در این مقاله از مدیرنو؛ به اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند می‌پردازیم. آیا شما یک مدیر فروش داده محور هستید؟ سؤالی که همیشه مطرح بوده اینست که شرکت‌ها در کمک کردن به مدیر فروش برای رسیدن به اهداف، از چه داده‌ها و نرم افزارهایی استفاده می‌کنند. اطلاعاتی که مدیر فروش از این نرم افزارها باید بداند چیست.
اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند
شرکت‌ها از چه داده و نرم افزارهایی استفاده می‌کنند
معمولاً نرم افزارهای پایه‌ای مانند CRM، نرم افزارهای ردیابی ایمیل و شبکه اجتماعی به‌کار می‌روند. همه این نرم افزارها خیلی مهم‌اند و باید به‌طور مرتب و هرروز از آنها استفاده شوند، اما این نیمی از ماجراست. نیم دیگری از داستان، راهی است که مدیر فروش آن را دنبال می‌کند تا تصمیم‌گیری کند. مدیر فروش داده محور از اطلاعات و منابع برای مؤثر واقع‌شدن اقدامات، قبل از انجام آنها استفاده می‌کند.
خصوصیات کلیدی یک مدیر فروش داده محور
1- تنوع در جمع آوری اطلاعات
جمع آوری اطلاعات از منابع مختلف مانند اطلاعات معاملاتی از سیستم‌های برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP)، تماس‌ها و اطلاعات به‌دست آمده از مدیریت ارتباط با مشتری. این اطلاعات را می‌توان از طریق فعالیت افراد در سایت، میزان ایمیل‌های بازشده و فعالیت‌های اجتماعی کسب نمود که می‌تواند تصویر قدرتمندی از مشتریان احتمالی و مشتریان بالقوه به شما بدهد.
یک مدیر فروش حرفه‌ای، با استفاده از استراتژی‌های مناسب، می‌تواند تیم خود را به سمت موفقیت هدایت کند. در مقاله ” کشف مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت فروش ” از مدیرنو، شمارا با چند استراتژی کلیدی در زمینه مدیریت فروش آشنا خواهیم کرد.
2- تمرکز بر کیفیت
مدیران فروش داده محور، تصمیمات را بر پایه اطلاعات موجود، می‌گیرند. این بدان معناست که تصمیماتش وابسته به کیفیت اطلاعاتی است که به آنها دسترسی دارد. درنتیجه، یک مدیر فروش ایده آل، روی زمان، تلاش و منابع سرمایه گذاری کرده تا از صحت و کیفیت اطلاعات و منابع اطمینان پیدا کند. این کار عدم اطمینان را کاهش و تصمیم گیری‌ها را راحت‌تر می‌کند.
بدون اطلاعات با کیفیت، شما مانند یک ناشنوا و نابینا در وسط بزرگراه اید!
3- داشتن تفکر روبه‌جلو
یک مدیر فروش داده محور، زمانی که اطلاعات بیشتری به‌دست می‌آورد، در تصمیم گیری‌های خود از آن داده‌ها استفاده می‌کند. لذا مدیر فروش داده محور به‌طور مدام در حال ارزیابی مجدد و بررسی تاکتیک‌های مؤثر است. این باعث می‌شود تا زمانی که در حال اتخاذ تصمیمی اشتباه هستید، خیلی سریع‌تر از دیگران بتوانید جلوی اشتباهتان را بگیرید. همچنین این آزادی عمل را به شما می‌دهد تا از تکنولوژی و فرآیندهای جدید در پشتیبانی عملکردتان کمک بگیرید.
مثال:
یک مدیر فروش ممکن است بداند که اطلاعات غیرمفیدی در سیستم فروش به‌دست آورده است. مدیر فروش داده محور، فوراً آن اطلاعات را دور ریخته و بر راهکارهای هوشمندانه برای آنالیز اطلاعات سرمایه گذاری می‌کند. این بدین معنی است که او همیشه به دنبال اطلاعات جدید و کاربردی است.
4- پرسیدن سؤالات درست از تیم فروش
اگر سؤالات مناسب و درستی نپرسید، قطعاً نمی‌توانید پاسخ‌های مناسبی به‌دست بیاورید. یک مدیران فروش داده محور می‌نشینند و سؤالات صحیحی از تیم فروشاش می‌پرسند تا از جایگاه فعلی آنها درک درستی به‌دست آورده و به آنها در جهت بهبود و پیشرفت کمک کند.
مثال:
چه تعداد فرصت فروش را در سال گذشته از دست دادید و یا از چه تعداد آنها استفاده کردید؟ در مقایسه با فرصت‌هایی که از دست دادید، چه تعداد از آنها را نهایی کردید؟ کدام فروشنده بیشترین نرخ نهایی کردن فرصت‌ها را دارد؟ کدام فروشنده بیشترین ایجادکننده فرصت فروش است؟ آیا روش خاصی برای کوتاه کردن چرخه فروش نسبت به سایرین دارید؟ برای جذب یک مشتری، چه تعداد تماس باید داشته باشید؟ از تمام این سؤالات باید در آنالیز اطلاعات خود استفاده کنید.
یکی از اهداف مشترک مدیران فروش در سرتاسر جهان، توسعه تیم‌های فروش مؤثر و پرورش فروشنده‌های کارآمد است. در هر سازمانی مدیریت فروش چالش‌برانگیزترین کار محسوب شده و این پست نقش محوری را در سازمان‌های در حال رشد ایفا می‌کند. در مقاله “ ۵ دلیل که مدیر فروش را نفرت برانگیز نشان می‌دهد “، نکات مؤثری را به شما یادآوری می‌کند.
5- تسلط بر عدم قطعیت
یک مدیر فروش داده محور حتی بر چیزهایی که نمی‌داند، اشراف دارد. حتی اگر همه اطلاعات و نرم افزارهای موردنیاز را هم در اختیار داشته باشید، بازهم دنیای فروش دنیای عدم قطعیت است. هرچقدر که اطلاعات قابل پیش‌بینی داشته باشید، بازهم درصدی از عدم قطعیت در اطلاعات دریافتی وجود دارد.
6- درس گرفتن از اشتباهات گذشته
این جمله را هر مدیر فروشی باید رعایت کند. اطلاعات به او یک فرصت دوباره می‌دهد تا اشتباهات گذشته‌اش را با مشخص کردن اشتباهاتی که باعث بروز خطا شده‌اند، جبران کند. درس گرفتن از اشتباهات گذشته باعث کاهش آنها در آینده، رشد و پیشرفت در امور شده و بهره وری تیم را افزایش خواهد داد. برای کسب نتایج مؤثرتر در فروش، از این 6 نکته ذکر شده، در فعالیت‌هایتان استفاده کنید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: sales-i