بایدها و نبایدهای یک مذاکره حرفه‌ای در کسب‌وکار

Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on telegram
اصول و قواعد و اشتباهات و بن‌بست مذاکرات و روش و راهکار مذاکره حرفه‌ای موفق کسب‌وکار

در این مقاله به بایدها و نبایدهای یک مذاکره حرفه‌ای در کسب‌وکار و به اصول و قواعدی می‌پردازیم که دانستن و عمل به آنها برای داشتن مذاکره حرفه‌ای موفق حیاتی بوده و به شما کمک می‌کنند تا به نتایج برد-برد دست‌یابید.  قبل از اینکه به موضوع اصول مذاکره رجوع کنیم باید از منظر درونی، نرم‌افزارها و سخت‌افزارهای ذهن انسان را موردبررسی قرار دهیم. قبل از ورود به هر میز مذاکره‌ای آمادگی ذهنی مناسبی داشته باشید. و با شناسایی نرم‌افزارها و سخت‌افزار ذهن طرف مقابل با آن‌ها گفتگو کنید.

برای مثال یک کارخانه تمام‌اتوماتیک تولید خودرو را در نظر بگیرید. همان‌طور که همه دستگاه‌ها به‌طور اتوماتیک و بدون دخالت نیروی انسانی در حال کارند و خروجی‌های کارخانه محصولاتی هستند که کاملاً طبق برنامه‌های قبلی تولیدشده‌اند.

اگر اجزای کارخانه نام‌برده شده را موردبررسی قرار دهیم. به این نکته می‌رسیم که سخت‌افزارها همان دستگاه‌های کامپیوتری موجود در کارخانه‌اند. و نرم‌افزارها هم همان برنامه‌های کامپیوتری موجود هستند و اگر بخواهیم محصول این کارخانه را عوض کنیم قطعاً باید نرم‌افزارها را تغییر داده تا به محصول متفاوتی دست‌یابیم.

انسان هم مشابه یک ابر کارخانه کامپیوتری بوده که سخت‌افزار ذهن همان ضمیر ناخودآگاه ماست. نرم‌افزار و برنامه ذهن ما همان باورهای ما هستند. ذهن ما همانند کارگاهیست که می‌توانیم با ابزارهایی که داریم باورهای خود را روی ضمیر ناخودآگاهمان پرورش دهیم.

باورهای شما که همان نرم‌افزار ذهنتان اند چطور نصب‌شده‌اند؟ به نظر شما خروجی این کارخانه ذهنی چه می‌تواند باشد؟ خروجی و محصول ذهن شما همان فکر است. فکری که می‌تواند مثبت و پرانرژی بوده و هم منفی و بی‌روح!

اگر بخواهیم محصول کارخانه ذهن را تغییر دهیم، چه‌کاری باید انجام دهیم؟

قطعاً تنها راه‌حل تغییر باورهای خودمان میباشد. یادتان باشد که باورها از نیت‌های ما تبعیت می‌کنند. نیت شما از انجام یک مذاکره در کسب‌وکار چیست؟ می‌خواهید با در نظر گرفتن منافع دو طرف، مذاکره برد- بردی داشته باشید؟

برای اینکه این فرایند ذهنی را درک کنیم باید در مرحله اول نسبت به این توانایی، آگاهی کافی را کسب نموده و در مرحله دوم کارکرد این تکنولوژی فکری را درک نماییم که این کار تنها با انجام تمرین و تکرار میسر خواهد شد.

بازار کسب‌وکار و تجارت همانند جنگ بوده و ذهن مشتری مثل سرزمین نبردیست که باید آنرا فتح کنیم. به نظر شما برنده این جنگ چه کسی خواهد بود؟ برای برنده شدن در این جنگ باید حتماً ذهنیت مشتریان را فتح کنید و برای این کار نیاز به‌قدرت ارتباطات و فن مذاکره حرفه‌ای دارید. در بازار امروز محصول خریدوفروش نشده بلکه ذهنیت‌ها معامله می‌شوند.

مقاله ” ۱۰ نکته برای اداره مذاکره دشوار در کسب‌وکار ” یادآور می‌شود که چه زمانی احتیاج به یک مذاکره دشوار با فردی در کسب‌وکارمان داریم.

