چگونه مدیر فروش موفق شویم؟

در این مقاله از مدیرنو به شرح وظایف مدیر فروش موفق و اینکه چگونه یک مدیر فروش موفق شویم میپردازیم. دلایل عدم موفقیت و افت تیم فروش چیست؟ آیا تیم فروش شما ضعیف است؟ آیا انگیزه ای برای بهبود عملکردشان ندارند؟ اگر پاسختان به این سوالات بله ست، خیلی نگران نباشید چون تنها نیستید. طبق تحقیقات 66% از فروشندگان به اهدافشان نمیرسند. این نرسیدن ها و نشدن ها میتوانند دلایل زیادی داشته باشند، که بعضی از این دلایل را در ادامه تشریح کردیم:

دلایل عدم موفقیت تیم مدیر فروش

• خیلی ها شغلشان را دوست ندارند و یا مناسب فروش نیستند.
• انها حس پشتیبانی یک مربی یا راهنما در کنار خودشان را حس نمیکنند.
• انها درست و علمی آموزش ندیدند.
• انها مهارتهای جستجوگری و مشتری یابی ندارند.
• درک درستی از خدمات و محصولات شما ندارند.

این لیست میتواند همینطور ادامه داشته باشد و دلایل مهم و غیر مهمی رو برای عدم موفقیت تیم فروش شامل شود که نهایتا خروجی آن چیزی جز افت تیم فروش و نرسیدن به اهدافشان نباشد. زیاد شدن چنین دلایلی نه تنها باعث افت تیم فروش و نا امید شدن مدیران فروش میشود بلکه میتواند باعث جابه جایی و خروج زیاد پرسنل شده، که در هر صورت این مدیران مجموعه ها و مدیران فروش هستند که متضرر میشوند.

تخمین های متعددی از هزینه های جابه جایی پرسنل زده میشود که از دست دادن یک کارمند و جایگزینی و روتین شدن نفر جدید تا 200% هزینه حقوق سالانه کارمند را افزایش می‌دهد.

پیشنهاد مطالعه: چگونه با هدف گذاری و برنامه ریزی برای کارکنان جلوی خروجشان بگیریم؟

 

برای بررسی نقاط قوت و ضعف کارکنان و تیم فروشتان میتوانید از سیستم ارزیابی عملکرد استفاده کنید.

 

سوال اصلی این است که:

چگونه مدیر فروش موفق شویم و چطور به تیم فروش خودتان کمک کنید تا هم به موفقیت های فردی و هم جمعی دست پیدا کنید؟ برای پاسخ به این سوال باید به مطالعه شرح وظایف مدیر فروش موفق بپردازیم در این مقاله ادامه بدید.

 

شرح وظایف مدیر فروش

حفظ تعادل در رسیدن به اهداف ماهانه و پایبندی به سیاست های شرکت با الهام بخشی، ایجاد انگیزه و هدایت گروه به سمت تغییر و عملکرد بهتر، یک الزام است. که این الزامات بخشی از شرح وظایف مدیر فروش است که در ادامه به باقی وظایف مدیر فروش می‌پردازیم:

1- مربیگری نفر به نفر

شلوغ بودن مدیر فروش امری قابل درک است. در جلسات مشاوره به مدیران متذکر می‌شویم که باید به تک تک کارکنان توجه داشته باشند،پاسخی که دریافت میکنیم این است: من وقت گوش دادن و توجه کردن به کارکنان را ندارم.

شلوغی یک بهانه پرتکرار برای عدم توجه مناسب به پرسنل است و اینکه وقتی تیم بزرگ میشود قاعدتا نمی‌توان به تک تک اعضا مستقیما رسیدگی کرد. برای تیم های بزرگتر باید انتخاب و چیدمان مناسب مدیران میانی(سرپرستان) رو با دقت هرچه تمام تر انجام داد. رسیدگی به تک تک اعضا کار آسانی نیست، اما اگر به دنبال نتایج متفاوتی هستید، باید رویه راهبری تیم خودتان را تغییر بدید.

