چگونه فروش را نهایی کنیم؟ (تکنیک های نهایی کردن فروش)

در این مقاله از مدیرنو؛ به 5 تکنیک قدرتمند نهایی کردن فروش ( ترفند ها و تکنیکهای نهایی سازی فروش ) می پردازیم. فروش نه تنها باعث ایجاد درآمد و افزایش سهم بازار می شود، بلکه رضایت حاصل از حل مشکلات و ایجاد روابط عالی با مشتری را نیز به ارمغان می آورد. اگرچه اهمیت بستن معاملات تغییر چندانی نکرده است، اما نحوه بستن فروش بسیار تغییر کرده است. در سال‌های گذشته، تاکتیک‌های فروش فشاری بخشی از روند فروشهای افسانه‌ای بودند، اما امروزه استراتژی فروش بیشتر در مورد گوش دادن و حل مشکلات واقعی مشتری است. به همین دلیل در ادامه این مقاله انواع روشهای نهایی سازی فروش را تشریح خواهیم نمود.

5 تکنیک قدرتمند نهایی سازی فروش

• حالا یا هیچ وقت
• رویکرد خلاصه مذاکره
• بستن فرضی فروش
• ارائه پیشنهاد جذاب نهایی
• بستن فروش با سوال پایانی

ترفند ها و تکنیکهای نهایی سازی فروش

همه تکنیکهای نهایی سازی فروش یکسان نیستند. برخی از آن‌ها برای کسب‌وکارهای خاص بهتر از سایرین تناسب دارند. به همین دلیل است که فروشندگان باید به مجموعه‌ای از روشهای نهایی سازی فروش اثبات شده مجهز باشند تا بتوانند با هر موقعیتی سازگار شوند.

1. حالا یا هیچ وقت (Now or Never)

مثل تمام روشهای نهایی سازی فروش، شما باید به دقت احساس فوریت مشتری احتمالی را بسنجید. در این سناریو، شما به ترس مشتری برای از دست دادن موقعیت پیشنهادی (FOMO) متوسل می شوید. برای استفاده از چنین تکنیکی می توانید از رو به اتمام بودن موجودی محصول یا منقضی شدن قیمت تخفیف خورده پس از تاریخ معینی استفاده کنید. در هر صورت، اگر مشتری حالا خرید نکند، هیچ تضمینی وجود ندارد که پیشنهاد شما در آینده هم با همین شرایط قابل ارائه باشد.

به خاطر داشته باشید که؛ اگر مشتری علاقه شدید یا فوری به پیشنهاد شما نشان نداده باشد، این رویکرد می تواند نتیجه معکوس نیز داشته باشد. بنابراین باید مطمئن باشید که مشتری قطعاً قصد خرید دارد، اما در حال حاضر برای بستن معامله به یک تلنگر نیاز دارد.

2. رویکرد خلاصه مذاکره

رویکرد خلاصه ممکن است در ابتدا نسبتاً ملایم به نظر برسد، اما در شرایطی که مشتری در حال ارزیابی پیشنهادات چند فروشنده است، می تواند بسیار مؤثر باشد.

مشتری در چنین شرایطی ممکن است برخی از ویژگی‌های کلیدی و حتی قیمت‌گذاری شما را فراموش کرده باشد. مرور خلاصه مذاکره انجام شده، فرصتی عالی برای یادآوری مزایای محصول شما (قیمت، ویژگی‌ها، خدمات، در دسترس بودن و غیره) و اینکه چرا به طور منحصربه‌فردی می‌تواند نیازهای مشتری را برطرف کند، است. به عبارت دیگر، این رویکرد به سادگی شرایط پیشنهادی را تکرار کرده و می تواند به مشتری کمک کند تا کل پکیج محصول و شرایط آن را تجسم کند.