قبل از مطالعه ادامه مبحث، به پادکست زیر در خصوص تعاریف اولیه مذاکره  توجه کنید:

چرایی تیپ‌شناسی شخصیتی در مذاکره حرفه‌ای :

شناخت تیپ‌های مختلف شخصیتی به ما کمک می‌کند که رفتار دیگران را مورد قضاوت قرار ندهیم. به خاطر بسپارید که به‌جای قضاوت رفتار دیگران، با توجه به علم تیپ‌شناسی و شخصیت شناسی آن‌ها را مورد تجزیه‌وتحلیل قرار داده و برای انتقال خواسته‌هایمان با افراد همسو شویم. اگر شناخت خوبی نسبت به‌طرف مذاکره‌کننده خود بدست آورده، به خوبی او را تحلیل کرده و راه‌های همسو شدن با او را یاد بگیرید، به‌راحتی می‌توانید مذاکره را به نفع خود به‌پایان ببرید.

شخصیت افراد مجموعه‌ای از رفتارها و شیوه‌های تفکر شخص در زندگی روزمره‌اش می‌باشد. سعی کنید هیچ‌گاه در مورد شخصیت دیگران پیش‌داوری انجام ندهید. سعی کنیم که تفاوت دیدگاه‌های افراد را پذیرفته، به احترام گذاشته و به‌جای قضاوت آنها را تحلیل کنیم.

ویژگی‌های شخصیتی افراد مذاکره‌کننده:

– شخصیت هر فرد بی‌همتا بوده و در عین بعضی مشابهت‌ها، هیچ دو شخصیت همسانی وجود ندارد.

– شخصیت افراد دارای ثبات و پایداری میباشد. اگرچه افراد در شرایط گوناگون در ظاهر رفتار متضاد و مختلفی دارند ولی در طول زمان رفتارها، واکنش‌ها و شیوه‌های تفکر آنها دارای ثبات نسبی و دائمی است.

– شخصیت افراد قابلیت تحلیل و پیش‌بینی دارد. این مورد پرکاربردترین ویژگی در تجارت و کسب‌وکار میباشد. همه ما در هر جایگاهی از کسب‌وکار ، ضروریست یاد بگیریم که چگونه شخصیت افراد مختلف را تحلیل کنیم. اما قبل از آن باید شخصیت خود را به‌طور کامل شناخته و پس‌ازآن نقاط ضعف و قوت هر تیپ شخصیتی را شناخته و با تحلیل و پیش‌بینی شخصیت افراد، مذاکره را به بهترین شکل ممکن به‌پایان برسانیم.

 

توجه شمارا به پادکست زیر در خصوص اهرم‌های مذاکرات جلب مینماییم:

 

اشتباهات رایج در مذاکره حرفه‌ای :

۱– غیرقابل تغییر فرض کردن مواضع طرف مقابل:

شما باید همیشه با فرض توانایی در متقاعدسازی مشتری، در جلسه مذاکره حاضر شوید. اگر فرض شود دارای اطلاعات و دانش لازم برای متقاعدسازی فردی که مواضعش را تغییر نمی‌دهد هستید، با اعتقاد بیشتری می‌توانید وارد جلسه مذاکره شده و قطعاً نتایج بهتری کسب خواهید نمود.

۲– واقعیت پنداشتن اظهارات طرف مقابل:

این‌یکی از مهم‌ترین اشتباهاتی هست که افراد مذاکره‌کننده مرتکب آن می‌شوند. گاهی شاید مشتری یا طرف مذاکره اطلاعاتی دهد که صحت آن تأیید شده نباشد. مثلاً مشتری اظهار می‌کند که برند به‌خصوصی ۲۵ درصد تخفیف به او ارائه می‌دهد. این را بدانید که طرف مذاکره‌کننده همیشه اطلاعات درست را ارائه نمی‌دهد و شما باید هوشمندی لازم در تشخیص صحت گفته‌های او را داشته باشید.

۳– در تنگنا قرار دادن طرف مقابل در مذاکره:

به خاطر بسپارید که هیچ‌گاه طرف مقابل را در تنگنا قرار ندهید که در همان لحظه در مورد موضوع و یا محصول مورد ارائه شما تصمیم بگیرد. به مشتری یا طرف مقابل فرصت تفکر بدهید. باید بدانید که هر تیپ شخصیتی چه میزان زمان برای فکر کردن نیاز دارد.

