در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به سؤالات مهم در استخدام استعدادهای فروش می‌پردازیم. امروزه بسیاری از مدیران کسب و کار با چالشی اساسی در حوزه‌ی منابع انسانی روبه‌رو شده‌اند، چراکه هیچ راهبرد مشخص و مدونی برای جذب نیروهای شایسته و مستعد ندارند.
غالب سازمان‌ها تنها پس از اخراج یا ترک کار برخی از کارمندانشان به تکاپو می‌افتند تا جای خالی نیروی خود را به هر روش ممکن ازجمله آگهی در جراید و رجوع به مراکز کاریابی پر کنند. اما در غالب اوقات و به دلیل اهمال کاری و تعجیل در فرآیند جذب نیرو، افراد استخدام شده فاقد شایستگی‌ها و شاخصه‌های موردنیاز شغلی بوده و مجموعه را دچار آسیب می‌کند.
از این‌رو مصاحبه‌های استخدامی و پرسش سؤالات مناسب در مصاحبه از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند.
جابه‌جایی بالای نیروی کار، معضلی جهانی در دنیای کسب و کار است و این مهم ضرورت اتخاذ رویکردهای نوین در شایسته یابی، شایسته گزینی و شایسته سالاری را در سازمان‌ها مطرح می‌سازد. عدم به‌کارگیری سیستمی منسجم در جذب و حفظ نیروی انسانی، موجب اتلاف سرمایه‌های مادی و معنوی سازمان‌ها می‌شود.
مصاحبه‌های استخدامی ازجمله مراحلی است که تقریباً تمامی کارجویان می‌بایست از فیلتر آن عبور کنند و نقشی تعیین کننده در استخدام افراد دارد.
مصاحبه را می‌توان سخت‌ترین خوان استخدام برشمرد!
بیش از هر چیز دیگر، استخدام صحیح افراد سرنوشت کاری شمارا تعیین می‌کند. بهترین‌ها را انتخاب کنید که تحت نظارت و افکار شما قرار می‌گیرند و به هدف‌هایتان جامه عمل می‌پوشانند.
وقتی افراد نادرست را استخدام می‌کنید، زمانی که شغل شما گسترش یافت، خواهید دید با مجموعه‌ای از کارمندان متوسط روبه‌رو هستید که به ساعت‌هایشان می‌نگرند و انگیزه‌ای که خود شما دارید را ندارند.
مهارت مصاحبه گری، از شایستگی‌های اساسی مدیران و رهبران سازمان و متخصصان منابع انسانی است و یک مصاحبه گر شایسته پرسش‌هایی شایسته را مطرح می‌سازد؛ پرسش‌های چالشی که تنها با یک پاسخ بله یا خیر تکمیل نمی‌شوند و فرد مورد مصاحبه را به فکر فروبرده و وادار به گفتگوی دوجانبه و عمیق می‌کند.
آنها می‌دانند که باید ابتدا با در پیش گرفتن رفتاری دوستانه و طرح پرسش‌های ساده و اظهارنظر دوستانه، کمی از خشکی فضا بکاهند و بعد به‌صورت جدی وارد فرایند مصاحبه شوند.
اما در فرآیند جذب نیروهای فروش باید چه سوالاتی را مطرح کنیم؟
امروزه صدها و بلکه هزاران منبع مختلف برای سؤالات مصاحبه وجود دارد، اما غالب این سؤالات فاقد ارزش و کارایی لازم هستند. لازم به ذکر است که بهترین پرسش‌های مصاحبه، روی نگرش‌ها، انگیزه‌ها، ویژگی‌های شخصیتی افراد و یا مهارت‌های فروش آنها مانور می‌دهند.
سؤالات می‌بایست متناسب با ویژگی‌ها و شایستگی‌های کارجویان باشد در این میان مطرح کردن سه پرسش، به‌ویژه در مصاحبه‌های کوتاه یا تلفنی از اهمیتی وافر برخوردار است:
۱– ابتدا سؤال کنید که فرد متقاضی چقدر زمان صرف کرده تا در خصوص شرکت و نوع فعالیت‌های شما کسب اطلاع کند.
