در این مقاله از مدیرنو، به این سوال که چگونه تیم فروش موفق و آماده به کار تشکیل دهیم؟ و راه های تشکیل و وظایف مدیریت تیم فروش موفق و آماده به کار چیست؟ پاسخ می‌دهیم و راه های ایجاد یک فرهنگ فروش مثبت را شرح خواهیم داد. فرهنگ فروش حاکم در سازمان‌ها می‌تواند باعث رشد و یا شکست کسب و کارتان شود. زمانی که یک فرهنگ فروش سالم در محیط کسب و کارتان حاکم باشد، آنگاه می‌توانید استعدادهای فروش را جذب تیمتان نموده و تیم قدرتمندی تشکیل دهید. هنگامی‌که افراد با استعداد و قدرتمند را گرد هم می‌آورید، هم‌تیمتان احساس رضایت بیشتری کرده و هم بهره‌وری‌شان افزایش می‌یابد. قطعاً یک تیم فروش با انگیزه نسبت به یک تیم فروش بی‌انگیزه نتیجه بهتری در اتمام فروش خواهد گرفت.
نشانه‌های زیادی وجود دارد که حاکی از آن است که فروش شما ضعیف است و این نوع فرهنگ می‌تواند باعث آسیب به کسب و کارتان شود. اگر با گردش زیاد نماینده فروش، نگرش ضعیف فروشندگان، دعوا و رقابت‌های ناسالم بین نیروهای فروش در سازمانتان روبه‌رو هستید، باید به فکر تجدید نظر در فرهنگ سازمانتان باشید:
راه های تشکیل و مدیریت تیم فروش موفق و آماده به کار
1- تشکیل تیم فروش
روند استخدام تیم فروش خود را به‌آرامی دنبال کنید.
بیشتر شرکت‌های در حال رشد که به‌طور ناگهانی نیازمند فروشنده می‌شوند و زمان برایشان خیلی محدود است، برای تشکیل تیم فروش مجبور می‌شوند هر فروشنده‌ای را با هر کیفیتی استخدام نمایند. بسیاری از شرکت‌ها هم با این تفکر فروشنده را استخدام می‌کنند که می‌توانند او را به آن چیزی که می‌خواهند تغییر دهند. به‌هرحال، انتخاب فردی به‌عنوان فروشنده که بهترین انتخاب نیست، می‌تواند باعث مرگ فرهنگ فروشتان شود. پیشنهاد می‌کنم برای محصولات و مشتریان هدف خودتان، وقت بگذارید و شاخص‌های اصلی یک فرد فروشنده را یادداشت کنید.
یک لیست از ویژگی‌های مورد نیاز از یک فروشنده تهیه کنید که با آنها فرهنگ فروشتان منسجم می‌شود و می‌تواند بین چشم انداز سازمان و مشتریان بالقوه‌تان ارتباط ایجاد کند. برای بیشتر سازمان‌ها و شرکت‌ها قدرت کارگروهی یکی از بارزترین و مهم‌ترین شاخصه‌های یک فروشنده است که برای ساخت فرهنگ سازمان‌ها مورد نیاز است.
برای بررسی این پارامتر، باید سابقه آن فرد را از مشارکت با افراد دیگر، چه در مکانی که قبلاً در آن کارکرده و یا حتی در تیم‌های ورزشی‌ای که شرکت داشته بررسی کنید. شما باید به‌عنوان یک رهبر، فرهنگ فروشتان را تعریف کرده و متناسب با فرهنگتان، افراد را برای همکاری خود انتخاب نمایید.
2- تعیین وظایف تیم فروش
بر فعالیت نیروهای فروش به‌طور روزانه نظارت کنید.
وظایف تیم فروش خود را به درستی تشریح کنید. یک دکتر یا یک پرستار نمی‌تواند فقط با یک نگاه به شما مشکلتان را تشخیص دهد. آنها باید از شما آزمایش بگیرند، موقعیت شمارا تجزیه و تحلیل کنند، تا پی ببرند که چه اتفاقی برایتان افتاده است و در آخر برنامه درمانی خود را پیشنهاد دهند. و این روند برای تیم فروش شما هم مصداق داشته و امری حیاتی است.
