Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram

سطح:

تخصصی

ویدئو:

پادکست:

ندارد
هدفگذاری پلکانی برای فروشندگان در فروش تلفنی

در این مقاله از مدیرنو؛ به هدفگذاری پلکانی برای فروشندگان در فروش تلفنی می پردازیم. “هدفگذاری پلکانی” عنوانیست که، برای یکی از شیوه‌های کاربردی و اثربخش برای موفقیت در فروش تلفنی انتخاب کردیم.

منظور از پلکانی بودن در هدفگذاری چیست؟

قطعاً فروشندگان برای مقاطع مختلف زمانی در کار، هدفگذاری و برنامه‌ریزی خاصی رادارند. برای هرروز، هر هفته، هرماه و یا بازه‌های سه ماهه، شش ماهه و … به فراخور چنین برنامه‌هایی تنظیم می‌کنند. اما در شیوه‌ی پلکانی، تأکید ما بر نگاه صعودی به امر فروش است. به‌این‌ترتیب که هدف تعیین‌شده برای هر بازه‌ی زمانی را بالاتر از بازه‌ی زمانی قبل تعیین می‌کنیم.

 

شیوه‌ی انجام هدفگذاری پلکانی فروش

چگونه می‌توانیم یک برنامه‌ فروش با این روش هدفگذاری برای خودمان تنظیم کنیم؟

برای این کار لازم است ابتدا هدف فروش در یک مقطع کمی دورتر (میان مدت یا بلند مدت) را تعیین کنیم. در مرحله‌ی بعد، این هدف را بر اساس دوره‌های کوتاه‌تر مدنظر خود شکسته یا به عبارتی تقسیم می‌کنیم.

مثلاً: هدف فروش تا سطح “الف” را برای سه ماه تعیین شود. برش‌هایی از آن را به عنوان اهداف ماهانه برای ماه‌های اول و دوم و سوم مشخص می‌کنیم. نکته‌ی مهم در اینجا اینست که لزوماً هدف هر ماه در مثال فوق، یک سوم هدف سه ماهه نخواهد بود. زیرا ممکن است شرایط حاکم بر وضعیت کسب و کار ما یا شرایط حاکم بر نوع ارتباطات ما با مشتریان یا روش توزیع محصولمان در بازار، به گونه‌ای باشد که تقسیم یک سوم یک سوم مناسب آن نباشد.

در واقع بهتر و کاربردی‌تر این است که به جای یک برنامه‌ خشک و جامد با حجم فروش ثابت برای هر دوره، یک برنامه‌ منعطفِ مناسب با اوضاع و اهداف کسب و کاری خود تنظیم کنیم. ولی در هر حال اول برنامه بازه‌ی طولانی‌تر را تنظیم کرده، سپس آن را به شکل مناسب خرد می‌کنیم. بدین ترتیب، به شرط فراهم بودن زمینه و شرایط مناسب، مجموعاً در پایان دوره‌ بلندمدت‌تر (در مثال ما، دوره‌ سه ماهه) می‌توانیم در سطحی از فروش، نزدیک به آنچه برنامه ریزی کرده‌ایم قرار بگیریم.

 

خاصیت “هدفگذاری پلکانی” چیست؟

این شیوه از چند زاویه اثربخشی کار فروشندگان تلفنی را افزایش می‌دهد:

  1. آگاهی از هدف بلندمدت، در مقایسه با برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت تر، انگیزه‌ی تلاش برنامه‌ریزی‌شده تر را برای فروشنده ایجاد می‌کند.
  2. فروشندگان تلفنی می‌توانند با ایجاد انعطاف در برنامه‌ فروش تلفنی خود، از خستگی و بی‌انگیزگی ناشی از یکنواختی کار فروشندگی خودش را برهاند.
  3. بارها در بررسی رفتار فروشندگان تلفنی دیده‌شده که در صورت نرسیدن به حجم هدفگذاری شده یا فروش تعیین‌شده برای یک مشتری در یک بازه‌ی کوتاه‌مدت، تا مدت‌ها توان و انرژی خود را صرف تحقق آن فروش نافرجام به آن مشتری خاص می‌کنند. درحالی‌که در این شیوه می‌توانند با جابجا کردن برنامه‌ فروش تلفنی خود حساب‌شده تر و با درگیری ذهنی کمتر اقدام کنند. مثلاً انتقال تماس با یک مشتری که فروش به او محقق نشده به زمانی کمی دورتربا این جابجایی در لیست مشتریان از انرژی خود بهره‌ی بیشتری کسب کنند.
  4. فروشندگان تلفنی می‌توانند در چارچوب اختیارات خود، با چینش اهداف کوتاه‌مدت به شیوه‌های مناسب و گوناگون، مثلاً برنامه‌ریزی با تصاعد حسابی یا هندسی (به فراخور) از تلاش و رسیدن به اهدافی که در هر مرحله بالاتر از مرحله‌ی قبل هستند، لذت بیشتری را تجربه کند.

دستیابی به موفقیت به‌عنوان یک فروشنده‌ تلفنی به نوع مکالمات و عبارات مورداستفاده بستگی دارد. گوش دادن به حرف‌های مشتری اغلب منجر به کشف اطلاعاتی کلیدی می‌شود که به شما در فروش کمک می‌کند. برای داشتن مذاکره‌ای موفق در فروش، مقاله “حذف عبارات نادرست در فروش تلفنی 1” و “حذف عبارات نادرست در فروش تلفنی 2” را از دست ندهید.

 

نکته‌ای مهم در هدفگذاری پلکانی

آنچه لازم است ازنظر دور نماند اینست که، تعیین نقاط هدف برای مقطع بلندمدت و مقاطع کوتاه‌مدت، در همه‌ی سازمان‌ها، برای همه‌ی محصولات و خدمات و در همه‌ی مقاطع مشابه کوتاه یا بلندمدت یکسان نیستند.

لازم است در تعیین نقاط هدف، حتماً به شرایط و ویژگی‌های محصول و خدمت، همچنین شرایط و اوضاع آن مقطع خاص، شرایط و برنامه‌های خرید مشتریان و سایر موارد مربوط به تنظیم برنامه فروش دقت کنیم. متوجه باشیم که ما تنها شیوه‌ی هدفگذاری فروش خود را منعطف کرده‌ایم. سایر موارد و الزامات فروش همچنان پابرجا هستند.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.

با ما در ارتباط باشید.

پیشنهاد مطالعه:

ارزیابی عملکرد کارکنان

ارزیابی عملکرد کارکنان یکی دیگر از خدماتی است که توسط مجموعه مدیران نواندیش برای کسب و کارهای تولیدی، بازرگانی و خدماتی انجام می‌شود. ارزیابی عملکرد کارکنان به‌صورت ماهیانه بوده که، در ادامه به شرح کامل موضوع ارزیابی کارکنان خواهیم پرداخت. توضیحات بیشتر+

لوگو مدیران نواندیش

درباره ما

مجموعه مدیران نواندیش متشکل از یک تیم مشاوره کسب و کار به مدیریت جناب آقای علی معبودی می‌باشد. ما در زمینه های استراتژی، بازاریابی، فروش، سیستم سازی، برندینگ و ... خدمات تخصصی ارائه می‌نماییم. پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.