۴– تعجیل در مذاکره:

بدترین اتفاقی که امکان دارد در مذاکره رخ دهد عجله است! عجله در مذاکره می‌تواند نتایج ناخوشایندی به همراه داشته و باعث شود به‌راحتی فرصت را از دست بدهید.

۵– آسیب واردکردن به رابطه با طرف مقابل در مذاکره:

اگر به هر دلیلی در مذاکره به نتیجه موردنظر دست نیافتید، پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید. اشتباهی که اغلب از جانب فروشندگان انجام می‌شود و هیچ‌گاه به فکر احتمال بازگشت مشتری از طریق اثرگذاری مطلوب نیستند.

۶– قفل‌کردن روی یک موضوع در مذاکره:

فقط در مورد یک موضوع خاص مذاکره نکنید. گاهاً افراد آن‌قدر در مورد کیفیت کالای خود صحبت می‌کنند که مشتری به صحت گفته‌های شما شک می‌کند! با یک بار توضیح درباره محصول و تأیید به کیفیت، بهتر از اینست که چندین بار این کلمه تکرار شود چون نتیجه عکس در بر خواهد داشت.

۷– عدم توجه به نقاط قوت در مذاکره:

نقاط قوت خود و سازمانتان را خوب بشناسید و بر آن‌ها برای دستیابی به یک مذاکره برد-برد تمرکز داشته باشید. پیشنهاد می‌شود نقاط قوت خود را مکتوب کنید.

۸– در مذاکره زیاد حرف نزده و زود نتیجه‌گیری نکنید.

حتماً قرار نیست در جلسه اول به نتیجه برسید و شاید پس از سلسله جلساتی به نتیجه دلخواه دست‌یابید.

۹– توجه به مسائل و مشکلات طرف مقابل در مذاکره

به‌جای توجه صِرف به مشکلات خود، به مشکلات طرف مقابل هم توجه داشته باشید. چون از این طریق سریع‌تر به نتیجه مطلوب خواهید رسید.

۱۰– پذیرش متوالی پیشنهادات طرف مقابل در مذاکره

هیچ‌گاه دو یا چند امتیاز متوالی به‌طرف مقابل ندهید بدون اینکه امتیازی بگیرید. دادن امتیازهای متوالی از ارزش‌های شما و سازمانتان کاسته و به‌منزله وظیفه برای مشتری برداشت خواهد شد.

۱۱– پرداختن سریع به موضوع قیمت در مذاکره:

زود به مقوله قیمت نپردازید و اگر طرف مقابل زود از شما درباره قیمت سؤال کرد، سعی شود در کنار ارائه قیمت، به چند مزیت از کالا یا خدماتتان اشاره‌کنید.

۱۲– عصبانی شدن در مذاکره

تحت هیچ شرایطی در مذاکرات عصبانی نشوید. این عامل به‌سرعت مذاکرات را به بن‌بست می‌رساند.

۱۳– پیشنهاددهنده اول بودن در مذاکره

درحد امکان پیشنهاددهنده اول نباشید و طوری مذاکره را پیش ببرید که اولین پیشنهاد را مشتری یا طرف مذاکره‌کننده ارائه نماید.

در مقاله ” هنگام مذاکره حرفه‌ای چه اقداماتی لازم است؟  ” به مراحلی که ضروریست در حین مذاکره به آنها توجه نمایید اشاره نموده و راهکارهای مؤثری به شما ارائه می‌کند.

بن‌بست در مذاکرات به چه معنایند؟

در بعضی از مذاکرات، اصطلاحاً به بن‌بست های مذاکراتی می‌رسید و به تعبیری مذاکره قفل می‌شود! از جنبه‌های مختلف می‌توانید این بن‌بست‌ها را بررسی نمایید. این بن‌بست ها به دلایل زیر می‌توانند ایجاد شوند:

– شرایط شخصیتی مذاکره‌کننده

 یعنی این‌که تیپ شخصیتی شما و طرف مقابل متفاوت بوده و نتوانسته‌اید با آن فرد به خوبی همسو شوید. یا اینکه طرف مقابل ایستادگی زیادی داشته و شما نتوانستید با او روابط خوبی را برقرارکنید.

