در این مقاله و پادکست از مدیرنو؛ به این سوالات که چگونه مذاکره کنیم یا بهتر بگوییم چگونه خوب مذاکره کنیم؟ چگونه مذاکره کننده خوبی باشیم؟ چگونه مذاکره را شروع کنیم پاسخ خواهیم داد. دانستن و عمل به یکسری باید و نبایدها برای داشتن مذاکره خوب حیاتی بوده و به شما کمک می‌کنند تا به نتایج برد-برد دست‌یابید. قبل از اینکه به موضوع اصول مذاکره رجوع کنیم باید از منظر درونی، نرم‌افزارها و سخت‌افزارهای ذهن انسان را موردبررسی قرار دهیم.
چگونه مذاکره کنیم؟
تسلط بر مجموعه ای از تکنیک های مذاکره می تواند در طول زندگی شما سود زیادی به همراه داشته باشد. در واقع، مهارت های قوی مذاکره می تواند یکی از ارزشمندترین دارایی هایی باشد که یک فرد می تواند داشته باشد. در طول زندگی شما، فرآیند مذاکره ممکن است برای فعالیت‌های زیر وارد عمل شود: خرید و فروش کالا، نظارت بر معاملات املاک و مستغلات، مذاکره حقوق (از تعیین حقوق اولیه تا پرداخت حقوق بیشتر)، ارزیابی ارزش بازار یک کالا یا خدمات، و حل مسئله در پویایی بین فردی، از جمله حل تعارض.
اگر متعهد به تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر هستید، باید درک روشنی از اینکه شما و شریک مذاکره تان چگونه به یک معامله نگاه می کنید، داشته باشید. بهترین مذاکرات، مذاکراتی است که به نفع متقابل باشد. اگر یکی از طرفین طرف دیگر را از بین ببرد، منجر به احساسات سخت و شانس کم برای معاملات آینده خواهد شد. اما یک مذاکره عادلانه و مؤثر می‌تواند به روابط بلندمدت منجر شود که در آن معاملات بیشتری می‌توان انجام داد. در اینجا چند نکته مذاکره وجود دارد که به شما در ایجاد رابطه، افزایش سود سهام و دستیابی به توافقاتی که نتایج بهتری را برای همه طرف‌ها به همراه دارد، کمک می‌کند:
5 نکته راجع به اینکه چگونه خوب مذاکره کنید؟
1. اولین پیشنهاد را ارائه دهید.
یکی از بهترین راهبردهای مذاکره، در دست گرفتن کنترل میز مذاکره است. بهترین مذاکره کنندگان این کار را با تعیین شرایط اولیه مذاکره انجام می دهند. اگر آنها کالایی را می فروشند، ارزش بالایی برای آن تعیین می کنند و آن را به شخص دیگر واگذار می کنند تا قیمت کمتری را پیشنهاد کند. تحقیقات نشان داده است که زمانی که فروشنده پیشنهاد افتتاحیه را تعیین می‌کند، قیمت‌های نهایی بیشتر می‌شوند و زمانی که خریدار ابتدا پیشنهاد می‌دهد، قیمت‌ها پایین‌تر هستند. هر کسی که اول صحبت می کند شرایط بحث را تعیین می کند و بنابراین می تواند بحث را به سمت منافع اساسی خود هدایت کند. پس با ارائه اولین پیشنهاد از این فرصت استفاده کنید.
2. هنگام بحث در مورد پول، به جای محدوده از اعداد مشخص استفاده کنید.
اگر جواهراتی را می فروشید و به خریدار خود می گویید که به دنبال خرید بین 500 تا 750 دلار برای آن هستید، احتمالاً قیمت کمتری خواهید داشت. این به این دلیل است که شما به مذاکره کننده ماهر مقابل خود گفتید که چقدر می توانند در پیشنهاد نهایی خود پایین بیایند. به این سرعت دست بالا را تسلیم نکنید. ممکن است در ذهن خود بدانید که 500 دلار را به عنوان یک نتیجه احتمالی می پذیرید، اما نیازی به گفتن آن از همان ابتدا نیست. از گفتن این که قیمت آن 750 دلار است نترسید و اگر طرف مقابل بخواهد کمتر بپردازد، همان مقدار را خواهد گفت.
3. فقط به اندازه نیاز صحبت کنید.