تحقیقات ثابت کرده؛

شرکتهایی که از طریق شیوه مربیگری هدایت میشوند، شاهد رشد 16.7 درصدی در درآمدهای سالانه شان هستند. در صورتیکه تیم فروش شما به درستی پشتیبانی و هدایت شود، قطعا در روزهای سخت و یا مواجهه با مشتریان سخت عملکرد به مراتب بهتری خواهند داشت. و آمادگی بیشتر و بهتر در روزهای سخت، چیزی جز برداشت بهتر از چنین بازارهایی نیست.

کار کردن روی نیروهای با کیفیت یا ارتقا فروشندگان معمولی به این روش می‌تواند در بلندمدت نتایج فوق العاده ای را نصیبتان کند، پس ارزشش را دارد روش راهبری و سبک مدیریت تان را تغییر بدید.

 

2- تشویق به یادگیری مداوم

راهبری درست تیم فروشتان به همراه آموزشهای مناسب تضمین کننده عبور از بسیاری از چالشها و مشکلات رایج صنعت شماست. آموزش برای رشد تیم و هر انسانی مهم است، اما به شرطی که اولا: کاربردی و به روز باشد دوما: مداوم باشد.

برای دریافت آموزش های تخصصی و حرفه ای به صفحه آموزش های درون سازمانی مدیرنو مراجعه کنید.

نتایج تحقیقاتی از هاروارد بیزینس ریویو نشان داد  87 درصدی آموزشها بعد از 30 روز به فراموشی سپرده می‌شود. پس اگر امروز آموزش با کیفیت و کاربردی و مناسبی را گذراندید، نباید این تصور را داشته باشید تا یکسال دیگر نیازی به آموزش نیست. و قاعدتا از اثر آموزشهای با کیفیت و مداوم روی پرسنل، میزان فروش و بالا رفتن رضایت مشتریان آگاه هستید. پس آموزشهای تیم فروشتان را به صورت منظم پیگیری کنید، تا تیم شما همیشه در مسیر درست و با کیفیت مطلوب به راهش ادامه دهد.

بهترین راهکار برای دستیابی به نتایج بهتر و بیشتر تدوین استراتژی آموزشی مناسب سالانه یا شش ماهه و تعهد اجرای آنهاست.

در چنین استراتژی هایی باید به دو وجه تاکید و یادآوری آموزشهای قدیمی و انتقال آموزشهای جدید و کاربردی به تیم فروش توجه شود. باید به جنبه دیگری از آموزش تیم فروش هم دقت کنید: تک تک اعضا باید روی آموزشهای شخصی خودشان نیز کار کنند. یعنی باید علاوه بر آموزشهای شما، خود نیز به دنبال ارتقا دانش و مهارتهای خویش باشند.

3- از ابزارها و فناوری های روز استفاده کنید.

به لطف پیشرفت مداوم و با سرعت بالای تکنولوژی، قسمت زیادی از فرآیندهای فروش خودکار شدند. و خروجی استفاده از چنین ابزارهایی، سریعتر و آسانتر شدن امور برای تیم فروش شماست. شامل: آنلاین و پرتابل شدن صدور فاکتور در هر نقطه، نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری که اطلاعات مشتریان رو ثبت و برنامه های تعاملی مناسبی رو در سازمان اجرا میکند. استفاده از نرم افزارهای تحلیلی مثل اکسل برای نمایش بهتر نتایج و در حالت پیشرفته تر داشبورد سازی های تحلیلی. تمامی این ابزارها به شما کمک می‌کنند تا سرعت و اثرگذاری بهتری را تجربه کنید.

