روش های تعیین بازار هدف چیست + انواع آن

در این مقاله از مدیرنو؛ به استراتژی ها و انواع روش های شناسایی و تعیین بازار هدف و همچنین بهترین روش انتخاب بازار هدف و ورود به بازار هدف می‌پردازیم. به نظر شما بازار هدف چیست؟ بازار هدف جایی است که با بیشترین توانایی در آن حضور پیدا می‌کنیم و بهترین خدمات را ارائه می‌دهیم. هر محصولی بازار هدف خاص خودش را دارد. قبلاً وظیفه پیدا کردن و اولویت بندی بازار هدف را به عهده فروشندگان می‌گذاشتند. اما امروزه یک مدیر موفق می‌داند وظیفه اوست که بستر را برای موفق‌تر شدن فروشندگانش فراهم کند.

بازار هدف چیست؟

تعیین بازار هدف به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های راهبردی مطلوبی را ایجاد کنند تا بتوانند به رشد خوبی در بازار مورد نظر برسند. در این مقاله نحوه انتخاب و تعیین بازار هدف و استراتژی انتخاب بازار هدف برای کسب و کار آورده شده است.

بازار هدف گروه خاصی از افراد با ویژگی های مشترک است که یک کسب و کار محصولات یا خدمات خود را برای آنها بازاریابی می کند. شرکت ها از بازارهای هدف برای درک کامل مشتریان بالقوه خود و ایجاد استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند که به آنها کمک می کند تا به اهداف تجاری و بازاریابی خود برسند.

چه مالک شرکتی در گروه Fortune 500 باشید چه یک تجارت کوچک را به تازه گی راه اندازی کرده باشید، باید بدانید که شناسایی بازار هدف بخش جدایی ناپذیر از تعهدات تجاری کسب و کارهاست. شناخت و تعیین بازار هدف، شما را برای موفقیت آماده می کند.

چرا تعیین بازار هدف اهمیت دارد ؟

انتخاب بازار هدف می تواند نتایج کلی بازاریابی سازمان را بهبود بخشد. در این بخش به چرایی اهمیت تعیین بازار هدف و نمونه هایی از آن خواهیم پرداخت تا به درک بهتر نحوه کارکرد آن کمک کرده و بتوانید بهترین استراتژی ورود به بازار هدف را انتخاب کنید.

هدف از شناسایی و تعیین بازار هدف ساده است: داشتن درک روشنی از مشتریان احتمالی که ممکن است یک محصول یا خدمات را به وسیله تلاش های بازاریابی خریداری کنند.

انتخاب بازار هدف به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا کمپین‌های بازاریابی جذابی برای پایگاه مشتریان خود فراهم کنند. راه‌های زیادی برای تعریف بازار هدف وجود دارد، از جمله جمعیت‌شناسی، روان‌شناسی، فیرموگرافیک و رفتار مشتری.

تحقیقات نشان می دهد که تهیه کامل یک استراتژی بازار، که شامل شناسایی بازار هدف می شود، می تواند به موفقیت بازاریابی منجر شود. به عنوان مثال، یک مطالعه انجام شده توسط CoSchedule نشان داد که بازاریابانی که استراتژی خود را مستند کرده‌اند، 414 درصد بیشتر از کسانی که این کار را نمی‌کنند به موفقیت می‌رسند. بینش جامع و مناسبی از بازار هدف می تواند به کسب و کارها کمک کند تا به اهداف کلی بازاریابی خود برسند.

نمونه هایی از انتخاب بازار هدف

کسب و کارها بازار هدف خود را تعریف می کنند تا بدانند به چه کسانی می فروشند و چگونه از طریق تلاش های بازاریابی خود به آن مشتریان دست یابند. در واقع می توان گفت که هر محصول یا خدماتی که امروزه در بازار وجود دارد به سمت یک بازار هدف خاص هدایت می شود.

بازار هدف را می توان با عوامل مختلفی مانند ویژگی های جمعیتی مشترک تعریف کرد. نمونه‌هایی از بازارهای هدف و محصولاتی که ممکن است در آنها عرضه شوند شامل موارد زیر است:

• اکشن فیگور برای پسران 9 تا 14 ساله
• یک جفت کفش مخصوص دویدن وگان که از مواد بازیافتی ساخته شده است و هدف آن ورزشکاران 24 تا 45 ساله دوستدار محیط زیست است.
• یک شرکت گران‌قیمت و کیت غذای مستقیم که افراد حرفه‌ای پرمشغله با درآمد قابل تصرف در سنین 30 تا 45 سال را هدف قرار می‌دهد.

بازار هدف در مقابل مخاطبان هدف

گاهی اوقات، دو عبارت «بازار هدف» و «مخاطب هدف» به جای هم استفاده می‌شوند. اما علیرغم شباهت‌ها، این اصطلاحات به گروه‌های مختلفی اشاره دارد و برای انتخاب بازار هدف باید تفاوت بین این دو اصطلاح را به خوبی درک کنید.

