در این مقاله از مدیرنو؛ به تحلیل روش های شناسایی و پایش و آنالیز رقبا در کسب و کار و بازار می‌پردازیم. و به این سوال ها که نحوه شناسایی رقبا به چه صورت است و چگونه آنها را شناسایی کنیم ؟ چگونه رقبا را تحلیل کنیم ؟ پاسخ خواهیم داد.
چگونه از رقبا پیشی بگیریم ؟
نحوه شناسایی رقبا
دانستن اینکه رقبای شما چه کسانی اند و چه پیشنهادات و ارزش‌هایی ارائه می‌کنند، به شما کمک می‌کند که محصولات و خدمات خود را ایجاد نموده و به بهترین نحو بازاریابی آنها را انجام دهید.
شناسایی و شناخت شناخت رقبا شمارا قادر می‌سازد که قیمت‌های رقابتی تعیین کرده و با ابتکارات ویژه‌تان کمپین‌های بازاریابی رقیب را خنثی نمایید.
از این اطلاعات می‌توانید در جهت تدوین استراتژی‌های بازاریابی‌تان و به‌عنوان مزیتی در برابر نقاط ضعف رقبا استفاده کنید و کارایی کسب و کارتان را افزایش دهید. مزیت دیگری که شناخت رقبا برای شما به همراه دارد، درک تهدیدات تازه واردهای بازار و همین‌طور فعالیت‌های رقبای قدیمی است. در این نوشتار باهم بررسی می‌کنیم که چطور باید رقبا را بشناسیم، چطور از فعالیت‌های آنها اطلاعات کسب کنیم و چطور با اطلاعات به‌دست آمده با آنها رقابت کنیم.
در گام اول سؤالات زیر را از خود بپرسید:
- رقبای شما چه کسانی اند؟
- چه چیزهایی باید درباره آنها بدانید؟
سپس سعی کنید به شناسایی رقبا بپردازید و درباره آنها اطلاعات کسب کنید، از دیگران درباره آنها بپرسید و اطلاعات به‌دست آمده را تحلیل کنید.
رقبای ما چه کسانی هستند؟
به جرئت می‌گویم که همه کسب و کارها با رقابت رو به رو هستند. حتی اگر شما تنها رستوران شهر باشید، بازهم سینماها، کافه‌ها و هر مکانی که مردم در آنجا پول خرج می‌کنند، به‌نوعی رقیب شمایند. با رشد استفاده از اینترنت برای خرید کالاها و خدمات، شما فقط نباید با همسایه‌ها و اطرافیانتان رقابت کنید بلکه باید آماده رقابت با شهرها، استان‌ها و حتی کشورهای دیگر نیز باشید.
دقت کنید که در حوزه رقابت از هیچ موردی غافل نشوید حتی کسب و کار نوپایی که به‌تازگی وارد بازار شده و در حال تولید محصولات جایگزین یا مشابه شماست هم رقیب است و باید آن را تحت نظر بگیرید. رقابت تنها به این معنا نیست که کسب وکاری مانع سودآوری شما شود و مشتریان بالقوه را به سمت محصولات خود جذب نماید بلکه هر نوع محصول یا خدمتی که در حوزه کاری شما درحال‌توسعه است و در آینده قابلیت جذب مشتری را دارد، در محدوده رقابت با شما قرار می‌گیرد.
همیشه در حوزه رقابت، دورنمایی از آینده، در ذهن داشته باشید.
راههای شناسایی و آنالیز رقبا کسب و کار در بازار ؟
- بانک‌های مشاغل
- تبلیغات محصولات و خدمات
- روزنامه‌های محلی
- نمایشگاه‌های تجاری
- پرسشنامه‌ها
- جستجوی اینترنتی در محدوده فعالیت شما و محصولات مشابه شما
- اطلاعات دریافتی از مشتریان
چه چیزهایی باید درباره رقبا بدانید؟
برای آنالیز دقیق و ریزبینانه فعالیت‌های رقبا، موارد زیر را رصد کنید:
- محصولات و خدمات تولیدی رقبا و چگونگی ارائه آن محصولات به مشتریان
- قیمت‌های رقبا
- روش‌های توزیع و ارسال محصولات
- روش‌های افزایش وفاداری مشتریانشان چگونه است؟ و چه خدمات پس از فروشی ارائه می‌دهند؟
- برندشان چه ارزشی را منعکس می‌کند؟
- آیا آنها در کسب و کارشان نوآوری دارند یا نه؟
- چه تعداد پرسنل دارند و تحت چه قوانینی نیروهایشان را جذب می‌کنند؟
- از فناوری اطلاعات چطور استفاده می‌کنند، وب سایت و بازاریابی ایمیلی‌شان به چه صورت است؟
- مدیران ارشد آن کسب و کار چه کسانی اند و چه خصوصیاتی دارند؟
- علاوه بر مشاهده فعالیتشان در روزنامه‌ها، رادیو و تلویزیون شبکه‌های اجتماعی آنها را هم بازبینی کنید.