وضعیت شما و تیمتان در مورد فناوری‌ها و ابزارهای به روز از دو حال خارج نیست! یا به چنین ابزارهای مورد نیازی تجهیز نیستید، که توصیه اکید داریم که همین امروز اقدام کنید. (البته قبل از خرید حتما بررسی‌های لازم جهت مناسب بودن ان ابزار و ویژگیهای مورد نیازش را انجام دهید.) یا این ابزارها دارید اما پایبند اجرای با کیفیت انها نیستید. که در اینصورت به نتیجه‌ای هم نخواهید رسید. (گروه سومی هم هستن که این ابزارها را دارند و به بهترین شکل ممکن در حال استفاده از انها هستند، که بهشون تبریک میگیم. هرچند تعدادشون کم است).

باید ابزارهای مورد استفاده مغایر با اهداف سازمانی، کم اثر، دست و پاگیر در امور روتین، گنگ و سخت در اجرا، دارای اشکالات سخت افزاری نباشند و از طرفی در اجرای انها دقت و نظارت لازم را به خرج دهید.

تیم فروش شما تمام تلاشش را بر اساس ذات انسانی خودش می‌کند تا ابزارهای جدید را قبول نکنند یا کاربرد انها را زیر سوال ببرند.

 

4- ساده سازی فرآیند فروش.

فرآیندهای فروش کسب و کارهای مختلف با هم متفاوتند، این درست. اما تا جایی که میتوانید فرآیندهای فروشتان را ساده سازی کنید.

یکی از شرح وظایف مدیر فروش موفق اینست که فرآیندها و قوانین فروشتان را مکتوب کند. اما منظور فقط تدوین اهداف نیست. تمامی رویه ها، شرایط تسویه، چگونگی تعامل با مشتریان خاص، درصد تخفیف ها در فروشهایی با حجم های متفاوت، شرایط و چگونگی اعتبارسنجی مشتریان و موارد بسیار زیاد دیگر که باید با استفاده از تجربیاتتان، اعضا با سابقه تیم یا کمک یک تیم مشاور دست به تدوین و مکتوب سازی انها بزنید. جهت دریافت مشاوره فروش به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.

دومین پیشنهاد ساده و روان سازی، انتقال اطلاعات و دانش علمی و عملی بین اعضا تیم فروش شماست. وقتی عضو با کیفیت و با عملکرد بالای تیم شما به اطلاعاتی دست پیدا میکند یا از روشی جدید برای متقاعد سازی مشتریانش استفاده میکند باید چنین اطلاعاتی را با اعضا ضعیف تر سازمان به اشتراک بذارید. اما قبل از هر چیز باید فرهنگ به اشتراک گذاری اطلاعات و تجربیات را در سازمانتان ایجاد کنید و افراد را به اینکار تشویق کنید تا هزینه یادگیری در سازمانتان کاهش پیدا کند.

 

5- روی فرهنگ تیمی و سازمانی کار کنید.

کار کردن روی فرهنگ شرکت هر روز از اهمیت بیشتری برخوردار میشود. این اهمیت هم به دلیل تغییرات سریع محیط و تکنولوژی و تغییر نسل در نیروی کار است.

هر چقدر از نسلهای جدیدتری در کسب و کارتان استفاده میکنید الزام به توجه و مراقبت از فرهنگ سازمانی بیشتر و بیشتر میشود. برای مثال در قدیم میگفتند دختر با لباس سفید به خانه بخت می‌رود با لباس سفید هم از آن خارج میشود. قاعدتا نیروی تربیت شده در آن شرایط به سازمانهای کاری خودش هم وفاداری بیشتری داشت.

اما امروزه چنین جمله ای نمیشنوید، چون اعتقادی به آن وجود ندارد. مسلما نیروی جدید تعهد و وفاداری کمتری به سازمانش دارد و اگر شما به عنوان مدیر فروش یا مدیر ارشد سازمان کاری برای رشد فرهنگ تیمی نکنید. نیرو دلیلی برای چسبندگی به شما و سازمانتان نخواهد داشت، به همین سادگی.

پس از هر طرف که به این موضوع نگاه کنیم، به این نتیجه میرسیم که کار کردن روی فرهنگ سازمانی به نفع شما و سازمان است.

