چگونه فروش را نهایی کنیم؟ (تکنیک های نهایی کردن فروش)

از صفر تا صد فرایند فروش یک محصول، شامل مراحلی است برای اینکه به نهایی کردن فروش برسیم. اگر بخوبی به نیازهای مشتری توجه کرده باشید، برای نهایی سازی فروش چه اقداماتی را باید انجام دهید؟ لازم است برای بستن یک معامله برخی تکنیک‌های مهم را در نظر بگیرید که در ادامه به مهم ترین آنها اشاره شده است.

در این مقاله از مدیرنو به تکنیک های نهایی سازی فروش و بستن معامله خواهیم پرداخت. برای پیشرفت در نهایی کردن فروش باید روی چیزی بیش از بازی نهایی تمرکز کنید، پس همراه ما باشید.

تکنیک فروش چیست؟

تمام مراحل برای رسیدن از یک مشتری بالقوه به مشتری را  فرآیند فروش پوشش می‌دهد. درواقع همه چیز در مورد فرصت ها، معاملات و نرخ‌های برد است.

یک روش یا تکنیک فروش را‌ می‌توان تقریباً برای هر فرآیند فروش به کار برد، اما اغلب تنها بخشی از آن فرآیند را پوشش‌‌ می دهد. شما‌‌ می توانید آن را اینگونه بیان کنید: یک فرآیند فروش شما را از A به Z‌‌‌ می رساند و تکنیک فروش فلسفه‌ای است که برای بهبود فرآیند فروش خود به کار‌‌ می برید.

تکنیک فروش استراتژی یا رویکردی است که فروشندگان برای تأثیرگذاری بر مشتریان بالقوه در طول کل فرآیند فروش از آن استفاده‌‌‌ می کنند. مجموعه‌ای از شیوه‌هایی است که برای فروش مؤثرتر یک محصول یا خدمات طراحی شده‌اند.

به تعداد موقعیت‌ها، تکنیک‌های فروش وجود دارد… یعنی تعداد نامتناهی.

تکنیک های زیادی برای بستن معامه سریع‌تر و فروش مؤثرتر وجود دارند که توسط متخصصان باهوش و مشاور های فروش و بازاریابی با تجربه طراحی شده‌اند. لزوماً نیازی به انتخاب ندارید، برخی از آنها را آزمایش کنید یا حتی چندین روش را در بخش‌های مختلف فرآیند فروش خود اعمال کنید.در واقع، فروش یک علم روشمند است که در دراز مدت به آن مسلط‌‌ می شود. تکنیک‌های زیادی وجود دارد که به شما کمک‌‌‌ می کند تا تماس‌های فروش خود را بهتر مدیریت کنید و نرخ تبدیل خود را بهبود بخشید.

پیشنهاد مطالعه: جدیدترین تکنیک های بازاریابی و فروش موفق 2025

چگونه یک فروش را نهایی کنیم؟

با فرض اینکه شما با موفقیت نیازهای مشتری را درک کرده اید و یک پیشنهاد قانع کننده ارائه کرده اید و به طور موثر به اعتراضات پاسخ داده اید، نهایی کردن فروش حداقل در تئوری باید بسیار ساده باشد. ممکن است از اینکه سختگیر یا خواستار به نظر بیایید بترسید، یا حتی نسبت به سرمایه گذاری که از یک مشتری یا مشتری بالقوه‌‌ می خواهید انجام دهد، بیش از حد آگاه باشید. با این حال، برای اینکه بتوانید پیشنهاد خود را با موفقیت به فروش برسانید، باید فروشتان را نهایی کنید.

ممکن است در ابتدا عجیب به نظر برسد، اما نهایی کردن یک فروش یا معامله ممکن است فقط به این معنی باشد که آیا مشتری آماده خرید است یا خیر. شاید آنها نمونه ای از محصول شما را امتحان کرده باشند و به نظر‌‌ می رسد واقعاً آن را دوست دارند، یا ممکن است مدام بر‌ می گردند و سوالات بیشتری‌‌ می پرسند.

شما همچنین باید بدانید که آیا فردی که با او سر و کار دارید تصمیم گیرنده اصلی است یا خیر. در حالی که ممکن است چنین باشد، ممکن است مخاطب شما نماینده یک تیم باشد و شخص دیگری مسئول تصمیم گیری باشد. بنابراین، فرصتی برای صحبت مستقیم با تصمیم گیرنده کلیدی برای نهایی کردن فروش‌‌ می تواند مفید باشد. فرآیند نهایی سازی فروش آخرین نقطه عطف در فروش کسب و کار شما است. پس از ماه ها مذاکره، بررسی دقیق و آماده سازی قانونی، معامله تکمیل‌‌ می شود، مالکیت منتقل‌‌ می شود و شما وارد فصل بعدی زندگی خود‌‌ می شوید.

