های رایجی که برای تقسیم بندی فیرموگرافی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:

صنعت – محل – اندازه – وضعیت یا ساختار – کارایی

بخش‌بندی رفتاری

تقسیم‌بندی رفتاری برای انتخاب و ورود به بازار هدف، مصرف‌کنندگان را بر اساس رفتارهایشان پیرامون محصولات یا خدمات، مانند زمانی که تصمیم به خرید آن‌ها می‌گیرند و نحوه استفاده از آن‌ها، طبقه‌بندی می‌کند. با تمرکز بر رفتار مصرف‌کننده، تقسیم‌بندی رفتاری نگاهی به نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با کسب‌وکارها ارائه می‌کند که به بازاریابان اجازه می‌دهد اثربخشی تلاش‌های خود را بهبود بخشند. معمولاً، این تقسیم‌بندی برای B2C به اندازه تلاش‌های بازاریابی B2B مفید است.

حوزه‌های رایج مورد توجه برای تقسیم‌بندی رفتاری عبارتند از:

• زمان استفاده
• مناسبتی خاص
• وفاداری به برند
• مزایای مورد نیاز

استراتژی های بازار هدف چیست؟

وجود طیف وسیعی از استراتژی ها به شما این امکان را می دهد تا محصول یا خدمات خود را در بازار هدفتان بازاریابی کنید. به طور معمول، این استراتژی‌ها از گسترده‌ترین بازارها تا محدودترین و خاص‌ترین آنها تجزیه می‌شوند. روش دقیقی که استفاده می کنید تا حد زیادی به تعیین بازار هدف شما بستگی دارد. برای کسب اطلاعات بیشتر، چهار مورد از اصلی ترین استراتژی های آن را در ادامه مطلب بخوانید.

بازاریابی انبوه

بازاریابی انبوه یک استراتژی است که از تقسیم بازار صرف نظر می کند و در عوض برای گسترده ترین تعداد ممکن از مردم تبلیغ می کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین‌های متفاوتی را برای بخش‌های مختلف بازار ایجاد نمی‌کند، بلکه یک کمپین واحد را برای کل بازار اجرا می‌کند.

بازاریابی انبوه به ویژه برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات را با جذابیت گسترده می فروشند جذاب است. برای مثال، شرکت‌های گاز، شرکت‌های مخابراتی و تولیدکنندگان نمک و شکر معمولاً کمپین‌های بازاریابی انبوه انجام می‌دهند، زیرا تقریباً کل بازار از محصولات آنها استفاده می‌کند.

بازاریابی متمایز

بازاریابی متمایز یک استراتژی است که در آن یک کسب و کار کمپین های بازاریابی مختلفی را برای جذب مخاطبان هدف مختلف ایجاد می کند. با متمایز کردن کمپین های بازاریابی خود، کسب و کارها می توانند ارزش پیشنهادی خود را به طور موثرتری به بخش های مختلف بازار بیان کنند و در حالت ایده آل، موفقیت استراتژی بازاریابی خود را افزایش دهند.

برای دستیابی به بخش‌های متنوع در بازاریابی متمایز، نیاز دارید که بودجه بیشتری را به ایجاد کمپین‌های بازاریابی مختلف اختصاص دهید. در نتیجه، بازاریابی متمایز یک استراتژی است که برای مشاغلی که کالاها و خدمات را به بازار هدف متشکل از مخاطبان هدف متمایز می فروشند، مناسب است.

بازاریابی نیچ (Niche marketing)

بازاریابی نیچ یک استراتژی است که در آن یک کسب و کار تمام تلاش های بازاریابی خود را بر روی یک بازارهدف بسیار خاص و منحصر به فرد متمرکز می کند. در نتیجه، بازاریابی نیچ اغلب شکاف های موجود در بازار را هدف قرار می دهد، جایی که نیازهای مشتریان خاص در حال حاضر برآورده نمی شود.

معمولاً بخش‌های کوچکی از بازار وجود دارند که شرکت‌های بزرگ تمرکزی روی آنها تداشته و محصول مناسبی برای آن‌ها ارائه نکرده اند. این بخش‌ها را به نام گوشه های دنج بازار یا نیچ مارکت می‌شناسند و تأمین نیاز آن‌ها و ارائه‌ی محصول برای آن‌ها، فرصت خوبی برای کسب و کارهای کوچک محسوب می‌شود.

در هدف قرار دادن یک جایگاه، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی بسیار هدفمندی ایجاد کنند که برای بازار خاص آنها جذاب باشد. به نوبه خود، این تلاش‌ها برای کسب‌وکارهای کوچک‌تری که به دنبال ورود به یک بازار شلوغ هستند مناسب است.

نتیجه‌گیری

تعیین و شناسایی بازار هدف یکی از مهم‌ترین مراحل در استراتژی‌های بازاریابی است. با شناخت دقیق آن، می‌توانید منابع و تلاش‌های خود را به‌صورت موثری به کار گیرید و به نتایج بهتری دست یابید. تحقیق بازار، تقسیم‌بندی بازار، تحلیل نیازها و مشکلات مشتریان، تعیین مشتریان ایده‌آل، استفاده از داده‌های مشتریان موجود و بررسی رقبا از جمله روش‌های کلیدی برای شناسایی بازار هدف است. با استفاده از آن، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل ممکن به مشتریان معرفی کرده و به موفقیت‌های بیشتری دست یابید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه مشاوره بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.

منابع: coursera ، هیئت تحریریه مدیرنو