مطرح کردن این سؤال از جنبه‌های مختلف حائز اهمیت است، از جمله آنکه می‌توان متوجه شد که فرد متقاضی چه برداشتی از کار آینده‌ی خود دارد. از فرد سؤال کنید:
در مورد ما چه می‌دانید؟
حال این سؤال را تکمیل کنید: کدام جنبه از فعالیت‌های ما برای شما جذاب است و آن را دوست دارید؟
باید بدانیم که کارجویان مسلط و علاقه‌مند، از قبل و به طرق مختلف در مورد سازمان متقاضی کار در آن، تحقیق می‌کنند و بررسی‌های مفصلی پیرامون آن انجام می‌دهند، و لذا می‌توانند پاسخی دقیق به این قبیل سؤالات بدهند و اطلاعات جزئی و دقیقی را در مورد سازمان و نوع فعالیت‌های آن ارائه دهند.
آنها همچنین با شور و شوق خاصی در مورد نقاط قوت سازمان و شغل موردنظر خود اظهارنظر می‌کنند. این نگرش موجب می‌شود که مراحل پیشرفت و اجتماعی شدن در سازمان را با سرعت بالاتری طی کنند.
۲– در مرحله بعد می‌بایست یک ارزیابی از نگرش کارجویان به محصولات و صنعت خود صورت دهیم.
به‌منظور انجام این ارزیابی، می‌توانیم چنین سوالاتی را مطرح کنیم: چه چیز باعث آن شد که علاقه‌مند شوید با ما همکاری کنید؟
عموماً پاسخ کارجویان مسلط این است که از تجربه‌ی خود در استفاده از محصولات یا کار در حوزه‌ی صنعت ما صحبت می‌کنند. آنها ممکن است خود از مشتریان ما بوده باشند و به برند ما وفادار باشند.
این موضوع نکته‌ای اساسی در جذب نیروهای فروش است، چراکه یک نیروی فروش قابل، باید خود در مقام خریدار مایل باشد که از محصولاتی که می‌فروشد باکمال میل استفاده کند.
فروشندگان مستعد به‌کار خود عشق می‌ورزند و مشتری را ولی‌نعمت خود دانسته و ارائه‌ی خدمات به او را اولویت می‌دانند.
۳-در مرحله باید به ارزیابی خودانگاره یا تصویر فرد از خود به‌عنوان یک فروشنده بپردازیم.
بدین رو، باید چنین سوالی را مطرح کنیم: به نظر شما چه چیزهایی لازمه موفقیت در شغل فروشندگی است؟
کارجویان مستعد از واژه‌هایی چون اطمینان و اعتماد به نفس، انگیزش، توانایی فوق‌العاده در فروش و خدمات رسانی به مشتری، مدیریت صحیح زمان، قابلیت انجام کار و چند وظیفه گری، سخت‌کوشی، صداقت و رعایت جانب امانت، مسئولیت پذیری و یاری رسانی به دیگران، همکاری در عین رقابت و … استفاده می‌کنند.
در این مرحله آگاهی داشتن از مفاهیم زبان بدن نیز می‌تواند کمک به سزایی به شما کند، پس دوره آموزشی زبان بدن را از دست ندهید.
باید به این نکته توجه داشت که گاه ویژگی‌های مشترکی میان افراد هم‌صنف وجود دارد. بدین رو اگر فردی که با او مصاحبه می‌کنیم مثل بهترین فروشنده‌هایمان رفتار نمی‌کند و کلام و کردار او شبیه آنها نیست، احتمالاً در آینده نیز این فرد به یکی از بهترین فروشنده‌هایمان تبدیل نخواهد شد.
این سؤالات در عین سادگی شناختی عمیق را نسبت به روحیات و شایستگی‌های افراد در اختیارمان قرار می‌دهند، و می‌توان با اکتفا به آن دست به انتخاب بهتر و کم‌خطری زد.
منبع: چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارت‌های فروش
پیشنهاد مطالعه:
