اگر از صدها فروشنده‌ی حرفه‌ای بپرسید که بهترین توصیه آنها برای نهایی کردن فروش چیست پاسخ‌های متفاوتی از آنها دریافت می‌کنید. طبق تحقیقات جدید فروش موفق درنتیجه ایجاد ارتباط مناسب با خریداران شکل می‌گیرد.
فروشندگان حرفه‌ای روش‌های زیادی برای خاتمه دادن فروش استفاده می‌کنند اما در این مقاله به تعدادی از روش‌های آزموده شده برای نهایی کردن فروش پرداخته‌شده است.
روش های نهایی کردن فروش :
۱– شایستگی لازم را به‌دست آورید:
قبل از اینکه فروش را شروع کنید باید ابتدا فروشنده شایسته‌ای باشید. شما زمانی فروشنده خوبی خواهید بود که به وعده‌هایتان عمل کنید و بتوانید پاسخگوی خواسته‌ها و سؤالات خریداران باشید.
به‌موقع برای قرار ملاقات آماده شوید و مشتاق ارائه خدمت به مشتری باشید. برای اینکه شایستگی لازم برای فروش را داشته باشید، ابتدا باید بتوانید بر این موضوع تمرکز کنید که چطور می‌توانید به مشتری برای حل مشکلاتش کمک کنید.
۲– از مشتری در مورد مراحل بعدی سؤال کنید:
بهتر است بعد از هر توضیحی که ارائه می‌کنید از خود مشتری سؤال بپرسید تا میزان علاقه‌مندی او برای ادامه فروش را بسنجید.
اگر حس کردید که لازم است، توضیحات و پیشنهاد‌های بعدی که می‌تواند شمارا به قطعی کردن فروش نزدیک‌تر کند ارائه دهید. در هر مرحله از مشتری سؤالاتی بپرسید تا بدانید چه زمانی برای خاتمه دادن فروش مناسب است.
اشتباه بسیاری از فروشنده‌ها اینست که نمی‌دانند مرحله تکمیل خرید را در کدام بخش به صحبت‌هایشان اضافه کنند و با ارائه توضیحات اضافی نهایی کردن فروش را به تعویق می‌اندازند.
۳– با در نظر داشتن هدف نهایی شروع کنید:
هر مرحله از چرخه فروش شمارا بیشتر با مشتری همراه می‌کند. اما باید در هر صحبت و تعامل با مشتری گام بعدی و مقصدتان را در ذهن داشته باشید. با تمرکز بر هر واکنش مشتری، به خاطر داشته باشید که مقصد نهایی‌تان کجاست. تلاشتان را بر روی نهایی کردن فروش متمرکز کنید. اگر در طول مسیر هدف را فراموش کنید، ممکن است خودتان به اقداماتی دست بزنید که از نهایی کردن فروش جلوگیری کند. پس در هر مرحله از چرخه فروش بر هدف خود متمرکز باشید.
۴– همان‌قدر که امتیاز می‌دهید امتیاز بگیرید:
در بسیاری مواقع مشتریان در طول چرخه فروش درخواست‌هایی از شما می‌کنند. این درخواست می‌تواند برای کسب اطلاعات بیشتر، قیمت پایین‌تر، نشان دادن محصول، تضمین کیفیت و یا ارجاع به مشتریان قبلی باشد. به نظر می‌آید که شما فقط در حال امتیاز دادن هستید!
یک قانون را به خوبی در ذهن داشته باشید. اینکه بعد از هر امتیازی که به مشتری می‌دهید، در عوض چیزی از او درخواست کنید. اگر او از شما درخواست نمایش محصول را داشت، در عوض از او درخواست کنید که اگر نمایش ثابت کرد که محصول یا خدمتتان نیاز او را برطرف می‌کند او به مرحله بعدی که احتمالاً خاتمه فروش است، متعهد بماند. امتیاز دادن و دریافت کردن در طول چرخه خرید به یک اندازه اهمیت دارد.
