Share on whatsapp
Share on print
Share on email
Share on twitter
Share on telegram

سطح:

تخصصی

ویدئو:

پادکست:

ندارد
شناسایی انواع و بهترین روش ورود به بازار هدف

در این مقاله از مدیرنو؛ به تعین بازار هدف و شناسایی انواع و بهترین روش ورود به بازار هدف می‌پردازیم. به نظر شما بازار هدف چیست؟ بازار هدف جایی است که با بیشترین توانایی در آن حضور پیدا می‌کنیم و بهترین خدمات را ارائه می‌دهیم. هر محصولی بازار هدف خاص خودش را دارد. قبلاً وظیفه پیدا کردن و اولویت بندی بازار هدف را به عهده فروشندگان می‌گذاشتند. اما امروزه یک مدیر موفق می‌داند وظیفه اوست که بستر را برای موفق‌تر شدن فروشندگانش فراهم کند.

 

شناسایی انواع و بهترین روش ورود به بازار هدف

من‌باب آشنایی مثالی را در اینجا ذکر می‌کنیم:

فرض کنید محصولتان چای هست، بازار هدف این محصول می‌تواند:

فروشگاه‌های زنجیره‌ای، بنکداری‌ها، سوپرمارکت‌ها باشد اما با کمی خلاقیت می‌توان بازار هدف جدید مانند ادارات، شرکت‌ها، پادگان‌ها، مدارس، کافی‌شاپ‌ها، و هرجایی که با بیشترین توانایی می‌توان در آن حضور داشت را پیدا کرد. پس از پیدا کردن بازارهای هدف حتماً با توجه به توانایی و امکاناتمان باید آنها را اولویت بندی کنیم. شاید ما توانایی فراهم نمودن چای یک پادگان را نداشته باشیم، پس این بازار را در اولویت های بعدی که توانایی‌مان بیشترشد قرار می‌دهیم.

*نکته:  در انتخاب بازار هدف نکته مهم، دانستن تعریف درستی از مشتری می‌باشد.

 

مشتری کیست؟

هرکسی که نیاز به محصول ما داشته و راحت‌تر متقاعد شود می‌تواند مشتری ماباشد به‌شرطی که توانایی خرید را هم داشته باشد.

 

بازار هدف می‌تواند دو نوع باشد

  • بازار هدف کاسب

که در آن خریداران مصرف‌کننده نیستند بلکه محصول مارا می‌فروشند.

  • بازار هدف مصرف‌کننده

که در آن خریداران خود مصرف کننده نهایی هستند.

قبل از ورود به بازار هدف باید با انجام اقداماتی بتوانیم با تمام قوا در این بازار وارد شده و درصد موفقیتمان را افزایش دهیم.

 

شناخت کامل محصولات

یکی از مهم‌ترین گام‌ها قبل از آغاز فروش اینست که محصول خود را به طور کامل بشناسیم.

فرض کنید روبروی مشتری نشسته‌اید یا مشتری وارد فروشگاهتان شده و مشغول مذاکره‌اید که ناگهان مشتری یک سؤال بسیار اختصاصی درباره نحوه کارکرد محصولتان را می‌پرسد.

در اینجا بدترین حالت اینست که شما جواب قانع‌کننده نداشته باشید، رنگ صورتتان قرمز می‌شود، به تته‌پته می‌افتید، شرایط برایتان سخت می‌شود و در همین موقع آن‌طرف در ذهن خریدار این سؤال به وجود می‌آید که، وقتی خودت نمی‌دانی چه محصولی داری چطور می‌خواهی آن را به من بفروشی؟

برای اینکه شما وارد این شرایط سخت نشوید باید ابتدا تمام نقاط قوت و ضعف محصول خود را بدانید.
درواقع به این سؤالات جواب دهید که چرا خریدار باید محصول مرا بخرد؟ محصول من کدام مشکلات مشتری را حل می‌کند و باعث رضایتش می‌شود؟ و همچنین محصول من چه نقاط ضعفی دارد و به درد کدام دسته از مشتریان نمی‌خورد.

فکر کنید، مطالعه کنید، از مدیران و افراد متخصص کمک بگیرید و تمام تلاش خود را بکنید که به یک متخصص عالی در زمینه محصولتان تبدیل شوید.

