Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram

سطح:

تخصصی

ویدئو:

پادکست:

ندارد
چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم می‌پردازیم. هنگام مذاکره حرفه‌ای و موفق چه اقداماتی لازم است

در این مقاله از مدیرنو؛ به اینکه چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم می‌پردازیم. هنگام مذاکره حرفه‌ای و موفق چه اقداماتی لازم است؟ در مقاله قبلی اصول و فنون مذاکره حرفه ای از مدیرنو؛ گفتیم که مذاکره یک هنر محسوب شده. فروشندگان باید اصول مذاکره حرفه‌ای و موفق را بدانند. اگر فروشندگان با این موضوع آشنایی نداشته باشند نمی‌توانند محصولاتشان را به‌درستی ارائه کنند. همچنین با مرحله اول از مراحل سه‌گانه مذاکره آشنا شدیم. دریافتیم که برای موفقیت در مذاکرات لازم است قبل از شروع مذاکره اقداماتی را انجام دهیم. اکنون به ادامه مطلب می‌پردازیم.

 

چگونه یک مذاکره موفق داشته باشیم

2. اقدامات حین مذاکره

روش‌های زیادی برای مذاکره بهتر و موفق در کتاب‌های مختلف توضیح داده‌شده‌اند که برخی خوب و کاربردی و برخی غیرکاربردی می‌باشند. اما می‌خواهم روشی را عنوان کنم که من و همکارانم در طی چند سال تحقیق و مطالعه به آن دست‌یافتیم و مدت‌هاست در مذاکراتمان اجرا می‌کنیم و فوق‌العاده اثربخش بوده. من این روش را به 5 مرحله تقسیم کرده‌ام که این مراحل اگر به‌درستی اجرا شوند شما می‌توانید بسیار بیشتر و راحت‌تر در مذاکراتتان به موفقیت دست پیدا کنید.

 

این مراحل به شرح زیر می‌باشند:

  • ایجاد ارتباط
  • شناسایی شکاف
  • پر کردن شکاف
  • پیشنهاد خرید
  • تثبیت فروش

مراحلی که توضیح خواهم داد نه فقط در کار فروش بلکه در هر مذاکره دیگری در صورت استفاده، می‌تواند کمک بسیار شایانی به موفقیتتان چه در کار و چه در زندگی روزمره‌تان بکند.

پس خواهشمندم برای درک بهتر مطالب پس از مطالعه هر مرحله سریع سراغ خواندن ادامه مطلب نرفته و سعی کنید ابتدا نکات گفته‌شده در هر مرحله را به خوبی تمرین کرده و یاد بگیرید. در پایان هر مرحله دستورالعمل‌هایی را قرار داده‌ام که با انجام دادن آنها خیلی بهتر و کاربردی‌تر مطالب را به خاطر می‌سپارید. پس برای تمام کردن مطالب عجله نکنید. در مقاله آموزش بازاریابی و مذاکره تلفنی از مدیرنو؛ در اینباره بیشتر بدانید.

مرحله اول: ایجاد ارتباط

مهم‌ترین وظیفه یک مذاکره کننده حرفه‌ای، ایجاد ارتباط است. همیشه با این دید برای مذاکره گام بردارید که می‌خواهید ابتدا خود و شخصیت خودتان را بفروشید و مشتری ابتدا باید شمارا بپذیرد نه محصولتان را. اگر این‌گونه رفتار کنید، فروختن محصول کار به‌مراتب آسان‌تری خواهد بود چون‌که شمارا به‌عنوان یک شخص قابل‌اعتماد قبول دارند. هنگام ورود به محل کار مشتری، به یاد داشته باشید که او با دغدغه‌های بسیاری مواجه است و در نظر او اهمیت آنها خیلی بیشتر از صحبت کردن با شماست. برای اینکه توجه او را جلب نمایید ورود و معرفی شما باید خیلی خلاق و پرنشاط باشد.

با روحیه و انرژی بالا به همراه یک لبخند گرم و صمیمی واردشده و به همراه خود موجی از نشاط و روحیه عالی وارد محل کار مشتری کنید. سعی کنید تن صدایتان کمی بلندتر از حد معمولی باشد، شمرده شمرده حرف بزنید نه تند نه آهسته. قبلاً درباره علایق مغز صحبت کردیم که از واژه‌های سنگین و غیرملموس خوشش نمی‌آید پس خیلی راحت و بدون استفاده از واژه‌های سطح بالا حرف بزنید. اگر خواستند با شما دست بدهند گرم و صمیمی دست داده و از دست دادن شل و وارفته و یا دست دادن با فشار زیاد دوری‌کنید. خود را معرفی کرده و نام شرکتتان را بگویید و تا تعارفتان نکرده‌اند و همچنین تا زمانی که خودشان ننشسته‌اند، ننشینید.

 

اکنون قسمت حیاتی مذاکره شما آغاز می‌شود.