به عنوان مدیر فروش از راهکارهایی میتوانید برای بهبود و تعالی فرهنگ سازمانی استفاده کنید؟

• انعطاف پذیری: دوره حرف مرد یکی‌ست گذشته، پس در زمانبندیها و روشهای رسیدن به اهداف سازمانی، چیدمان و رنگبندی دفتر و ملزومات مورد استفاده کمی منعطف باشید.
• رشد: نسل جدید نیروی کار بیشتر از نسلهای قبل از خودش دنبال رشد و تعالی شخصی و سازمانی است. و رشد در سازمان الزاما در افزایش پست و مقام یا حقوق و مزایا نیست.
• معنادار بودن کار: نیروی کار نسل جدید برایش مهم است کار معنادار و با هدفی انجام دهد و به شدت با کارهای بیهوده چالش دارد.
• برند و شهرت سازمان: نمیشود اثر برند و شهرت سازمان را در جذب و حفظ نیروی انسانی با کیفیت نادیده گرفت. از نگاه نیروی نسل جدید برند بودن از اهمیت بالایی برخورداراست.
• ایجاد محیط فیزیکی و اجتماعی مثبت
• تجلیل از دستاوردهای ویژه کارمندان
• قدردانی از فروشندگان برتر (نه فقط از جنبه مالی)
• برنامه ریزی و سازماندهی رویدادها و مسابقات تفریحی برای درگیری و تعامل بیشتر تیم

 

6- تفاوتهای فردی تیم فروش خود را درک کنید.

فروشندگان موفق ویژگی های شخصیتی یکسانی دارند، اما روشهای به نتیجه رسیدن هر فرد با دیگری متفاوت است. اگر شما به عنوان مدیر فروش اعضا تیم رامجبور به کپی کردن روشهای کاری فروشندگان موفق کنید، اولا بعید است که جواب بگیرید. چون انسانها از هم متفاوتند، پس راههای به نتیجه رسیدنشان هم با هم فرق دارد.

در ثانی در صورت فشار زیاد برای کپی صرف از فروشندگان موفق، نهایتا این امکان وجود دارد که فرد مورد نظر راه رفتن خودش را هم فراموش کند و به نتیجه دلخواه نرسد. که ادامه این مسیر، خروج نیرو از سازمان شما را رقم خواهد زد.

پیشنهاد مطالعه: راه های جلوگیری از فرسودگی شغلی و حفظ کارمندان با کیفیت

پس با فرض متفاوت بودن افراد، به تناسب شخصیت منحصر به فرد هر شخص اقدام به راهبری و مربیگری انها کنید. اینکار شانس موفقیت و رشد فروشنده ها را بالا میبرد.

7- الهام بخش باشید.

الهام بخشی یکی از بهترین استراتژی های مدیریت تیم فروش است که از طریق کمک کردن به هر فروشنده برای رسیدن به حداکثر پتانسیل انجام بوجود می‌آید. خصوصیات مدیر فروش موفق و الهام بخش به شرح زیر است:

• پرانرژی: داشتن نگرش مثبت و تداوم در حفظ آن به شدت مسری‌ست و میتواند اثر خوبی روی تیم فروش داشته باشد.
• قدردانی: قدردانی از تلاشها و زحمات و اثر تک تک آنها در به ثمر رسیدن اهداف سازمانی.
• خدمت رسان: اهمیت به موفقیت تیم جز اولویت های اصلی چنین مدیران فروشی است. آنها تنها به فکر منافع خود نیستند و در خدمت موفقیت و رشد تیمی تمامی اعضا هستند.
• پاسخگویی: پذیرش تمامیت خروجی تیم و پاسخگویی در مقابل آن یکی از خصوصیات اصلی مدیران الهام بخش است. آنها در شرایط بحرانی و ناخوشایند غیب نمیشوند و پابه پا در کنار اعضا تیم خود برای بهتر شدن شرایط میجنگند.
• صداقت: صداقت در شرایط مناسب کار خیلی سختی نیست، صداقت و صادق بودن دقیقا زمانی معنا پیدا میکند که منافع شما با صادق بودنتان به خطر بیوفتد. و مدیران الهام بخش برای بردهای لحظه ای و منافع کوتاه مدت خود دست به فریب و دروغگویی به دیگران نمیزنند.

