Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram

سطح:

تخصصی

ویدئو:

پادکست:

ندارد
نکات مهم فروش تلفنی در تماس های سرد

در قسمت اول این مقاله از مدیرنو؛ به نکات مهم فروش تلفنی در تماس سرد می‌پردازیم. به 13 نکته موفقیت آمیز فروش تلفنی در تماس های سرد خاهیم پرداخت. هر نوع برخورد یا تماسی که برای بار اول، با کسانی برقرار می‌شود که هیچ آشنایی با آنها وجود ندارد، تماس سرد (cold calling) نامیده می‌شود. تماس های سرد یکی از روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. باید بدانیم حتی حرفه‌ای‌ترین فروشندگان نیز در ۹۰ درصد مواقع نمی‌توانند در فروش تلفنی طی یک تماس سرد چیزی بفروشند، اما این به معنای عدم موفقیت آنها در اولین تماس نیست.

ممکن است تماس سرد اصلاً کار جالبی در فروش تلفنی نباشد. اما در بسیاری از صنایع یا کسب و کارها امری لازم و مهم تلقی خواهد شد. برای اینکه تماس سرد خوبی را پیش ببرید، بهتر است به نکات و تکنیک‌های زیر، توجه کنید:

پیشنهاد مطالعه:

 

نکات مهم فروش تلفنی

1- در فروش تلفنی از نظر ذهنی خودتان را آماده کنید.

تماس سرد در فروش تلفنی می‌تواند بسیار ترسناک باشد، به‌خصوص زمانی که آمادگی هم نداشته باشید. بنابراین قبل از شروع، حتماً باید خودتان را ازنظر ذهنی به وضعیت مطلوبی برسانید. این بدان معنی است که شما باید به 80 درصد نکاتی که قرار است در رابطه با آنها صحبت کنید، اشراف داشته باشید. البته این مورد با تکرار زیاد کمی راحت‌تر خواهد شد.

 

2- یک هدف در ذهنتان داشته باشید.

شما باید برای هر تماستان، هدف مشخصی در ذهن داشته باشید، تا بتوانید به نحو بهتری وظیفه‌تان را انجام دهید. معمولاً هدف شما فروختن است اما در بعضی مواقع هدف شما می‌تواند فروختن یک مورد خاص، تشویق به خرید یک نمونه جدید از محصولاتتان یا حتی جمع‌آوری اطلاعات باشد.

 

3- تن صدایتان را تقویت کنید.

در کل، شما می‌خواهید در هر تماس سردتان در فروش تلفنی، آرام و حرفه‌ای تر به نظر بیایید. اما شما نمی‌توانید امیدوار باشید که بدون تمرین به آمیخته‌ای از این دو برسید! بنابراین قبل و در حین هر تماس، توجه ویژه‌ای به تن صدا و همچنین یادداشت کردن ایرادات خود داشته باشید، این کار برای پیشرفتتان بسیار ضروری است.

 

4- صدایتان را ضبط کنید.

صدایتان را چه در مواقعی که برای خودتان تمرین می‌کنید و چه در مواقعی که در حال صحبت با مشتری هستید، ضبط نمایید و زمانی که به صدایتان گوش می‌دهید، از تمام قسمت‌هایی که ایراد دارد، یادداشت برداری کرده و سعی کنید در مکالمات بعدی خود آن‌ها را بهبود بخشید.

 

5- اعتماد به نفستان را در فروش تلفنی بالا ببرید.

بی‌شک اعتماد به نفس تشکیل‌دهنده قسمت مهمی از تن صدای خوب در تماس سرد می‌باشد. پس باید روی اعتماد به نفستان کارکنید و ببینید در چه‌کارهایی مهارت دارید و چه‌کارهایی را به خوبی می‌توانید انجام دهید. پس‌ازآن می‌توانید با تمرین و تماس‌های مکرر، اعتماد به نفستان را افزایش دهید.

 

6- مکالمات کوتاه را شرح و بسط ندهید.

در شروع هر تماسی، مکالمات کوتاه می‌تواند دوستانه و طبیعی به نظر برسد. اما اگر طولانی شود ممکن است باعث اذیت و آزار و هدر رفت زمانتان شود. پس بعد از سلام کردن، سعی کنید به‌سرعت هدف از تماستان را بیان کنید.

همه ما در فروش با فروشندگانی سروکار داشته‌ایم که به‌جای اینکه ما را به خرید محصولات یا خدمات راغب کنند، باعث اذیت و آزار ما شده‌اند. فروشندگان ممکن است خواسته باشند محصولشان را به‌سرعت هرچه‌تمام‌تر به شما بفروشند یا اصلاً به نیاز شما توجهی نداشته و به سخنان شما گوش ندهند. در مقاله ” ۶ اشتباه آزاردهنده در فروش”، به اشتباهات آزاردهنده در فروش می‌پردازیم که کسب و کارتان را به خطر انداخته و باعث نارضایتی مشتریان می‌شود.

 

7- موانع فروش تلفنی را پیش‌بینی کنید.

