Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram

سطح:

تخصصی

ویدئو:

پادکست:

ندارد
حذف جملات نادرست در فروش تلفنی - 1

در این مقاله از مدیرنو؛ به حذف جملات نادرست در فروش تلفنی می پردازیم. در بخش اول مقاله به اینکه چگونه جملات نادرست در فروش تلفنی به کار نبریم خواهیم پرداخت. دستیابی به موفقیت به عنوان یک فروشنده تلفنی به نوع مکالمات و جملات مورد استفاده در فروش تلفنی بستگی دارد. گوش دادن به حرف های مشتری اغلب منجر به کشف اطلاعاتی کلیدی می شود که به شما در فروش کمک میکند. دقت کنید که به کارگیری ده عبارت زیر برای فروشنده ی تلفنی ممنوع است.

حذف جملات نادرست در فروش تلفنی – 1

1- آیا وقت دارید با هم صحبت کنیم؟

احتمالاً بدترین شیوه شروع مکالمه ای تلفنی اینست که از فرد بپرسید آیا برای صحبت کردن با شما وقت دارد. البته شما قصد احترام گذاشتن به زمان فرد را دارید. اما می توانید راه های موثرتری برای متقاعد کردن مشتری، بدون این که به او امکان دهید پاسخ منفی بدهد، به کار ببرید.
دو نمونه ی موثر در این گونه مواقع عبارت اند از:
“می دانم شما برای امروزتان برنامه هایی دارید، پس عرضم را خیلی مختصر خدمت تان می گویم.”
“من از محدودیت های زمانی شما آگاهم، پس خیلی سریع سراغ اصل مطلب می روم”

حذف جملات نادرست در فروش تلفنی - 1

2- من بروشوری برای شما فرستاده ام و می خواهم بدانم به دست تان رسیده یا نه.

گفتن این جملات در فروش تلفنی شما را به همان بن بست قبلی در مکالمه با مشتری می کشاند. در یک تاکتیک فروش متداول قرار است به بازیگران اصلی خرید ، اطلاعاتی به قصد “باز کردن باب گفتگو” ارسال شود. به کارگیری این تکنیک به ندرت موثر واقع می شود. اگر شما با یک مشتری تجاری ارتباط برقرار می کنید، این احتمال وجود دارد که نامه ی تبلیغاتی شما را منشی یا دستیار او تحویل گرفته باشد. لذا مطرح کردن این سوال شما را با پاسخ منفی بزرگی تنها می گذارد و بعد از این مرحله شما چه چیزی می توانید به مشتری بگویید؟

حتی اگر این مشتری مطالب شما را دریافت کرده باشد، ممکن است با این ریسک مواجه شوید که او آن ها را به فرد دیگری حواله داده یا دورش انداخته باشد. در هر مورد، شانس شما برای هدایت مکالمه به سمت و سویی مثبت اندک است. با مطرح کردن این سوال، منتظر شنیدن پاسخ هایی از این دست باشید: “نمی دانم، شاید!”یا “اوه، فکر کنم دورش انداخته باشم.” مطمئنا این روش شروع امیدوار کننده ای نیست که از قبل مدنظرتان بوده باشد. به جای این که کنترل مسیر مکالمه را از دست بدهید، بهتر است با رویکردی مستقیم تر شروع کنید، مثلاً : “خانم رضایی، من احمدی از شرکت مدیران نواندیش هستم، دلیل تلفنم … است.”

3- من برای شما یکی دیگر می فرستم.

فروشنده ها نوعاً این جملات را زمانی در فروش تلفنی به کار می برند که مکالمه شان را با عبارت غیرموثر مشابه خود، یعنی “آیا مطالب مرا دریافت کرده اید؟” شروع می کنند. صحبت درباره ی تلاشی ک هدر داده شده است! این ها نیز به سرنوشت مورد اول دچارند.
قبل از آن که پیشنهاد فرستادن دوباره ی اطلاعات را به مشتری بدهید، ابتدا ثابت کنید می خواهید پیشنهاد چیزی را به مشتری بدهید که به نفع اوست. برای مثال، می توانید جملاتی این چنینی بگویید:
“می دانم که زمان برای شما هم مثل من حساس و مهم است. آیا علاقه ای به بررسی در مورد… دارید؟”
“اگر من بروشورمان را برای شما بفرستم، احتمالا پنج شنبه دریافتش می کنید. آیا قبل از آن که ما قرار ملاقاتی برای صحبت کردن در اواسط یا انتهای این هفته بگذاریم، زمان کافی برای مرور مطالب آن دارید؟”

