چگونه بفروشیم؟ (راه های فروش به شرکت های بزرگ)

فروش به شرکت‌های بزرگ می‌تواند فرآیندی پیچیده اما موفقیت‌آمیز و فرصتی بزرگ برای رشد و توسعه کسب‌وکار باشد. در این مقاله، به بررسی نکاتی می‌پردازیم که چگونه به شرکت های بزرگ بفروشیم . برای دستیابی به این مهم، رعایت استراتژی‌های خاص در حوزه تحقیق، برنامه‌ریزی و ارتباطات ضروری است.

چگونه بهتر بفروشیم؟

1. تحلیل بازار و شناسایی مشتریان هدف

اولین قدم برای موفقیت در فروش، تحلیل بازار و شناسایی مشتریان هدف است. شما باید بدانید که چه شرکت‌ها و سازمان‌هایی به محصولات شما نیاز دارند و چگونه می‌توانید نیازهای آن‌ها را برآورده کنید. برای این منظور، می‌توانید از ابزارهای تحقیقات بازار، تحلیل رقبا و بررسی نیازهای مشتریان استفاده کنید.

شناخت دقیق از بازار و مشتریان هدف به شما امکان می‌دهد تا استراتژی‌های فروش مؤثری تدوین کنید. تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان و رقبای خود را بشناسید و بهترین راهکارها را برای جذب مشتریان به کار ببرید.

2. ایجاد پیشنهادهای ارزشمند

یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در فروش به شرکت‌های بزرگ، ارائه پیشنهادهای ارزشمند است. شما باید بتوانید نشان دهید که محصولات شما چگونه می‌تواند به شرکت‌های بزرگ کمک کند تا مشکلات خود را حل کنند یا عملکرد خود را بهبود بخشند. این پیشنهادها باید شامل مزایای مالی، فنی و عملیاتی باشد.

برای اینکه بتوانید محصول خود را به شرکت‌های بزرگ بفروشید، باید به مزایای منحصر به فرد محصول خود توجه کنید و این مزایا را به گونه‌ای ارائه دهید که شرکت‌های بزرگ به سادگی بتوانند آن‌ها را درک کنند. محصولات شما باید توانایی حل مشکلات یا بهبود فرآیندهای شرکت‌ها را داشته باشند.

3. ایجاد شبکه‌های ارتباطی

یکی از راه‌های موثر برای فروش محصولات به شرکت‌های بزرگ، ایجاد شبکه‌های ارتباطی قوی است. شما باید با افراد مختلف در شرکت‌های بزرگ ارتباط برقرار کنید و روابط حرفه‌ای برقرار کنید. این ارتباطات می‌تواند از طریق حضور در نمایشگاه‌ها و رویدادهای صنعتی، شرکت در جلسات شبکه‌سازی و استفاده از شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای مانند LinkedIn انجام شود.

شرکت های بزرگ کدام اند؟

قبل از اینکه قصد فروش به شرکت های بزرگ را داشته باشیم ابتدا باید بدانیم که چه مولفه هایی دارند ، اصلی ترین مولفه های شرکت های بزرگ شامل :

• درآمد و فروش بالا: درآمد بسیار بالا
• تعداد کارکنان زیاد: بیش از 250 پرسنل
• سرمایه بازار بالا: ارزش کل سهام بسیار بالا
• دارایی‌های گسترده: املاک، تجهیزات و نقدینگی زیاد
• حضور بین‌المللی: فعالیت در سطح جهانی
• پروژه‌های بزرگ: مدیریت پروژه‌های پیچیده و بزرگ
• در مقابل، کسب و کارهای کوچک معمولاً:
• درآمد و فروش: کمتر.
• تعداد کارکنان پایین : کمتر از 50 نفر
• فعالیت‌های محدودتر و محلی
• پروژه‌های کوچک: مدیریت پروژه های کوچک و ساده‌تر

چگونه محصولم را بفروشم؟

نحوه فروش محصول به شرکت های بزرگ و کوچک

4. ارائه دموی محصول

ارائه دموی محصول به شرکت‌های بزرگ می‌تواند به شما کمک کند تا نشان دهید که محصولات شما چگونه کار می‌کنند و چه مزایایی دارند. این دموها می‌تواند به صورت حضوری یا آنلاین برگزار شود و به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا با محصولات شما آشنا شوند و سوالات خود را مطرح کنند.