همان‌طور که اشاره کردم مهم‌ترین وظیفه مذاکره کننده حرفه‌ای، ایجاد ارتباط است. بدترین کار این است که تا نشستیم برویم سر اصل مطلب و بگوییم آمده‌ام این محصول را به شما بفروشم! البته گاهی به دلیل عجله‌ای که مشتری دارد مجبوریم اینکار را انجام دهیم اما از خاطر نمی‌بریم که وظیفه ما این است که لابه‌لای مذاکره ارتباط خوبی را با خریدار به وجود بیاوریم.

برای به وجود آوردن یک رابطه خوب باید خیلی تمرین کنیم. شوخ‌طبع بودن، بشاش بودن، تعریف و تمجید صادقانه از موردی که واقعاً وجود دارد، صحبت‌های غیر مرتبط با موضوع اصلی مذاکره با توجه به اطلاعاتی که از خریدار قبلاً به‌دست آورده‌ایم و یا هر نکته خوب دیگر که بتواند شروع خوبی برای مذاکره‌مان باشد باعث می‌شود یک حس خوب به افراد منتقل‌شده و راحت‌تر ما را قبول کنند.

فرض کنید قبل از آمدنتان نام مشتری را در اینترنت جستجو کرده‌اید و متوجه شده‌اید که عکس‌های زیادی را در شبکه‌های اجتماعی از کوهنوردی‌هایش در روزهای جمعه به اشتراک گذاشته است. همین موضوع می‌تواند شروع صحبت‌هایتان باشد. و یا اصلاً ایده‌ای برای شروع صحبت‌هایتان پیدا نکردید، در این صورت با یک دید حرفه‌ای به شخص یا محل کارش می‌توانید مواردی را برای تعریف و تمجید صادقانه پیدا کنید.

چند وقت پیش یکی از دوستانم از من خواست تا همراهش به دیدار یک مشتری احتمالی برویم. او گفت من از این شخص هیچ اطلاعاتی ندارم و نمی‌دانم چگونه سر صحبت را بازکنم لطفاً کمکم کن. در اینجا من سعی کردم از همین ترفند در پیدا کردن موضوع برای شروع مذاکره استفاده کنم تا یک مذاکره موفق داشته باشم. وارد دفترش که شدیم دیدم همه‌جا پر از گل و گیاه آپارتمانی است.

 

همین مورد را سریع به موضوع ابتدایی صحبت‌هایمان تبدیل کردیم.

جالب اینست که چون از افراد درباره موارد موردعلاقه‌شان می‌پرسیم بسیار بیشتر و خوشحال‌تر به صحبت کردن دراین‌باره شده و با اینکار یک حس خوب را در همان ابتدا به وجود می‌آورید. چون خودم هم کمی به گل و گیاه علاقه‌مند هستم چنددقیقه‌ای به صحبت درباره نحوه رسیدگی به گل‌ها پرداختیم و حتی یکی دو ترفند برای نگهداری بهتر از گل‌ها در آپارتمان به او خاطرنشان کردم که باعث شد خیلی هیجان‌زده شود.

این رفتارها نه تنها باعث می‌شود روند مذاکره‌تان به خوبی روبه‌جلو حرکت کند بلکه شمارا به‌عنوان یک شخص قابل‌اعتماد و یک دوست در کنار مشتری قرار خواهد داد.

گاهی اوقات ممکن است در اولین برخورد مشتری اصلاً رفتار خوبی نداشته باشد و یا فکر کند شما مایه دردسر هستید حتی بااینکه به شما وقت ملاقات داده‌اند. این رفتار او هیچ ارتباطی به شخص شما ندارد و ممکن است به دلیل خاطره بدی باشد که از فروشنده قبلی به یاد دارد یا به خاطر مشکلاتی که قبل از آمدن شما برایش پیش‌آمده است با شما خوب رفتار نمی‌کند. (ویزیتورهای مواد غذایی زیاد با چنین رفتارهایی مواجه شده‌اند).

پیشنهاد من اینست که در چنین مواقعی از جملاتی نظیر:

(آقای …… من فکر می‌کنم زمان مناسبی خدمت نرسیده‌ام و فکرتان درگیر موضوع خاصی است، بهتر است یک زمان دیگر خدمت برسم) استفاده کنید. زیرا با این کار کمی به خود آمده و کم‌کم با نوع رفتار حرفه‌ای شما متوجه تفاوت‌هایتان با دیگر فروشندگان می‌شوند و یا اگر واقعاً مشکلی داشته باشند عنوان کرده و زمان بهتری را برای مذاکره به شما پیشنهاد می‌دهند.

استرس زیاد، خجالتی بودن، خشک و رسمی بودن و یا گاهی اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد باعث می‌شوند تأثیر خوبی روی فرد مقابل نگذارید و این موضوع روی روند مذاکره‌تان فوق‌العاده اثرگذار است و می‌توانید مذاکره موفق داشته باشید.

