در این مقاله از مدیرنو؛ به راه های حذف و خنثی سازی رقبا می‌پردازیم. رقبایتان را خنثی کنید! فروشندگان موفق همیشه به دنبال راه حل‌های خلاقانه‌ای می‌گردند که فراتر از انتظار مشتریان باشد. آنها همیشه از خود می‌پرسند “چگونه می‌توانم از قدرت تخیل و خلاقیت خود برای یک تأثیر گذاری جانانه روی مشتریانم استفاده کنم؟”، “چگونه می‌توانم ارائه خود را متفاوت و نیرومندتر کنم؟” اگر صرفاً انتظارات مشتریان را فراهم کنید، کار بزرگی انجام نداده‌اید. ارائه‌های معمول، کسالت آور و قابل پیش بینی را حذف کنید. این امکان وجود دارد که مشتری شما صدها ارائه‌ی محصول مثل هم را پشت سر گذاشته باشد. بنابراین ارائه خود را متفاوت و با نشاط کنید. کلید خنثی سازی رقیبتان، نوآوری است.
راه های حذف و خنثی سازی رقبا
برای کمک به شما در متمایز کردن خود و خنثی کردن رقیب، هشت جزء سازنده‌ی کلیدی یک ارائه مؤثر و خلاقانه در جلسات فروش را در این مقاله باهم مرور می‌کنیم. این اجزا بسته به اینکه ارائه‌تان را برای یک فرد، کمیته یا گروه انجام می‌دهید، کاربرد دارند.
1-لذت ببرید
از کار فروش لذت ببرید. فروش کاری شادی آور است، نه یک جنگ روانی بین مشتری و فروشنده! به خود و آنچه می‌فروشید باور داشته باشید و از این باور با یک نگرش ذهنی درست حمایت کنید. اشتیاق خود را به‌کار خود اضافه کنید و ضمن اطلاع‌رسانی، مقداری تفریح و سرگرمی هم به آن بیفزایید. با نشان دادن اشتیاق صمیمانه، باورتان را به خود، محصول یا خدمت منتقل کنید.
جنبه دیگر از خوش گذراندن، داشتن ظاهر و احساس خوب است. شما باید قبل از یک ارائه مطمئن، از ظاهر خود مطمئن باشید. به یاد داشته باشید که حس بصری بسیار نیرومند است و مردم ظرف 10 ثانیه از طریق چشمان خود، خریدار شما می‌شوند. در جلساتتان با مشتری‌ها بهترین لباس خود را بپوشید، ریه‌هایتان را پر از اطمینان کنید و در این صورت مخاطبانتان ظرف ده ثانیه تحت تأثیر ارائه شما قرار خواهند گرفت.
2- برای حذف رقبا آماده باشید
آماده‌سازی، کلید یک ارائه نرم و روان است. برای هر پنج دقیقه ارائه، یک ساعت آماده‌سازی لازم است. بنابراین برای یک ارائه 15 دقیقه‌ای به سه ساعت وقت آماده‌سازی نیاز است. «هر بار که دهانتان را باز می‌کنید، ذهن شما مشغول رژه رفتن است.» آماده سازی، اطمینان خواهد داد که رژه شما هوشیارانه و تیزبینانه به نظر آید و مخاطب را مبهوت کند.
پیشنهاد دیگر اینست که ارائه خود را با صدای بلند و رو به دیوار تمرین کنید. محل ساکتی را در منزل انتخاب کنید، رو به دیوار بایستید و سپس ارائه خود را تمرین کنید. اگر چند بار آن را به سمت دیوار تمرین کنید خواهید دید که اجزای اصلی آن تا چه حد برای شما آسان خواهد شد.
3- سبک مشتری خود را بشناسید
برای حذف رقبا و پیشروی در بازار، ارائه خود را طوری طراحی کنید که برای سبک‌های مختلف جذاب باشد. یک ارائه برای یک مدیر باید کاملاً متفاوت از آنی باشد که برای یک فرد معاشرتی و یا یک فرد متفکر عرضه می‌کنید. هر سبکی انتظارات متفاوتی دارد که نمی‌توان آن را نادیده گرفت.
در اینجا نحوه‌ی ارائه به 4 نوع از مشتریان را برای شما شرح می‌دهیم:
- افراد معاشرتی. ارائه باید تفریحی، سرگرم کننده و تحریک کننده باشد. نشان دهید که محصول یا خدمت شما چگونه جایگاه مشتری و به چشم دیگران آمدنش را تقویت خواهد کرد.