اینکه درک عمیقی از فروش و فروشندگی و وظایف تیم فروش داشته باشید تا حد زیادی می‌تواند به شما در رهبری و موفقیتتان کمک کند. قطعاً تکنولوژی این مهم را ممکن ساخته که شما بتوانید کلیه فعالیت‌های تیمتان را با مشتریان به‌صورت روزانه رصد کنید و همچنین عملکرد تیمتان را نسبت به مخاطبین بهبود دهید.
ایجاد فرهنگ فروش مثبت
1- تقویت دانش موفقیت و شکست را در نیروهای فروش
زمانی که تیمتان به‌سختی کار می‌کند و به اهداف فروشاش دست پیدا می‌کند، حتماً سعی کنید برایشان جشن بگیرید. چون این کار باعث می‌شود تا آنها را تبدیل به تیم فروش قوی‌ای کنید که حاضرند با میل باطنی خودشان زمان بیشتری را برای رسیدن به اهدافشان صرف کنند. هم به تیمتان انرژی مثبت انتقال دهید و هم از درس‌ها و تجارب کاری برایشان بگویید و هم خالق فرهنگ فروش مثبت در تیمتان باشید.
بهتر است هر ماه یک‌بار و یا هر سه ماه یک بار جشن و یا برنامه‌ای با حضور تمام تیمتان برگزار کنید. حتی اگر آنها به اهداف ماهانه‌شان در فروش نرسیده باشند.
آنها را بابت نرسیدن به اهداف فروششان سرزنش نکنید. اما حتماً همه آنها را به چالش بکشید تا در ماه بعد به اهدافشان برسند. خلق یک فرهنگ یادگیری، درک و رشد، باعث تشویق همه فروشندگان شده و منجر به ساخت فرهنگ فروش سازمانی‌تان خواهد شد.
2- ایجاد رقابت سالم را در نیروهای فروش
برای اینکه بتوانید تیم فروش موفق و آماده به کار داشته باشید، اینکه بتوانید رقابت سالمی را در سازمانتان و در بین فروشندگان ایجاد کنید، کار بسیار ضروری و مهمی است. شما باید بتوانید اخلاقیات مثبت را در سازمانتان ایجاد کنید. تا بین افراد دو دستگی ایجاد نشود. باید اهداف معقولانه و تا حدی بلند پروازانه برای فروشندگان اعمال کنید. که البته تا حدی باشد که افراد بتوانند به آنها دست یابند و جای پیشرفت هم برایشان وجود داشته باشد. اما زمانی که آنها می‌بینند چه کسی بیشترین فروش را داشته، باید مراقب باشید. تا بین تیم تفرقه ایجاد نشود و همه را آگاه کنید به اینکه همه‌ی آنها برای هدف یکسانی تلاش می‌کنند.
مدیریت تیم فروش
حال در ادامه‌ی این روند باید به مدیریت تیم فروش خود بپردازید.
1- بر فعالیت بیشتر از نتیجه تمرکز نمایید.
فروش مانند یک بازی هیجان انگیز ادامه‌دار می‌ماند. هرکسی که بیشترین امتیاز را بگیرد، شانس موفقیتش بیشتر خواهد شد. این کار شماست که آنها را تشویق کنید تا فعالیت‌هایشان را افزایش دهند. و این تغییر کیفیت و حجم فعالیت‌ها باعث شکل گیری فرهنگ فروش مثبت در تیم خواهد شد.
یکی از کلیدهای موفقیت در فرآیند فروش، اینست که همیشه خود و تیمتان را در بالاترین و بیشترین سطح فعالیت نگه‌دارید. سازمان‌ها می‌توانند برای رسیدن به این امر، از یک سیستم خودکار بازاریابی استفاده کنند. با این کار می‌توانید تمام افراد تیم را در جریان فرآیند اصلی سازمانتان قرار دهید.
2- ایجاد انگیزه در تیم فروش
برای ایجاد انگیزه در تیم فروش اعتماد به نفس آنها را افزایش دهید.