۵– ارزش بیشتری بفروشید:
در بازاری که به‌شدت به قیمت وابسته است، برنده کسی است که، مزیت بیشتری نسبت به قیمتی که اعلام می‌کند، ارائه دهد. ارزش به‌وسیله بازار تعیین نمی‌شود. بلکه ارزش به‌وسیله مشتری تعیین می‌شود. برای اینکه فروش را با موفقیت به‌پایان برسانید به آنها ثابت کنید که محصول یا خدمتتان ارزش و شایستگی بیشتری نسبت به قیمت دارد.
۶– قولی بدهید که عملی باشد:
اشتباهی که بسیاری از فروشندگان تازه‌کار انجام می‌دهند. اینست که وعده‌هایی به مشتری می‌دهند که نمی‌توانند محقق کنند. برای مثال؛ اگر کالایی می‌فروشید که ارسالش طول می‌کشد، به مشتری بگویید که تا چه زمانی باید منتظر بماند. اما هرگز قول زمانی زودتر از زمان واقعی را به مشتری ندهید. اتفاقاً برعکس بهتر است قول تاریخی دیرتر از روزی که احتمال می‌دهید کالا برسد را بدهید.
۷– زودتر از موعد کالا را تحویل بدهید:
اگر طبق توصیه ۶ عمل کنید، شانس زیادی دارید که زودتر کالا را تحویل بدهید. تحویل قبل از موعدی که مشتری انتظار دارد، یعنی فراتر رفتن از توقعات مشتری. صداقت در عمل کردن به وعده‌ها و تحویل به‌موقع، باعث ایجاد حس ارزشمندی در ذهن مشتری و موفقیت بیشتر درفروش می‌شود.
۸– با رقبایتان خوب باشید:
در هر فروشی رقیبی وجود دارد. رقابت می‌تواند به شکل یک شرکت مشابه دیگر، یا یک مشتری که تصمیم خرید از شمارا ندارد، در برابرتان ظاهر شود. اگر از رقبایتان بدگویی کنید مشتری را در حالت دفاعی قرار می‌دهید. در عوض بهتر است رقیبتان را درزمینه‌هایی که معتقدید خوب عمل می‌کند، ستایش کنید. و بعد از نقاط قوت خودتان و زمینه‌هایی که بهتر عمل می‌کنید صحبت کنید.
۹– آماده و با برنامه باشید:
اگر تا این مرحله کارتان را به‌درستی انجام داده‌اید. ارزش و مزیت خود را در برابر قیمت ارائه‌شده بیشتر از انتظار نشان داده‌اید. وقت آن است که برای به‌پایان رساندن فروش آماده‌باشید و برنامه‌ریزی کنید. باید تمام اطلاعات و انگیزاننده‌های که کمک می‌کند مشتری به سمت نهایی کردن فروش نزدیک‌تر شود را استفاده کنید. شما برای موفقیت در این مرحله باید هرگونه سؤال یا انتقادی را از قبل پیش‌بینی کنید. آماده پاسخ به هر سؤالی در این مرحله باشید.
۱۰– ساکت بمانید:
قانون طلایی فروش به همین سادگی است. بعدازاینکه سؤال آخر را پرسیدید دیگر چیزی نگویید. چون بعد از سؤال پایانی در یک چرخه فروش اولین کسی که صحبت کند بازنده است. به‌عبارت‌دیگر اگر مشتری اجازه فروش را به شما داده، وقتی جمله آخر را برای قطعی کردن فروش گفتید، دیگر باید سکوت کنید.
معمولاً استرس و هیجان باعث می‌شود فروشندگان تازه‌کار به‌صورت خودکار همچنان به صحبت کردن ادامه بدهند. اینکار باعث می‌شود، متوجه سیگنال‌های مشتری نشوید. یا حتی بدتر از آن با صحبت‌های اضافه، ذهن مشتری را به موضوعات دیگری منحرف کنید. در صورتی که اگر سکوت می‌کردند، مشتری هرگز به آن مسائل فکر نمی‌کرد. ورود افکار جدید یا مانع نهایی شدن خرید می‌شود و یا آن را به تعویق می‌اندازد.
اگر می‌خواهید درصد فروشتان افزایش یابد، باید در برابر وسوسه صحبت کردن مقاومت کنید. یاد بگیرید که ساکت بمانید.
منبع: thebalancecareers
پیشنهاد مطالعه: ۱۰ اصل مشتری مداری در کسب و کارها(