4-شما یک…….می خواستید، این طور نیست؟

در جای خالی می توانید هر چیزی را بنویسید، مثلا “یک دستگاه کپی جدید.” “بیمه نامه جدید” . اما استفاده از فرض منفی منجر به نتیجه ای منفی می شود. این عبارت در فروش تلفنی به طور خاصی از مشتری درخواست می کند نه بگوید.
فروشنده با به کارگیری این عبارت در فروش تلفنی اعتماد نداشتن به محصول یا خدمات خود را بیان می کند، نه تایید شورانگیز محصولش را برای گوش دادن بیشتر مشتری به حرف هایش. با طرح این سوال توقع شنیدن نه یا قطع کردن تلفن را داشته باشید.

5- استفاده از عبارت ” اما…” در فروش تلفنی

“اما” ظاهراً لغتی کم ضررتر به نظر می رسد. با این واژه به سادگی گفت و گویتان را از فکری به فکر دیگر وصل می کنید. اما… این واژه ی سه حرفی بی آزار همچون کد رمزی برای مشتری عمل می کند و به او نشان می دهد شما در شرف بازی گرفتن او به نفع خودتان هستید. البته ممکن است در کل منظور شما چنین کاری نباشد. دقت کنید که چطور این توصیف های متداول می توانند به واسطه ی وجود “اما” بد تعبیر شوند:

من از دیدگاه شما تقدیر می کنم، اما…
من نگرانی های شما را درک می کنم، اما…
فرقی نمی کند از چه لغاتی به دنبال “اما” استفاده می کنید؛ مشتری پیامی مشابه موارد زیر می گیرد:
من از دیدگاه های شما تقدیر می کنم؛ اما شما اشتباه می کنید.
من نگرانی های شما را درک می کنم؛ اما می خواهم از شما با خریدن محصولم به هر ترتیبی که شده به نفع خودم استفاده کنم.
سعی می کنید خوب و فهیم باشید، ولی لغت “اما” تمام تلاش هایتان را بر باد می دهد.

اگر شما از مقایسه و تمایز در فروش استفاده کنید- و من به شما توصیه می کنم این کار را انجام دهید- نیاز دارید “اما” را با لغت ارتباطی مثبت تری جایگزین کنید. از “و” استفاده کنید، که به مشتری شما اجازه می دهد نتیجه ی خودش را بگیرد. علاوه بر واژه ی “اما”، لغات و ترکیبات مشابه دیگری مثل “با وجود این”، “ولی”، “در عین حال” و “لکن” را نیز به کار نبرید؛ همگی آن ها مثل هم هستند.

ادامه مقاله را در اینجا بخوانید؛ حذف جملات و عبارات نادرست در فروش تلفنی – 2

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. 

با ما در ارتباط باشید.

منبع: کتاب فروش تلفنی به شیوه آدمیزاد

ارزیابی عملکرد کارکنان

ارزیابی عملکرد کارکنان یکی دیگر از خدماتی است که توسط مجموعه مدیران نواندیش برای کسب و کارهای تولیدی، بازرگانی و خدماتی انجام می‌شود. ارزیابی عملکرد کارکنان به‌صورت ماهیانه بوده که، در ادامه به شرح کامل موضوع ارزیابی کارکنان خواهیم پرداخت. توضیحات بیشتر+

لوگو مدیران نواندیش

درباره ما

مجموعه مدیران نواندیش متشکل از یک تیم مشاوره کسب و کار به مدیریت جناب آقای علی معبودی می‌باشد. ما در زمینه های استراتژی، بازاریابی، فروش، سیستم سازی، برندینگ و ... خدمات تخصصی ارائه می‌نماییم. پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.