بازار هدف، گروهی از افراد است که یک کسب و کار سعی می کند از طریق تلاش های بازاریابی خود به آنها دست پیدا کند. در همین حال، مخاطب هدف زیرمجموعه خاصی از بازار هدف است که یک شرکت سعی می کند از طریق تلاش های بازاریابی هدفمند به آن دست یابد.

مثال: تصور کنید یک شرکت فناوری، ساعت هوشمندی ساخته که می‌تواند تماس‌های تلفنی، پاسخ دادن به پیام‌های متنی، باز کردن برنامه‌ها، و پیگیری فشار خون و تعداد قدم‌های کاربر را ثبت کند.

اگرچه این ساعت احتمالاً برای بسیاری از افراد (بازار هدف) جذاب است، این شرکت ممکن است یک کمپین تبلیغاتی خاص با تأکید بر ویژگی‌های سلامت محور ساعت ایجاد کند تا مخاطبان مسن‌تری از مصرف‌کنندگان علاقمند به حوزه سلامت فردی را جذب کند. این گروه از افراد مسن آگاه به سلامت نمونه ای از مخاطبان هدف هستند.

بخش بندی بازار

تقسیم‌بندی بازار، فرآیند تقسیم بازار به گروه‌ها یا بخش‌های کوچک‌تر برای شناسایی مناطقی برای رشد احتمالی بازار است. از طریق تقسیم‌بندی، بازاریابان می‌توانند ویژگی‌های کلیدی را که بازار هدف آنها را تعریف می‌کند شناسایی کرده و تلاش‌های بازاریابی را به نیازها، علایق و شخصیت‌های منحصربه‌فرد مورد نظر هدایت کنند.

برای کمک به تعریف مخاطب هدف، در ادامه چهار مورد از رایج ترین انواع تقسیم بندی بازار را تشریح می کنیم. هر کدام از بخش بندی ها متمایز است و دیدگاه خاص خود را از یک بازار هدف ارائه می دهد.

تقسیم بندی جمعیتی

تقسیم بندی جمعیتی، مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی هایی مانند سن یا سطح درآمد طبقه بندی می کند. با استفاده از روش های رایج در جمع آوری داده ها، نگاهی اجمالی به مصرف کنندگان به عنوان افراد واقعی در دنیای واقعی ارائه می دهد. به طور معمول، این تقسیم بندی برای تلاش های بازاریابی کسب و کار به مشتری (B2C) بهترین گزینه است.

ویژگی های معمولی که در طول تقسیم بندی جمعیتی باید در نظر گرفته شوند عبارتند از:

• سن
• جنسیت
• قومیت
• سطح درآمد
• اندازه خانوار
• سطح تحصیلات
• موقعیت جغرافیایی

تقسیم بندی روان شناختی

تقسیم بندی روانشناختی مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی های روانشناختی و شخصی آنها، مانند ارزش ها و نگرش ها، طبقه بندی می کند. بر خلاف تقسیم‌بندی جمعیتی، که توصیف می‌کند مصرف‌کنندگان چه کسانی هستند، تقسیم‌بندی روان‌شناختی نگاهی اجمالی به انگیزه‌های پشت چرایی خرید آنها ارائه می‌دهد. معمولاً، این تقسیم‌بندی برای تلاش‌های بازاریابی B2C و B2B مفید است.

ویژگی‌های روان‌شناختی رایجی که در طول تقسیم‌بندی جمعیتی برای تعیین بازار هدف باید در نظر گرفته شود عبارتند از:

• ارزش های شخصی
• اعتقادات مذهبی
• نظرات
• نگرش ها
• آرزوها
• گرایش های سیاسی
• سبک زندگی

بخش‌بندی فیرموگرافیک

تقسیم‌بندی فیرموگرافیک، شرکت‌ها و کسب‌وکارها را به مجموعه‌ای از ویژگی‌های مشترک، مانند صنعت و تعداد کارکنانشان طبقه‌بندی می‌کند. در واقع، فیرموگرافیک شبیه به جمعیت شناسی است، با این تفاوت که به جای افراد، بر ویژگی های کسب و کارها تمرکز دارد. در نتیجه، منحصراً برای بازاریابی B2B استفاده می شود.

ویژگی های رایجی که برای تقسیم بندی فیرموگرافی باید در نظر گرفته شود عبارتند از:

صنعت

محل

اندازه

وضعیت یا ساختار

کارایی

بخش‌بندی رفتاری

تقسیم‌بندی رفتاری برای انتخاب و ورود به بازار هدف، مصرف‌کنندگان را بر اساس رفتارهایشان پیرامون محصولات یا خدمات، مانند زمانی که تصمیم به خرید آن‌ها می‌گیرند و نحوه استفاده از آن‌ها، طبقه‌بندی می‌کند. با تمرکز بر رفتار مصرف‌کننده، تقسیم‌بندی رفتاری نگاهی به نحوه تعامل مصرف‌کنندگان با کسب‌وکارها ارائه می‌کند که به بازاریابان اجازه می‌دهد اثربخشی تلاش‌های خود را بهبود بخشند. معمولاً، این تقسیم‌بندی برای B2C به اندازه تلاش‌های بازاریابی B2B مفید است.

