در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به فروش به شرکت های بزرگ می‌پردازیم. چگونه به شرکت های بزرگ بفروشیم؟ چنانچه می‌خواهید شرکت های بزرگ مشتریان شما باشند، هیچ راه میانبری نخواهید یافت. جاذبه‌ی باورنکردنی شما، شوخ‌طبعی و خوش اخلاقی شما، یا هوش و ذکاوتتان کافی نیست. برای این‌که تا حد زیادی احتمال باز کردن جای پا در شرکت های بزرگ را افزایش دهید، قبل از آغاز تماس با مشتری، خود را در اهداف شرکت مشتری غرق کنید. در روش فروش جدید، دانایی توانایی است. این دانش و آگاهی است که فروشندگان خوب را از متوسط و متعهدها را از مغرورها جدا می‌کند.
چنانچه شما وقتی صرف یادگیری درباره‌ی سازمانی قبل از ورود به آن نکنید، تصمیم‌گیرندگان شرکتی شمارا بی‌کفایت فرض کرده و حذفتان می‌کنند. داشتن دانش اجمالی از شرکت مشتری موردنظرتان کافی نیست.
فروش به شرکت های بزرگ
- جایی را برای ورود پیدا کنید
- درباره‌ی تجارت و کار آنها یاد بگیرید
- در جستجوی روزنه‌ها باشید
- قفل را با کلید حرفه‌ای بازکنید.
تصمیم گیرندگان شرکتی امروزه انتظار دارند که در مورد شرکت آنها مطلع باشید. این برای آنها اهمیت دارد. این چیزی است که آنها به آن علاقه‌مندند، نه محصول، خدمات یا راه حل شما. آنها انتظار ندارند تمام جزئیات را بدانید، فقط به‌طور معقولی درزمینه‌ی آنچه در سازمان آنان اتفاق می‌افتد به‌روز باشید.
با تجزیه و تحلیل خوب قبل از تماس گرفتن قادر خواهید بود:
- مشخص کنید که چگونه محصول یا خدمات شما بر کار مشتری تأثیر می‌گذارد.
- بحث‌های وسوسه‌انگیزی را با پرسش‌های هوشمندانه‌تان اداره کنید.
- ایده‌های بسیار ارزشمندی را برای بهبود عملکرد آنان، کاهش هزینه‌ها و افزایش فروششان یا کسب مزیت رقابتی ارائه دهید.
- یک راهبرد تجاری آگاهانه و خوب ایجاد کنید.
- خود را از سایر فروشندگانی که در تلاش‌اند تا جای پایی در شرکت آنها باز کنند، متمایز کنید.
انجام دادن این تحقیق به شما کمک می‌کند تا «سردی» تماس‌های رسمی را از بین ببرید.
شما برای صحبت با تصمیم گیرندگان آماده می‌شوید.
می‌دانید که هستند و چه چیزی برای آنها مهم است.
هنگامی‌که شرکت بزرگی را هدف قراردادید، تحقیق اولیه خود را بر چهار زمینه زیر متمرکز کنید:
1- جایی را برای ورود پیدا کنید
ازآنجا که هدف اولیه شما ورود به شرکت است، در جستجوی ساده‌ترین راه برای نفوذ به این مشتری باشید.
- به این معنا که باید واحدهای تجاری یا شعبی از شرکت را پیدا کنید که به‌ظاهر برای عرضه شما مناسب باشند.
- تمایز بازار خود را قبل از شروع این تحقیق مرور کنید.
- بهترین جا را برای ورود به شرکت‌های بزرگ نشانه بگیرید.
- همچنین با گشتن گرد واحدها، شعب یا ادارات معین شما وقت خود را در تلاش برای ورود به‌جاهایی که فرصت موفقیت محدود است، تلف نمی‌کنید.
2- درباره‌ی تجارت و کار آنها یاد بگیرید
مقدار زمانی را که صرف تحقیق و فراگیری در مورد یک مشتری می‌کنید، به‌طور مستقیم متناسب با ارزش آنان برای شرکت شماست.
در صورت قرارداد با این شرکت، درآمد زیادی نصیب خود می‌کنید، ارزش و شهرتتان زیاد می‌شود، یا فرصت‌های بسیار زیادی برای رشد و ترقی خواهید داشت؛ پس ارزش صرف وقت را دارند. همچنین اگر آنچه می‌فروشید تأثیر سازمانی مهمی دارد، صرف وقت بیشتر در فاز تحقیقاتی در اصل ضروری است. برای این نوع مشتریان باید درباره‌ی موارد زیر مطلع باشید:
- گزارش‌های صنعت
- تغییرات تجاری
- اولین اولویت‌های آنان
- عوامل حیاتی موفقیت
- مسائل کلیدی تجاری
- محرک‌های مالی
- خطوط تولید و خدمات
- رقبا
- مشتریان کلیدی
- تصمیم گیرندگان اولیه
پیشنهاد مطالعه :
3- در جستجوی روزنه ها باشید
وقتی‌که تحقیق می‌کنید برای هر چیزی که نشان می‌دهد این مشتری موردنظر ممکن است مشتری احتمالی شما باشد، چشم و گوشتان باز باشد. به‌ویژه شما باید در جستجوی دو مورد باشید:
- علائم و نشانه‌های مشکل: اطلاعاتی که شمارا منتهی به این باور می‌کند که آنان با چالش‌ها و مسائلی مبارزه می‌کنند که شما می‌توانید آنها را حل کنید.
- علائم و شاخص‌های فرصت: اطلاعاتی که به اهداف، مقاصد یا الزامات راهبردی اشاره دارد که شما می‌توانید به آنان در دستیابی یا حصول آنها کمک کنید.
قبل از شروع مفهوم این علائم را یادداشت کنید تا بدانید در جستجوی چه چیزی هستید. چنانچه شما اکنون به‌طور دقیق بازار هدف را نشانه‌گیری کرده باشید، شناسایی این موارد باید برایتان آُسان باشد.
4- قفل را با کلید حرفه‌ای بازکنید.
آخرین چیزی که شما باید در جستجوی آن باشید، واژه‌هایی هستند که شرکت برای شرح کار و کسب، مشکلات و فرصت‌هایش از آن استفاده می‌کنند.
چرا؟ زیرا وقتی‌که شما راهبرد ثبت مشتری‌تان را آماده می‌کنید که شامل تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و غیره می‌شوند، باید با زبان مشتری‌تان صحبت کنید.
هرچه واژه‌ها و الفاظتان به زبان آنها نزدیک‌تر باشد، ورود برایتان ساده‌تر است.
نکات کلیدی:
- تصمیم گیرندگان شرکتی انتظار دارند درباره‌ی شرکت و کسب و کارشان مطلع باشید. این درست همان چیزی است که به آن علاقه‌مندند، نه خدمات و یا محصولات شما
- از تحقیق پیش از تماس برای یافتن بهتر این نقطه برای ورود به یک شرکت بزرگ و نیز تعیین شاخص‌های مشکلات و شاخص‌های فرصت استفاده کنید.
- مقدار زمانی که صرف یادگیر درزمینه‌ی مشتریان احتمالی می‌کنید، در ارتباط مستقیم باارزشی است که آنان برای شما دارند.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در رابطه با مدیریت کسب و کار به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در ارتباط باشید.
منبع: کتاب فروش به شرکت های بزرگ