در این مقاله از مدیرنو به فنون برتر مذاکره که برای موفقیت باید یاد بگیرید می‌پردازیم. فنون قدرتمند مذاکره را بسازید و یک معامله گر و رهبر بهتر شوید. این فنون مذاکره تلفیقی رو جذب کنین تا خروجیتون بهبود پیدا کنه. بهترین مذاکره‌کننده‌ها میدونن که قدرت چانه‌زنی شون به ایجاد ارزش و مدعی شدن ارزش بستگی دارد.
10 مهارت زیر در مذاکره موفق به شما کمک می‌کند
۱. BATNA خود را تجزیه و تحلیل کرده و پرورش دهید.
(best alternative to a negotiated agreement) «بهترین گزینه جایگزین برای توافق در مذاکره».
شاید یک مثال بتواند شما را با مفهوم بتنا بهتر آشنا کند:
تصورکنید شما یک نویسنده فریلنسر هستید و همزمان با چند کارفرما همکاری می‌کنید. یکی از این کارفرماها در پرداخت دستمزد بدقولی می‌کند و آن را به تعویق می‌اندازد. شما تصمیم می‌گیرید درباره ادامه همکاری با او مذاکره و شرط پرداخت به‌موقع را عملی کنید. ازآنجاکه شما کارفرماهای دیگری دارید و تمام دستمزد خود را فقط از این یک نفر نمی‌گیرید. اعتمادبه‌نفس تان از حد معمول و نسبت به شخصی که فقط از یک جا دستمزد می‌گیرد بیشتر است. می‌دانید حتی اگر به توافق نرسید هم دستمزدتان قطع نمی‌شود.
پس به کارفرمای بدقول می‌گویید اگر شرط پرداخت به‌موقع را قبول نکند، شما همکاری را ادامه نمی‌دهید. آن کارفرماهای دیگر در حقیقت BATNA شما هستند. گزینه‌های جایگزینی که شانس موفقیت شما را بالاتر می‌برند. هرقدر این گزینه‌های جایگزین شما قوی‌تر باشند، بهتر و مؤثرتر عمل خواهید کرد. درنهایت هم به نتیجه مطلوب‌تری دست پیدا می‌کنید.
در مذاکرات بهترین منبع قدرت شما، توانایی و تمایل شما به کنار گذاشتن مذاکره و توافق با کس دیگر است. قبل از رسیدن به میز مذاکره، زمان قابل توجهی را صرف شناسایی بهترین گزینه خود برای توافق با مذاکره یا BATNA کنید و برای بهبود آن قدم بردارید.
برای سنجش میزان مهارت خود در مذاکره می تونین از پرسشنامه و تست مهارت های مذاکره پیره استفاده کنین.
2- در مورد روند مذاکره کنین
زمانی که میخواین تأیید که چه زمانی برای ملاقات بزارین یا چه کسی باید حضور داشته باشه یا صورتجلسه مورد بحث چیه و …،
تصور نکنین هر دو طرف در یک وضعیت یکسان قرار دارند. در عوض در مورد اینکه چه طور قراره مذاکره کنین، گفتگو کنین. بحث درباره چنین موضوعاتی، رویه‌ای راه را برای گفتگوهای بسیار متمرکز باز می‌کند.
پیشنهاد مطالعه: بایدها و نبایدهای یک مذاکره حرفه ای کسب و کار
3. ایجاد رابطه
ایجاد رابطه یکی از فنون مذاکره موفق است. انجام مکالمات کوچک قبل از شروع مذاکره همیشه امکان پذیر نیست. (به‌ویژه اگر در یک ضرب‌الاجل محدود باشید)، اما انجام این کار می‌تواند منافع واقعی به همراه داشته باشد. اگر فقط چند دقیقه صرف شناختن یکدیگرکنید، امکان دارد شما و طرف مقابلتان همکاری بیشتری داشته باشید و به توافق برسید. اگر از طریق ایمیل در حال مذاکره هستید، حتی یک تماس تلفنی معارفی کوتاه نیز شاید تفاوتی ایجاد کند. این یکی از با ارزش‌ترین فنون مذاکره است که باید یاد بگیرید.
4. فعالانه گوش دهید
گوش دادن یکی دیگر از فنون مذاکره موفق است. هنگامی‌که بحث در مورد موضوع را شروع کردید، در برابر سعی کنین به اینکه بعد از صحبت فرد چی قراره بگین فکر نکنین. درعوض، با دقت به استدلال‌های او گوش فرا دهید، سپس آنچه را که فکر می‌کنید گفته ، برای بررسی اینکه درست فهمیدید مجدد بیان کنین. نه تنها احتمالاً اطلاعات ارزشمندی به دست می‌آورید، بلکه امکان دارد طرف مقابل از مهارت شنیداری مثال زدنی شما تقلید کند. (اونم یاد بگیره گوش بده)
5- سؤالات مطلوب بپرسید
یکی از فنون مذاکره موفق پرسیدن سوالات بهتر و بیشتر است. شما می‌توانید در مذاکرات یکپارچه، منافع بیشتری را با پرسیدن بسیاری از سؤالات کسب کنید؛ سؤالاتی که احتمال دریافت پاسخ‌های مفید از آن وجود داشته باشد. از سؤال‌های «بله یا خیر» و سؤالات پیشینی مانند «فکر نمی‌کنید این ایده‌ای عالی باشد؟» اجتناب کنید. در عوض، سؤالاتی بی‌طرفانه مطرح نمایید که طرف مقابل را به پاسخ‌های دقیق تشویق می‌کنند؛ مانند «آیا می‌توانید به من در مورد چالش‌های پیش رویتان در این فصل بگویید؟»
پیشنهاد مطالعه: چه اشتباهاتی مذاکره و گفتگو را نابود می کند؟
6- به دنبال مبادله‌های هوشمند بگردید
در یک مذاکرهٔ توزیعی، طرفین اغلب به دنبال ایجاد یک امتیاز و تقاضا بر سر یک موضوع واحد مانند قیمت هستند. در مذاکرات یکپارچه، می‌توانید از وجود همزمان چندین مسئله بهره ببرید تا هر دو طرف بیش از آنچه که می‌خواهند، به‌دست آورند. به‌طور خاص، موضوعاتی را شناسایی کنید که برای همتای شما بسیار ارزشمند است، درحالی‌که نزد شما ارزش کمتری دارند. سپس پیشنهادهای خودرا به گونه ای بدهید که این موارد که برای مخاطب شما ارزشمند است، مبادله شود و به‌عنوان امتیاز ردوبدل بشود.