قطعاً هر تماس سردی بدون چالش نیست. در حقیقت موانعی وجود دارد که ممکن است با آن مواجه شوید. اگر شما تعدادی از این موانع و یا مشکلات را از قبل پیش‌بینی و یادداشت نمایید، می‌توانید در تماس‌های خود به‌محض پیش آمدن آن‌ها، پاسخ مناسب و خوبی را برای هرکدام ارائه نمایید.

 

8- گفت‌وشنود کنید.

این خیلی مهم هست که شما بیش‌ازحد به یک سری نکات، پافشاری نداشته باشید. اگر مشتری حس کند که شما در حال روخوانی از روی نوشته‌هایتان بوده و طوطی‌وار در حال تکرار آنها هستید، تمایلی به خرید از شما پیدا نمی‌کند. در عوض به نیازهای هر مشتری توجه کنید و سعی کنید پاسخ‌هایتان طبیعی به نظر برسد، نه اینکه فکر کنند که شما از قبل همه را آماده کرده و از روی نوشته می‌خوانید.

 

9- راهی برای برقراری ارتباط بیابید.

سعی کنید نقاط مشرکتان را با شخص موردنظر بررسی نمایید و مورد یا شخص مشترکی را بیابید. این کار می‌تواند بسیار مفید باشد. برای مثال ممکن است شما با خریدار همشهری باشید و یا همکار مشترکی داشته باشید. این کار باعث می‌شود تا ارتباط شما سریع‌تر شکل‌گرفته و زودتر به توافق برسید.

چنانچه می‌خواهید شرکت‌های بزرگ مشتریان شما باشند، هیچ راه میانبری نخواهید یافت. جاذبه‌ی باورنکردنی شما، شوخ طبعی و خوش اخلاقی شما، یا هوش و ذکاوتتان کافی نیست. برای اینکه تا حد زیادی احتمال باز کردن جای پا در شرکت‌های بزرگ را افزایش دهید، قبل از آغاز تماس با مشتری، خود را در اهداف شرکت مشتری غرق کنید. در روش فروش جدید، دانایی توانایی است. این دانش و آگاهی است که فروشندگان خوب را از متوسط و متعهدها را از مغرورها جدا می‌کند. در مقاله “چگونه به شرکت‌های بزرگ بفروشیم؟“، به این موضوع می‌پردازیم.

 

10- فضای راحتی را برای خودتان ایجاد کنید.

زمانی که می‌خواهید تماس سرد برقرار کنید، باید از نظر ذهنی و فیزیکی راحت باشید. پس باید فضایی که برای نشستن پشت میزتان انتخاب می‌کنید، کاملاً راحت باشد و نسبت به آن احساس خوشایندی داشته باشید. برای مثال، یک صندلی راحت، میز با فضای قابل به دسترسی به وسایلتان، یا حتی یک قاب عکس از خانواده‌تان روی میز، می‌تواند احساس خوشایندی برایتان تداعی کند.

 

11- چندکاره نباشید.

اگر می‌خواهید تماس سرد برقرار کنید، باید بدانید که این کار مستلزم توجه و تمرکز زیادی می‌باشد و نمی‌توانید درحالی‌که مشغول به فعالیت‌های دیگر هستید، این کار را انجام دهید. باید بدانید که مخاطب از شما انتظار توجه تمام و کمال دارد و شما با این کار ممکن است تماس‌هایتان را یکی پس دیگری از دست بدهید.

 

12- انرژی خودتان را بازیابی کنید.

قطعاً شما دوست ندارید تا در تماس سرد خود خسته یا بی‌علاقه به نظر برسید. پس برای بازیابی و رفرش کردن انرژی‌تان مقداری خوردنی سالم و سبک میل کنید. یا قبل از شروع تماس سرد چند حرکت سبک ورزشی انجام دهید.

 

13- خودتان را جای مشتری بگذارید.

زمانی که با مشتری بالقوه صحبت می‌کنید، خیلی مهم است که صحبت‌ها و واژه‌هایی که از آنها استفاده می‌کنید را در مسیری هدایت کنید که به مشتری مربوط می‌شود. پس به این فکر کنید که ممکن است چه نوع مسائل یا نیازهایی داشته باشند. تا بتوانید به آنها راحت‌تر بفروشید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. 

با ما در ارتباط باشید.

ادامه دارد: نکات مهم فروش تلفنی – 2

منبع: smallbiztrends

ارزیابی عملکرد کارکنان

ارزیابی عملکرد کارکنان یکی دیگر از خدماتی است که توسط مجموعه مدیران نواندیش برای کسب و کارهای تولیدی، بازرگانی و خدماتی انجام می‌شود. ارزیابی عملکرد کارکنان به‌صورت ماهیانه بوده که، در ادامه به شرح کامل موضوع ارزیابی کارکنان خواهیم پرداخت. توضیحات بیشتر+

لوگو مدیران نواندیش

درباره ما

مجموعه مدیران نواندیش متشکل از یک تیم مشاوره کسب و کار به مدیریت جناب آقای علی معبودی می‌باشد. ما در زمینه های استراتژی، بازاریابی، فروش، سیستم سازی، برندینگ و ... خدمات تخصصی ارائه می‌نماییم. پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.