یکی از زیرکانه ترین راهبردهای مذاکره، مهار قدرت سکوت است. در زندگی واقعی، سکوت می تواند افراد را از بازی خود دور کند و بر تصمیم گیری آنها تأثیر بگذارد. اگر تماس چشمی خود را حفظ می کنید اما صحبت نمی کنید، همتای شما ممکن است شروع به داد و بیداد کند و امتیازاتی بدهد که در غیر این صورت انجام نمی دادند. یک مذاکره‌کننده مؤثر از این لحظات استفاده می‌کند و احتمالاً پیشنهاد متقابلی ارائه می‌کند که نتیجه نهایی خود را افزایش می‌دهد. حفظ سکوت دریچه ای عالی به دیدگاه طرف مقابل می دهد.
4. سؤالات باز بپرسید و با دقت گوش دهید.
وقتی سعی می کنید راه خود را طی کنید، به ندرت جواب دادن به سؤالات ساده بله یا خیر به دردتان می خورد. برای اینکه یک گفتگوی رفت و برگشت برای شما کارساز باشد، سؤالات باز بپرسید که باعث می شود طرف مقابل اطلاعات ارزشمندی را به شما واگذار کند.
به عنوان مثال، اگر در حال بررسی یک پیشنهاد شغلی جدید هستید اما شرایط اولیه ارائه شده را دوست ندارید، سؤال دودویی نپرسید: “آیا این پیشنهاد نهایی شما است؟” به عنوان چیزی با پایان باز مانند: “اگر به شما بگویم که نمی توانم این حقوق را برای من کارساز کنم، چه می گویید؟” این روش به فردی که قصد استخدام شما را دارد فشار می آورد. شاید آنها پیشنهاد دستمزد بالاتری را دنبال کنند، یا شاید برای کمک به یافتن زمینه مشترک، امتیازات بیشتری را دریافت کنند. اگر هدف آنها “رسیدن به بله” باشد، پیشنهاد خود را افزایش خواهند داد. و اگر پیشنهاد افزایش پیدا نکرد، باید بپذیرید که بهترین کار را انجام دادید.
5. به یاد داشته باشید، بهترین توافق به هر دو طرف اجازه می دهد که برنده شوند.
معامله‌گرانی که ذهنیت برد-باخت دارند، تمایل دارند شرکای خود را از خود دور کرده و شانس تکرار تجارت را از بین ببرند. اما معامله‌گرانی که برای نتایج برد-برد تلاش می‌کنند – جایی که هر دو طرف به چیزی که می‌خواهند دست پیدا می‌کنند – می‌توانند درهای زیادی را در مسیر باز کنند. اگر به همه چیز مانند یک تقلا برای یک کیک ثابت از مزایا نزدیک شوید، می‌توانید رفتاری بداخلاقی داشته باشید که می‌تواند به اعتبار حرفه‌ای شما آسیب برساند.
برای موفقیت پایدار در اداره یک شرکت، یک کسب و کار کوچک یا مجموعه شخصی خود، سعی کنید با افرادی که با آنها مذاکره می کنید شریک باشید. مهارت های شنیداری خود را هماهنگ کنید و زبان بدن آنها را تماشا کنید. و مهمتر از همه ، صادق باشید. از آن دسته افرادی نباشید که کالاهای آسیب دیده را می فروشد یا با پولی که به درستی مال اوست، کسی را فریب می دهد. اگر به هر معامله تجاری از نظر اخلاقی و با ذهنیت برد-برد برخورد کنید، خود را برای یک عمر شراکت ثمربخش آماده خواهید کرد.
اشتباهات رایج در مذاکره
1- غیرقابل تغییر فرض کردن مواضع طرف مقابل
شما باید همیشه با فرض توانایی در متقاعدسازی مشتری، در جلسه مذاکره حاضر شوید. اگر فرض شود دارای اطلاعات و دانش لازم برای متقاعدسازی فردی که مواضعش را تغییر نمی‌دهد هستید، با اعتقاد بیشتری می‌توانید وارد جلسه مذاکره شده و قطعاً نتایج بهتری کسب خواهید نمود.
2- واقعیت پنداشتن اظهارات طرف مقابل
این‌یکی از مهم‌ترین اشتباهاتی هست که افراد مذاکره‌کننده مرتکب آن می‌شوند. گاهی شاید مشتری یا طرف مذاکره اطلاعاتی دهد که صحت آن تأیید شده نباشد. مثلاً مشتری اظهار می‌کند که برند به‌خصوصی 25 درصد تخفیف به او ارائه می‌دهد. این را بدانید که طرف مذاکره‌کننده همیشه اطلاعات درست را ارائه نمی‌دهد و شما باید هوشمندی لازم در تشخیص صحت گفته‌های او را داشته باشید.