5. ارائه خدمات پشتیبانی

یکی از عوامل کلیدی در فروش به شرکت‌های بزرگ، ارائه خدمات پشتیبانی قوی است. شرکت‌های بزرگ انتظار دارند که محصولات خریداری شده با خدمات پشتیبانی مناسب همراه باشد. این خدمات می‌تواند شامل نصب، آموزش، تعمیر و نگهداری و پاسخ به سوالات مشتریان باشد.

6. ایجاد قراردادهای طولانی‌مدت

یکی از راه‌های موثر برای فروش محصولات به شرکت‌های بزرگ، ایجاد قراردادهای طولانی‌مدت است. این قراردادها می‌تواند به شما اطمینان دهد که مشتریان بزرگ به مدت طولانی از محصولات شما استفاده می‌کنند و شما می‌توانید درآمد پایداری داشته باشید. این قراردادها می‌تواند شامل شرایط ویژه‌ای مانند تخفیف‌های ویژه، پشتیبانی اضافی و ارائه خدمات ویژه باشد.

7. استفاده از بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا می‌تواند یکی از ابزارهای موثر برای فروش محصولات به شرکت‌های بزرگ باشد. شما می‌توانید از طریق ایجاد محتواهای ارزشمند مانند مقالات، وبینارها، ویدئوها و اینفوگرافیک‌ها، نشان دهید که محصولات شما چگونه می‌تواند به شرکت‌های بزرگ کمک کند. این محتواها می‌تواند به جذب مشتریان جدید و ایجاد اعتماد در آن‌ها کمک کند.

استفاده از بازاریابی محتوا به شما این امکان را می‌دهد تا به طور مستقیم با مشتریان بزرگ ارتباط برقرار کنید و مزایای محصولات خود را به آن‌ها نشان دهید. محتوای ارزشمند می‌تواند مشتریان را به خرید محصولات شما ترغیب کند و اعتماد آن‌ها را جلب کند.

8. استفاده از تبلیغات هدفمند

تبلیغات هدفمند نیز می‌تواند به شما کمک کند تا به مشتریان بزرگ دسترسی پیدا کنید. شما می‌توانید از تبلیغات در رسانه‌های مختلف مانند تلویزیون، رادیو، اینترنت و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید تا محصولات خود را به مشتریان بزرگ معرفی کنید. تبلیغات هدفمند می‌تواند به شما کمک کند تا پیام‌های خود را به مخاطبان مناسبی ارائه دهید که احتمال خرید بیشتری دارند.

9. ایجاد همکاری با توزیع‌کنندگان

یکی از راه‌های موثر برای فروش عمده محصولات، ایجاد همکاری با توزیع‌کنندگان و عمده‌فروشان است. این همکاری‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنید و حجم بالاتری از فروش داشته باشید. توزیع‌کنندگان می‌توانند به عنوان واسطه‌های بین شما و مشتریان بزرگ عمل کنند و محصولات شما را به بازارهای جدید معرفی کنند.

10. ارائه تخفیف‌های ویژه

ارائه تخفیف‌های ویژه به مشتریان عمده می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند. شما می‌توانید تخفیف‌های ویژه‌ای برای خریدهای بزرگ‌تر ارائه دهید تا مشتریان بیشتری ترغیب به خرید عمده شوند. این تخفیف‌ها می‌تواند شامل تخفیف‌های قیمتی، هدایای ویژه و خدمات اضافی باشد.

11. شناسایی تصمیم‌گیرندگان

یکی از مراحل کلیدی در فروش به شرکت‌های بزرگ، شناسایی تصمیم‌گیرندگان در این شرکت‌ها است. شما باید بدانید که چه افرادی در تصمیم‌گیری برای خرید محصولات نقش دارند و چگونه می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این افراد می‌تواند شامل مدیران خرید، مدیران اجرایی و کارشناسان فنی باشد.

12. ایجاد روابط بلندمدت

فروش به شرکت‌های بزرگ نیازمند ایجاد روابط بلندمدت و اعتماد بین شما و مشتریان است. شما باید به دنبال برقراری روابط قوی و پایدار با مشتریان بزرگ باشید و نشان دهید که می‌توانید به نیازها و انتظارات آن‌ها پاسخ دهید. این روابط می‌تواند از طریق ارائه خدمات پشتیبانی، ارتباط منظم و ارائه ارزش افزوده ایجاد شود.

