در این مقاله از مدیرنو، در مورد اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی صحبت می‌کنیم. پیش از حرکت در مسیر کارآفرینی ضروریست در مورد تئوری بازاریابی چند نکته را بدانیم. اینکه مفهوم بازاریابی چیست، از چه مؤلفه‌هایی تشکیل‌شده و با کسب چه فاکتورهایی می‌توان به نتایج مطلوب در بازاریابی رسید. در ادامه، چرخه عمر کسب و کار را در ارتباط با فعالیت‌های بازاریابی و نقش آن‌ها را در مسیر نیل به اهداف سازمان بررسی می‌کنیم.
اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی
- مفهوم بازاریابی
- 6p در بازاریابی چیست؟
- تحقیقات بازار
- بررسی روش‌های مختلف بازاریابی
- مراحل مختلف چرخه عمر سازمان
- نتیجه گیری
مفهوم بازاریابی
بازاریابی، به‌عنوان فرایندی مدیریتی- اجتماعی تعریف می‌شود. که توسط آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. مفهوم بازار، مجموعه‌ای از خریداران بالقوه را شامل می‌شود. پرواضح است که نیاز در خیلی از افراد وجود دارد. اما اینکه چه عاملی این نیاز را بیدار کند تا فرد را به خرید وادار نماید، نکته مهم و حائز اهمیتی در بازاریابی است.
از تعریف فوق برداشت می‌شود که بازاریابی برخلاف تصور عموم، به معنی صِرفاً فروش و کسب سود نیست. مقصد فعالیت‌های بازاریابی پاسخگویی به نیاز مشتریان ، برای اهداف ماندگارتر از اهداف مالی میباشد.
6p در بازاریابی چیست؟
برای تسخیر بازار هدف، ابزارهای مختلفی وجود دارند که در این مسیر به بازاریابان و مدیران کارآفرین کمک می‌کند. عواملی که در تئوری بازاریابی به نام 6P شناخته شده‌اند، شامل محصول (product)، محل عرضه (place)، قیمت (price)، برنامه‌های ترویجی (promotion)، کارکنان شرکت (people) و به عنوان آخرین عامل، فرایند (process) میباشد.
هر کدام از این فاکتورها، شامل پارامترهای جزئی‌تری می‌شوند. که باید در روند فعالیت‌های شرکت مورد توجه قرار گیرند. در مقاله افراد در آمیخته بازاریابی چه نقشی دارند؟ می‌توانید اطلاعات بیشتری در مورد 6p کسب کنید.
تحقیقات بازار
تحقیقات بازار شامل بررسی اوضاع اقتصادی، سیاسی و جغرافیایی و چندین عامل دیگر از بازار هدف یا بازارهای بالقوه میباشد. برای بازاریابی در مسیر کارآفرینی ، شناخت مدیران از بازار، در تمامی فرایندهای تولید خدمت یا کالا تا ارسال و تحویل به‌دست مشتری، تأثیر دارد. اینکه کارآفرینان و مدیران، بدانند چه باید تولید کنند، چه تعداد تولید کنند، چگونه قیمت‌گذاری کنند، از چه طریق به‌دست مشتری برسانند و … از نتایجی است که با تحقیقات بازار حول عوامل 6P و سایر عوامل حاشیه‌ای به‌دست می‌آید.
یک کارآفرین موفق قبل از حرکت در مسیر کارآفرینی باید شناخت کامل و جامعی از بازار هدف و بازار بالقوه محصول خود داشته باشد. این شناخت باید پیش از شروع کار اجرایی و پیاده‌سازی ایده، کسب شود. تا کارآفرین قدم‌های اول را درست بردارد و احتمال شکست را به حداقل برسد.
به‌عنوان‌مثال
کارآفرینی که قصد راه‌اندازی تولیدی لباس حتی در مقیاس کوچک را دارد، باید بداند بازار هدف او چه کسانی با چه نیازها و خصوصیاتی هستند. آیا وسعت مالی بازار اجازه تولید البسه گران و باکیفیت بالا را می‌دهد یا خیر؟! کدام روش انتقال محصولات به بازار، کمترین هزینه را به همراه دارد؟! چه تعداد نیروی انسانی با چه حجم کاری برای تولید فعلی نیاز است؟! آیا قیمتی که برای تولیدات در نظر گرفته ، با بازار و کیفیت محصولات، متناسب و به نفع خریدار و فروشنده هست یا نه؟!
