دلایل خرید مشتری چیست؟

در این مقاله از مدیرنو؛ به دلایل و انگیزه خرید مشتری می پردازیم. مشتری از ما چه میخواهد؟ در مقالات گذشته از سلسله مقالات رفتار مصرف کننده، از مدیرنو، به معنا و مفهوم رفتار مصرف کننده و انواع مصرف کنندگان پرداختیم. در این مقاله در مورد دلایل خرید مصرف کنندگان بیشتر می خوانیم.

دلایل زیادی باعث می‌شوند تا مشتریان تصمیم بگیرند تا پولی را که به سختی بدست ‌آورده‌اند صرف خرید کنند. اما آیا می‌دانید که چرا تصمیم می‌گیرند آن را به شما بدهند؟

دلایل انگیزه خرید مشتری

مشتری از ما چه میخواهد

زمانی که محصولات یا خدمات را به فروش می‌رسانید، مهم است که بدانید چرا مردم اقدام به خرید کرده و دلایل خرید آنها را بشناسید. بازاریابی، فروش، زیرساخت‌های عملیاتی و خدمات به مشتریان باید با دیدگاه خرید مصرف‌کنندگان در ذهنشان هماهنگ باشد.

اول، شما باید بین اینکه چرا مردم خرید انجام می‌دهند و چرا از شما خرید می‌کنند تفاوت قائل شوید. به طور معمول، مصرف‌کنندگان ابتدا تصمیم به خرید می‌گیرند، سپس در مورد اینکه که کدام نوع و یا از چه شخصی خرید کنند، تصمیم‌گیری می‌کنند.  اکثر سازمان‌ها به طور مستمر روند مطالعات جمعیتی مصرف‌کننده را بازبینی می‌کنند تا متوجه موقعیت خود در مقایسه با رقبا شوند. به عبارت دیگر، سازمان‌ها بررسی می‌کنند که چرا یک مصرف‌کننده باید از آن‌ها و نه رقبا خرید نماید.

طراحی، ویژگی‌ها، پیام‌های بازاریابی و برنامه‌های فروش طوری باید سازماندهی شوند که باعث ایجاد تفاوت شما از رقبای فعلی شوند. به مواردی فراتر از رقابت فکر کنید، اول از همه به صداقت و حقیقت توجه کنید موردی که مصرف‌کننده براساس آن تصمیم می‌گیرد که این سرمایه‌گذاری یا خرید با ارزش است یا نه.

قبل از اینکه به این سوال پاسخ دهید که چرا مردم باید از شما خرید کنند، اول باید به این سوال جواب بدهید که چرا باید خرید کنند.

دلایل و انگیزه خرید مشتری : پرستیژ، لوکس گرایی و مد

برخی از خریدها براساس لوکس، مد و با پرستیژ بودن کالا می‌باشند. این موارد در محصولاتی مانند ساعت یا اتومبیل و اقلام جذاب برای مجموعه‌داران تا خانه دار ها دیده می‌شود.

 به عنوان مثال، طلا و جواهرات، ساعت‌ها و سایر وسایل شخصی اصولاً براساس پرستیژ و اعتبارشان خریداری می‌شوند. جواهر و ساعت می‌توانند یک بیان شخصی از مد، موفقیت، یک هدیه از طرف دوست یا نتیجه یک موقعیت خاص باشند.

برخی از ماشین‌ها برای استفاده یک خانواده یا مصرف کمتر سوخت خریداری می‌شوند. بعضی دیگر برای نمایش موقعیت شخصی، یا به عنوان یک سرمایه‌گذاری برای نمایش اعتبار و اعتماد به‌نفس خریده می‌شوند. تصمیمات خرید در زمینه ساعت گران قیمت، اتومبیل لوکس یا املاک با اعتبار معمولاً براساس قصد قبلی انجام می‌شود و در مورد اینکه از چه کسی خریداری شوند حتماً از قبل تصمیم‌گیری می‌شود.