 

8- ایجاد رقابت داخلی

یکی از بهترین شرح وظایف مدیر فروش ایجاد فضای رقابتی سالم است. چطور یک فضای رقابتی سالم ایجاد کنیم؟

•  تعیین اهداف روشن: چه در حوزه پخش فعالید چه در حوزه های صنعتی، وجود هدفی روشن الزام کار شماست. پس قبل از هرچیز هدف رقابتی و شرح وظایف تیم فروش خود را مشخص و به تیم خود ابلاغ کنید.
• ساده نگاه داشتن هدف: از شرح وظایف مدیر فروش موفق اینست که در طول رقابت روی اهداف محدود و مشخصی تمرکز کنید. تعدد طرحها و اهداف کاری یکی از آفات تیم های فروش بوده و باعث افت عملکرد آنهاست. از طرفی، قوانین موجود در حوزه فروش را کاملا شفاف، قابل فهم و ساده نگاه دارید.
• شاد نگه داشتن محیط و ارتباط: شاد نگه داشتن محیط به معنی گذشتن از چهارچوبهای رفتاری نیست. در اجرای چنین پیشنهادی ابتدا باید شناخت خوبی از خود و اعضا تیم خود داشته باشید. حفظ تعادل در داشتن محیطی شاد و تعهد به اجرای قوانین و چهارچوبها کار نشدنی نیست، اما به این آسانی هم نیست. محیط کاریتان باید سرگرم کننده و جالب باشد، شما و اعضا تیمتان ماشین نیستید و به کمی شوخی و خنده نیاز دارید.
• نهایتا برای افراد برنده پاداش هایی را در نظر بگیرید.

آنلاین بودن اخبار رقابت، میتواند در گرم نگه داشتن تنور رقابت موثر باشد. با استفاده از فناوری و وسایل ارتباطی به روز میتوانید اطلاعات مربوط به رقابت را به روز نگه دارید.

9- تیم‌تان را بشناسید.

شما به عنوان مدیر فروش، باید در مورد سبک فروش، سبک یادگیری، محرکها، نقاط قوت و ضعف کاری فروشندگان خود اطلاع داشته باشید و برای چنین اطلاعاتی، پیشنهاد میکنیم پرونده شناختی برای هریک از اعضا تشکیل دهید.

زمانیکه اعضا حس نزدیکی به مدیر و پشتیبانی از ان داشته باشند، قاعدتا بهره وری و جنگندگی بیشتری خواهند داشت. طبق تحقیقات گالوپ  شرکتهایی که از کارمندان درگیرتر و متعهدتری برخوردارند، تا 21 درصد بهره وری بیشتر دارند. بنابراین، اگر برای شناخت بهتر تیمتان وقت بذارید، میتوانید اثرش را در فروش ببینید.

10- یک تیم برنده بسازید.

یکی از پایه های اصلی تیم های قدرتمند، اعتماد بین اعضاست.

یکی از شرح وظایف مدیر فروش موفق ایجاد اعتماد بین اعضاست. با وجود اعتماد تیم قوی تر و قدرتمندتری خواهید داشت. شاید بزرگترین چالشتان این باشد که چنین افرادی رو نتوانید پیدا کنید. نمیتوان نقش عوامل بیرونی مثل کم بودن نیروی انسانی با کیفیت را دست کم گرفت، اما میتوانید مصاحبه های با کیفیتی انجام دهید که احتمال انتخاب اشتباه را کاهش دهید.

برای داشتن تیم برنده باید زمان و منابع مناسبی رو سرمایه گذاری کنید.

حتی موفق‌ترین و برترین فروشندگان هم برای استمرار در موفقیت نیاز به پشتیبانی و حمایت های مثبت و راهنمایی های اصلاحی شما دارند.