تکنیک‌های نهایی کردن فروش

از کسی پنهان نیست که شرایط بی ثبات اقتصادی امروز، موجب چرخه معاملات طولانی تر شده است. خریداران همچنان به سخت‌تر کردن کیف پول خود ادامه می‌دهند، ذینفعان بیشتری درگیر می‌شوند، تهدیدات نامرئی رقبا افزایش می‌یابد و تصمیم‌گیری‌ها بر دوش تیم‌های مالی و تدارکات است. فروشندگان برای غلبه بر این چالش‌های مختلف به طور موثر و مداوم تلاش‌‌ می کنند و اکثریت قریب به اتفاق اذعان خواهند کرد که برنده شدن در معاملات سخت تر از همیشه است. هر معامله منحصربه‌فرد است، که اغلب انتخاب تکنیکی را برای نمایندگان فروش دشوار می‌کند که به حمل آنها در خط پایان کمک می‌کند.

فروشندگان‌ می‌توانند با استفاده از تکنیک مناسب در زمان مناسب، مرحله بسته شدن فروش را نهایی کنند. فروشندگانی که تکنیک‌های نهایی کردن فروش مؤثر در جیب‌های پشت خود دارند‌ می‌توانند به طور مداوم معاملات بیشتری را با سرعت بیشتری ببندند.

انتخاب تکنیک مناسب برای نهایی سازی فروش و بستن آن مستقیم بستگی به معامله دارد: نوع مشتریانی که با آنها کار‌‌ می کنید ، اعتراضات خاص خریدار ، اهداف و غیره.

10 تکنیک نهایی کردن فروش

1. بستن فرضی

بسته شدن فرضی شامل بحث با اطمینان در مورد مراحل بعدی فرآیند، مانند تنظیم جزئیات تحویل یا جلسات بعدی، با این فرض که فروش قبلاً توافق شده است. برای فروشندگان باتجربه ای که‌‌ می توانند نشانه‌های خریداران را به خوبی بخوانند موثر است. نحوه استفاده از آن: بر در دسترس بودن محدود محصول یا پیشنهاد ویژه برای تشویق مشتری برای اقدام سریع تاکید کنید.

2. بستن توله سگ

این تکنیک شبیه به اجازه دادن به کسی که یک توله سگ را برای اجرای آزمایشی به خانه ببرد‌‌ می باشد. این تکنیک شامل اجازه دادن به مشتریان بالقوه، اجازه‌‌ می دهد تا محصول یا خدمات شما را بدون ریسک امتحان کنند. این به ویژه برای محصولاتی که پس از تجربه دست اول ارزش واضحی از خود نشان‌‌ می دهند مؤثر است. نحوه استفاده از آن: یک برنامه آزمایشی، یا یک آزمایش رایگان ارائه دهید. بله گفتن را تا حد امکان برای مشتری آسان و راحت کنید.

3. کمبود

این تکنیک با برجسته کردن محدودیت در دسترس بودن یک محصول، ترس از دست دادن را افزایش‌‌ می دهد. این امر فوریت ایجاد‌‌ می کند و‌‌ می تواند بالقوه هایی را که در حصار هستند برای تصمیم گیری سوق دهد. نحوه استفاده از آن: بر پیشنهادات با زمان محدود، تخفیف‌های انحصاری یا سطوح پایین سهام تاکید کنید. راستگو باشید و از ایجاد کمبود کاذب بپرهیزید.

4. غذای آماده

این یک تکنیک جسورانه، شامل ایجاد این احساس در مشتری بالقوه است که در معامله شکست خورده است. زمانی‌‌ می توان از آن استفاده کرد که مشتری بالقوه بی علاقه به نظر‌‌ می رسد یا بیش از حد روی قیمت متمرکز است. نحوه استفاده از آن: به طور نامحسوس نشان دهید که محصول یا خدمات ممکن است مناسب نباشد یا تقاضای بالایی داشته باشد. این‌‌ می تواند حس بیزاری از ضرر را ایجاد کند و مشتری را وادار کند در تصمیم خود تجدید نظر کند.