دلایل و انگیزه خرید : کیفیت، قابلیت اطمینان، دوام یا اعتبار

تصمیمات خرید بر پایه کیفیت، دوام، قابلیت اطمینان یا اعتبار اغلب براساس تجاربی که باعث این دغدغه شده‌اند، گرفته می‌شود. این ملاحظات ممکن است در فرآیند تصمیم‌گیری اقلامی مانند ساعت و ماشین نیز وجود داشته باشد اما نه برای همه‌ی مصرف‌کنندگان.

بنابراین، لازم است تا دلایل خرید مصرف‌کننده در بازار فروش خود را درک کنید. در حالیکه BMW و مرسدس به دلیل کیفیت، قابلیت اطمینان و دوام دارای شهرت می‌باشند، اما این نوع ماشین‌ها بیشتر جنبه لوکس بودن دارند.

در بازار لوازم خانگی بیشتر توجهات به دوام محصول معطوف است. به عنوان مثال، یک فروشنده هیچ گاه تلاش نمی‌کند تا شما را متقاعد کند که ماشین لباسشویی لوکس به شما خواهد فروخت. او به شما این اطمینان را می‌دهد که برند او آخرین و بهترین مدل ساخته شده است.

زمانی که تصمیم این است که یک ماشین لباسشویی جدید خریداری کنید، انتخاب‌های زیادی با ویژگی‌های متنوعی در دسترس شماست تا زندگی راحت‌تری داشته باشید. اگرچه، انتخاب براساس ظاهر معمولا توسط مصرف‌کنندگان بعد از محدود کردن انتخاب‌های خود از میان برندهای باکیفیت صورت می‌گیرد.

حتی انتخاب نام برند بعد از تصمیم به لزوم تعویض وسایل منزل انجام می‌شود. به دلیل اینکه وسایل موجود دیگر قابل اطمینان نیستند یا باید تعویض شوند. برخلاف ساعت یا جواهرات، معمول نیست که لوازم خانگی به دلیل مد تعویض شوند.

انگیزه خرید مشتری : صرفه‌جویی در زمان یا پول

گاهی اوقات مصرف‌کننده دلیل قانع کننده‌اش برای خرید، دستیابی به صرفه‌جویی در زمان یا پول است. این موضوع می‌تواند وابسته به کسب‌وکار، فروش تجاری و فروش به مصرف‌کننده نهایی باشد. صرفه‌جویی یا استفاده موثر از زمان، اغلب می‌تواند در کیفیت و از نظر مالی سنجیده شود.

همچنین این امکان وجود دارد که با سرمایه‌گذاری در دستگاه‌های صرفه‌جویی انرژی در زمینه مالی بهره‌وری داشته باشید. اغلب اوقات کاهش هزینه یا بهره‌وری بیشتر از زمان، کاتالیزور شروع روند فکر کردن در مورد تصمیم خرید نمی‌باشند. اما نسبتا به زمان چرخه خرید کمک می‌کنند.

دلایل خرید مشتری :فروش، بازاریابی و اینترنت

هنگامی که عوامل مهمی را که مصرف‌کنندگان را وادار به خرید در بازار می‌کنند، شناسایی کردید. سپس زمان آنست تا پیام خود و نحوه دستیابی به مصرف‌کنندگان را بازتاب دهید. پیغام تان در مورد اینکه چرا باید مردم از شما خرید کنند باید بر مبنای لحظه‌ای باشد که مصرف‌کنندگان تصمیم به خرید می‌گیرند.

این یک مسیر متفاوت از شروع برنامه‌ریزی بر پایه پیشنهاد و توان شما برای ترویج ویژگی‌ها و مزایایتان است. در مقابل با شروع چشم‌انداز آن لحظه معین تصمیم به خرید، مصرف‌کنندگان بالقوه شما ذهن و احساسات خود را به وجوه پولی که باید برای خرید محصولات یا خدمات در بازارتان پرداخت ‌کنند منتقل می‌کنند.

اگر شما در حال تلاش برای دستیابی به آن لحظه می‌باشید، با مشتریان خود صحبت کنید. دریابید که چرا خرید کرده‌اند یا تصمیم خود را تغییر داده‌اند.