3- در تنگنا قرار دادن طرف مقابل در مذاکره
به خاطر بسپارید که هیچ‌گاه طرف مقابل را در تنگنا قرار ندهید که در همان لحظه در مورد موضوع و یا محصول مورد ارائه شما تصمیم بگیرد. به مشتری یا طرف مقابل فرصت تفکر بدهید. باید بدانید که هر تیپ شخصیتی چه میزان زمان برای فکر کردن نیاز دارد.
4- تعجیل در مذاکره
بدترین اتفاقی که امکان دارد در مذاکره رخ دهد عجله است! عجله در مذاکره می‌تواند نتایج ناخوشایندی به همراه داشته و باعث شود به‌راحتی فرصت را از دست بدهید.
5- آسیب واردکردن به رابطه با طرف مقابل در مذاکره
اگر به هر دلیلی در مذاکره به نتیجه موردنظر دست نیافتید، پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید. اشتباهی که اغلب از جانب فروشندگان انجام می‌شود و هیچ‌گاه به فکر احتمال بازگشت مشتری از طریق اثرگذاری مطلوب نیستند.
6- قفل‌کردن روی یک موضوع در مذاکره
فقط در مورد یک موضوع خاص مذاکره نکنید. گاهاً افراد آن‌قدر در مورد کیفیت کالای خود صحبت می‌کنند که مشتری به صحت گفته‌های شما شک می‌کند! با یک بار توضیح درباره محصول و تأیید به کیفیت، بهتر از اینست که چندین بار این کلمه تکرار شود چون نتیجه عکس در بر خواهد داشت.
7- عدم توجه به نقاط قوت در مذاکره
نقاط قوت خود و سازمانتان را خوب بشناسید و بر آنها برای دستیابی به یک مذاکره برد-برد تمرکز داشته باشید. پیشنهاد می‌شود نقاط قوت خود را مکتوب کنید.
8- در مذاکره زیاد حرف نزده و زود نتیجه‌گیری نکنید.
حتماً قرار نیست در جلسه اول به نتیجه برسید و شاید پس از سلسله جلساتی به نتیجه دلخواه دست‌یابید.
9- توجه به مسائل و مشکلات طرف مقابل در مذاکره
به‌جای توجه صِرف به مشکلات خود، به مشکلات طرف مقابل هم توجه داشته باشید. چون از این طریق سریع‌تر به نتیجه مطلوب خواهید رسید.
10- پذیرش متوالی پیشنهادات طرف مقابل در مذاکره
هیچ‌گاه دو یا چند امتیاز متوالی به‌طرف مقابل ندهید بدون اینکه امتیازی بگیرید. دادن امتیازهای متوالی از ارزش‌های شما و سازمانتان کاسته و به‌منزله وظیفه برای مشتری برداشت خواهد شد.
11- پرداختن سریع به موضوع قیمت در مذاکره
زود به مقوله قیمت نپردازید و اگر طرف مقابل زود از شما درباره قیمت سؤال کرد، سعی شود در کنار ارائه قیمت، به چند مزیت از کالا یا خدماتتان اشاره‌کنید.
12- عصبانی شدن در مذاکره
تحت هیچ شرایطی در مذاکرات عصبانی نشوید. این عامل به‌سرعت مذاکرات را به بن‌بست می‌رساند.
13- پیشنهاددهنده اول بودن در مذاکره
درحد امکان پیشنهاددهنده اول نباشید و طوری مذاکره را پیش ببرید که اولین پیشنهاد را مشتری یا طرف مذاکره‌کننده ارائه نماید.
در مقاله ” هنگام مذاکره چه اقداماتی لازم است؟ ” به مراحلی که ضروریست در حین مذاکره به آنها توجه نمایید اشاره نموده و راهکارهای مؤثری به شما ارائه می‌کند.
بن بست در مذاکرات به چه معناست؟
در بعضی از مذاکرات، اصطلاحاً به بن‌بست های مذاکراتی می‌رسید و به تعبیری مذاکره قفل می‌شود! از جنبه‌های مختلف می‌توانید این بن‌بست‌ها را بررسی نمایید. این بن‌بست ها به دلایل زیر می‌توانند ایجاد شوند:
– شرایط شخصیتی مذاکره کننده
یعنی اینکه تیپ شخصیتی شما و طرف مقابل متفاوت بوده و نتوانسته‌اید با آن فرد به خوبی همسو شوید. یا اینکه طرف مقابل ایستادگی زیادی داشته و شما نتوانستید با او روابط خوبی را برقرارکنید.