نحوه مدیریت شما با اعضا مختلف ممکن است کارساز نباشد. یکی از نشانه های ناکارآمدی روشهای مدیریتی شما تکرار چالشها و نتایج ضعیف است. در صورتیکه امروز از نتایج خود راضی نیستید، قبل از نشانه روی به سمت دیگران و شرایط، لطفا یک نگاهی در آینه به سبکهای کاری خود، روشهای انتخابی، عادتها و رویه ها تعاملی و ارتباطی خود بیاندازید. تمام دانش و تلاش شما، منجر به نتایج امروز شده، در صورتیکه به دنبال نتایج متفاوتی هستید باید رویه متفاوتی در پیش بگیرید.

 

11- موانع تیمی خود را بشناسید.

یکی از وظایف مدیر فروش موفق ، رفع موانع و کاستی های اجرایی تیم شماست. چنین اقدامی قبل از برنامه ریزی و اجرای طرحهای توسعه ای و پروموشن هاست. موانع عدم فروش موفق:

• ترس از طرد شدن: یکی از بزرگترین ترسهای فروشندگان در سراسر دنیا، نه شنیدن است. شما باید دیدگاه اعضا تیمتان را نسبت به نه شنیدن، تغییر دهید. راه دیگری که به فروشندگان کمک میکند، شناخت بهتر منافع محصول یا خدمت است. فروشنده باید بداند که محصولش چطور به بهتر شدن زندگی مشتریان کمک میکند و چطور چالشهای انها را حل میکند.

جزوه ای برای اعتراضات و بهانه های مشتریانتان تدارک ببینید تا فروشندگان برای هر نوع چالشی که از طرف مشتری بیان میشود آمادگی داشته باشند. جمع آوری سوالات و چالشهای رایج مشتریان، اثر مستقیمی در آمادگی بیشتر فروشندگان دارد.

•  ارتباط ضعیف: اشتباهی که اکثر فروشنده ها مرتکب میشوند اینست که برای ارتباط بهتر با مشتریان، بیشتر حرف میزنند تا گوش کنند.

 92% از تمام تعاملات مشتریان از طریق تلفن و اپلیکیشن های مرتبط است.

•  کمبود فعالیت در دنیای دیجیتال: فعالیت منسجم و مناسب در شبکه های اجتماعی و سایت میتواند به برندینگ مجموعه شما کمک شایانی کرده و همین برندینگ کار را برای فروشندگان شما راحت تر خواهد نمود. یکی از چالشهای فروش محصولات و خدمات، ناآشنا بودن مشتریان بالقوه با کسب و کار شماست.

در صورتیکه تا امروز فعالیت متمرکزی در دنیای دیجیتال نداشتید( بنا به هر دلیلی)، با برنامه ریزی و مشاوره درست هرچه زودتر، فعالیت خود را شروع کنید. فعالیت مناسب در این فضا باعث اعتبارسازی،جایگاه سازی و مقایسه مناسب با رقبا به مشتریانتان خواهد داد.

12- به اعضا تیم کمک کنید تا برنامه فروش داشته باشند.

هیچکسی با شانس به موفقیت نرسیده، خصوصا در فروش.

برنامه هر فرد با دیگری متفاوت است و متاسفانه اشتباهی که معمولا در تیم های فروش مداوما تکرار می‌شود، اینست که یک برنامه که آنهم عموما برنامه کاری مورد نظر و مطلوب سرپرست یا مدیر فروش است به همه اعضا تیم دیکته میشود و انتظار دارند همه به موفقیت برسند. از شرح وظایف مدیر فروش موفق این است که برنامه مختص اعضا ارائه دهد.

 

مشخصات برنامه فروش خوب:

• اهداف مشخص
• ساده بودن برنامه برای پیگیری بهتر و مداوم
• مشخص بودن بازه های زمانی هر فعالیت
• مشخص بودن اولویت های کاری

ملاحظات برنامه های فروشنده ها:

• کدام فعالیتها منجر به جذب بیشترین مشتری میشود؟
• کدام فعالیتها بیشترین دستاورد را در تحقق چشم انداز دارد؟
• چه زمانی و از چه طریقی باید مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنیم؟

 

13- زودتر شروع کنید.