5. سوال

این تکنیک شامل پرسیدن یک سری سوالات است که برای هدایت مشتری به سمت یک تصمیم خرید مثبت طراحی شده است. هدف این سؤال ها کشف هر گونه اعتراض باقی مانده و رسیدگی به آنها است. چگونه از آن استفاده کنید: سؤالاتی با پایان باز بپرسید که به بیش از پاسخ «بله» یا «خیر» نیاز دارند. فعالانه به پاسخ‌های مشتری بالقوه گوش دهید و سوالات خود را بر اساس آن تنظیم کنید. هدف این است که آنها را به سمت درک ارزش پیشنهاد شما هدایت کنید.

6. خلاصه کردن

این تکنیک شامل خلاصه کردن مزایای کلیدی و ارزش‌های پیشنهادی است که در طول مکالمه فروش مورد بحث قرار گرفته‌اند. این به تقویت جنبه‌های مثبت محصول یا خدمات کمک‌‌ می کند و چگونگی رفع نیازهای مشتری را روشن‌‌ می کند. نحوه استفاده از آن: به طور خلاصه نکات دردناک مشتری بالقوه را مرور کنید و نحوه ارائه راه حل‌های پیشنهادی شما را مجدداً تکرار کنید. ویژگی ها و مزایای منحصر به فردی را که شما را از رقبا متمایز‌‌ می کند، برجسته کنید.

7. اکنون یا هرگز 

این تکنیک با ارائه یک پیشنهاد با زمان محدود یا تاکید بر عواقب بالقوه تاخیر در یک تصمیم، احساس فوریت را ایجاد‌‌ می کند. این تکنیک طراحی شده است تا بر هرگونه تردید یا تعلل غلبه کند و اقدامات فوری را انجام دهد. نحوه استفاده از آن چگونه است؟ یک تخفیف ویژه، جایزه یا دوره آزمایشی قابل تمدید ارائه دهید که به زودی منقضی‌‌ می شود. نکات منفی احتمالی انتظار مانند از دست دادن فرصت یا مواجهه با افزایش هزینه ها را توضیح دهید.

8. زاویه نزدیک 

این تکنیک شامل پاسخ دادن به سوال یا اعتراض مشتری با یک سوال متقابل است، که مکالمه را به یک تصمیم نزدیکتر‌‌‌ می کند. این یک راه ظریف برای هدایت چشم انداز به سمت تصدیق ارزش پیشنهاد شما است. چگونه از آن استفاده کنید: وقتی مشتری بالقوه نگرانی را مطرح‌‌ می کند، سؤالی بپرسید که به انگیزه اصلی آنها‌‌ می پردازد یا موضوع را در یک نور مثبت بازگو‌‌ می کند. این‌‌ می تواند به آنها کمک کند تا موقعیت را از منظر دیگری ببینند و بر مخالفت‌های خود غلبه کنند.

پیشنهاد مطالعه: نحوه رسیدگی به شکایات و اعتراضات مشتریان

9. همدلی

بر ایجاد رابطه و درک احساسات و نیازهای مشتری بالقوه متمرکز است. این تکنیک شامل گوش دادن فعال، برطرف کردن نگرانی‌های آنها و نشان دادن تمایل واقعی برای کمک به آنها در دستیابی به اهداف است. چگونه از آن استفاده کنید: با بازتاب زبان و زبان بدن مشتری، همدلی خود را نشان دهید. برای کشف انگیزه‌های عمیق‌تر و نقاط دردناک‌شان، سؤالات کاوشگری بپرسید. به آنها اطمینان و حمایت بدهید و نشان دهید که طرف آنها هستید.

10. بصری نزدیک

این تکنیک شامل استفاده از وسایل کمک دیداری مانند نمودارها یا دموها، برای نشان دادن ارزش و تاثیر محصول یا خدمات شما است. این به مشتریان بالقوه کمک‌‌‌ می کند تا تصور کنند که از پیشنهاد شما استفاده‌ می‌کنند و از آن سود‌ می‌برند. چگونه از آن استفاده کنید؟ لوازم دیداری را آماده کنید که به وضوح نشان دهد چگونه محصول یا خدمات شما مشکلات مشتری را حل‌‌ می کند و به آنها کمک‌‌ می کند تا به اهداف خود دست یابند. از مطالعات موردی، توصیفات مشتری، یا مقایسه قبل و بعد برای تقویت بیشتر پیام خود استفاده کنید.

چگونه در بستن معامله پیشرفت کنیم؟

✅ مشتری را بشناسید

فروش نباید شبیه فروش باشد. باید احساس کمک کردن داشته باشد، زیرا در نهایت این کاری است که شما انجام‌‌ می‌دهید.