پیشنهاد مطالعه: فنون مذاکره با افراد قدرتمند
7- از اثر لنگرگاه ذهنی آگاه باشید
تحقیقات گسترده نشان می‌دهد که نخستین – و درعین‌حال خودسرانه‌ترین- رقم مطرح شده در یک مذاکره بر مذاکره‌ای که در ادامه به وقوع می‌پیوندد تأثیر قدرتمندی دارد. شما می‌توانید با ارائه اولین پیشنهاد (یا پیشنهادها) و تلاش برای لنگراندازی مذاکرات در مسیری که ترجیح می‌دهید، از اینکه قربانی بعدی اثر لنگرگاه ذهنی باشید جلوگیری کنید. اگر طرف مقابل لنگر را برای اولین بار انداخت، مطالبات خودتان و باتنا (BATNA) را در خط مقدم ذهنتان نگه‌دارید و آنها را موقتاً متوقف کنید تا در صورت نیاز بازبینی کنید. (خطای شناختی لنگر انداختن و کاربرد آن در مذاکره).
8- همزمان چندین پیشنهاد معادل ارائه دهید
به‌جای ارائه یک پیشنهاد در یک زمان، چند پیشنهاد را همزمان در نظر بگیرید. اگر همتای شما همه آنها را رد کرد، از او بخواهید به شما بگوید کدام‌یک را بیشتر می‌پسندد و چرا. سپس برای ارتقای پیشنهادتان کار خودرا انجام دهید یا سعی کنید با طرف دیگر گزینه‌ای داشته باشید که رضایت هر دو را فراهم کند. این استراتژی ارائه چندین پیشنهاد به‌طور همزمان باعث کاهش احتمال اشتباه می‌شود و می‌تواند راه حل‌های خلاقانه‌تر را ارتقا بخشد. (پیشنهادهای هم ارزش در مذاکره)
9- یک قرارداد مشروط را امتحان کنید
مذاکره کنندگان اغلب به‌این‌علت گرفتار می‌شوند که در مورد چگونگی عملکرد یک سناریوی خاص در طول زمان با یکدیگر مخالف هستند. در چنین مواردی، یک قرارداد مشروط را پیشنهادکنید؛ در اصل، یک شرط در مورد اینکه وقایع آینده چگونه رخ خواهند داد. به‌عنوان‌مثال، اگر شما در ادعای یک پیمانکار مبنی بر اینکه می‌تواند پروژه‌ی نوسازی خانهٔ شما را در سه ماه به اتمام برساند شک کردید، یک قرارداد مشروط را پیشنهادکنید که او را برای دیرکرد خود جریمه کند، یا به او برای اتمام زودهنگام پاداش دهد. اگر او واقعاً به ادعاهایش پایبند باشد، نباید هیچ مشکلی در پذیرش چنین شرایطی داشته باشد.
پیشنهاد مطالعه: اداره مذاکره سخت و دشوار
10- برای مرحلهٔ پیاده سازی برنامه ریزی کنید
یک راه دیگر برای دوام طولانی مدت قرارداد شما، قرار دادن نقاط عطف و مهلت پایانی در قرارداد برای اطمینان حاصل کردن از تعهدات است. شما همچنین امکان دارد به‌صورت کتبی موافقت نمایید که در طول زمان قرارداد به فواصل منظم با یکدیگر ملاقات داشته باشید تا توافق را بازبینی و در صورت لزوم، مجدداً مذاکره کنید. علاوه بر این اگر اختلافی پیش بیاید، اضافه کردن یک قطعنامهٔ اختلاف نظر که خواستار استفاده از میانجی گری یا داوری باشد می‌تواند یک حرکت عاقلانه به‌حساب بیاید. معمولاً مذاکره کننده‌ها در عقد قراردادهایشان، به این نکته توجه ویژه‌ای دارند.
سازمان ها و مجموعه ها برای رسیدن به اهداف خود نیاز به پرسنل خوب دارند. سازمان ها برای داشتن پرسنل کارآمد نیازمند به آموزش دارند. آموزش های درون سازمانی مدیرنو به شما در این امر کمک خواهد کرد. همچنین برای دریافت مشاوره بازاریابی و فروش و یا آموزش بازاریابی و فروش بر روی لینک ها کلیک کنید.
منبع: harvard