3. بستن فرضی

یکی از محبوب ترین تکنیکهای نهایی سازی فروش، بستن فرضی معامله است، اما نیاز به اطمینان 100 درصدی از آمادگی خرید مشتری دارد. بسته شدن فرضی یعنی؛ شما فرض می کنید که فروش اجتناب ناپذیر است و فقط جزئیات، مانند مقدار و تاریخ تحویل، باید تصمیم گیری شود.

در این روش بستن فروش، هدف قاطعیت بدون پرخاشگری بیش از حد است، که می تواند مشتری را بترساند. ممکن است بخواهید با یک خلاصه کوتاه شروع کنید که در آن همه شرایط و مزایای پیشنهاد را تکرار کنید.

4. ارائه پیشنهاد جذاب نهایی

در زمان نهایی کردن فروش، مشتری ممکن است منتظر محصولات یا خدمات اضافی یا حتی یک تخفیف بهتر باشد. این شمایید که باید از قبل آماده مذاکره باشید. اگر در موقعیت تصمیم‌گیری می‌دانید که چه چیزی را می‌توانید به طور منطقی پیشنهاد دهید، پس کارتان خیلی سخت نیست. در صورتیکه برای تایید هر پیشنهادی نیاز به هماهنگی با مدیر فروش یا مدیر ارشد دارید، ممکن است نهایی کردن فروش به تأخیر افتاده و احتمال از دست دادن معامله بیشتر شود.

این رویکرد می‌تواند فوق‌العاده مؤثر باشد، چون شما درخواست احتمالی مشتری را برآورده کرده‌اید اما ارائه چنین پیشنهادی باید منوط به بسته شدن و نهایی کردن فروش باشد.

5. بستن فروش با سوال پایانی

فروش موفق تقریباً همیشه نتیجه خوب گوش دادن است. بهترین متخصصان فروش به طور مداوم در طول تعامل سؤال می پرسند و واقعاً به پاسخ های مشتری بالقوه گوش می دهند. حتی در آخرین مرحله بسته شدن، پرسیدن سوال می تواند یک تکنیک عالی برای نهایی کردن فروش باشد.

برای مثال، می‌توانید تمام شرایط پیشنهاد را تکرار کنید و سپس از مشتری احتمالی بپرسید: «آیا این قرارداد همه نیازهای شما را پوشش می‌دهد؟ آیا همه جزئیات، از جمله تاریخ و زمان، درست است؟»

این رویکرد چند مزیت دارد.

اولاً، مشتری را تشویق می‌کند تا با تأیید اینکه تمام درخواست‌هایش را برآورده کرده‌اید، معامله را نهایی کند. از سوی دیگر، درها را برای فروش بیشتر مانند محصولات و خدمات بیشتری که ممکن است مشتری فراموش کرده باشد باز می گذارد. حتی می‌توانید با ارائه نمونه محصول یا آزمایشی از خدمات برای مدت زمان محدود، معامله را شیرین تر کنید.

این رویکرد به آرامی و در عین حال مستقیماً مشتری را برای امضای قرارداد بدون اینکه بیش از حد زورگو یا تهاجمی باشید، هدایت کند. این یک برد-برد واقعی برای هر دو طرف است.

چگونه مهارت های نهایی کردن فروش را بهبود بخشید؟

اگرچه داشتن مجموعه‌ای از مهارت‌های نهایی کردن فروش مهم است، اما توانایی شما برای بستن معاملات بیشتر بستگی به این دارد که چقدر مشتری بالقوه را به نقطه مورد نظر هدایت کنید.

بر ایجاد روابط تمرکز کنید نه فشار آوردن برای فروش

فروشهای بیش از حد تهاجمی مدت‌هاست که با تکنیک‌های شخصی‌سازی‌شده و ایجاد رابطه با مشتری جایگزین شده است. این رویکرد کم فشار نه تنها تجربه بهتری برای مشتری ایجاد می کند، بلکه فروشنده را در موقعیتی برای کمک کردن قرار می دهد.

