در این مقاله از مدیرنو؛ به فروش و بازاریابی برندهای برتر و معروف و بزرگ ایران و جهان می‌پردازیم. اینکه فروشندگان برندهای بزرگ و بهترین برندها چگونه می‌فروشند خواهیم پرداخت. همان‌طور که همه ما می‌دانیم، نقش فروشندگان و یا حتی ماهیت فروش در حال تغییر میباشد. درگذشته، فروشندگان اغلب اولین گام در فرآیند خرید بوده. به‌طور قابل‌ملاحظه می‌توانستند با داشتن اطلاعات درباره قیمت، مزیت رقابتی و … مشتری را تحت تأثیر قرار دهند.
اما در عصر حاضر که اطلاعات همه‌جا در دسترس است، مشتریان قبل از اقدام به خرید، درباره خریدشان جستجوهای لازم را انجام داده و در بیشتر مواقع خودشان تصمیم خرید را می‌گیرند و حتی در بیشتر مواقع فروشندگان را به چالش می‌کشند!
امروزه شرکت‌ها دریافته‌اند که فروش موفق، به تعداد تقاضاها بستگی ندارد، بلکه به جذب و حفظ درست مشتریان مرتبط است. فروشندگان بزرگ ، در کار فروش توانستند با الگوبرداری از برندهای بزرگ ، موفق شوند. در این مقاله از مدیر نو،7 قانون بسیار مهم ساخت برند را که بزرگ‌ترین برندها از آنها پیروی کرده اند را برایتان ذکر می‌کنیم.
فروشندگان برندهای بزرگ و بهترین برندها چگونه می‌فروشند
- فروشندگان بزرگ ترین برندها از فروش خودشان شروع میکنند.
- فروشندگان برندهای بزرگ از فروش محصولات پرهیز میکنند.
- فروشندگان برندهای مهروف در فروش به مد و یا چیزهایی که از قبل وجود داشته اهمیتی نمی‌دهند.
- فروشندگان برندهای برتر مشتریان خودشان را تعقیب نمیکنند.
- فروشندگان برندهای بزرگ از راهکارهای کوچک و مؤثر در فروش استفاده می‌نمایند.
- فروشندگان برندهای بزرگ در فروش برای مشتریانشان ارزش واقعی ایجاد میکنند.
- فروشندگان بزرگ‌ترین برندها متعهدند و متعهد می‌مانند.
1- برندهای معروف از فروش خودشان شروع می کنند
بزرگ‌ترین فروشندگان، اول خودشان را می‌فروشند.
ازآنجایی‌که بزرگ‌ترین برندها فرآیند ساخت برندشان را از فرهنگ درون‌سازمانی پایه‌گذاری می کنند. لذا بزرگ‌ترین فروشندگان هم می‌دانند که اولین گام برای موفقیت در فروش ، فروش در داخل مجموعه خودشان میباشد.
آنها برای سازمانشان ارزش فوق‌العاده‌ای قائل شده و دید وسیعی نسبت به برقراری ارتباطی مستقیم با مشتریان دارند. لذا آنها به شرکتشان به‌وسیله بهبود محصول، استراتژی بازاریابی و خدمات مشتری از طریق صدای مشتریان کمک میکنند.
2- ارتباط عاطفی با مشتری در برندهای معروف
فروشندگان برندهای معروف ، ارتباطات عاطفی و حسی‌شان را با مشتریان بهبود می‌بخشند.
هری بکویچ (Harry Beckwith) نویسنده کتاب «مشتریان عاشق چه چیزی هستند؟» می‌گوید: تعداد کمی از کسب‌وکارها محصولات، خدمات و یا حتی مهارتشان را می‌فروشند؛ درحالی‌که اغلب کسب‌وکارها احساس رضایت را می‌فروشند.
«فروشندگان پیشرو بیمه ماشین نمی‌فروشند. آنها آرامش را می‌فروشند: اطلاع از آسایش و آرامشی که اگر شما تصادف کردید، آنها درصحنه حاضرشده و همه‌چیز را بررسی خواهند کرد.»
به همین ترتیب، فروشندگان ماهر سعی نمیکنند تا کالا یا خدمات را بفروشد. در عوض، آنها با مشتریانشان از طریق احساسات، ذکر داستان تجاری و نحوه رهبری‌شان ارتباط برقرار میکنند. آنها تمرکزشان را از قیمت و ویژگی‌های محصول برداشته و متوسل به احساس مشتری می‌شوند و می‌خواهند تجربه مهیجی را برای او رقم بزنند.
همان‌طور که می‌دانید امروزه فروشندگان به این شیوه آموزش می‌بینند که کمتر صحبت کرده و بیشتر سؤال بپرسند. اما همه سؤالات ارزش پرسیدن ندارند. زیرا پرسیدن سؤالات نابجا و بی‌مورد نه تنها باارزش‌ترین دارایی انسان‌ها که همان زمان آنهاست را تلف خواهد کرد، بلکه باعث خارج شدن از مسیر اصلی گفتگو و درنهایت باعث خدشه‌دار شدن ارتباط ما با مشتری خواهد شد.