پیشنهاد مطالعه: انواع روش های فروش محصول

مثال:

چند سال پیش که با یک تیم بازاریابی روی فروش بیمه عمر و سرمایه‌گذاری کار می‌کردیم هر هفته با اعضای تیم جلسه‌ای می‌گذاشتم تا ببینیم محصولمان چه نقاط قوت و ضعفی را داراست. جالب است بدانید اطلاعاتی که از این جلسات جمع‌آوری می‌شد به حدی عالی بود و نکاتی را به‌عنوان بازاریاب بیمه عمر به تیم فروش یاد می‌داد که نمایندگان و حتی مدیران شرکت‌های بیمه‌ای از این مزیت‌ها بی‌خبر بودند.

  • پس هیچ‌گاه از یادگیری درباره مزیت‌های محصولتان دست برندارید.
    به‌روز باشید حتی اگر محصولتان هنوز به‌روز نشده اما شما اطلاعاتتان را در این زمینه به‌روز کنید.
  • از جدیدترین محصولات تولیدشده در دنیا باخبر شوید.
  • خودتان را به یک متخصص در زمینه محصولتان تبدیل کنید و دانش فنی‌تان را بالا ببرید که با این کار بسیار حرفه‌ای تر به نظر می‌رسید.
  • اما این اشتباه را نکنید که بخواهید دانش فنی بالایتان را به رخ مشتری بکشید.

شما فقط در صورتی اجازه این کار را دارید که مشتری سؤال اختصاصی و فنی درباره محصولتان بپرسد. در غیر این صورت از بکار بردن واژه‌های سنگین و فنی تا می‌توانید بپرهیزید چراکه در بخش قبل متوجه شدیم مغز اصلاً با این واژه‌ها ارتباط برقرار نمی‌کند.

 

شناخت کامل رقبا

اگر فقط به شناخت محصول خودمان اکتفا کنیم و از رقیبان غافل شویم، بازهم حرفه‌ای نیستیم. برای موفق‌تر شدن در بازار هدف لازم است رقبا را نیز کاملاً بشناسیم. بدانیم در کدام موارد آنها از ما قوی‌تر و درکدام موارد ضعیف‌ترند.
نقاط ضعفتان در برابر آنها را دانسته و سعی در برطرف نمودن آن ایرادات کنیم. از قیمت، کیفیت، نحوه‌ی توزیع، نحوه‌ی برخورد با مشتریان، نوع مواد اولیه، نوع بسته‌بندی، شرایط پرداخت و تمامی نکات موردنیاز، اطلاعات جمع‌آوری کنیم.

گاهی می‌توانیم خود یا دوستانتان را به‌عنوان خریدار جا زده و تمامی این اطلاعات را از خودشان به‌دست آوریم. به وب سایتشان سر بزنید، از مشتریانشان بپرسید و از هر راه دیگری که می‌توانید به اطلاعاتشان دست پیدا کنید.

پیشنهاد مطالعه: شناسایی و پایش رقبا در کسب و کار و بازار

مثال:

روزی یکی از دوستانم از من خواست که همراهش به یک جلسه مذاکره بروم. جلسه خوبی بود اما هنگامی‌که قیمت عنوان شد مشتری با تعجب گفت: اما فلان شرکت قیمتش تقریباً نصف قیمت شماست! در اینجا دوستم به دلیل نداشتن اطلاعات کافی از رقبا و بازار مجبورشد تخفیف بسیار زیادی را به مشتری بدهد و از سود خود صرف‌نظر کند. و اگر من به کمکش نمی‌رفتم ممکن حتی ضرر هم بکند!
بعدها متوجه شد که این صحبت مشتری درباره یک محصول بی‌کیفیت از شرکت رقیب بود و احتمال داشت مشتری با دانستن این موضوع سعی در تخفیف گرفتن از او داشته باشد.

شناخت کامل رقبا کمک شایانی در بهبود کسب و کارتان خواهد کرد و همچنین شمارا وادار به روز شدن اطلاعاتتان می‌کند.