بازاریابی در طول سالیان، تغییرات زیادی کرده است. از روش‌های تخفیفی گرفته تا تبلیغات تلویزیونی و رسانه‌ای، همگی در زمان خود مثمر ثمر بوده و منجر به افزایش مشتری و فروش می‌شدند. اما برای اینکه بدانیم در شرایط کنونی از محیط فعالیت، کدام روش کاربردی‌تر خواهد بود، در ادامه به بررسی روش‌های مختلف بازاریابی و کاربرد هرکدام در چرخه عمر شرکت می‌پردازیم که برای حرکت در مسیر کارآفرینی مهم و ضروری‌اند.
ایجاد و حفظ یک کمپین بازاریابی که بتواند مخاطبان موردنظر شمارا جلب کند به تلاش فراوانی نیاز دارد. برای این کار پیشنهاد می‌کنیم که مقاله ” ۹ استراتژی بازاریابی الهام‌بخش در کسب و کار شما” را با دقت مطالعه کنید.
بررسی روش‌های مختلف بازاریابی
- بازاریابی سنتی
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی دیجیتال
بازاریابی سنتی
بازاریابی سنتی محدود به مکان و زمان بوده و از کانال‌هایی همچون تبلیغ در روزنامه، مجله و تبلیغات حضوری انجام می‌گیرد. بازاریابی سنتی از قدمت بیشتری برخوردار میباشد، اما هم‌اکنون نیز به‌عنوان روش‌های مکمل بکار می‌رود.
بازاریابی اینترنتی
درواقع همان بازاریابی سنتی میباشد که با استفاده از راه‌های ارتباطی آنلاین انجام می‌گیرد. در بازاریابی اینترنتی از رسانه‌های اینترنتی و آنلاین همچون سایت‌های تبلیغاتی و پربازدید استفاده می‌شود. همچنین بازاریابی ایمیلی در این دسته جای می‌گیرد.
پیشنهاد مطالعه :
بازاریابی دیجیتال
در نظر عموم، بازاریابی دیجیتال و روش‌های بازاریابی آنلاین در یک راستا قرار می‌گیرند. درصورتی‌که بازاریابی آنلاین می‌تواند بخشی از بازاریابی دیجیتال نیز باشد. بازاریابی دیجیتال ، تمامی رسانه‌های دیجیتال اعم از تلویزیون، شبکه‌های اجتماعی همچون اینستاگرام، تلگرام، USSD و پیامک را دربرمی‌گیرد. می‌بینیم که خیلی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال، آنلاین نیستند.
امروز بازاریابی اینترنتی و دیجیتال ، بیشتر از بازاریابی سنتی و حضوری بکار می‌رود. همان‌طور که حضور در فضاهای مجازی و اینترنتی رشد قابل‌توجهی داشته، بازاریابی در این فضاها نیز احتمال موفقیت و جذب مشتریان بیشتری را به دنبال دارد. اما در هر مرحله از چرخه عمر باید روشی را قوی‌تر و روشی را ضعیف‌تر اعمال کرد.
با توجه به تصویر، به تشریح روش‌های بازاریابی مورداستفاده در مراحل مختلف چرخه عمر سازمان می‌پردازیم:
مراحل مختلف چرخه عمر سازمان
- مرحله تولد
- مرحله کسب و کار نوپا
- مرحله رشد
- مرحله رشد سریع
- مرحله بلوغ
1- مرحله تولد کسب و کار
مرحله ایست که کارآفرین باید به معرفی کسب و کار خود بپردازید. در این مرحله، بازاریابی حضوری به خوبی بازاریابی اینترنتی پاسخگو نخواهد بود. برای بازاریابی در این مرحله می‌توانید از کانال‌های پیامک، تلگرام یا اینستاگرام جهت معرفی اولیه کسب و کارتان استفاده کنید.
به‌عنوان‌مثال : پیامک‌های قبل از شروع به‌کار، ” به‌زودی” و مانند این در این مرحله می‌تواند کنجکاوی مشتریان را برانگیخته و آن‌ها را منتظر افتتاحیه کسب و کار شما نگه دارد.
2- مرحله کسب و کار نوپا
در مرحله دوم که به مرحله کسب و کار نوپا شناخته می‌شود، بازاریابی به‌قصد فروش محصول انجام می‌شود. در این مرحله می‌توان از بازاریابی حضوری توأمان با سایر روش‌های بازاریابی استفاده کرد. این گام نیز باید کمی قدم را فراتر از فروش گذاشته و تحقیقات بازار را در راستای توسعه بازار و محصول انجام داد.
یافته‌های تحقیقات بازاریابی در این مرحله، تمهیدات رشد و توسعه کسب و کار شمارا فراهم می‌کند. تحقیقات بازار ازجمله آزمون رفتار مصرف‌کننده، بازخورد محصول و ویژگی‌های آن و سایر نتایج، در تصمیم‌گیری‌های مدیریتی و استراتژیک کسب و کار شما، تأثیر به سزایی دارد.