شناسایی و آنالیز رفتار رقبا با مشتریان
مشتریان رقبایتان هم از ارزشی حیاتی برخوردارند. با شناخت این مشتریان باید فهمید که به چه دلایلی به محصولات رقیب توجه دارند و چه پارامترهایی را مدنظر قرار می‌دهند.
پس تا جایی که می‌توانید در مورد این مشتریان بیشتر بدانید. مثلاً:
- آنها چه کسانی اند؟
- چه کالاها و خدماتی را از آنها می‌خرند؟
- چه نقاط قوت و ضعفی در رقیب می‌بینند؟
- آیا مشتریان بلندمدتی محسوب می‌شوند؟
- آیا شرکت اخیراً مشتریان ریزشی داشته است؟
در زمینه ارتباط با مشتریان چه برنامه‌هایی در نظر دارند؟
از زمان حال خارج‌شده و استراتژی‌ها آتی رقیب را کشف کنید.
مثلاً: چه مشتریانی را می‌خواهند هدف‌گیری کنند؟ چه محصولات جدیدی را تولید خواهند کرد؟ چه منابع مالی‌ای در اختیاردارند؟
در پادکست موجود در این صفحه به روش‌های مؤثر در رصد و تحلیل رقبا اشاره‌شده است.
چگونه رقبا را تحلیل کنیم ؟
اطلاعات کسب‌شده از شناسایی رقبا را ارزیابی کرده و در صورت امکان از آن اطلاعات استفاده کنید. در صورت تعدد رقبا در یک قسمت از بازار، در بخش دیگر بازار متمرکز شوید.
بعد از شناسایی رقبا ، هر چیزی که درباره آنها یافته‌اید را لیست کرده و در سه دسته زیر قرار دهید:
1- چه چیزهایی می‌توانید از آنها یاد گرفته و بهتر عمل کنید؟
اگر در مورد موضوعی مطمئنید که رقبا بهتر عمل می‌کنند، باید به آن اقدام پاسخ داده و تغییراتی در روش انجام آن خدمت ایجاد کنید.
این موضوع می‌تواند هر چیزی مانند بهبود خدمات مشتریان، ارزیابی قیمت‌ها، روش‌های بازاریابی، تغییر در وب سایت و یا حتی تعویض تأمین کننده‌ها را شامل شود. همیشه نوآوری داشته باشید نه اینکه فقط یک تقلیدکننده صرف از رقبا باشید.
2- چه اقداماتی را باکیفیت کمتری از شما انجام می‌دهند؟
کاستی‌های موجود را بررسی کنید. این کاستی‌ها و کمبودها شاید در حوزه محصولات، خدمات، روش‌های بازاریابی، توزیع و یا حتی در شیوه‌های جذب و نگهداری پرسنل باشند. اغلب خوش‌نامی در حوزه خدمات مشتری تفاوت بین کسب و کارها را نمایان می‌کند. در این موضوع تجدیدنظر کرده و از کاستی‌های رقیب به نفع خود استفاده کنید.
به خاطر نقاط قوت حال حاضر خود مغرور نشوید چون ممکن بعضی از فعالیت‌های شما نیاز به بهبود مستمر داشته باشند و این را هم بدانید که رقبا چهار چشمی شمارا تحت نظر دارند و ممکن است از شیوه‌ها و روش‌های شما استفاده کنند.