– شرایط محیطی مذاکره

محیطی که در آن در حال گفتگو هستید نیز می‌تواند به‌عنوان عاملی در به بن‌بست رسیدن باشد. سعی کنید عوامل حواس‌پرتی و قطع کننده را به حداقل برسانید.

– شرایط موضوعی

موضوع و مسئله‌ای که در حال مذاکره هستید نیز امکان دارد منجر به بن‌بست شود.

شما باید تشخیص دهید بن‌بستی که ایجادشده به کدام‌یک از گزینه‌های نام‌برده ربط دارد و روش مناسبی برای خروج از بن‌بست مذاکره را به‌کار ببرید.

nego

راهکارهای خروج از بن‌بست مذاکرات :

۱-تنفس

بعضی مواقع تنفس دادن و ایجاد وقفه‌ای کوتاه، کمک می‌کند که گارد طرف مقابل تعدیل‌شده و نسبت به موضوعات مطرح‌شده بیشتر بیاندیشید.

۲– توافق بر اصول خاصی در مذاکره 

اگر در قسمتی از مذاکره به  بن‌بست رسیدید، می‌توانید اصول موردتوافق قبلی را دوباره بیان کنید. مثلاً اگر در مورد قیمت، قوانین و شرایط خاصی را تدوین نموده باشید، احتمال این‌که این موضوع به بن‌بست برسد، کمتر است.

۳-ارائه اطلاعات جدید

از مزیت‌های جدید محصول خود و در مورد ویژگی‌هایی حرف بزنید که تا این قسمت به آنها اشاره نکرده‌اید.

۴– استفاده از شخص ثالث

در بعضی از مذاکرات به مرحله‌ای می‌رسید که ضروریست از یک شخص ثالث استفاده کنید، مثلاً می‌گویید ” این مورد در حوزه اختیارات من نیست و باید با مدیر ارشدم مشورت نمایم”.

۵– امتیاز دادن در مذاکره

یکی از راهکارهای خروج از بن‌بست، گزینه امتیاز دادن میباشد. که بسیار گزینه نامناسبی بوده و افراد حرفه‌ای هیچ‌گاه از این روش استفاده نمی‌کنند.

۶– تغییر زمان و مکان مذاکره

مذاکرات بین‌المللی، نمونه بارز این نوع هستند که بارها محل مذاکرات را از کشوری به کشور دیگر تغییر داده تا بتوانند به توافق برد-برد دست یابند.

۷– خرد کردن مذاکره:

درحد امکان در مذاکرات در مورد قیمت، کیفیت و موضوعات مختلف صحبت نکنید. موضوع را خردتر کرده و در مورد آن مذاکره را انجام دهید. اگر در مورد یک موضوع به بن‌بست رسیده باشید و شما به‌طور مرتب وارد موضوعات دیگر شوید، بن‌بست های دیگری ایجادشده که خروج از آنها به‌مراتب سخت‌تر خواهد بود.

۸– تغییر اولویت‌بندی موضوعات ارائه‌شده

مثلاً اگر شما در حال اعطای نمایندگی محصولاتتان به یک شهر هستید و تارگت و هدف‌گذاری ماهانه فروش در آن شهر برایتان اهمیت ویژه‌ای دارد و  طرف مقابل این موضوع را نپذیرد، شما وارد یک بن‌بست خواهید شد. در این زمان شما می‌توانید اولویت‌بندی‌تان را تغییر داده و بگویید “شما  می‌توانید تا سه ماه اول به‌صورت آزمایشی و بدون تارگت کارکنید” و به این طریق از بن‌بست خارج شوید.

همیشه در مذاکرات به خاطر بسپارید که اولین چیزی که مشتری از شما می‌خرد کالا، خدمات و مزایای شما نیست بلکه خود شما هستید! شما باید در مذاکرات، خودتان را بفروشید. بر این موضوع تمرکز ویژه‌ای داشته باشید. این قانون طلایی در مذاکره را به خاطر بسپارید که با دیگران همان‌طوری رفتارکنید که انتظار دارید با شما رفتار کنند.

0 0 نظر
رتبه مقاله
اشتراک
اطلاع از
3 نظر
Inline Feedbacks
مشاهده همه نظرات
3
0
افکارتو دوست دارم. لطفا کامنتش کن!x
()
x