پیشنهاد مطالعه :
3- نوآوری فروشندگان برندهای بزرگ
فروشندگان بزرگ تقلید نمیکنند، بلکه آنها نوآوری ایجاد می کنند. فروشندگان برندهای بزرگ در فروش به مد و یا چیزهایی که از قبل وجود داشته اهمیتی نمی‌دهند.
برندهای برتر نه از هرکسی تقلید میکنند و نه منتظر می‌مانند تا مشتری هدایتشان کند. درحالی‌که فروشندگان ماهر، به مشتریانشان چشم‌انداز منحصربه‌فردی ارائه کرده و اغلب به دنبال آن هستند که بتوانند افکارشان را هدایت کنند. آنها به‌وسیله به چالش کشیدن مشتریان، تجربه فروش متفاوتی را ارائه کرده و در آخر به آنها چیزهای جدید و باارزشی را آموزش می‌دهند. به‌طور کل فروشندگان ماهر، افرادی چالشی هستند.
۵ خط قرمز درفروش حضوری وجود دارد که اگر در هنگام رویارویی با مشتریان احتمالی‌تان از آنها گذر کنید، درنهایت فروشتان به سرانجام نرسیده و مشتری را از دست می‌دهید.
4- تعقیب نکردن مشتریان در برندهای برتر
فروشندگان برندها مشتریان خودشان را تعقیب نمیکنند. بزرگ‌ترین فروشندگان، بهترین مشتریان را برای شرکتشان جذب می کنند.
برندهای برتر می‌دانند که آنها برای هر قشر و همه افراد مناسب نیستند و به دنبال مشتریان ویژه و مناسب خودشان بوده و قابلیت این رادارند تا مشتریان خودشان را انتخاب کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین فروشندگان، با تعداد کمی از مشتریان ارتباط عمیقی ایجاد می‌نمایند به‌جای اینکه ارتباطات گسترده با افراد متنوعی برقرارکنند که امکان دارد عایدی بیشتری از آن تعداد محدود برایشان نداشته باشد.
5- استفاده از راهکارهای کوچک و مؤثر در فروش برندهای معروف
فروشندگان برندهای معروف از راهکارهای کوچک و مؤثر در فروش استفاده می‌نمایند. بزرگ‌ترین فروشندگان تجربه فوق‌العاده‌ای را برای مشتریان خلق خواهند کرد که تجسم کننده برندشان است.
فروشندگان ماهر می‌توانند به برندشان نیرو بخشیده و در طول تجربه فروششان تمایز ایجادکنند. لذا آنها در فرآیند فروش نحوه تماس و ارتباطات متفاوت را با مشتریانشان امتحان میکنند تا مؤثرترین راهکار، ارزش‌های کلیدی و جذابیت برندشان را بیابند. همچنین آنها به‌قدرت فروش از شبکه‌های اجتماعی کاملاً واقف بوده و با دقت شبکه‌های اجتماعی‌شان را مدیریت خواهند کرد تا از آن مطلع شده و از آن طریق ارتباطات مستقیم برقرارکنند.
6- ایجاد ارش واقعی برای مشتریان
فروشندگان برندهای معروف در فروش برای مشتریانشان ارزش واقعی ایجاد میکنند.
برندها هرگز خودشان را درگیر کسب‌وکارهای شبهه دار نمیکنند. تا بعداً از طریق فعالیت‌های خیرخواهانه و توجه به مسئولیت اجتماعی، آن مشکلات را جبران کنند. بلکه آنها به دنبال خلق تصویر ذهنی و اجتماعی مثبتی از برندشان میباشند. با این تفکرات برندشان را ارائه می‌دهند.
7- برندهای برتر متعهدند و متعهد می مانند
فروشندگان ارزش فوق‌العاده‌ای از برندشان ارائه میکنند. فروشندگان برندهای برتر در فروش برای مشتریانشان ارزش واقعی ایجاد میکنند.
بسیاری از فروشندگان عادی برای یافتن شغل جدید و یا هزینه‌های زندگی‌شان تحت‌فشار هستند. لذا امکان دارد قیمت‌ها را شکسته و قیمت‌های غیرواقعی ارائه دهند. صرفاً به این دلیل که فقط بتوانند کالا یا خدمات را بفروشند. اما فروشندگان برای آفرها و تخفیفات شرکت خود ارزش قائل بوده. مشتری را هم از قوانین مربوط به تخفیفات مطلع نمایند.
فروشندگان برندهای برتر تمام نکات گفته‌شده را به‌طور منسجم و هماهنگ اجرا کرده که برگرفته از روش‌های مدیریتی‌شان است. برندها و فروشندگان برندهای برتر می‌دانند که موفقیت در فروش بر پایه روابط عمیق و پایدار با مشتریان و کسب‌وکار آنها حاصل می‌شود. در سال‌های اخیر فروش مشتری محور اهمیت بسیار زیادی یافته و تعامل مؤثر با مشتریان منجر به موفقیت بلندمدت در کسب‌وکار خواهد شد.
خواننده گرامی شما به چه میزان از روش‌ها و راهکارهای برندهای بزرگ الگوبرداری می‌کنید؟ برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.
کلیدواژه: برندهای برتر, برندهای معروف, برندهای جهان, برندهای ایران, برندهای معروف ایران و جهان
منبع : hbr