چگونه محصول خود را به شرکت های بزرگ بفروشیم

در بسیاری از اوقات همانگونه که یک محصول را به یک شخص یا شرکت کوچک محصول می فروشیم می توانیم از همان مسیر بازاریابی هم به شرکت های بزرگ بفروشیم اما اغلب اوقات فرایندهای فروش در شرکت های بزرگ چندلایه ای می باشد که این موجب می شود تا تفاوت های شایانی با شرکت های کوچک و متوسط داشته باشد .

تفاوت‌های فروش به شرکت‌های بزرگ

1. راه رسیدن به فروش سخت‌تر است

شرکت‌های بزرگ کارکنان و بخش‌های بیشتری دارند، به همین علت مسیر انجام امور در آن‌ها معمولاً کندتر از کسب و کارهای کوچک و متوسط است که تصمیم‌گیری‌ها معمولاً از جانب مدیر یا یک سرپرست گرفته می‌شود. برای فروش در این شرکت‌ها باید خودتان را برای جلسات متعدد آماده کنید و تمام تلاشتان را برای تأثیرگذاری در بخش‌های مختلف بگذارید. در این جلسات ممکن است چالش‌های تکراری یا جدیدی مطرح شود.

2. تعیین هزینه و پرداخت

در کسب و کارهای کوچک یا متوسط، شخصی که بودجه دارد معمولاً مشخص است. اغلب اوقات این شخص مدیر یا مالک کسب‌وکار است. اما در شرکت‌های بزرگ هر بخش می‌تواند بودجه خودشان را داشته باشند، ولی بخش‌های دیگر اغلب تعیین می‌کنند که این بودجه چگونه خرج شود. برای مثال، فروش نرم‌افزار به بخش فنی نیاز به مشارکت بخش IT و تأیید نهایی آن‌ها دارد.

3. روند تصمیم‌گیری

در شرکت‌های کوچک معمولاً تمامی تصمیم‌های خرید توسط یک شخص انجام می‌شود، اما در سازمان‌های بزرگ این فرآیند طولانی‌تر است و شامل افراد و دپارتمان‌های مختلفی می‌شود که در روند تصمیم‌گیری تأثیرگذار هستند. بنابراین، روند تصمیم‌گیری معمولاً آهسته پیش می‌رود و ممکن است وقفه‌های طولانی در پروسه خرید ایجاد شود.

4.پیگیری و حفظ ارتباط

پس از نهایی شدن قرارداد و شروع همکاری با شرکت، لازم است که ارتباط و تعامل خود را با آن‌ها حفظ کنید. این مرحله نقش بسیار مهمی در ایجاد روابط بلندمدت و افزایش شانس فروش‌های آینده دارد:

• پیگیری مستمر: اطمینان حاصل کنید که محصول یا خدمات شما به درستی در حال استفاده است و مشکلات احتمالی به سرعت رفع می‌شوند.
• درخواست بازخورد: از مشتری درخواست کنید تا نظرات و پیشنهادات خود را در مورد تجربه همکاری با شما ارائه دهد. این بازخورد می‌تواند در بهبود کیفیت خدمات یا محصولات شما موثر باشد.
• به‌روزرسانی خدمات: اطلاعات جدید در مورد محصولات و خدمات جدیدتان را به شرکت اطلاع دهید و راهکارهای جدیدی را پیشنهاد کنید.

پیچیدگی فرایند فروش

فروش به شرکت‌های بزرگ معمولاً پیچیده‌تر و زمان‌برتر از فروش به کسب‌وکارهای کوچک است. تصمیم‌گیری در شرکت‌های بزرگ معمولاً به تأیید چندین بخش و مدیران مختلف نیاز دارد. به همین دلیل، فرایند فروش ممکن است طولانی‌تر شود و نیاز به تعاملات و جلسات متعدد داشته باشد.

تعاملات گسترده

در شرکت‌های بزرگ، تعاملات با افراد مختلف از بخش‌های مختلف ضروری است. ممکن است نیاز باشد با مدیران خرید، مدیران مالی، مدیران فنی و سایر افراد کلیدی در شرکت‌ها ارتباط برقرار کنید. هر یک از این افراد ممکن است نگرانی‌ها و نیازهای خاص خود را داشته باشند که باید به آن‌ها پاسخ دهید.

تطبیق با نیازهای خاص شرکت‌ها

هر شرکت بزرگ نیازها و انتظارات خاص خود را دارد. شما باید بتوانید محصولات و خدمات خود را با این نیازها تطبیق دهید و نشان دهید که چگونه می‌توانید به بهبود عملکرد و حل مشکلات شرکت‌ها کمک کنید. این تطبیق نیازمند انعطاف‌پذیری و ارائه راهکارهای شخصی‌سازی شده است

تفاوت در بودجه بندی

شرکت‌های بزرگ بودجه‌های بیشتری دارند و می‌توانند حجم بالاتری از محصولات را خریداری کنند. این به شما امکان می‌دهد که قراردادهای بزرگتری ببندید و درآمد بیشتری کسب کنید.