نکته: دانستن نقاط ضعف رقبا کاری بسیار عالی ست اما هرگز این نقاط ضعف را هنگام مذاکره به مشتریانتان نگویید. این کار به‌شدت وجهه شمارا خراب خواهد کرد. درواقع شما آنجا هستید که درباره محصول خودتان صحبت کنید نه رقبا. حتی اگر مشتری درباره قیمت، کیفیت، نحوه پرداخت و یا هر نکته دیگری از رقبا صحبت کرد، شما با دانستن این موارد و مقایسه آن‌ها با منافع محصول خودتان سعی در متقاعد نمودن مشتری‌تان بکنید.

 

فرض کنید مشتری بگوید:

قیمتتان خیلی بیشتر از فلان شرکت هست و شما بگویید: آنها واقعاً جنس بی‌کیفیت و بنجل دست مردم می‌دهند! و یا مشتری بگوید: آنها سه سال هم ضمانت می‌دهند و شما در جواب بگویید: من آنها را می‌شناسم و می‌دانم پس از خرابی جنس چه بلایی سر خریداران می‌آورند تا ضمانت را اجرا نکنند!

با این‌گونه صحبت‌ها فقط وجهه خود پیش مشتری خراب کرده و در نظر آنها فرد قابل اطمینانی نخواهید بود.

زمانی که مشغول تدوین برنامه‌های بازاریابی کسب و کار خودهستید، باید رقبای خودرا کامل بشناسید با “شناخت رقبا” تصمیم‌های استراتژیک شما با ریسک کمتری مواجه خواهد شد.

 

بیایید یک بار دیگر تعریف بازار هدف را مرور کنیم:

در پیدا کردن بازار هدف وقت بگذارید، فکر کنید، با دید کاملاً حرفه‌ای به این موضوع نگاه کنید.

 

یک داستان معروف قدیمیست که می‌گوید:

فروشنده‌ای به یکی از جزایر فرستاده تا روی امکان فروش کفش در آن محل کندوکاو کند.او حتی یک نفر را در آنجا ندید که کفش به پا داشته باشد. گزارش ناامیدکننده ای برای شرکتش فرستاد و نوشت:

هیچ چشم‌اندازی برای فروش کفش در اینجا وجود ندارد چون هیچ‌کس کفش نمی‌پوشد. شرکت یکی دیگر از فروشندگان زبده‌ی خودرا برای تحقیقات بیشتر به آن جزیره فرستاد. چند روزی نگذشته بود که فروشنده دوم با چشمانی که از ذوق می‌درخشید وارد شرکت شد و گفت: آنجا بهترین بازار موجود برای فروش کفش است، چون هیچ‌کس کفش ندارد.

بنابراین دیدتان را کاملاً حرفه‌ای کنید تا بازار هدف‌های بیشتر و جذاب‌تری را پیدا کنید. اکنون که اطلاعاتتان درباره محصول خود و رقبا عالیست و از نظر فنی هم دانش بسیار بالایی کسب نموده‌اید می‌توانید به بهترین شکل وارد بازار هدفتان شوید. تا می‌توانید دانش فنی‌تان را بالا ببرید تا به یک فرد خبره در بازار هدف محصولتان تبدیل شوید. از مهم‌ترین مواردی که اشخاص خیلی راحت‌تر با شما ارتباط برقرار می‌کنند، دانش فنی بالای شماست.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. 

با ما در ارتباط باشید.

ارزیابی عملکرد کارکنان

ارزیابی عملکرد کارکنان یکی دیگر از خدماتی است که توسط مجموعه مدیران نواندیش برای کسب و کارهای تولیدی، بازرگانی و خدماتی انجام می‌شود. ارزیابی عملکرد کارکنان به‌صورت ماهیانه بوده که، در ادامه به شرح کامل موضوع ارزیابی کارکنان خواهیم پرداخت. توضیحات بیشتر+

لوگو مدیران نواندیش

درباره ما

مجموعه مدیران نواندیش متشکل از یک تیم مشاوره کسب و کار به مدیریت جناب آقای علی معبودی می‌باشد. ما در زمینه های استراتژی، بازاریابی، فروش، سیستم سازی، برندینگ و ... خدمات تخصصی ارائه می‌نماییم. پیشنهاد می‌کنیم برای دریافت اطلاعات بیشتر به صفحه مشاوره کسب و کار مراجعه کنید.