در این مقاله از مدیرنو؛ به نکات مهم فروش تلفنی می‌پردازیم. 10 نکته موفقیت‌آمیز فروش تلفنی در تماس‌های سرد را بیان خواهیم کرد. در مقاله قبلی به 13 نکته موفقیت‌آمیز فروش تلفنی در تماس های سرد (cold calling) اشاره نمودیم و گفتیم که ممکن است تماس سرد اصلاً کار جالبی در فروش تلفنی نباشد اما در بسیاری از صنایع یا کسب و کارها امری لازم و مهم تلقی خواهد شد. برای اینکه تماس سرد خوبی را پیش ببرید، بهتر است به نکات و تکنیک‌های زیر، توجه کنید:
نکات مهم فروش تلفنی در تماس های سرد
14- توجهتان را روی منفعت آنها بگذارید.
مسئله بسیار مهم برای فروش تلفنی در تماس‌های سرد این است که سعی کنید همیشه توجه خودتان را روی این قضیه متمرکز کنید که محصولات و خدماتتان چگونه می‌تواند باعث منفعت مشتری شود. به‌جای اینکه فقط روی ویژگی‌های محصول یا خدماتتان تکیه کنید و درباره آن صحبت کنید، روی کاری که محصول یا خدمات شما می‌تواند برای مشتریان انجام دهد، متمرکز شوید.
برای مثال، اگر می‌خواهید نرم افزار بفروشید، می‌توانید راجع به‌صرفه جویی در زمان مشتری با خرید آن محصول صحبت کنید تا اینکه راجع به قابلیت‌های نرم افزار توضیح دهید.
15- سابقه و رزومه خودتان را برجسته‌نمایید.
شما باید کمی درباره شرکت و یا کسب و کار خودتان هم توضیحاتی دهید. این توضیحات اگر خوب بیان شوند، در ترغیب مشتری به خرید می‌تواند بسیار مؤثر باشند. برای مثال، می‌توانید از رتبه‌ها و امتیازاتی که شرکتتان کسب کرده و یا اینکه چند سال است که در این زمینه مشغول به فعالیت هستید را بیان نمایید.
16- سؤال بپرسید.
برای اینکه بتوانید موفق به فروش تلفنی در تماس‌های سرد شوید، نیازمند شناخت مشتریان هستید. برای اینکه بتوانید آنها را بشناسید، باید از آنها سؤال بپرسید تا بتوانید مکالمه‌تان را هدایت کرده و مذاکره خوبی را به‌پیش ببرید.
17- هنگام فروش تلفنی سمج نباشید.
قطعاً شما در مکالمه‌هایتان نباید سمج باشید. اگر دیدید که نمی‌توانید مشتری را قانع کنید و کم‌کم به سمت سمج شدن پیش می‌روید، بهتر است تا از آن مشتری دست بکشید و امیدوار باشید تا در آینده بتوانید به آن مشتری بفروشید.
18- در فروش تلفنی سریع باشید.
سعی کنید مکالماتتان بیش‌ازحد طولانی نشود. اگر تا جایی که می‌توانید مکالمه‌تان را ادامه دهید و حواستان به زمان و سرعتتان نباشد، ممکن است مشتری‌تان خسته شده و یا حوصله‌اش سر رود و یا ممکن است زمان نداشته باشد تا برای مدت طولانی پشت تلفن با شما صحبت کند، چه برسد به اینکه بخواهند از شما خرید کنند!
سعی کنید در زمان فروش تلفنی در تماس‌های سرد، با سرعت متعادلی به ارائه نکاتی مهم بپردازید.
19- تا جایی که می‌توانید تعداد تماس‌هایتان را افزایش دهید.
زمانی که شما لیستی از شماره تماس دارید، باید تا جایی که می‌توانید تماس برقرار کنید. در فروش تلفنی در تماس‌های سرد، ازآنجایی‌که ممکن است تعداد زیادی تماس رد شده داشته باشید، پس باید تعداد تماس‌هایتان را افزایش دهید تا شانس فروشتان را بالا ببرید.
20- ناامید نشوید.
نکته بسیار مهم در تماس سرد، ناامید نشدن بعد از هر تماس رد شده است. زمانی که شما با کسانی که نمی‌شناسید تماس می‌گیرید، نمی‌توانید پیش‌بینی کنید که در چه وضعیتی هستند و آیا آمادگی خرید کردن از شمارا دارند یا نه. پس زمانی که شمارا رد می‌کنند بهتر است که نفسی بکشید و به سراغ تماس بعدی بروید.
یکی از دلایل انجام نشدن یک معامله این است که شما با اصول و قواعد معامله آشنایی ندارید. موقعیت شما زمانی متفاوت و ناامیدانه است که طرف مقابل پیشنهادهایتان را با وجود معقول و منطقی بودن رد می‌کند. هنگامی‌که تلاش‌های واقعی شما در مذاکرات با وجود حسن نیت در حال شکست هستند، نیازمند یک روش جدید هستید. امّا به این معنی نیست که رفتاری پرخاشگرانه داشته باشید. کلید موفقیت این است که درک کنید چرا مردم حتی پیشنهادات خوب و مؤثر را رد می‌کنند. در مقاله “چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟” از مدیران نواندیش، به بررسی این موضوع می‌پردازیم.
21- استراحت کنید.
زمانی که تعداد زیادی تماس برقرار کردید، بهتر است تا کمی استراحت کرده تا نفسی تازه کنید و انرژی‌تان را بازیابی کنید و اعتمادبه‌نفس شما افزایش یابد. مخصوصاً این استراحت بعد از تماس‌هایی که ممکن است به نحو ناملایمی ردتان کنند، حتماً باید انجام شود.
22- فایل‌های ضبط‌شده‌تان را نگهداری کنید.
زمانی که تماس می‌گیرید، می‌توانید از مکالمه و نکات مهم آن یادداشت بردارید و یا اگر از هر تماستان صدایتان را ضبط می‌کنید، آن فایل‌هایی که فکر می‌کنید در آینده می‌تواند به فروشتان کمک کند را نگهداری کنید.
23- اگر لازم است تماس‌های سرد را پیگیری کنید.
بیشتر اوقات در فرآیند فروش ممکن است نیازمند این باشید که بیشتر از یک‌بار تماس بگیرید. لذا پس از تماس سرد خود، نکات مهم و لازم را که ممکن است در تماس‌های بعدی به آنها نیاز داشته باشید را یادداشت نموده و در پیگیری خود از آنها استفاده کنید. امیدواریم که از دو مقاله فروش تلفنی در تماس‌های سرد، نکات مهم و موثری را دریافت نموده باشید. منتظر شنیدن نقطه نظرات شما در این خصوص هستیم.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
منبع: smallbiztrends
