در این مقاله از مدیرنو؛ به دلایل خرید و عدم خرید مشتری می‌پردازیم. به این سوالات که چرا مشتری باید از ما خرید کند؟ چگونه مشتری را برای خرید قانع کنیم؟ یا او را ترغیب به خرید کنیم پاسخ خواهیم داد.
در مقالات گذشته از سلسله مقالات رفتار مصرف کننده، از مدیرنو، به معنا و مفهوم رفتار مصرف کننده و انواع مصرف کنندگان پرداختیم. در این مقاله در مورد دلایل خرید مصرف کنندگان بیشتر می خوانیم.
دلایل زیادی باعث می‌شوند تا مشتریان تصمیم بگیرند تا پولی را که به سختی بدست آورده‌اند صرف خرید کنند. اما آیا می‌دانید که چرا تصمیم می‌گیرند آن را به شما بدهند؟
چرا مشتری از ما خرید نمی کند؟
دلایل مختلفی وجود دارد که ممکن است مشتریان از شما خرید نکنند. بررسی دلایل خرید نکردن مشتری و بهبود آنها می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند.
برخی از این دلایل که چرا مشتری از ما خرید نمی کند شامل:
- عدم آگاهی: ممکن است مشتریان از وجود محصول یا خدمات شما مطلع نباشند.
- قیمت: قیمت‌ها ممکن است برای مشتریان بالاتر از توانایی مالی آنها باشد یا ممکن است محصولات مشابه با قیمت پایین‌تری پیدا کنند.
- کیفیت: اگر مشتریان احساس کنند که کیفیت محصول شما پایین است یا با انتظارات آنها مطابقت ندارد، خرید نخواهند کرد.
- عدم اعتماد: اگر برند شما ناشناخته باشد یا مشتریان نظرات منفی درباره آن شنیده باشند، اعتماد آنها جلب نخواهد شد.
- تجربه کاربری: اگر وبسایت یا فروشگاه شما کاربرپسند نباشد یا فرایند خرید پیچیده باشد، ممکن است مشتریان از ادامه خرید منصرف شوند.
- رقابت: اگر رقبای شما خدمات یا محصولاتی بهتر یا جذاب‌تر ارائه دهند، مشتریان ممکن است به سمت آنها کشیده شوند.
- عدم نیاز: ممکن است مشتریان در حال حاضر به محصول یا خدمات شما نیازی نداشته باشند.
- پشتیبانی مشتری: نبود خدمات پس از فروش یا پشتیبانی ضعیف می‌تواند مشتریان را از خرید منصرف کند.
زمانی که محصولات یا خدمات را به فروش می‌رسانیم، مهم است که بدانیم “چرا مشتری باید از ما خرید کند” و “دلایل خرید مشتری” را بشناسیم. بازاریابی و فروش، زیرساخت‌های عملیاتی و خدمات به مشتریان باید با دیدگاه خرید مصرف‌کنندگان در ذهنشان هماهنگ باشد.
اول، باید بین اینکه چرا مردم خرید انجام می‌دهند؟ و چرا مشتری باید از ما خرید کند؟ تفاوت قائل شویم. به طور معمول، مصرف‌کنندگان ابتدا تصمیم به خرید می‌گیرند، سپس در مورد اینکه که کدام نوع و یا از چه شخصی خرید کنند، تصمیم‌گیری می‌کنند.
اکثر سازمان‌ها به طور مستمر روند مطالعات جمعیتی مصرف‌کننده را بازبینی می‌کنند تا متوجه موقعیت خود در مقایسه با رقبا شوند. به عبارت دیگر، سازمان‌ها بررسی می‌کنند که چرا مشتری باید از ما خرید کند و چرا یک مصرف‌کننده باید از ما و نه رقبا خرید نماید.
طراحی، ویژگی‌ها، پیام‌های بازاریابی و برنامه‌های فروش طوری باید سازماندهی شوند که باعث ایجاد تفاوت شما از رقبای فعلی شوند. به مواردی فراتر از رقابت فکر کنید، اول از همه به صداقت و حقیقت توجه کنید موردی که مصرف‌کننده براساس آن تصمیم می‌گیرد که این سرمایه‌گذاری یا خرید با ارزش است یا نه.
بنابراین قبل از اینکه به این سوال پاسخ دهید که چرا مشتری باید از ما خرید کند، اول باید به این سوال جواب بدهیم که دلایل خرید مشتری چیست و چرا مشتری خرید انجام می دهد؟.
پیشنهاد مطالعه :
دلایل خرید مشتری چیست؟
مهم ترین دلایل خرید مشتری چیست؟
- کیفیت محصول: مشتریان به دنبال محصولات با کیفیت هستند که نیازهایشان را برآورده کند.