نیاز های پیچیده تر

شرکت‌های بزرگ معمولاً به دنبال محصولات و راهکارهای پیچیده‌تر و پیشرفته‌تری هستند که بتواند نیازهای خاص و چالش‌های بزرگتری را برطرف کند. این محصولات ممکن است نیاز به سفارشی‌سازی و خدمات پشتیبانی پیشرفته داشته باشند.

چگونه یک محصول را بفروشیم؟

توجه به نیازهای بازار

برای موفقیت در فروش یک محصول، باید به دقت نیازها و تمایلات بازار را بررسی کنید. درک عمیق از نیازهای مشتریان و تطبیق محصولات با این نیازها می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات خود را بهتر به فروش برسانید. تحلیل داده‌ها و استفاده از ابزارهای تحلیل بازار می‌تواند اطلاعات مفیدی در این زمینه ارائه دهد.

طراحی استراتژی فروش

یک استراتژی فروش موفق باید شامل مراحل مشخص و اقدامات عملی باشد. شما باید تصمیم بگیرید که چگونه محصولات خود را معرفی کنید، چه کانال‌های فروشی را استفاده کنید، و چگونه می‌توانید به مشتریان دسترسی پیدا کنید. استراتژی فروش باید منعطف و قابل تغییر باشد تا بتوانید بر اساس شرایط بازار و بازخورد مشتریان، آن را بهبود دهید.

آموزش تیم فروش

آموزش مداوم تیم فروش و توسعه مهارت‌های آن‌ها از جمله عوامل مهم در موفقیت فروش است. تیم فروش باید با محصولات آشنایی کامل داشته باشد و مهارت‌های ارتباطی و مذاکره قوی داشته باشد. ارائه دوره‌های آموزشی و برنامه‌های توسعه مهارت‌ها می‌تواند به بهبود عملکرد تیم فروش کمک کند.

چگونه محصولات خود را عمده بفروشیم

ایجاد همکاری با توزیع‌کنندگان

یکی از راه‌های موثر برای فروش عمده محصولات، ایجاد همکاری با توزیع‌کنندگان و عمده‌فروشان است. این همکاری‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات خود را به مشتریان بیشتری معرفی کنید و حجم بالاتری از فروش داشته باشید. توزیع‌کنندگان می‌توانند به عنوان واسطه‌های بین شما و مشتریان بزرگ عمل کنند و محصولات شما را به بازارهای جدید معرفی کنند.

استفاده از بازاریابی B2B

بازاریابی B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) می‌تواند به شما کمک کند تا به مشتریان عمده دسترسی پیدا کنید. استفاده از روش‌های بازاریابی مختلف مانند تبلیغات آنلاین، ایمیل مارکتینگ و حضور در نمایشگاه‌های صنعتی می‌تواند به جذب مشتریان عمده کمک کند.

ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه

ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان عمده می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند. شما می‌توانید تخفیف‌های ویژه‌ای برای خریدهای بزرگ‌تر ارائه دهید تا مشتریان بیشتری ترغیب به خرید عمده شوند. این تخفیف‌ها می‌تواند شامل تخفیف‌های قیمتی، هدایای ویژه و خدمات اضافی باشد.

نتیجه‌گیری

فروش محصولات به شرکت‌های بزرگ نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و استفاده از استراتژی‌های مؤثر است. شما باید بازار و مشتریان هدف خود را به خوبی بشناسید و پیشنهادهای ارزشمندی ارائه دهید. ایجاد روابط حرفه‌ای، ارائه خدمات پشتیبانی قوی، و استفاده از بازاریابی محتوا و تبلیغات هدفمند می‌تواند به شما کمک کند تا موفقیت بیشتری در فروش به شرکت‌های بزرگ داشته باشید. همچنین، ایجاد همکاری با توزیع‌کنندگان و ارائه تخفیف‌های ویژه می‌تواند به افزایش فروش عمده محصولات کمک کند.

اگر قصد افزایش فروش در شرکت خودتان را دارید صفحه مشاوره بازاریابی و فروش را چک کنید و یا با کارشناسان ما تماس بگیرید.

منبع : هیئت تحریریه مدیرنو ، shawncasemore