- افراد مدیر. ارائه باید کوتاه، بدون حواشی، مرتبط با کسب و کار و حاوی نکات اصلی باشد. زمان ارائه برای این افراد محدود است، پس وقت خود را با پرداختن به جزئیات یا مکالمات غیرضروری تلف نکنید. گزینه‌هایی به آنان بدهید که بتوانند بر پایه آن تصمیم گیری کنند.
- افراد متفکر. ارائه باید منطقی، اطلاع رسان و با جزئیات باشد. متفکران، خیلی تحلیلی هستند. بنابراین به دنبال اطلاعات دقیق، صداقت و پایایی می‌گردند. از ارائه خود با اسناد و داده‌های پشتیبانی‌کننده و مقدار زیادی اطلاعات فن شناختی حمایت کنید. انتظار نداشته باشید که همان روز به تصمیم برسند. متفکران نیاز به دقت دارند تا در بحر تفکر فرو روند و روی هر نقص و ایراد به‌طور دقیق کار کنند. زمان خاصی را برای پیگیری ترتیب دهید.
- افراد رابطه گرا. در مورد عقاید و احساسات آنها سؤال کنید و نشان دهید که راه‌حل شما سازگار با دیگر قسمت‌های مختلف درون شرکت آنان خواهد بود. رابطه گران می‌خواهند بدانند که آیا مشتریان دیگر هم از محصولات یا خدمت شما حمایت می‌کنند یا خیر. آنان گرایش به پیروی از هنجار و امور معمول دارند، بنابراین، راه‌حل خود را بیش‌ازحد عجیب‌وغریب و زننده نکنید.
4- از زبان نامفهوم دوری‌کنید
هیچ‌چیز سریع‌تر از سردرگمی، مشتریان را فراری نمی‌دهد. از زبان قلمبه سلنبه ای که ممکن است موجب سردرگمی مشتریان شود استفاده نکنید: از زبان و واژگان خودشان استفاده کنید و هر جا مناسب بود موضوع را تبیین کنید. مشتریان نسبت به ارائه‌های پر زرق‌وبرق بدبین هستند.
5- از انتظارات فراتر روید.
اولین گام اینست که ببینید 100 درصد چیست و سپس از آن فراتر روید. بدانید که مشتری چه انتظاراتی از شما دارد، تا زمانی که ندانید 100 درصد انتظارات مشتری چیست، به استقبال این خطر می‌روید که راه‌حلتان کمتر از انتظارات او باشد. راه‌حلی ارائه دهید که 101 درصد از انتظارات را برآورده کند.
مشتریان را صرفاً خشنود نسازید، بلکه آنان را شگفت‌زده کنید.
6- برای حذف رقبا باید حرفه‌ای باشید
بسیار مهم است که ارائه کلامی شما هماهنگ با ارائه بصری‌تان باشد. معنایش این است که حرفه‌ای صحبت کنید و حرفه‌ای به چشم بیایید. نگذارید ظاهرتان شبیه به یک آدم ناشی و صدایتان شبیه به یک فرد حرفه‌ای یا برعکس باشد. همچنین از زبان حرفه‌ای استفاده کنید و از استعمال زبان بد یا عامیانه پرهیز کنید.
7- مشتری را به جلسه ارائه بیاورید
به‌جای آنکه بکوشید همه‌چیزهای خود را به دفتر مشتری ببرید، آسان‌تر و کمی هیجان‌انگیزتر است که مشتری را برای یک بازدید، از دفترش بیرون بیاورید. ضمن بازدید، امکانات یا شاید محصولتان را که از پیش در یکی از مکان‌های دیگر، مشتریان در حال استفاده از آن‌اند را نشان دهید. اکثر مردم بصری‌اند، بنابراین از این امتیاز بهره بگیرید و هر زمان که توانستید خود را به آنان نشان دهید.
8- طرح اقدام
نقش خود را به یک ارائه گر محدود نکنید. به‌عنوان یک فروشنده باید طرح اقدام را ارائه دهید. قضیه را با جمله «از اینکه مرا پذیرفتید، متشکرم. هفته آینده به شما تلفن خواهم کرد» تمام نکنید. در پی بازخورد مشتری باشید و سپس وعده‌ی خاصی را برای اقدام تعیین کنید که می‌تواند روز و زمان معینی برای پیگیری یا یک وعده ملاقات برای پیگیری باشد. همیشه سعی کنید دست‌خالی بازنگردید.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: کتاب تئوری های فروش موفق