- قیمت مناسب: قیمت رقابتی و ارزش واقعی کالا از عوامل مهم در تصمیم‌گیری خرید است.
- تجربه مشتری: خدمات مشتری و تجربه خرید مثبت می‌تواند تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مشتریان داشته باشد.
- اعتماد و اعتبار برند: شهرت و اعتبار یک برند می‌تواند اعتماد مشتریان را جلب کند.
- تنوع محصولات: ارائه گزینه‌های مختلف به مشتریان کمک می‌کند تا انتخاب‌های بیشتری داشته باشند.
- توصیه‌ها و نظرات: نظرات مثبت دیگر مشتریان و توصیه‌های دوستان و خانواده می‌تواند تأثیرگذار باشد.
- خدمات پس از فروش: پشتیبانی و خدمات پس از فروش قوی، اطمینان بیشتری به مشتریان می‌دهد.
- مسائل زیست‌محیطی و اجتماعی: مشتریان به برندهایی که به مسائل اجتماعی و محیط زیستی اهمیت می‌دهند، گرایش بیشتری دارند.
سایر دلایل خرید مشتری عبارتند از:
پرستیژ، لوکس گرایی و مد
برخی از خریدها براساس لوکس، مد و با پرستیژ بودن کالا می‌باشند. این موارد در محصولاتی مانند ساعت یا اتومبیل و اقلام جذاب برای مجموعه‌داران تا خانه دار ها دیده می‌شود.
به عنوان مثال، طلا و جواهرات، ساعت‌ها و سایر وسایل شخصی اصولاً براساس پرستیژ و اعتبارشان خریداری می‌شوند. جواهر و ساعت می‌توانند یک بیان شخصی از مد، موفقیت، یک هدیه از طرف دوست یا نتیجه یک موقعیت خاص باشند.
برخی از ماشین‌ها برای استفاده یک خانواده یا مصرف کمتر سوخت خریداری می‌شوند. بعضی دیگر برای نمایش موقعیت شخصی، یا به عنوان یک سرمایه‌گذاری برای نمایش اعتبار و اعتماد به‌نفس خریده می‌شوند. تصمیمات خرید در زمینه ساعت گران قیمت، اتومبیل لوکس یا املاک با اعتبار معمولاً براساس قصد قبلی انجام می‌شود و در مورد اینکه از چه کسی خریداری شوند حتماً از قبل تصمیم‌گیری می‌شود.
کیفیت، قابلیت اطمینان، دوام یا اعتبار
تصمیمات خرید بر پایه کیفیت، دوام، قابلیت اطمینان یا اعتبار اغلب براساس تجاربی که باعث این دغدغه شده‌اند، گرفته می‌شود. این ملاحظات ممکن است در فرآیند تصمیم‌گیری اقلامی مانند ساعت و ماشین نیز وجود داشته باشد اما نه برای همه‌ی مصرف‌کنندگان.
بنابراین، لازم است تا دلایل خرید مصرف‌کننده در بازار فروش خود را درک کنید. در حالیکه BMW و مرسدس به دلیل کیفیت، قابلیت اطمینان و دوام دارای شهرت می‌باشند، اما این نوع ماشین‌ها بیشتر جنبه لوکس بودن دارند.
در بازار لوازم خانگی بیشتر توجهات به دوام محصول معطوف است. به عنوان مثال، یک فروشنده هیچ گاه تلاش نمی‌کند تا شما را متقاعد کند که ماشین لباسشویی لوکس به شما خواهد فروخت. او به شما این اطمینان را می‌دهد که برند او آخرین و بهترین مدل ساخته شده است.
زمانی که تصمیم این است که یک ماشین لباسشویی جدید خریداری کنید، انتخاب‌های زیادی با ویژگی‌های متنوعی در دسترس شماست تا زندگی راحت‌تری داشته باشید. اگرچه، انتخاب براساس ظاهر معمولا توسط مصرف‌کنندگان بعد از محدود کردن انتخاب‌های خود از میان برندهای باکیفیت صورت می‌گیرد.
حتی انتخاب نام برند بعد از تصمیم به لزوم تعویض وسایل منزل انجام می‌شود. به دلیل اینکه وسایل موجود دیگر قابل اطمینان نیستند یا باید تعویض شوند. برخلاف ساعت یا جواهرات، معمول نیست که لوازم خانگی به دلیل مد تعویض شوند.