3- چه اقدامات را مشابه شما انجام می‌دهند؟
چرا آنها شبیه شما کار می‌کنند؟ شاید باید تغییراتی ایجاد کنید. خدمات مشابه را تحلیل کرده و ببینید کدام‌یک را بهتر از آنها انجام می‌دهید و روی همان تمرکز کنید. اگر تابه‌حال در کسب و کارتان به‌صورت دقیق و تحلیلی به رقبا توجه نکرده‌اید حتماً در اولین فرصت این کار را انجام دهید. با این کار وسعت دیدتان افزایش‌یافته و در تصمیم‌گیری‌ها بهتر عمل خواهید کرد.
چگونه از رقبا پیشی بگیریم ؟
درباره رقبا بیشتر یاد بگیرید
درباره فعالیت‌های رقبا تحقیق کنید و ببینید چه مطالبی درباره خودشان منتشر کرده‌اند. همچنین درباره سابقه بازاریابی‌شان جست‌وجو کرده و اگر به‌صورت آنلاین فعال‌اند، رزومه‌ی آنها را مطالعه کنید. اگر آنها از طریق شبکه سازی با سازمان‌ها و یا اسپانسر شدن در همایش‌ها، شهرت بیشتری کسب کرده و از این راه افراد زیادی با آنها آَشنا شده‌اند، شما هم این روش‌ها را در کسب و کارتان بررسی کنید.
به نمایشگاه‌ها بروید
در نمایشگاه‌ها بررسی کنید که کدام‌یک از رقبا غرفه دارند، به استند ها، دکورها، تبلیغات و آفرهایی که ارائه می‌دهند، توجه کنید. چه کسانی به غرفه آنها می‌روند و رقبا چطور خودشان را پرزنت می‌کنند.
بررسی‌های آنلاین انجام دهید
برای شناسایی و آنالیز بهتر رقبا به وب سایت‌های آنها مراجعه کرده و تفاوت‌های آنها با وب سایت خودتان را بررسی کنید. آیا بخش‌های پرکاربرد آنها قابل پیاده سازی روی سایت شما هست یا نه؟
در موتورهای جست‌وجو به دنبال محصولات مشابه بگردید. چه کسب و کارهای دیگری آن محصولات را ارائه می‌دهند؟ و عرضه‌شان به چه صورت است؟
درباره رقبا بیشتر بشنوید
با رقبایتان تماس گرفته و بروشوری از خدماتشان را درخواست کنید. همچنین محصولاتی که دارای تخفیف‌اند را بررسی کرده و از این طریق درصدهای تخفیف آنها را متوجه شوید. تماس‌های تلفنی و رودررو به این خاطر مهم‌اند که به شما دیدگاهی درباره فرهنگ شرکت، نحوه رفتار پرسنل با مشتریان، زبان بدن آنها و… می‌دهند.
شاید با آنها در رویدادهای اجتماعی و تجاری رو به رو شوید، بهتر است در این مواقع با آنها دوستانه برخورد کنید چون آنها رقیب‌اند نه دشمن! وقتی با نگاه شناسایی و آنالیز رقبا در چنین موقعیت‌هایی قرار می‌گیرید، می‌توانید از آنها ایده گرفته و حتی شاید روزی به هم نیاز داشته باشید مثلاً در زمان مشارکت برای ایجاد بازاری جدید برای محصولی نو.
توجه کردن به نظرات مشتریان و تأمین کننده‌ها
بیشترین ارتباط را با مشتریانتان برقرار کنید. دراین‌ارتباط فقط از کیفیت خدمات و محصولات خود سؤال نکنید بلکه در مورد رقبا و محصولاتی که از آنها می‌خرند و شیوه مقایسه شما با رقیب، اطلاعات کسب کنید. با تأمین کنندگان مواد اولیه جلسه گذاشته و نحوه ارتباط آنها با دیگر مشتریانشان را بررسی کنید. شاید آنها همه‌چیز را به شما نگویند اما هر اطلاعاتی در هر حال مفیدند.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. با ما در ارتباط باشید.
منبع: infoentrepreneurs
کلیدواژه: شناسایی رقبا, پایش رقبا, تحلیل رقبا, اهمیت تحلیل رقبا, شناخت رقبا در بازار, رقبا در بازار, آنالیز رقبا, شناسایی رقبا کسب و کار, شناسایی رقبا در بازار, چگونه از رقبا پیشی بگیریم, چگونه رقبا را تحلیل کنیم .