حوزه‌های رایج مورد توجه برای تقسیم‌بندی رفتاری عبارتند از:

زمان استفاده

مناسبتی خاص

وفاداری به برند

مزایای مورد نیاز

استراتژی های بازار هدف

وجود طیف وسیعی از استراتژی ها به شما این امکان را می دهد تا محصول یا خدمات خود را در بازار هدف خود بازاریابی کنید. به طور معمول، این استراتژی‌ها از گسترده‌ترین بازار هدف تا محدودترین و خاص‌ترین آنها تجزیه می‌شوند. روش دقیقی که استفاده می کنید تا حد زیادی به تعیین بازار هدف شما بستگی دارد.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چهار مورد از اصلی ترین استراتژی های تعیین بازار هدف، ادامه مطلب را بخوانید.

بازاریابی انبوه

بازاریابی انبوه یک استراتژی بازاریابی است که از تقسیم بازار صرف نظر می کند و در عوض برای گسترده ترین تعداد ممکن از مردم تبلیغ می کند. برخلاف سایر تلاش‌های بازاریابی، بازاریابی انبوه کمپین‌های متفاوتی را برای بخش‌های مختلف بازار ایجاد نمی‌کند، بلکه یک کمپین واحد را برای کل بازار اجرا می‌کند.

بازاریابی انبوه به ویژه برای شرکت هایی که محصولات یا خدمات را با جذابیت گسترده می فروشند جذاب است. برای مثال، شرکت‌های گاز، شرکت‌های مخابراتی و تولیدکنندگان نمک و شکر معمولاً کمپین‌های بازاریابی انبوه انجام می‌دهند، زیرا تقریباً کل بازار از محصولات آنها استفاده می‌کند.

بازاریابی متمایز

بازاریابی متمایز یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار کمپین های بازاریابی مختلفی را برای جذب مخاطبان هدف مختلف ایجاد می کند. با متمایز کردن کمپین های بازاریابی خود، کسب و کارها می توانند ارزش پیشنهادی خود را به طور موثرتری به بخش های مختلف بازار بیان کنند و در حالت ایده آل، موفقیت استراتژی بازاریابی خود را افزایش دهند.

برای دستیابی به بخش‌های متنوع در بازاریابی متمایز، نیاز دارید که بودجه بیشتری را به ایجاد کمپین‌های بازاریابی مختلف اختصاص دهید. در نتیجه، بازاریابی متمایز یک استراتژی است که برای مشاغلی که کالاها و خدمات را به بازار هدف متشکل از مخاطبان هدف متمایز می فروشند، مناسب است.

بازاریابی نیچ (Niche marketing)

بازاریابی نیچ یک استراتژی بازاریابی است که در آن یک کسب و کار تمام تلاش های بازاریابی خود را بر روی یک بازار هدف بسیار خاص و منحصر به فرد متمرکز می کند. در نتیجه، بازاریابی نیچ اغلب شکاف های موجود در بازار را هدف قرار می دهد، جایی که نیازهای مشتریان خاص در حال حاضر برآورده نمی شود.

معمولاً بخش‌های کوچکی از بازار وجود دارند که شرکت‌های بزرگ تمرکزی روی آنها تداشته و محصول مناسبی برای آن‌ها ارائه نکرده اند. این بخش‌ها را به نام گوشه های دنج بازار یا نیچ مارکت می‌شناسند و تأمین نیاز آن‌ها و ارائه‌ی محصول برای آن‌ها، فرصت خوبی برای کسب و کارهای کوچک محسوب می‌شود.

در هدف قرار دادن یک جایگاه، کسب‌وکارها می‌توانند کمپین‌های تبلیغاتی بسیار هدفمندی ایجاد کنند که برای بازار خاص آنها جذاب باشد. به نوبه خود، این تلاش‌ها برای کسب‌وکارهای کوچک‌تری که به دنبال ورود به یک بازار شلوغ هستند مناسب است.

کلام آخر:
در این مقاله به چیستی، چرایی و راههای انتخاب و ورود به بازار هدف پرداختیم. امیدواریم با تجزیه و تحلیل مناسب و استفاده از روشها و ابزارهای گفته شده، به نتایج مناسبی در بازاریابی محصولات و خدمات خود برسید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.

منابع: coursera ، هیئت تحریریه مدیرنو

کلیدواژه ها: بازار هدف, انتخاب بازار هدف, تعیین بازار هدف, استراتژی ورود به بازار هدف, استراتژی بازار هدف, شناسایی بازار هدف, ورود به بازار هدف,  استراتژی انتخاب بازار هدف