رویکرد مشورتی همیشه رویکرد معاملاتی را شکست خواهد داد، به ویژه در فروش B2B. از تماس‌های اکتشافی و تحقیقات خود برای شناختن مشتری از درون و بیرون استفاده کنید. نقاط درد آنها چیست؟ راه حل شما چگونه به آنها رسیدگی‌‌ می کند؟ آیا آنها برای راه حل شما مناسب هستند؟ این رویکرد شخصی باعث ایجاد اعتماد‌‌ می شود و در پایان روز، فروش موفقیت آمیز به روابط مربوط‌‌ می شود.

پیشنهاد مطالعه: جدیدترین روش های جلب اعتماد مشتری در فروش

✅ ایرادات آنها را بدانید

آمادگی نی‌می از جنگ است. مشتری احتمالی شما، به طور طبیعی در مورد اینکه زمان مناسبی برای خرید نیست، با شما مخالفت خواهد کرد. یکی از موارد بسیار رایج قیمت گذاری است. مزیت رقابتی ابزار شما که هزینه را جبران‌‌ می کند چیست؟ آماده پاسخ‌های محکم به هر نوع فشاری که ممکن است از سمت مشتری وارد شود را داشته باشید. این باعث می‌شود در مورد مشتری و محصول آگاه‌تر به نظر برسید.

✅ تصمیم گیرنده را بشناسید

آیا با فرد مناسبی صحبت‌‌ می کنید؟ اگر نه، چگونه به فرد مناسب می‌رسید؟ نهایی سازی فروش در بیشتر مواقع، مستلزم جذب افراد مناسب در اتاق است که قدرت فراخوانی را دارند. شما‌‌ می‌خواهید این موضوع را زودتر در فرآیند فروش مطرح کنید، زمانی که سرنخ‌های واجد شرایط را دریافت‌‌ می کنید. اگر شخصی که پول را در دست دارد معاون بازاریابی است، زمان زیادی را صرف انتقال ارزش ابزار خود، به مدیر بازاریابی نکنید.

✅ بدانید چه زمانی آنها را ترک کنید

نمایندگان فروش تک تک فرصت‌های موجود را می‌بندند. این بدان معناست که بسیاری از مشتریان بالقوه ممکن است مشتری نشوند. مجبور نیستید به دنبال مواردی باشید که احتمال بسته شدن آنها وجود ندارد. دانستن زمان حرکت بسیار مهم است. روی چشم‌اندازهایی که علاقه‌ای به بستن معامله نشان نداده‌اند فکر نکنید، زیرا فرصت‌های امیدوارکننده تری را از دست خواهید داد.

هر معامله، چه برد و چه باخت، چیزی دارد که‌‌ می توانید از آن بیاموزید. کلی مایرز، مدیر حسابداری در Salesforce که در معاملات در سطح سازمانی متخصص است، گفت: این فرصتی است تا در مورد اینکه چگونه می‌توانید در فرآیند و استراتژی تکامل پیدا کنید، فکر کنید.

جمع‌بندی

به مجموعه‌ ای از روش‌ها که برای فروش بهتر و موثرتر محصول یا خدمات بکار برده شود را تکنیک فروش می‌گویند. شرکت ها و تیم‌های فروشی که محصولات و یا خدمات خود را به طور مستقیم به مصرف کنندگان‌‌ می‌فروشند، از تکنیک های فروش مستقیم استفاده می‌کنند.

آخرین نقطه موفقیت در فروش، نهایی کردن فروش است، بنابراین برای بستن معامله و بالا بردن نرخ پیروزی در فروش باید از تکنیک‌های مناسب در زمان مناسب استفاده کنید.

پرسیدن یک سری سوالات از مشتری برای هدایت به سمت تصمیم خرید مثبت و یا ارائه یک پیشنهاد با زمان محدود، جزو مهم ترین تکنیک‌های نهایی کردن فروش می‌باشند. در نتیجه اگر می‌خواهید شانس خود را برای موفقیت در فروش افزایش دهید باید ابتدا مشتری خود را به خوبی بشناسید و از ایرادات آنها به خوبی آگاه شوید تا بتوانید در بستن معامله پیشرفت کنید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش بازاریابی و فروش  مدیرنو مراجعه فرمایید.

با ما در ارتباط باشید.

منبع: act ، klenty ، sendoso ، leadsquared ، هیئت تحریریه مدیرنو