وبسایت خود را براساس خوشامدگویی به مشتریان در آن لحظه معین طراحی کنید. به آن‌ها دلیل قانع‌کننده‌ و محکمی برای خرید بدهید. پیغام و تصاویر شما باید دارای مواردی باشد که مشتری از شما انتظار دارد.

وبسایت مکانی برای نشان‌دادن بیش از حد ویژگی‌ها و امیدوار کردن مشتریان به اینکه با مزایای منحصر به فرد محصول نسبت به محصولات رقبا بی‌نیاز  می‌شوند، نیست.

اگر پیام وبسایت شما به وضوح نیازهای مشتری را شناسایی کند، در این صورت شما برنده خواهید بود. از وبسایت و ابزارهای بازاریابی برای شناسایی مشتریان خود و ایجاد رابطه از طریق دادن آگاهی، همدلی و تعهد در لحظات مهم و محوری فرآیند خرید استفاده کنید.

دلایل خرید : فراتر از فروش

این مورد فراتر از پیام‌های بازاریابی، وبسایت‌ها و فروش است. آگاهی، همدلی و تعهد باید در هر جنبه‌ای از سازمان شما منعکس و انتقال داده شود. اگر شما کالاها و خدمات را ارائه می‌دهید، شیوه‌ای که از طریق آن خدمات به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهید باید مطابق با پیام پیش از فروشتان باشد.

اگر پیام قبل از فروش برپایه لوکس و پرستیژ است پس مشتریان شما انتظار دارند که پس از خرید هم همانگونه با آن‌ها رفتار شود. عملکردهای عملیاتی و خدمات به مشتریان باید به گونه‌ای طراحی شوند تا توجه و خدمات استثنایی را ارائه دهند.

اگر پیام قبل از فروش براساس کیفیت، دوام و قابلیت اطمینان است، در نتیجه از خدمات انتظار می‌رود پس از فروش این ارزش‌ها و مزیت‌ها را دنبال کند.

این موضوع اجتناب‌ناپذیر است که برخی از محصولات یا خدمات امکان دارد خرابی غیرمنتظره یا نقصی را تجربه کنند. پاسخگویی به نقص کارکرد باید به اندازه ادعای محصول قابل اعتماد باشد. کیفیت خدمات به مشتریان بیشتر از هر پیام بازاریابی یا کاتالوگی، تأثیر زیادی بر شهرت شما دارد. کیفیت خدمات به مشتریان و تخصص‌های عملیاتی، پایه و اساس اطمینان مشتریان موجود و آینده می‌باشد. ارائه خدمات قابل اعتماد به مشتریان یک دلیل قانع‌کننده برای خرید است.

فراتر از این مثال‌ها

تعداد کمی دلیل قانع‌کننده وجود دارد که مصرف‌کنندگان بخاطر آنان تصمیم به خرید می‌گیرند. خرید خدمات ممکن است به دلیل پیش‌بینی نقص محصول، ایجاد راحتی با انتقال حجم کاری شخصی یا یک تصمیم استراتژیک برای برون‌سپاری یک کسب‌وکار انجام شده باشد.

شاید دلایل یک کسب‌وکار برای خرید بر پایه دوره‌های زمان بندی برای اجرای تغییرات، پایان اجاره‌نامه یا انگیزه‌های مالی باشد. حالات زیادی وجود دارد اما مهم اینست که دیدگاه مشتری و دلایل خرید او را درک کنید. ممکن است عوامل موثر متعددی وجود داشته باشد. شاید لازم باشد پیام‌های مختلف زیادی برای تطبیق دادن با دیدگاه‌های متفاوت آماده کنید. شایع‌ترین دلایلی که باعث تصمیم به خرید مصرف‌کنندگان شما می‌شوند را پیداکنید. سپس روی بازاریابی، فروش و ارائه خدمات به مشتریان جهت دستیابی به تصمیم خرید کار کنید.

برای دریافت اطلاعات بیشتر در این مورد به صفحه آموزش درون سازمانی مدیرنو مراجعه فرمایید. 

با ما در ارتباط باشید.

منبع: businessknowhow