فروشندگان اغلب کسانی هستند که بیشترین درآمد یا ورودی را عاید مجموعه شما خواهند کرد. فروشندگان نقش سخت و پرتنشی را در مجموعه‌ها ایفا می‌کنند. زیرا باید عملکرد روزانه خود را گزارش کنند. پس آنها باید برای پیکار و نبرد روزانه‌شان از اعتماد به نفس بالایی برخوردار باشند. شما می‌توانید علاوه بر آموزش‌های مؤثر در جهت حفظ و رشد اعتماد به نفس فروشندگانتان، نقشه راه برایشان تعریف نمایید.
آنها را وارد یک بازی جذاب کرده و برایشان پاداش‌هایی در نظر بگیرید که برای رسیدن به آنها با یکدیگر رقابت کنند.
پیشنهاد مطالعه :
3- نیروهای فروش خودتان را بشناسید.
این به قدرت تشخیص شما برمی‌گردد که بتوانید افراد را از روش شخصیت و عملکردشان شناسایی کنید. آنگاه می‌توانید با توجه به شناختی که نسبت به تک‌تک اعضا دارید، به ایجاد انگیزه در تیم فروش بپردازید و فعالیت‌هایشان را کنترل نمایید. به یاد داشته باشید که حفظ انرژی در مجموعه، بزرگ‌ترین و مؤثرترین پارامتری است که می‌توانید از وقوع عواملی همچون غرور و تکبر در مجموعه‌تان جلوگیری کنید.
نگه‌داشتن افراد تیم در کنار هم و رقابت با یکدیگر درعین‌حال که دوست هستند، یکی از کارهایی است که شما باید آن را انجام داده و همه را به سمت موفقیت و ایجاد تیم فروش موفق و آماده به کار سوق دهید.
آموزش تیم فروش
در پایان آموزش های لازم را به تیمتان ارائه دهید.
این وظیفه شماست که بتوانید آموزش‌های ضروری را به تیم خودتان بدهید و یا ابزار و ملزومات لازم را برایشان فراهم کنید. یک فرهنگ سازمانی مثبت باید بتواند هم به فروشندگان کمک کند که یاد بگیرند و هم بتوانند به آنها در دستیابی به اهدافشان راهنمایی کند. قطعاً آموزش برای افراد تازه‌کار امر مهمی است. اما مهم‌تر، اینست که بتوانید آموزش را به طور مداوم و پی‌درپی داشته باشید.
سعی کنید روی تماس‌های تلفنی فروشندگان نظارت داشته باشید. به آنها کمک کنید تا در راستای چشم انداز سازمانی‌تان حرکت کنند و بتوانند این را به مخاطبانشان منتقل کنند.
دوره‌های آموزشی خارج از سازمان و شرکت در سمینارها و همایش‌ها می‌تواند خیلی برای تیمتان مؤثر باشد. تا بتوانند هم ایده‌های جدیدی را یافته و همچنین از بهترین شیوه‌ها در کارشان استفاده کنند. در صورتیکه نیاز به دوره های آموزش دارید، به صفحه آموزش بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.
آموزش یکی از چیزهایی هست که برای بهبود مهارتهای تیم فروش موفق و آماده به کار لازم است. شما نمی‌توانید فقط بر مطالب قبلی‌تان تکیه کنید، بلکه آموزش مداوم تیم فروش در حین کار امری ضروری است. این از وظایف مدیریت تیم فروش است محیطی را ایجاد کنید که، همه را تشویق به یادگیری و آموزش مداوم و ایجاد فرهنگ فروش مثبت کند.
باید زمانی را در هر هفته برای آموزش هرکدام از فروشنده‌هایتان در نظر بگیرید تا مهارت‌هایشان را افزایش دهند. فرصت‌های رشد و یادگیری نه تنها باعث بهبود عملکرد پرسنلتان در سازمان و حرفه خودشان می‌شود، بلکه احتمال خروج آنها برای پیدا کردن موقعیت جدید و بهتر در سازمان‌های دیگر کاهش می‌یابد.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد ارتباط با مشتری به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: business