– شرایط محیطی مذاکره
محیطی که در آن در حال گفتگو هستید نیز می‌تواند به‌عنوان عاملی در به بن‌بست رسیدن باشد. سعی کنید عوامل حواس‌پرتی و قطع کننده را به حداقل برسانید.
– شرایط موضوعی
موضوع و مسئله‌ای که در حال مذاکره هستید نیز امکان دارد منجر به بن‌بست شود.
شما باید تشخیص دهید بن‌بستی که ایجادشده به کدام‌یک از گزینه‌های نام‌برده ربط دارد و روش مناسبی برای خروج از بن‌بست مذاکره را به‌کار ببرید.
راهکارهای خروج از بن‌بست مذاکرات
1- تنفس
بعضی مواقع تنفس دادن و ایجاد وقفه‌ای کوتاه، کمک می‌کند که گارد طرف مقابل تعدیل‌شده و نسبت به موضوعات مطرح‌شده بیشتر بیاندیشید.
2- توافق بر اصول خاصی در مذاکره
اگر در قسمتی از مذاکره به بن‌بست رسیدید، می‌توانید اصول موردتوافق قبلی را دوباره بیان کنید. مثلاً اگر در مورد قیمت، قوانین و شرایط خاصی را تدوین نموده باشید، احتمال اینکه این موضوع به بن‌بست برسد، کمتر است.
3- ارائه اطلاعات جدید
از مزیت‌های جدید محصول خود و در مورد ویژگی‌هایی حرف بزنید که تا این قسمت به آنها اشاره نکرده‌اید.
4- استفاده از شخص ثالث
در بعضی از مذاکرات به مرحله‌ای می‌رسید که ضروریست از یک شخص ثالث استفاده کنید، مثلاً می‌گویید ” این مورد در حوزه اختیارات من نیست و باید با مدیر ارشدم مشورت نمایم”.
5- امتیاز دادن در مذاکره
یکی از راهکارهای خروج از بن‌بست، گزینه امتیاز دادن میباشد. که بسیار گزینه نامناسبی بوده و افراد هیچ‌گاه از این روش استفاده نمی‌کنند.
6- تغییر زمان و مکان مذاکره
مذاکرات بین‌المللی، نمونه بارز این نوع بن بست مذاکره هستند که بارها محل مذاکرات را از کشوری به کشور دیگر تغییر داده تا بتوانند به توافق برد-برد دست یابند.
7- خرد کردن مذاکره
درحد امکان در مذاکرات در مورد قیمت، کیفیت و موضوعات مختلف صحبت نکنید. موضوع را خردتر کرده و در مورد آن مذاکره را انجام دهید. اگر در مورد یک موضوع به بن‌بست رسیده باشید و شما به‌طور مرتب وارد موضوعات دیگر شوید، بن‌بست های دیگری ایجادشده که خروج از آنها به‌مراتب سخت‌تر خواهد بود.
8- تغییر اولویت‌بندی موضوعات ارائه‌شده
مثلاً اگر شما در حال اعطای نمایندگی محصولاتتان به یک شهر هستید و تارگت و هدف‌گذاری ماهانه فروش در آن شهر برایتان اهمیت ویژه‌ای دارد و طرف مقابل این موضوع را نپذیرد، شما وارد یک بن‌بست خواهید شد. در این زمان شما می‌توانید اولویت‌بندی‌تان را تغییر داده و بگویید “شما می‌توانید تا سه ماه اول به‌صورت آزمایشی و بدون تارگت کارکنید” و به این طریق از بن‌بست خارج شوید.
سخن پایانی درباره چگونه خوب مذاکره کنیم :
همیشه در مذاکرات به خاطر بسپارید که اولین چیزی که مشتری از شما می‌خرد کالا، خدمات و مزایای شما نیست بلکه خود شما هستید! شما باید در مذاکرات، خودتان را بفروشید. بر این موضوع تمرکز ویژه‌ای داشته باشید. این قانون طلایی در مذاکره را به خاطر بسپارید که با دیگران همان‌طوری رفتارکنید که انتظار دارید با شما رفتار کنند.
برای دریافت اطلاعات در خصوص برگذاری دوره آموزشی مذاکره به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منابع: masterclass و هیات تحریریه مدیرنو