همیشه سوال بپرسید

در طول فرآیند فروش، باید دائماً سؤالاتی بپرسید تا نیازها و خواسته های مشتری بالقوه را بهتر درک کنید. چالش های آنها چیست؟ آیا محصولات و خدمات شما برای آنها مناسب است؟ چگونه می توانید تجربه خرید را تا حد امکان کم دردسرتر کنید؟ پرسیدن سوال (و گوش دادن واقعی) بهترین راه برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری احتمالی، غلبه بر مخالفت ها و ایجاد یک رابطه مادام العمر با مشتری است.

تصمیم گیرندگان کلیدی را شناسایی کنید

آیا مخاطب شما شخصی است که تصمیم نهایی خرید را می گیرد؟ اگر نه، چگونه با تصمیم گیرنده نهایی ارتباط برقرار می کنید؟ اگر بیشتر با مدیران میانی یا رابطین صحبت می کنید، ممکن است زمان ارزشمندی را تلف کنید. به همین دلیل است که باید در مراحل اولیه فروش تعیین کنید که چه کسی چک ها را در سازمان مشتری می نویسد. به عبارت دیگر، اگر مدیر عامل نفر اصلی تصمیم گیری است، نباید تمام زمان خود را صرف مذاکره با مدیر فروش کنید.

سعی نکنید به مشتری اشتباه بفروشید

مهم نیست که پیشنهاد شما چقدر قدرتمند یا قابل تنظیم است، هرگز راه حل مناسبی برای همه نخواهد بود. به همین دلیل است که باید مشتریان بالقوه ای را که هیچ قصد یا توانایی خرید از شما ندارند، حذف کنید. به عبارت دیگر، یک فرآیند برای سنجش تناسب نیازهای مشتری با ویژگی های محصول یا خدمتتان حیاتی است. چنین سنجشی به شما کمک می کند زمان و انرژی خود را بر روی امیدوار کننده ترین فرصت ها متمرکز کنید.

نگاهی صادقانه به روند فروش خود بیندازید

اگر فرآیند فروش شما کاملاً بر ایجاد روابط با مشتری متمرکز است، نهایی کردن فروش کار خیلی سختی نیست. اما اگر قبل از بسته شدن فروش، مشتریان بالقوه خود را از دست می‌دهید، باید نگاه دقیق‌تری به تمام چرخه فروش خود بیندازید.

چند سو

• چقدر خرید را برای مشتریان سخت یا آسان می کنیم؟
• مشتریان در مورد فرآیند فروش ما چه می گویند؟
• چگونه می توانیم فروش خود را بهبود بخشیم؟
• چه چیزهایی را می توانیم از عملکردهای خوب تیم فروش خود بیاموزیم؟
• چگونه می توانیم نکات فروش و بهترین شیوه های آنها را اجرا کنیم؟

کلام آخر

در حالی که یادگیری انواع تکنیکهای نهایی سازی فروش می‌توانند به شما کمک کنند تا فروش بهتری داشته باشید، ناگفته نماند که یک تکنیک نهایی کردن فروش واحد برای تمامی مشتریان کار نمی‌کند. کار کردن یا نکردن تکنیکهای نهایی سازی فروش به شدت به عواملی مانند نوع مشتری بالقوه، نیازهای آنها، اندازه معامله، فرصت ها و غیره بستگی دارد.

هنر نهایی کردن فروش چیزی نیست که بتوان در طی چند روز یا چند هفته به آن مسلط شد، بلکه زمان و تمرین می‌طلبد. هیچ یک از این روشهای نهایی سازی فروش تا زمانی که آنها را تمرین نکرده باشید، به طور موثر کار نمی‌کنند.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.

با ما در ارتباط باشید.

منبع: act ، klenty ، هیئت تحریریه مدیرنو

کلیدواژه ها: نهایی سازی فروش , تکنیک نهایی سازی فروش , تکنیکهای نهایی سازی فروش , روش نهایی سازی فروش، روشهای نهایی سازی فروش – ترفند فروش – ترفندهای فروش – ترفند های فروش تلفنی – ترفندهای فروش بیشتر – ترفندهای فروش مستقیم فروشگاهی حضوری