یکی از موثرترین ابزارها و استراتژی ها در فروش اقدام زود هنگام است. آمادگی زودهنگام شما برای چالشها میتواند شما را در مقابل بسیاری از بحرانها ایزوله کند.

هر چالشی که تا امروز با انها مواجه و با استفاده از راهکارهایی از انها رد شدید را مکتوب کنید. از طرفی با استفاده از آمار و اطلاعات چالشهای فصلی یا ماهانه را پیش بینی کنید تا از یک سوراخ دوبار گزیده نشید. کلید دوری از بسیاری از چالشها پیش بینی و آمادگی قبلی در مواجهه با انهاست.

 

14- به مسائل کوچک توجه کنید.

دیدن و توجه به نشانه‌ها همان توجه به مسائل کوچک است. شما به عنوان مدیر فروش باید ارتباط مداوم و مناسبی با تیم فروش‌تان داشته باشید. بدانید که بحرانها ماحصل روندهای طولانی مدت اما کوچک هستند که تبدیل به چالشهای لاینحل میشوند.

به عنوان مثال باید به افت فروش و عملکرد فروشنده ها در طی هفته توجه کنید. چرا؟ اگر نتوانید به فروشنده‌هایتان کمک کنید، چالشهای هفتگی و افت‌های عملکردی خودشان را هضم کنند، به افت عملکرد تکراری و دائمی تبدیل میشود. همین عدم توجه باعث میشود فروشنده امید و انگیزه خود را از دست داده و نهایتا از سازمان خارج شود.

قبل از اینکه چالشهای کوچک روزانه تبدیل به بحرانهایی بزرگ و لاینحل شوند، اقدام کنید.

 

15- بازخورد کامل و با جزئیات به تیمتان دهید.

یکی از وظایف مهم مدیر فروش موفق ارائه بازخورد است. برای ایجاد فرهنگ تبدیل رشد و موفقیت به ارزش، باید از سیستمی مداوم برای دادن بازخورد استفاده کنید. اما بازخوردی که کلی و مبهم بوده و جزئیات و حدود اشتباهات در ان شفاف نباشد به تیم کمکی نمیکند.

تحقیقات ثابت کرده که وقتی مدیر از بازخوردهای مثبت و پر رنگ کردن نقاط مثبت استفاده میکنه، احتمال ماندگاری نیرو 30 برابر بیشتر میشه. از طرفی 65% از پرسنل علاقمند به دریافت بازخورد بیشتر از سمت مدیرانشون هستن.

فروشندگان برای عملکرد بهتر نیاز به ارائه بازخورد دارند و بازخوردهای مورد نظر صرفا مثبت نبوده و شامل باخوردهای سازنده در مورد نقاط قابل ارتقا آنها نیز هست. از طرفی، فروشندگان (کارمندان هم همچنین) برتر نیاز به دریافت بازخورد بیشتری برای رسیدن به نتایج بهتر و بیشتر دارند. پس باید مطمئن شوید که میزان بازخورد ارائه شده شما به اندازه و متناسب با کیفیت هر نیروست.

هدف از ارائه بازخورد مدیریت ذره بینی و مدیریت خرد نیست. شما به عنوان مدیر باید ابزارهایی را در اختیار اعضا قرار دهید تا با کمک چنین ابزارهایی به دستاوردهای بیشتر و بهتری برسند.

16- شناسایی اعداد و ارتباط مناسب با انها

اعداد بخش مهمی از فروش هستند و برای اینکه به اهداف مورد نظر سازمان دست پیدا کنید باید اهداف و اعداد مورد نظر را به صورت کاملا شفاف به تیم‌تان منتقل کنید.

شیوه های مختلفی از هدف گذاری وجود دارن که میتونه در راهبری تیم به شما کمک کنه، اما هرچه هست هدف گذاریتون باید مستند و بر اساس آمارهای فروش قبلی باشه تا واقع بینانه تدوین بشن.