صرفه‌جویی در زمان یا پول
گاهی اوقات مصرف‌کننده دلیل قانع کننده‌اش برای خرید، دستیابی به صرفه‌جویی در زمان یا پول است. این موضوع می‌تواند وابسته به کسب‌وکار، فروش تجاری و فروش به مصرف‌کننده نهایی باشد. صرفه‌جویی یا استفاده موثر از زمان، اغلب می‌تواند در کیفیت و از نظر مالی سنجیده شود.
همچنین این امکان وجود دارد که با سرمایه‌گذاری در دستگاه‌های صرفه‌جویی انرژی در زمینه مالی بهره‌وری داشته باشید. اغلب اوقات کاهش هزینه یا بهره‌وری بیشتر از زمان، کاتالیزور شروع روند فکر کردن در مورد تصمیم خرید نمی‌باشند. اما نسبتا به زمان چرخه خرید کمک می‌کنند.
پیشنهاد مطالعه : 7 نوع متداول نیاز مشتری (نحوه برآورده کردن آنها)
چرا مشتری باید از ما خرید کند؟
مشتری از ما باید خرید کند زیرا:
ما نه تنها محصولات با کیفیت بالا و قیمت مناسب ارائه می‌دهیم، بلکه تجربه‌ای منحصر به فرد و رضایت‌بخش را نیز برای آنها به ارمغان می‌آوریم. تیم پشتیبانی ما همیشه آماده پاسخگویی به سوالات و نیازهای مشتریان است و با خدمات پس از فروش قوی، اطمینان می‌دهیم که هر خریدی به یک تجربه مثبت تبدیل شود. همچنین، ما متعهد به استفاده از مواد اولیه پایدار و به روز هستیم، که به مشتریان این امکان را می‌دهد که با خرید از ما، به محیط زیست نیز کمک کنند.
باید ببینید که آیا موارد ذکر شده در بالا جزئی از خدمات شما است یا خیر؟
چگونه مشتری را ترغیب به خرید کنیم؟
فروش، بازاریابی و اینترنت!
هنگامی که عوامل مهمی را که مصرف‌کنندگان را وادار به خرید در بازار می‌کنند، شناسایی کردید. سپس زمان آنست تا پیام خود و نحوه دستیابی به مصرف‌کنندگان را بازتاب دهید. پیغامم خودتان مبنی بر اینکه چرا باید مردم از ما خرید کنند باید بر اساس لحظه‌ای باشد که مصرف‌کنندگان تصمیم به خرید می‌گیرند.
این یک مسیر متفاوت از شروع برنامه‌ریزی بر پایه پیشنهاد و توان شما برای ترویج ویژگی‌ها و مزایایتان است. در مقابل با شروع چشم‌انداز آن لحظه معین تصمیم به خرید، مصرف‌کنندگان بالقوه شما ذهن و احساسات خود را به وجوه پولی که باید برای خرید محصولات یا خدمات در بازارتان پرداخت کنند منتقل می‌کنند.
اگر شما در حال تلاش برای دستیابی به پاسخ این سوال که چگونه مشتری را برای خرید قانع کنیم یا ترغیب به خرید کنیم می‌باشید، با مشتریان خود صحبت کنید. دریابید که چرا خرید کرده‌اند یا تصمیم خود را تغییر داده‌اند تا بدانیم در ادامه چگونه مشتری را ترغیب به خرید کنیم.
چگونه مشتری را برای خرید قانع کنیم؟
برای قانع کردن مشتری به خرید، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- ارائه اطلاعات دقیق: مشتریان را با جزئیات محصولات و خدمات خود آشنا کنید و به سوالات آنها پاسخ دهید.
- برجسته کردن مزایا: تأکید بر مزایای خاص و منحصر به فرد محصول، مانند کیفیت بالا، قیمت مناسب یا ویژگی‌های خاص آن.
- استفاده از نظرات و توصیه‌ها: نمایش نظرات مثبت و تجربیات سایر مشتریان می‌تواند اعتماد مشتریان جدید را جلب کند.
- ارائه تخفیف و پیشنهاد ویژه: ارائه تخفیف‌های محدود یا پیشنهادات ویژه می‌تواند مشتریان را ترغیب به خرید کند.
- ایجاد احساس فوریت: استفاده از عباراتی مانند “فقط تا پایان هفته” یا “موجودی محدود” می‌تواند احساس فوریت را در مشتری ایجاد کند.
- شخصی‌سازی تجربه خرید: ارتباط مستقیم و شخصی با مشتری و درک نیازهای خاص او می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد.
- ارائه ضمانت یا بازگشت کالا: اطمینان از کیفیت با ارائه ضمانت یا امکان بازگشت کالا به مشتریان احساس راحتی می‌دهد.