3- مرحله رشد
مرحله سوم در مسیر کارآفرینی که با استفاده از نتایج تحقیقات بازاریابی، قوی‌تر بروز می‌کند، مرحله رشد است. رسیدن به این مرحله یعنی کسب و کار شما از بحران‌های ابتدای مسیر که امکان شکست بسیاری را به همراه داشتند، جان سالم به دربرده. در این مرحله باید سعی کنید تا بتوانید با استفاده از روش‌های تلفیقی بازاریابی، به توسعه بازار و طیف گسترده‌تری از مشتریان دست‌یابید. شما همچنین می‌توانید با استفاده از تحقیقات بازاریابی، محصول مکمل و یا نوعی جدید از همان محصول اولیه را با طرح و ویژگی‌های جدید طراحی و تولید کنید.
در این مرحله باید با طراحی محصول باب میل مشتریان و روش‌های مشابه، در ذهن مشتری جایگاه ویژه‌ای برای خود ایجاد کنید. ازآنجایی که مرحله بعد، مرحله توسعه‌یافته‌ای از این مرحله است، فعالیت‌ها شباهت زیادی به هم دارند. اما در وسعت متفاوت انجام می‌شوند. رشد این مرحله کمتر میباشد. به شما اجازه می‌دهد با آرامش بیشتری، به اقدامات رشد و ثبات بپردازید.
4- مرحله رشد سریع
مرحله بعد در مسیر کارآفرینی که مرحله پرخطری است، مرحله رشد سریع میباشد. در این مرحله، رقبای قوی بازار در مقابل شما قرار دارند. شما باید در مقابل آن‌ها محصولی با مزیتی خاص برای ارائه داشته باشید. همچنین باید بتوانید مزیت محصول خود را از همان روش‌های بازاریابی به بازار و مشتریان جدید و قدیم معرفی کنید.
به عبارتی دیگر شما باید بتوانید مشتریان را قانع کنید که درازای خرید محصول شما، فایده‌ای نصیب آن‌ها خواهد شد. که از محصول رقیب به‌دست نمی‌آورد. خطری که در این مرحله کسب و کار شمارا تهدید می‌کند، اینست که امکان دارد قدرت رقبای قدیمی و برندهای بازار، اجازه ابراز وجود را به شما و کسب و کارتان نداده و شکست‌خورده و متأسفانه از عرصه حذف شوید.
5- مرحله بلوغ
مرحله آخر که مرحله بلوغ میباشد. به‌شرطی اتفاق می‌افتد که بتوانید از مرحله قبل، با موفقیت خارج‌شده و موقعیتی باثبات و برندی محبوب برای خود ایجاد کرده باشید. به‌عبارت‌دیگر محصول مرحله چهارم، برند و تثبیت موقعیت شما در بازار است. در این مرحله نیز کسب کار شما رشد خواهد داشت اما با روندی کندتر.
در این موقعیت باید تلاش کنید موقعیت کنونی را حفظ کنید. می‌توانید با روش‌های مختلف بازاریابی، جشنواره‌های خرید، تخفیفات فصلی و امثالهم، فروش را در حد فعلی حفظ کرده و بتوانید با ایجاد وفاداری به برند در مشتریان، جاودانه شوید.
نتیجه گیری
می‌بینیم که فعالیت‌های مختلف یک کسب و کار، از تهیه مواد اولیه تا تولید محصول و تحویل به‌دست مشتری، همچون حلقه‌های زنجیر به هم متصل بوده و همگی درگرو حلقه قبلی هستند. اقدامات بازارشناسی و بازاریابی که پیش‌نیاز تمام فعالیت‌های یک کسب و کار میباشد. باید به نحوی انجام گیرد که شناخت درستی از بستر مورد فعالیت ایجاد کند. برنامه درست و دقیقی برای تمام مراحل چرخه عمر سازمان تبیین کرده و چشم‌انداز باارزشی را برای کسب و کار شما رقم بزند.
کارآفرین و مدیر موفق، مدیری است که بتواند با تولید محصولات مبتکرانه و خلاقانه، نیاز را در مشتری بیدار کند. چنین کسب و کاری، به‌واقع با تمامی فعالیت‌های طراحی تا فروش در حال بازاریابی میباشد. باید بدانیم که بازاریابی مستقیم در این شرایط از محیط پویا و فعال باوجود مشتریان باهوش و آگاهی، پاسخگوی نیازهای بازاریابی نیست و منجر به دستیابی به اهداف سازمان نمی‌شود.
در این مقاله بااهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی آشنا شدید. در مقاله بعدی به استراتژی‌های مهم در کارآفرینی پرداخته می‌شود.
برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه مشاوره کسب و کار مدیرنو مراجعه فرمایید.
با ما در ارتباط باشید.
پیشنهاد مطالعه :