قطعا مطلعید که اهداف فرشنده موفق شما با اهداف فروشنده جدیدتون یکسان نیست و باید دوره ای را برای راه اندازی فروشنده جدید در نظر بگیرید. برای دلسرد و فراری نشدن نیرو، این دوره نباید نه خیلی بلند و نه خیلی کوتاه و فشرده باشد.

یکی از از وظایف مدیر فروش موفق انجام هدفگذاری است. در هدفگذاری ها به کیفیت مهارتها و استعدادهای فروشنده ها و همچنین کیفیت مشتریان مختص به همان فروشنده نیز دقت کنید. هدفگذاری شما باید به گونه ای باشد که تیم فروش را محدود نکند، سقف نداشته باشد و برای رشد و توسعه انها تهییج کننده باشد.

 

17- اطلاع از رقبا

یکی از شرح وظایف مدیر فروش موفق شناخت دقیق از رقبای فعال در بازار است. 5 رقیب اصلی خودتان را لیست و اطلاعات لازم را جمع آوری کنید. فروشنده اگر نداند رقیبش کیست و چطور کار میکند مثل بوکسوری‌ست که چشم بسته وارد رینگ مسابقه میشود.

نقاط قوت و ضعف رقبا و محصولات، قیمت و حاشیه سود، کیفیت محصولاتشان و هر اطلاعاتی که در بزنگاههای مذاکره از آن استفاده میکنند را باید جمع آوری کنید. از طرفی بازه زمانی به روز رسانی این اطلاعات بسته به تغییر و تحولات بازار، همچنین خود رقبا و صنعت شما متغیر است. این تمرین به شما کمک میکند تا پاسخ مناسب و محکمی برای سوال “چرا مشتری باید از من خرید کند؟” پیدا کنید و فروشنده رو به این سپر دفاعی مجهز کنید.

18- جشن بگیرید.

برای بردهای فردی و تیمی جشن بگیرید. تمامی دستاوردهای خوب بهانه‌ای برای جشن گرفتن است. متاسفانه مدیران زیادی اثر چنین حرکاتی رو نادیده میگیرند. شما با اجرای چنین رویه ای تیمتان را برای موفقیت و پیروزی شرطی میکنید. فروش سغل استرس زاست و اگر حواستان به بالانس احساسی نیروهای فروش نباشد، در بلندمدت انها را از دست میدید.

 

19- تعیین اهداف عالی اما واقع بینانه

به عنوان مدیر فروش موفق اهدافی که تعیین میکنید باید کشش لازم برای تیم فروش داشته باشد. با تعیین اهداف بلند مدت و واقع بینانه، به تیمتان فرصتی برای رشد و به دست آوردن اعتماد به نفس میدهید. اهداف رو باید جوری تعیین کنید که 60-70 درصد از تیمتان بهش برسند و الا در غیر اینصورت باعث دلسردی و بی انگیزه‌گی پرسنل میشود.

 

کلام آخر:

راهبری تیم فروش کار راحتی نیست و ممکن است بارها ناامید شده و دست از تلاش بردارید. اما به خاطر داشته باشید، با تمام سختی ها راهبری تیم فروش هم راههای خاص خودش را دارد که در این مقاله صحبت کردیم. اگر راههایی که در بالا عنوان شد را امتحان کردید و به نتیجه نرسیدید، حتما کیفیت استخدامی‌هایتان را بازبینی کنید. چون ممکن است اعضا تیمتان را اشتباه انتخاب کرده باشید.

 

جهت برگزاری دور‌ه‌های آموزشی ویژه فروشندگان به صفحه  آموزش بازاریابی و فروش مدیرنو مراجعه فرمایید.

یا با ما در ارتباط باشید.

 

منبع: salesdrive.info و هیئت تحریریه مدیرنو

اگر این مقاله برایتان مفید بود، با ارسال آن برای دوستانتان، قدم موثری در بهبود سطح کلی جامعه خواهید برداشت.