- ایجاد ارتباط مؤثر: گوش دادن به نیازها و نگرانی‌های مشتری و پاسخ به آنها با دقت می‌تواند حس اطمینان را تقویت کند.
محل کار، وبسایت خود را براساس خوش‌امدگویی به مشتریان در آن لحظه معین طراحی کنید. به آنها دلیل قانع‌کننده و محکمی برای خرید بدهید. پیغام و تصاویر شما باید دارای مواردی باشد که مشتری از شما انتظار دارد.
وبسایت مکانی برای نشان‌دادن بیش از حد ویژگی‌ها و امیدوار کردن مشتریان به اینکه با مزایای منحصر به فرد محصول نسبت به محصولات رقبا بی‌نیاز می‌شوند، نیست.
اگر پیام وبسایت شما به وضوح نیازهای مشتری را شناسایی کند، در این صورت شما برنده خواهید بود. از وبسایت و ابزارهای بازاریابی برای شناسایی مشتریان خود و ایجاد رابطه از طریق دادن آگاهی، همدلی و تعهد در لحظات مهم و محوری فرآیند خرید استفاده کنید.
پیشنهاد مطالعه : بازاریابی کسب و کار
فراتر از فروش
این مورد فراتر از پیام‌های بازاریابی، وبسایت‌ها و فروش است. آگاهی، همدلی و تعهد باید در هر جنبه‌ای از سازمان شما منعکس و انتقال داده شود. اگر شما کالاها و خدمات را ارائه می‌دهید، شیوه‌ای که از طریق آن خدمات به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهید باید مطابق با پیام پیش از فروشتان باشد.
اگر پیام قبل از فروش برپایه لوکس و پرستیژ است پس مشتریان شما انتظار دارند که پس از خرید هم همانگونه با آنها رفتار شود. عملکردهای عملیاتی و خدمات به مشتریان باید به گونه‌ای طراحی شوند تا توجه و خدمات استثنایی را ارائه دهند.
اگر پیام قبل از فروش براساس کیفیت، دوام و قابلیت اطمینان است، در نتیجه از خدمات انتظار می‌رود پس از فروش این ارزش‌ها و مزیت‌ها را دنبال کند.
این موضوع اجتناب‌ناپذیر است که برخی از محصولات یا خدمات امکان دارد خرابی غیرمنتظره یا نقصی را تجربه کنند. پاسخگویی به نقص کارکرد باید به اندازه ادعای محصول قابل اعتماد باشد. کیفیت خدمات به مشتریان بیشتر از هر پیام بازاریابی یا کاتالوگی، تأثیر زیادی بر شهرت شما دارد. کیفیت خدمات به مشتریان و تخصص‌های عملیاتی، پایه و اساس اطمینان مشتریان موجود و آینده می‌باشد. ارائه خدمات قابل اعتماد به مشتریان یک دلیل قانع‌کننده برای خرید است.
نتیجه گیری
تعداد کمی دلیل قانع‌کننده وجود دارد که مصرف‌کنندگان بخاطر آنان تصمیم به خرید می‌گیرند. خرید خدمات ممکن است به دلیل پیش‌بینی نقص محصول، ایجاد راحتی با انتقال حجم کاری شخصی یا یک تصمیم استراتژیک برای برون‌سپاری یک کسب‌وکار انجام شده باشد.
شاید دلایل خرید مشتری بر پایه دوره‌های زمان بندی برای اجرای تغییرات، پایان اجاره‌نامه یا انگیزه‌های مالی باشد. حالات زیادی وجود دارد اما مهم اینست که دیدگاه و دلایل خرید و عدم خرید مشتری را درک کنید.
ممکن است عوامل موثر متعددی برای خرید نکردن مشتری وجود داشته باشد. شاید لازم باشد پیام‌های مختلف زیادی برای تطبیق دادن با دیدگاه‌های متفاوت آماده کنید. اصلی ترین دلایل که باعث تصمیم خرید مشتری از شما می‌شوند را پیداکنید. سپس روی بازاریابی، فروش و ارائه خدمات به مشتریان جهت دستیابی به تصمیم خرید کار کنید.
در صورتی که کسب و کار فعالی دارید و نیاز به مشاوره بازاریابی و فروش دارید .
با کارشناسان متخصص ما به صورت رایگان در ارتباط باشید.
منبع: businessknowhow
برچسب ها: چرا مشتری از ما خرید نمی کند؟، چرا مشتری باید از ما خرید کند؟، چگونه مشتری را ترغیب به خرید کنیم؟، چگونه مشتری را برای خرید قانع کنیم؟