 

نکته:

شاید این تفکر در بعضی از بازاریابان وجود داشته باشد که ایجاد ارتباط و یخ‌شکنی با مشتری فقط برای همان دیدار اول لازم است. در ملاقات‌های بعدی سریع می‌رویم سر اصل مطلب. اما شما هرگز چنین اشتباهی را مرتکب نشوید. حتی اگر ده سال است که با یک مشتری کار می‌کنید بازهم لازم است این مرحله را اجرا کنید. تا حس خوبی که مشتری از شما می‌گیرد پایدار بماند.

مطمئن باشید ممکن است هرچند وقت یک بار یا هرروز رقبایتان در حال مذاکره با مشتریانتان باشند. پس هرگز ریسک نکرده و مشتری را دائمی برای خودتان فرض نکنید. مشتریان قدیمی ایرادات محصول شمارا راحت‌تر می‌پذیرند. اعتراضشان را به گوش شما خواهند رسانید. اما شاید یک اشتباه کوچک از طرف شما یک مشتری چندساله را برنجاند و از دستش بدهید. پس همیشه ارتباط خوبتان را با تمامی مشتریانتان حفظ کنید.

تا اینجا به این نکات اشاره شد که برای انجام مذاکرات حرفه‌ای باید قبل از شروع مذاکره اقداماتی از قبیل جمع‌آوری اطلاعات درباره مشتری و نحوه گرفتن وقت ملاقات انجام شود. همچنین گفته شد که مهم‌ترین وظیفه یک مذاکره کننده حرفه‌ای و موفق “برقراری ارتباط” می‌باشد.

 

برای برقراری یک رابطه خوب و صمیمی باید صحبت را با موضوعی غیر مرتبط با کار فروش آغاز کرد.

درواقع اولین اقدام، فروختن خودمان به مشتری می‌باشد. هنگامی‌که مشتری ما را بپذیرد خیلی راحت‌تر به گفته‌ها و محصولمان اعتماد خواهد کرد. این کار میزان موفقیت ما در امر فروش را بسیار بالاتر خواهد برد. در واقع کسب اعتماد مشتری اولین گام و همچنین مهم‌ترین گام مذاکره است.

اکنون وارد گام بعدی مذاکره خواهیم شد. برای این منظور خواهشمندیم فیلم آموزشی زیر را با دقت نگاه کرده و نکات عنوان‌شده در فیلم را به‌کارگیرید. تا شاهد تغییرات چشمگیری در روند مذاکراتتان باشید.

 

در ادامه چند دستورالعمل را عنوان کرده‌ام که لطفاً برای موفق‌تر شدن در مذاکراتتان آنها را انجام دهید. پس از یادگیری کامل وارد مرحله بعدی شوید.

دستورالعمل مرحله اول:

  1. از همین حالا روی نحوه ورودتان به محل کار مشتری تمرین کنید و از یک نفر بخواهید این نحوه ورود و معرفی‌تان را زیر نظر بگیرد و اشکالاتش را به شما گوشزد کند. ایراداتتان را برطرف نموده و نحوه ورودتان را بارها تمرین کنید.
  2. در اسرع وقت (حتی‌الامکان امروز یا فردا) با یکی از دوستان و یا اقوام که مدت‌هاست همدیگر را ندیده‌اید قرار گذاشته و هنگام ورود به محل قرار نکات زیر را رعایت کنید:
  • نحوه ورودتان کاملاً حرفه‌ای باشد.
  • حتماً سر صحبت را با یک تعریف و تمجید صادقانه آنی شروع کنید. برای اینکار نیاز به یک دید حرفه‌ای دارید.
  • در تمام طول صحبت‌هایتان یک حس خوب و دل‌نشین را به او منتقل کنید.
  • هیچ‌گاه منفی حرف نزنید. از شرایط بد اقتصادی و جامعه حرف نزنید. اگر او از مشکلاتش گفت اشتباه بیشتر افراد را تکرار نکنید که شما هم بخواهید از مشکلاتتان بگویید. مردم همان‌قدر که دوست دارند برایتان درد دل کنند، از شنیدن غم و غصه‌های شما بیزارند. پس فقط به مشکلاتش گوش دهید و سعی کنید با انرژی و امید دلداری‌اش دهید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. 

با ما در ارتباط باشید.

ارزیابی عملکرد کارکنان

ارزیابی عملکرد کارکنان یکی دیگر از خدماتی است که توسط مجموعه مدیران نواندیش برای کسب و کارهای تولیدی، بازرگانی و خدماتی انجام می‌شود. ارزیابی عملکرد کارکنان به‌صورت ماهیانه بوده که، در ادامه به شرح کامل موضوع ارزیابی کارکنان خواهیم پرداخت. توضیحات بیشتر+

لوگو مدیران نواندیش

درباره ما

مجموعه مدیران نواندیش متشکل از یک تیم مشاوره کسب و کار به مدیریت جناب آقای علی معبودی می‌باشد. ما در زمینه های استراتژی، بازاریابی، فروش، سیستم سازی، برندینگ و ... خدمات تخصصی ارائه می‌نماییم. پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.